朱明跃七十二变

刘醒 雷辉

两年前的晚上，与同事大醉后，朱明跃“郑重”决定：继续做一个感性人。而“感性”的最低标准之一，是敢于“当众擦拭湿润的眼眶”。但作为创业者，当面临投资人、上千名员工、几千万用户，大多数时候，“擦拭泪水”是绝不能当众的。

因此，“决定”前的一个溽暑，朱明跃“最艰难的时候”，他不得不开车上高速，紧闭门窗，不开空调，全身大汗淋漓，一路吼叫……结果，车撞上路肩石，车胎爆炸。但走出汽车，回到“骨感的现实”，他已经面色平静。

多年后，当忆及这段“黎明前的黑暗”，尽管已向不同人诉说多次，朱明跃仍无法抑制地哽咽，落下泪来。不同的是，现在已是他创业的第10个年头——

朱明跃和他创立的猪八戒网，从只有6人的“草台班子”，成长为估值上百亿元的“独角兽”;业务从设计Logo、写文案，延伸至工商注册代理、知识产权、财税、金融等企业全生命周期;团队以每天新入职50人的速度闪电扩张，今年6月底将超过3 000人;平台形态从线上走到线下，今年将在全国36个城市建设创业园区，而且是“有奶的奶瓶”;在服务中小微企业这个市场，营收以每年5～8倍速度增长，年利润逼近20亿元……

一个几无天赋的创始人，和一群草根出身的团队，在一个被视为“互联网蛮荒之地”的西南城市重庆，靠9年“隐忍、苦熬”，竟然像每个创业者梦寐以求的那样：在忽如其来的风口上飞了起来。

恰巧，朱明跃用了一头猪做Logo。

终于，他可以“当众擦拭湿润的眼眶”，而无需刻意平静了。

关门之前最后一个抵达

穿越北极圈起伏的雪原，只见一片刺目微茫。朱明跃停下脚，举起没有信号的手机自拍，发现清汤鼻涕流过嘴唇。四十岁，他去了趟格陵兰岛，零下20多度，跑极地半程马拉松。3小时57分30秒，62个人抵达终点，朱明跃排名62，“关门之前最后一个抵达”。

创业九年了。这九年和朱明跃一开始对创业的想象不一样。

2005年的时候，朱明跃还是个记者。出差走1 000里路采访渝怀铁路期间，他花500元钱请一个程序员做了个“猪八戒网”，想征集一些工作创意。

那时电商企业正密集诞生，朱明跃觉得，这么多人关注实物销售平台，为什么没人关注程序员的设计、广告创意，甚至是公司的宣传稿。这些都是创意产品，也需要一个交易平台。

2005年12月底，他的猪八戒网正式上线了。这是一个综合性服务众包平台，撮合服务商和客户进行服务交易，涵盖创意设计、网站建设、营销推广、文案策划等。每成交一单，猪八戒网从中抽20%的佣金。

我们还可以穿插个轻松的小故事。最初朱明跃申请“zhubajie.com.cn”网站域名，发现地产大佬潘石屹已注册，不过因未续费，最后被他注册成功。

但是现实很快让人轻松不起来。创业头几年的一次团年会，朱明跃给团队20个人想了句口号：每天1万，解决吃饭。意思是，每天只要有1万元交易，抽佣2 000元，就能解决团队生存问题。

但后来，朱明跃们发现，“我们几乎是在干一件完全不是人干的事情”：每一个服务都是个性化定制的、非标准化的、严重低频的，而且买家特别分散，非常不专业。

首先是无法规模化。比如Logo设计，没有两家企业的Logo是一样的。这意味着交易绝不是海量、批量，无法规模化，平台很难赚钱。

其次是非标准化。“一个Logo，500元的设计和50万元的设计，哪个更好？评判者的审美、世界观、价值观不同，对Logo的眼光判断就不一样。”就算是平台本身，也无法对结果进行评价。

再次是严重低频。“一个企业一辈子只要一次Logo设计，好不容易搞定一位客户，结果人就一辈子只消费你一次，还不一定满意。”

最后是买家分散。中国有几千万家中小微企业，但真要找出一百万家，也绝非容易。因此，甚至就连如何向他们推广猪八戒这个新兴服务，也是难事。

朱明跃还逐渐发现，作为生命线的那“20%佣金”，竟然是个致命伤：服务商认为抽佣过高，骂猪八戒网“黑心”;客户则希望服务商能拿全额佣金不被抽成，以便更尽心尽力。于是，买卖双方难免“牵手私奔”。

寻找投资也不顺利。投资者讲不到三句话，必问：你们这个模式在美国、欧美有没有对标的企业，如果有做得好我就投。朱明跃只能摇摇头。

产品、模式、资金，所有的压力都汇集到朱明跃身上。这不是生命中不能承受之重，而是让人感觉孤单。

没处可说。不能给你的家人说，因为怕你的家人担心。也不能够给你的团队说，因为你要让他们永远保持信心。你也更不能够给投资者说，因为你都表现出没有信心，他就更会觉得他的钱不安全。所以你只能够自己说，自己给自己对话。

朱明跃对自己说：“我小心翼翼打开手中这副牌，结果发现完全是一副烂牌。”他还对自己说，在成功之门关闭前，要尝试一切可能。

走出隧道的人

朱明跃开始再一次整顿剩下来的团队，然后开始做新一次的腾云行动。这一次他跟大家讲，现在我们新做的只是一次小小的迭代。这一次我们就不命名为腾云7号，我们命名为腾云6S。

这是为了让团队安心。但是大家进入到腾云6S以后，才真正地发现这次腾云6S比前面的6次动静都要大。

朱明跃不再纠结比稿模式如何优化，直接放弃，进入到实物电商的模式。重心从“买家”移向了“卖家”，将网站信息发布模式，从单一的悬赏模式变为悬赏模式和一对一店铺模式共存。

新增加的店铺模式类似淘宝开店，各服务商在猪八戒网开设店铺，平台标注它们的能力、信用、地理位置、规模、收入等信息。

用朱明跃的话来说，每个人都可以把自己的能力来进行开店。你是一个播音员，可以把播音的能力在猪八戒开一个店铺。购买的过程当中然后一对一的交易，再也没有抄袭了，一对一交易的过程当中，沟通的问题也解决掉了。该线下交易就沟通去，只有沟通好了服务才能个性化和规模化，因为做服务交易必须要做到的就是大规模的个性化定制。如果不回到沟通，就会像过去腾云前面1到6号一样兜圈子。

但团队内部质疑不断：这不是鼓励买家和卖家公然“私奔”吗？

其实，随着一次又一次“腾云行动”，猪八戒网上的注册用户已破千万，而且交易系统、进度管理系统、财务系统等基础设施完善。平台上的活跃商家，平均超过30%订单来自猪八戒网。

有个叫周子聪的大学生，有一个月就在猪八戒平台上挣了5万元，甚至毕业的时候，能够买一辆车回去，银行账户上还有存款。开回去以后，他父亲是警察，不相信儿子，还专门跑到猪八戒网站来进行调查。现在周子聪成立了一家名为泽楷传媒的公司，这家公司每年通过猪八戒，能够获得大概2 000万元的营业收入。

在设计行当、文创领域，拖欠尾款陋习由来已久。有了猪八戒网的佣金全额托管、按进度分期支付系统，服务商大可对客户宣布：抱歉，猪八戒网系统比较死板，没有回扣和尾款。

时间流逝，用户习惯养成，人们已经离不开猪八戒网了。

有一回，朱明跃发现有个线下服务商经常批量上传订单，疑似刷单。一查才发现，对方订单同时来自线上和线下，老板为方便管账、核算业务员绩效，干脆把账务全部上传到猪八戒平台。

朱明跃在接受采访时打了一个比喻，创业像重庆很多漫长的隧道一样，走在中间，根本不知道前面亮光的出口有多远，也不知道这个隧道还有多长。可能你要靠坚持不懈的努力，才能够走得出去，甚至还要靠几分运气。绝大多数人在隧道当中迷失了方向。

绝大多数创业成功者，都是走出隧道的人。

时间答卷

过了四十岁，朱明跃换了个人生观，觉得世上的事再没有简单的黑与白、失败与成功。他甚至能轻松地承认，9年前每天上班喊口号其实是底气之不足。不然为什么要喊那个口号呀？你们知道喊口号其实意味着连那个东西都没有达到。

9年前，有《商界》记者问过朱明跃一个问题，猪八戒网所做的，从标志设计延展到后续一系列的中小企业服务商，为什么BAT们，比如阿里不能做？

朱明跃已经不记得当年自己的回答。如今同样是这个问题，他坚定地回答说，阿里不能做。

虽然都是做企业服务，但是阿里体系总体上是在实物交易体系，把天下所有的实体商品都可以用一个购物车购买。但是猪八戒网做的是服务交易。

服务交易下单标志这个交易才刚刚开始，而实体电商下单意味着结束。猪八戒网做的是大规模服务的个性化定制。而阿里的体系是做的大规模实体商品的分发。整个运营体系、基因、商业模式、组织架构完全不一样。这是因为服务交易和实体交易的逻辑完全不一样。

更重要的是，所有的平台只要做到最后，真正的壁垒不是资本，不是人才，是时间。你要有足够长的时间去积累你的文化、你平台的用户的，你的这套体系。

朱明跃举了一个例子。你到猪八戒网上，随便打开一个卖家，就知道这个卖家是做标志厉害，还是做包装厉害;他做食品包装厉害，还是做酒包装厉害，比其他做酒包装的人厉害到什么程度;他过去的客户对他的评价到底如何……这靠的是每一单的真实积累，每一个客户的真实评价，这是需要时间才能够积累。

应该说朱明跃有这样回答的底气。猪八戒的交易额在2016年比2015年同期增长5～8倍，2017年预计还有3～5倍增长。这是时间带来的加速度和猪八戒最强力的壁垒。

而时间，同样给了朱明跃内心成长的答案。

对公司思考层面，朱明跃“放下”了。

第一，不对非标准进行标准化尝试。作为平台，只要保证双方诚信交易就行了。

第二，不要尝试着去解决掉所有的问题。一个平台解决不了这个平台里面的所有问题，不要尝试着去解决掉所有的问题，形不成闭环也无所谓。遇到坑，有时并不需要填平，而是迈过去。

或许我们还可以用与资本打交道的故事，来佐证朱明跃的成长。

IDG早在2007年就接触过猪八戒网，那时他们对朱明跃判了个“死缓”：这个模式做不长久。2011年IDG再来看，发现猪八戒网不但还活着，而且居然把竞争对手全部熬死，成了行业第一，于是决定投A轮666万美元。

这笔钱，朱明跃拿得不容易。“我每次跟这些VC交流，都只有一个感受，就是脑袋缺氧，有点神魂颠倒。因为那是智慧的交锋，甚至很多时候已经不是智慧，而是比拼心理的能量。”

有一次，他被投资人约在上海吃饭。酒过三巡，朱明跃发现环绕四周的这些投资人，时不时查看手机。无意中，他瞟到其中一人的手机屏幕，大惊失色：原来这些人一边与他吃饭、聊天，一边在手机上用短信交流对他的评价，而且评价非常不好。

回想起来，朱明跃觉得那顿饭极有可能是个局，他们故意发些冷嘲热讽的话，又故意让他看见，意在摧毁他的自信，以压低估值。但如今的朱明跃已经久经沙场，提起被坑，像侃别人的八卦。

“一个创业者经历了各种打击、骄傲粉碎、无数失败，还能满血复活，站在资本面前，自信地拍拍胸膛，说你投我你就有未来。这才是创业最难的一件事。”这涉及到一个创业者心理能量的强弱。

猪八戒七十二变

花名“小白龙”的张庭瑞是在2013年来到猪八戒，面试一份“金牌威客经纪人”的职业。那时，他还不知道这个岗位意味着什么。

那是朱明跃悄悄试水发起一个“变身”行动。“威客”即猪八戒网上入驻的服务商。一开始，朱明跃们只是看到中小微企业主不熟悉互联网，想通过活动对其进行商业培训。后来，随着一个个年营收上千万元的服务商崛起，朱明跃发现了另外的可能。

当下，“金牌威客”已演化为一整套针对服务商的服务体系，量化服务内容。

简单来说，猪八戒网将过去9年服务中小微企的经验、上百万成功案例、数千万用户数据，经过大数据处理，挖掘出商学院、孵化器等多种通道和工具。服务商只要进入体系，就能获得专业性商业指导，甚至量身定制量化的营收计划。

由于猪八戒网是服务商兼职起家，大多服务中小微企。因此，朱明跃们又创建了一个新品牌——天蓬网，主打高端客户。无论猪八戒网还是天蓬网，服务商都被划分为四个等级：年营收2万元的潜力服务商，年营收8万元～50万元的核心服务商，月营收百万元的顶级服务商，年营收上亿元的品牌服务商。

而每种类型服务商，将会接受不同程度的培训。例如，潜力服务商将专门学习如何经营、接听客服电话、提高转化率、导流量、与客户谈判等，确保能够独立生存。核心服务商则会有一支专门的服务团队，帮助其进行品牌推广、嫁接资源、介绍客户等。顶级服务商则会被帮助设定营收目标、策划可量化的营收计划。品牌服务商则完全被引荐给了高端大客户，例如政府项目、上市公司等。

理论上一个服务商只要足够努力，就能够在这个体系中层层晋升。2016年，朱明跃计划至少能够培养5 000～10 000名潜力服务商。

有了这套包含收入水平、评判定位、资源投入、运营能力等多维度的标签，朱明跃又开发了一套转单系统。当一位买家发起需求，系统会智能分析买家需求、买家背景，再为其匹配最合适的3位服务商。很多新人就是通过这一系统，越过品牌积累，一举成名。

例如，艺点公司创始人巩书凯今年只有26岁，但已斩获冬奥会、蒙牛、360、小米、京东等知名品牌客户。3年内公司从50元的小单起步，当下在北京、青岛、天津、杭州等7个城市设立分公司，年营收几千万元。假如这是一家线下设计公司，26岁的年轻人是无论如何也无法接触到上述大客户的。

朱明跃仍然没有停下“变身”的脚步。

朱明跃2014年去北京上EMBA课，在“平台战略”课上，教授说了一句话：所有的平台，最后都是用海量的数据来为用户提供延伸服务。朱明跃琢磨，猪八戒网的用户数据如何挖掘？

经过调研，他们发现很多用户设计完Logo，下一步就要注册公司。而商标注册市场价格体系混乱，几千元至上万元，但其成本却只有800元。朱明跃算了笔账：猪八戒网平均一天有1 000单Logo设计业务，假如商标注册代理定价1 300元，一天此项业务就是50万元利润。

从格陵兰岛跑马拉松回来，朱明跃成立了支“敢死队”，做商标注册和知识产权保护的延伸服务。6个月后，只此一项业务就为公司带来上亿元收入。而截至今年6月份，半年营收已超过去年全年。猪八戒成了全国最大的知识产权代理公司，一年注册商标数量是几个省的总和。

2015年年底，朱明跃将这一套打法升级，推出“数据海洋+钻井平台”战略。针对工程、印刷、金融、财税等6个领域，成立了6支“敢死队”，对海量数据库进行全方位勘探。6个小组的考核指标是，只要能从这口数据井中钻出100万元来，100万元归小组，平台介入做大规模。“每一口深深的井，都会为我带来成倍的利润。”

当下，朱明跃很忙。他不是在忙着“找海”，而是忙着与全国各个城市签约，创建线下孵化园。2016年，他计划落地36个城市。猪八戒的园区，与遍布全国的园区相比，最大的不同在于猪八戒网是带着生意来的，是“有奶的奶瓶”。服务商入驻猪八戒园区，就是入驻猪八戒网线上平台，进入量化了的服务体系，园区自带利润。

“我最自豪的是，猪八戒高速扩张，是带着利润的扩张。”去年融的26亿元，朱明跃还分文未动，打算用其进军利润更大的金融市场。

服务商体系、数据海洋、钻井平台，以及线下的园区，将会组成猪八戒网的未来。或许十年以后，猪八戒网不再是大家心目中的威客网站、悬赏网站，做服务交易的网站，甚至不是一个网站，而是一个超级的网络。这个网络在线上收集全国、全球中小微企业的需求、定单、客户，这个超级网络的线下会延伸至全国甚至全球的城市，这里聚集着解决企业各种问题的专业人才、机构。由此形成一个定单和线下打通、人才和线上打通的生态系统。

当然，这并不意味着猪八戒网已高枕无忧，倒在极速扩张路上的大公司比比皆是。一支过了9年苦日子的团队，能否在突如其来的成功面前保持冷静、镇定，是朱明跃最新的挑战。猪八戒员工数量，一年时间从500人扩张至3 000人，而且每天还以新增50人的速度继续扩大。相对应的是管理难度也呈指数级增长。

朱明跃没有正面回答记者关于未来节点规划的问题，而给出了一个“开放”的答案：“对于一个高速成长期的企业，我没有办法做三年、五年规划。我只知道我的方向，但是我没有办法告诉你里程碑。”

在朱明跃办公室有副对联，拓印自武侯祠门口的“攻心联”：“能攻心则反侧自消，从古知兵非好战。不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。”