海淘车：抓住差价商机，2015年销售额超30亿元！

靳丹

宝马X5在中国卖90万元，在美国只卖5万美金——差价就是商机。

我国的汽车销售业态非常有意思，之前一直有汽车品牌授权垄断，比如想卖宝马汽车必须有宝马品牌的授权，所以都建成了“专卖店”，搞得汽车销售跟以前满大街的李宁专卖店一样，品牌方啥活儿都干了，又生产又销售又售后的。

海淘车CEO林明军告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），他一直觉得这不太科学，品牌自己全包全揽就是小农经济思维，没有工业化的社会大分工（品牌只管做生产，销售交给更专业的渠道商来做），效率高不了。

海淘车CEO林明军

为什么是这样的汽车销售业态？通俗的解释是，2005年的时候国家的政策是“用市场换技术”——国内的汽车技术差，所以给了国外汽车厂商一个政策：允许品牌授权垄断，但要求将先进的技术引到中国。

然后，外国品牌开开心心地在中国成立了合资公司，进行汽车的中国本土化。结果，我们就吃亏了。国外汽车品牌把低端车引进来了，高端车却没有引进来。技术没有，利润却被他们拿走了。一辆宝马X5，美国卖5万美金，在中国要卖90万人民币。

所以，不能这么玩了。当然这还出于对其他方面的一些考虑：2014年10月，国家工商总局取消了品牌授权垄断销售机制。

国内平行进口车市场正快速火热

上述新政策的实施催生了一个新风口：平行进口车。所谓“平行进口车”是相对“中规车”概念而来，即除总经销商外，由其他进口商从产品原销售地直接进口车辆，其进口渠道与国内授权经销渠道相“平行”，都是从汽车品牌商处提车。

以前这种生意都是灰色的，不合法，甚至都没有“平行进口车”这个概念，就叫“美规车”“中东版车”等。2014年10月，旧政策取消，平行进口车才开始全面合法化。然后，国内整体进口车销售占比在下降，平行进口车却开始有了每年20%的增长。

这刚好给了一直在行业中探索的林明军一个机会。他的想法一直是打破汽车行业的封闭业态，让生产商就做生产，渠道商来做销售，提升效率。

就汽车链条来说，分为生产、销售、售后、二手车四大块。以前就只有二手车最自由，所以有一定程度的电商化，其他都是品牌汽车厂商独大。

新政策给了林明军进入汽车链条的机会：

第一，既然不可能生产汽车，那就应该把握住货源。货源自由后，平行进口车就是一个很好的货源。

去年海淘车做的是C2B模式，用户下单后，海淘车从港口贸易商那里拿货，做的是港口直销。今年起，海淘车开始直接做国际贸易，从工厂下单，可以卖给国内经销商用户。而且，从工厂下单只要预付10%到20%就可以，从港口拿货则要付全款。此外，从工厂下单也提高了成本毛利率。

林明军坦言，打通国际贸易通道的难点在于，国外没有那么多货。合作需要细水长流，逐渐增加信任度。

第二，有了货源后，可以打通线下销售和售后服务两个体系。

销售体系：和地方汽车城成立合资公司，目前已推进6个地级市6个项目，今年预计新增20个项目，并计划在3年内达到300个。每个汽车城有上百家经销商，都是销售渠道，可开拓to B业务，所以销售额能在去年to C的基础上翻3倍——2015年销售额超30亿元，今年销售额预计能达到100亿元。

体验中心：和综合汽车修理厂（能修理多个品牌，有二类资质）合作承接售后服务，同时也可承接C端购买服务，目前已有110多家。

第三，渠道做起来后，可以跟国产车厂商谈，做它们的渠道。要知道，国产车品牌有50多家，只有前几名有全国渠道，后边的都非常需要渠道。

至此可以看出，卖进口车才不是林明军的梦想，他要做的是整个汽车消费的生态，定位跟京东一样——让李宁别开专卖店了，来京东卖就行。事实上，平行进口车销售是有天花板的，现在全国一年卖十几万辆，再高，一年50万辆就到头了。而中国整体汽车消费市场有多大？2014年，我国汽车产销量是2211万辆——这里才有真正的想象力。

比起模式，团队执行力才是真正的核心

林明军告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），不可否认，市场火热，模式可能被抄去，但是，团队执行力抄不走。他认为海淘车的团队执行力表现在几个方面：

时机。不是政策时机，而是港口合资时机。2015年，海淘车和天津、青岛港口达成合资。要知道，平行进口车的货源这两个港口占90%，港口拥有大量港口贸易商和国际贸易资源。 2015年年底，海淘车和海尔合资做国际贸易，海尔负责提供金融杠杆和国际信用证等。

电商联盟，即上文的海淘车销售体系。海淘车和当地汽车城合资，得到了当地政府的支持授信、上牌服务支持、税收优惠政策等。

国际贸易通道。海淘车快速拓展了欧洲货源，跟欧洲大汽车厂商下边的订货系统达成战略合作，同时在中东、美洲也拓展了货源。一般来说，欧洲、中东、美洲，为平行进口车三大基地。

“半个”转型创业的媒体人

林明军算是中国互联网行业的一个老兵，创业之前的15年一直在负责汽车等相关经济产业媒体业务，在TOM、腾讯都曾管理过当时的汽车频道。2009年底，林明军出来创业，做了汽车点评网，“因为汽车行业潜力最大，汽车广告是所有行业广告里的第一位”。

汽车点评网后被百度收购，这次创业给林明军的经验教训在于：要创业，股权结构是核心，再创业得自己当大股东。二次创业，林明军做了SUV汽车网，出于对资金、资本、股权设计的考虑并没有从“大而全”出发——在汽车消费中，轿车占60%?70%，SUV占25%——而是选了SUV做细分车型领域，模式是广告。但广告不是大生意，要想做大生意，应该跨到交易领域。2013年下半年，林明军重做了商业计划书，变为电商为主、资讯为辅，然而，电商不好做，平行进口车不合法。

在探索的过程中，他遇到了现在的合伙人，等到政策放开立马开干，重组公司，并于2015年1月推出了海淘车网。2015年8月，海淘车宣布A轮千万美金融资正式完成。

但SUV汽车网也还在做，是以资讯、评测、报告、导购为主，因为平行进口车中90%是SUV，SUV汽车网可以对海淘车网起到支持作用。

据创业邦（微信搜索：ichuangyebang）了解，海淘车的盈利模式为：车的交易本身，C端不赚B端赚;附加服务，如保险、贷款等;国家贸易服务费，为其他国际贸易商提供代理服务。

对于火热的媒体人转型创业，林明军的看法是，媒体出身的人视野开阔：经常和厂商沟通，把国内外工厂都看了，对企业含义了解深刻;对产品了解也深刻，因为汽车媒体经常会有汽车试驾等;对行业动态有很高的敏感度。

但是，媒体人的缺点在商业精神上。媒体人接触的往往是高端的东西，而创业要的是踏踏实实，早期要做所有琐碎的事情，媒体人应该用更多精神拥抱行业中一些基础的东西。对于自己，林明军认为自己算半个媒体人，还有半个是温州人，拥有草根商业思维的温州人。