动保企业要做产业链，是大势所趋还是险棋一招？这家企业已经在做验证了！
2016-09-03当代水产程纯明李欣瑶微信公众号tsfish
■ 《当代水产》程纯明 李欣瑶 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]
动保企业要做产业链，是大势所趋还是险棋一招？这家企业已经在做验证了！
■ 《当代水产》程纯明 李欣瑶 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]
江苏好润生物科技有限公司总经理刘爱民
在中国的水产动保行业，一家企业要生存很容易，但要发展却很难，整个行业依然缺乏标准。随着行业的整合加速和水产企业的跨业发展，动保行业的黄金创业期也宣告结束，不单单要应对同行的竞争，同时要面临着饲料企业在资金和渠道上的倾轧，行业的淘汰也开始进入常态。
为了寻求出路和更长远的发展，部分动保企业已经开始跨足水产业的其它领域，拓展自己的事业版图，江苏好润生物科技有限公司（下称“好润”）便是其中一家。
好润，成立于2012年，一直以来都以动保产品为发展重心。作为一家成立不足5年的新兴企业，好润在整个水产行业小有名气。通过直营店的销售模式，好润在成立后迅速在华东水产市场站稳脚跟，尤其在河蟹板块，因为相关拳头产品的推广在市场上得到广泛认可，让它在华东和华中的河蟹市场拥有较高的知名度。
这两年来，好润在河蟹板块又开始砸下重金，涉足河蟹种苗和饲料的生产以及成品蟹销售。作为一家动保企业，要在全产业链上有所作为，是一个不小的挑战，对于企业掌门人，也是一个很难的决策。有人说，动保企业要做产业链是企业家的高瞻远瞩，是大势所趋，也有人说，这是动保企业为形势所逼所下的一招险棋。
去年9月，在好润刚刚试水饲料生产时，本刊已经有过相关报道。为了更近距离地了解好润，本刊特地约访了好润总经理刘爱民，让他为我们详细解读今天的好润和将来的好润。
立足河蟹产业，直营店直线推进
《当代水产》：好润成立以来一直以渔药板块为发展重心，尤其在河蟹相关产品上，拥有很高的知名度，现在市场的整体经营情况如何？
刘爱民：渔药板块一直是好润的强项，截止今年8月，渔药销售额达近7,000万元，动保销售额增长30%左右。在公司建立不到5年的时间内，渔药销售额维持每年30%～40%的增长速度，持续稳步增长。经营门店每年以20～30家的速度递增。
渔药产品主要在江苏为主的长三角区域销售，以河蟹品种为主的相关拳头产品如活水的“神力碳”、改底的“超能粒”、内服药“渔夫之恋”，在市场上口碑都不错。
2012年，我们在厦门创建好润，在此之后，发现整个水产行业开始走下坡路，如南方的虾、北方的海参、海水鱼，都出现大幅度下滑，这几年淡水鱼市场也不景气，直到今年存塘量减少，淡水鱼的价格才有所回暖。
当时，好润作为一个新公司新品牌，在充分考虑市场定位、行业发展趋势、地域养殖品种特色等方面后，我们发现长江中下游河蟹小龙虾，还处在较稳定甚至增长的阶段，迅速将公司的经营战略调整，把动保产品迁到江苏，立足河蟹市场，先后发展包括小龙虾在内的其它品种市场。
《当代水产》：作为动保企业，在销售渠道上，直营店、经销商、厂家直销，不同的厂家的侧重点不同，好润为什么会选择做直营？
刘爱民：好润始终坚持以直营店为主，加盟店为辅，较偏远分散市场以经销商的方式发展销售渠道。这样的选择和定位一方面是受我个人之前的经历影响，二是我们清楚认识到，如果没有自己的直营店，销售渠道将受制于人，特别是对货款方面的把控，会比较困难。
新品牌新公司的业务员联系经销商时，往往是寻找经营规模大、口碑好的经销商。而作为一个新品牌新公司，要去跟这样的经销商接触，短时间内难以得到对方认可。
因为一个经营状况很好的经销商，手上肯定会有固有的、成熟的品牌和产品，新品牌如果以常规的销售模式去做，很难让优秀的经销商放弃它原有的利益，来主推新品牌。
如果经销商不把好润作为第一品牌来主推，没有把利益和公司产品捆绑到一起，就不会全力以赴，那我们的产品在市场上会很难占据大份额，也不会得到快速的发展。更甚者，年底如果经销商遇到资金链问题，首先牺牲的就是新品牌新产品，而保留固有的能决定店面利润存亡的老品牌。
另外，在品牌把控方面，用直营店去推广，相比经销商、加盟店会更加得心应手。如果公司资金链等各方面出现问题，信息会直接传递至公司管理高层，但经销商做不到。
基于以上种种考虑，从建立好润初始就确定要以直营店为主，加盟店为辅，配合经销商的销售渠道，一定要先让客户认可我们，跟公司共进退、共存亡，当然公司也会保证经销商利润，这样销售渠道才会更稳定。
《当代水产》：好润在直营店上做了很多工作，从第一家到现在的100多家，好润用了多长时间？在直营店的布点上，未来还会如何布局？
刘爱民：截止目前，好润共有130多家门店，我们的目标是2017年增加至150家。河蟹版块布局较密，但还有空间。未来将在原有的布点基础或密度上增加布局，在新的市场上或周边相对远一点的区域，进行安插。
在南方市场上，我们在福建的布点较密集，未来在两广、海南的布点将会扩增。两广相对布局较慢，主要因为距公司较远，管理不甚方便。在整个公司布局层面上，要布局新的直营店，我们不缺品牌、技术、产品，唯独缺合格的领头人（店长）。
北方市场如山东目前布点有十几个，辽宁地区今年布点扩增情况可观。北方市场养殖品种方面，南美白对虾是新的发展亮点。传统的品种如海参在走下坡路，近几年行情低迷，从明年开始北方会推广向日本对虾产业转型。这种产业转型一方面是日本对虾适合北方池塘的养殖环境，同时海参最大的问题就是从投苗到产出要2～3年时间，养殖周期、投资回报周期长，而日本对虾在北方池塘养殖1年可以养两季，且投资小、市场价格高。
所以，对于北方市场，我们也在逐步通过扩建直营店、加盟店向周边推广，建议客户转型，由海参高投入慢回报，向日本对虾低投入快回报转变。促进客户养殖品种转型，帮客户尽快赚到钱，让整个北方市场的元气慢慢恢复，促使市场进入良性循环。
涉足河蟹种苗、饲料、销售，打造好润生态养殖模式
《当代水产》：这些年，有些渔药企业在转型，好润也在这两年开始陆续涉足河蟹料和河蟹苗板块的业务。经过2年的发展，在两个新的业务板块有何进展？
刘爱民：好润2014年开始开始做蟹苗板块，也是在慢慢摸索。2015年扩大苗种板块，建立海边育苗基地，内陆地区建立河蟹养殖示范基地。好润蟹苗无论公本、母本，都至少要保证一对蟹里有1只野生蟹，选育出来的蟹每年再与野生蟹进行杂交，这个工作好润已经做了3年。
现在越来越多的客户认可苗种的重要性，特别是河蟹品种，客户要求蟹苗规格大、产量高、发病率低、成熟早，赶在价格相对高的中秋前后上市。
我们对苗种较谨慎，主要卖给核心客户，尚未大批量推向市场，目前蟹苗基地已取得一些进展，但还需要时间来推广。苗种板块比饲料板块发展速度快，去年年底订苗数量可观，好润今年扣除大眼幼体内部养殖部分，对外销售大眼幼体不到1万斤，2017年销售额预计比今年翻1倍。
饲料板块起步较晚，2015年才开始做，当时我们是和其他公司合作做饲料板块，那时还属于代加工。2015年年底至2016年年初建厂，到2016年我们已经实现自主配方、自主品牌、自主生产，在泰州有独立的饲料厂。今年饲料厂处于起步阶段，目前已达近5,000吨的销量。今年收到的预付款比去年增长2～3倍，预计明年将做到1万吨的销量。
其实，要建一家饲料厂，需要的资金投入很大，但只有建饲料厂，才能从原料采购的把控到生产过程都严格落实公司标准，按照配方生产，把控和保证饲料品质。
《当代水产》：目前，好润种苗板块是自己做繁育吗？在这一块的技术支撑来自哪里？
刘爱民：好润种苗繁育有专业团队——种苗事业部。种苗板块分两部分：一是在海边有育苗基地，二是大眼幼体长到扣蟹规格的时间段是在内陆基地进行繁育。
好润饲料厂区
主要技术由中国海洋大学穆占昆老师负责，他也是我的老师，本人从事虾蟹育苗工作已有20余年。
《当代水产》：从渔药到饲料和种苗，这需要掌舵人的魄力决断，您当初怎么下定决心涉足这两个板块？
刘爱民：两个板块中，饲料板块比动保板块资金占用量大很多，尤其种苗板块更是需要不断投入时间和资金，且回报较慢。但从客户角度、行业现状及企业长久发展规划来考虑，我个人认为，相比成熟的淡水鱼、对虾饲料，河蟹料还处于不成熟阶段，各饲料企业对河蟹营养板块的认识存在差异化，仍有较大空间待完善。
尤其是种苗，优质的种苗，无论生长速度、抗病能力、养殖成功率都要比普通种苗高许多，所以更多的客户宁愿高价选好苗。但就目前而言，90%左右的河蟹种苗处于类似南美白对虾的“土苗”状态，真正的好苗非常少。这种现状也导致了河蟹近年发病率高，养殖成功率低。如果想帮养殖户把螃蟹养好，不涉足种苗板块，不为客户提供优质、放心的苗种，单纯做动保产品，那么对客户来说意义不大，价值有限。例如近年来河蟹“水瘪子”发病率高，很多时候是因为苗种出了问题，单纯依靠动保，根本不能把“水瘪子”病从源头解决，要从饲料、种苗和动保多个板块入手。
多板块发展对企业是一种优势，如好润把多年做动保接触到的相关知识，糅合到饲料和种苗板块中去，再全面落实在河蟹养殖上，会很大程度提高河蟹养殖成功率。相对于单单做动保的企业，好润对营养和种苗的了解也会更深入，养殖品种、企业、产业，才能共同健康、可持续地发展。
《当代水产》：据悉，好润计划通过不断试验打造完善的河蟹养殖模式，让养殖户可以通过复制养殖模式，取得好的养殖效果，还有介入成品销售环节的考虑。具体如何去做，是否已经开始实行？能否谈谈？
刘爱民：打造完善的河蟹养殖模式的工作，我们已经针对核心客户做了2～3年的时间。因为现在我们的苗种有限，未进行全面推广，目前主要通过每年客户的反馈，进行不断调整的方式在完善养殖模式。
成品销售环节也已经做了2年多的时间，主要通过门店进行销售。如河蟹品种，客户用我们的苗种、饲料、动保产品，按照我们的养殖理念养成后，通过我们的门店和销售渠道进行成品蟹销售，主要有微商、店商和实体专卖店3种。
专卖店主要开在核心的销售市场，充分利用了连锁店的人力资源。因为国庆前后，动保销售就停止了，这时门店正好空下来，做成品销售解决了人力资源浪费的问题，同时提高工作人员的收入，也帮客户解决市场销售问题，一举三得。
《当代水产》：在河蟹板块，也有企业提出做产业链，好润也在做，随着加入的企业越来越多，您觉得好润能够成功立足市场的优势在哪？
刘爱民：华东地区河蟹板块做全产业链的企业还只是少数，但好润区别于单纯的饲料厂，尽管有些饲料企业也在做动保，但我们互相清楚彼此的优势。好润的优势是技术服务，饲料企业出身与动保企业出身的技术服务人员是不一样的。我们的技术服务人员解决病害的能力要强很多，这也是我们生存的价值，动保企业的立足点就是在于其解决病害问题的能力更强一点，这也是客户的需求。
当然，我们在企业规模、影响力方面和大饲料集团相比要差一点。但是，我们的直营店渠道，对公司理念的执行力度要比其它形式的门店更强，这也是我们的优势。
立足动保，十年一个亿，未来部分重心逐步转向种苗、饲料
《当代水产》：现在渔药企业很多都在拼服务，好润也坚持把“服务第一”作为立足之本，好润的服务与其他企业有何不同？
刘爱民：我们每一家直营店都是设立在各养殖区域的“水产医院”，我们着重培养的是有着专业技术的“渔医生”，我们秉承着“好人好润好水产，同心同德同发展”的宗旨，全心全意为客户服务，而这不仅仅是一句口号。我们并不单单把推销产品当做服务的目的，而是推广具有我们自己特色理念的“6S”整体养殖解决方案，为养殖户提供正确的养殖思路，从苗种选择、饲料优选、渔药的合理应用到池塘的规范管理，再到品牌销售（电商），每一个环节我们都要帮助客户去把控，真正地帮助客户解决问题，从而为客户实现低成本高利润、低风险高收益的致富梦想。
《当代水产》：现在渔药企业很多都在谈服务，好润的服务是什么？整个公司未来是如何规划的，能否分享一下您的思路和企业的战略规划？
刘爱民：好润的服务是与时俱进的，我们根据每年不同的需求特点，因时因地给客户制定方案。同时我们的服务来自生产一线，还要用之于生产一线，服务更贴近客户需求。
在发展战略企业规划上，好润坚定不移地把渔药、种苗、饲料、养殖示范基地及成品销售，这几个环节做好做实。好润在渔药板块有一个10年的规划，是做到1亿的销售额。
从长远规划上，渔药是为饲料、苗种服务的，苗种和饲料板块相对可能做的更大。未来，好润将立足动保，慢慢把部分重心向种苗、饲料板块偏移。
《当代水产》：这几年有些渔药企业也在尝试转型，不单单聚焦在渔药板块，或涉足种苗，或涉足饲料，您怎么看待渔药企业的这种选择？
刘爱民：现在渔药、饲料、种苗板块属于三国时代，市场处于三雄割据的乱世，但最终三国时代要归为一统。三大板块发展的最终需求，是未来要慢慢融合。这是行业的发展趋势，只有达到这种状态，整个水产行业未来发展才会更健康、更规范。
如果未来整个水产行业进行洗牌、整合，动保、饲料和种苗结合到一起，把各自的资源优势充分发挥到极致，会进一步推动行业发展，也会使客户更加明确选择的方向。
