开一家零食界的“唯品会”

梁玉龙

通过帮服装企业处理尾货，唯品会走上了一线电商的行列。从进口食品尾货切入的扫货，有没有机会成为下一个唯品会？

海淘兴于奶粉，盛于零食，吃的市场遍地是黄金。

这边老选手“1号店”享受着丰收的喜悦，那边全品类海淘玩家“小红书”“网易考拉”把零食提上了一类入口;再看看卖燕窝起家的“格格家”，刚宣布转型做海淘美食，就爆出数千万元人民币融资消息。

相比之下，专注进口零食尾货特卖的“扫货”似乎显得格局有点小。但是创始人邹涛的气场很足。他说，扫货模式指向的是“国内第一进口食品电商”。

把脉售罄率

扫货创办于2015年11月。在此之前，邹涛先后供职于京东和上海外高桥进口商品直销中心。那时候，他整天和供应商、商超、仓库打交道，看到了很多关于库存积压、保质期过半、动销率售罄率不达标等问题，在整个零售行业中进口零食贸易商的焦虑最突出。

相关数据表明，中国市场进口食品的消费规模正在以每年15%的速度不断增长。根据美国食品工业协会预测，到2018年，中国将成为全球最大的进口食品消费国，届时中国大陆进口食品市场规模将高达4 800亿元人民币。

但邹涛在一线调研得到的数据是，进口零食行业整体库存积压约占全年进口规模的10%～20%。

“这其中既有市场热炒造成的泡沫，也跟行业自身的特点有关。”邹涛发现，越来越多贸易商为了迎风口蜂拥进入进口食品行业，贸易商从3个变成30个甚至50个。造成的后果是，由总经销统领的管辖流通、调剂等规避尾货积压的机制在进口零食领域不复存在。

此外，有的贸易商为守住市场，防止渠道被竞争对手趁虚而入，喜欢建立安全库存，一般会多囤10%的货;加上进口食品本身的运输时间长，销售周期被压缩。这些都加大了库存积压风险。

而在销售端，消费者对进口零食的品牌和口感非常陌生，接受度不易预测，大量不受消费者欢迎的产品被引进，库存积压随之产生。即便是像韩国的果茶、泰国的芒果干这些“爆款”的日子也不好过。由于行业内遍布散兵游勇般的贸易商，进口量没有计划性，越是好卖的产品，越是容易出现供大于求的状况。

进口零食尾货积压成了行业痛点，并且积压总量随着市场越来越火热而持续增加。

尾货积压之后总要处理掉，食品不像服装，不能大规模倾倒，否则环保局会找上门。所以一般情况下，企业的处理方式是走特通——食品过期前以极低的价格，成批地销售到自助餐厅、工厂食堂、婚宴等封闭渠道。

这样做的好处是：第一，客户需求量大，消费速度快，可以高效清货;第二，商品被限定在封闭渠道内，卖得再便宜也不影响正常渠道的零售价格。

但问题是，这是一个买方市场，进口价10元的东西，只能以断崖式降价甩卖，价格只有1～2元。最终，所有的损失会被反加到常规商品的价格里去，再度加大了出货难度，给库存造成了压力。

贸易商们陷入了恶性循环，邹涛则学习唯品会、奥特莱斯经营服装尾货的方式，打造了扫货——一个进口零食商家的清货平台，同时又是买家的超值尝鲜平台。

干掉“白菜价”

玩零售本质就是玩供应链，线上线下概莫能外。

过去的一年里邹涛化身“空中飞人”，全年累计坐了168次飞机，平均2.1天一次，足迹遍及北京、上海、广州、深圳等进口商聚集地，以及大连、威海、烟台、青岛、杭州等进口食品仓库集中的港口，为的就是搞定供应链。

过去，进口食品行业的规则是如果保质期超过了二分之一，商超和电商平台就会拒绝收货。而在游说贸易商的过程中，邹涛向他们承诺，只要保质期还剩两个月以上都可以销售;传统渠道清货是批发模式，卖的是“白菜价”，而扫货承诺可以卖得更高。

邹涛算了一笔账，以进口价在10元的商品为例，零售终端的价格在20～30元，做线上特卖的话，打5～8折，至少有5～10元的毛利，并且线上清货成本低，效率提升和流量扩大之后，利润还有增长空间。具体定价则由双方共同协商，扫货则从销售中间扣点。

现在，有十余家进口食品贸易商与扫货合作，其中就包括内地最大的食品进口商香港大昌行旗下的三家公司，他们一年的食品进口规模高达400亿～500亿元人民币，每年剩余库存规模在50亿元左右。

说服贸易商的过程中，为了牢固地锁定供应链，建立竞争壁垒，邹涛还祭出了股权合作的方式。比如他成功获得了一家做进口食品20余年的供应链公司的投资，将来他还计划通过和贸易商之间相互投资、持股，形成更为紧密的联系。

目前，扫货的商品以自营直采为主，占70%。不过邹涛的计划是，等交易量上来之后，筛选优质供应商入驻，走平台化为主的路线。并且入驻的商家不仅仅是国内的供应商，还包括国外供应商。

他在北美、澳洲、德国等地建立了规模十余人的买手团队，就是为国外供应商入驻做铺垫。“当下买手们和贸易商、大型商超和食品厂家对接，采买一些饼干、坚果等消费频次较高的商品，当渠道稳定下来后，再提出入驻邀请，水到渠成。”

虽然是做平台，但平台也有大相径庭的玩法。学天猫，还是学京东？需要做一番权衡：

对扫货来说，如果学天猫只做展示和交易平台，让店家自发货，扫货不建仓储和物流，不仅前期的投入小，而且能够快速上量，守住渠道，占领更大的市场。但缺点是，货不经手，无法保证是进口正品，更无法保证食品安全，这触及了扫货的生命线。

如果学京东，把展示、交易、仓储、物流都做了，生命线是守住了，但模式太重，对一个创业公司来说并不现实。

现在扫货采取的“周转仓+限时特卖”倒是有点像后者的改款。邹涛在上海建立了一个仓库，要求商家的货必须都经扫货周转，物流则转包出去。“限时特卖”与之相配合，销售档期根据临近保质期的长短被分为5天、10天和15天。限时特卖开始前3天，商家将货送到扫货的仓库，由扫货进行质检、打包和发货，档期结束后剩余部分予以退仓。在设计档期时确保退仓货物在保质期之内，不影响其再走传统渠道清货。

这样一来，扫货仓库的周转速度就变得非常快，仓库所需要的体量就会很小，扫货模式也就由重变轻。

与“吃货”牵手

2016年4月2日，周六晚，江苏卫视的《缘来非诚勿扰》如期播出，一位男嘉宾的出场引来一阵骚动。他将一车“好看又好吃”的进口零食推上台前，挨个给24个女嘉宾送上并分发给观众，获得广泛好评，最后果然牵手成功。

这位“暖男”正是邹涛，尽管他称这是一次个人行为，但是客观的结果是，节目播出后网友们拥进了他的微博，得知了扫货，下载App一看，“非诚同款”零食礼盒赫然在售。

事实上，扫货瞄准的消费人群的确和“非诚”的观众有一定重合——年轻女白领、家庭主妇、大学生，他们喜欢吃零食，敢于尝鲜，追求时尚。目前，扫货用户总数近5万个，主要就是这类人群，平台的日均单量近1 000单，客单价在80～100元。

价格是扫货征服这群消费者最具杀伤力的武器。对他们而言，定价低于市场价20%～50%的扫货绝对是一个高性价比的海淘平台。

但是食品消费的决定因素中，价格并非第一位，安全和口味更重要。

比如邹涛就发现，有些消费者对尾货食品的安全存有顾虑。为此，他打算在扫货App下一版更新时增加市场教育的版块，内容包括外国食品标注的保质期其实是最佳赏味期，前者是后者时限的1.5倍;扫货建立了源头追溯、入境二次检测、出仓三次抽检及保险公司售后保障四大安全体系等。

还有一些消费者对进口食品的口味因陌生而无感。邹涛的应对之策是UGC导购——在扫货App海外优质美食的分享社区里，“吃货”们自己评价、推荐美食，用户下单有了参考，降低了决策成本。

沿着导购的思路往下走，接下来邹涛将引入类似微商、微店的二级分销体系——资深用户申请入驻，在线开店分销，不囤货只做引流和交易，并从中获得差额佣金。在此基础上，扫货将鼓励达人众筹在当地建会员体验店。

从线下到了线上，邹涛创新了食品行业处理尾货的方式，并且通过开发C端市场提升了尾货的价值。但传统的2B业务具有快速清货优点，邹涛不想就此舍弃。他也尝试用互联网进行改造。

具体的方式有三种：1.以集团福利形式大宗销售，在线上为B端客群开放入口，比如现在与宝钢的合作今后完全可以搬到线上;2.作为客户积分商城的供应商，比如和美团、支付宝、滴滴等平台的合作。如果用兑换码就是一个高效的导流工具;3.资源置换，比如与肯德基合作，在肯德基的桌面贴广告，肯德基会员可以花一毛钱买一包虾片还包邮。品牌方出产品，肯德基出会员，扫货出邮费，三方都有收益。

信息不对称、消费潮流变化莫测，使得库存成为零售业的“癌”。品牌服装的巨大利润空间孕育了唯品会。现在，进口食品市场的火热又给了扫货机会。