我国银保合作的现存问题及对策研究

张景星（吉林大学 经济学院，吉林　长春　130012）

我国银保合作的现存问题及对策研究

张景星
（吉林大学 经济学院，吉林长春130012）

银保合作是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。近年来，随着金融一体化进程的不断推进，我国银行业和保险业不断加强合作，取得快速发展。银保合作不仅为银行的表外业务收入锦上添花，也成为保险产品营销的一条主要渠道。我国银保合作发展较晚，目前的合作仍然处于初级阶段，还存在诸如双方认识不到位、产品结构单一、产品创新度不够、违规经营、监管体制不完善等一系列问题。因此，我国应该大力推进银保合作体制创新，通过完善法律、实施明确的监管等措施推进银保合作健康发展，使保险公司与各银行、各监管部门、行业协会之间实现共赢，促进我国银保合作持续发展，探索适合我国银保合作的发展道路，逐渐完善我国银保合作机制。

银保合作；模式创新；金融监管

引言

银保合作（bancassurance）是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。［1］它是金融业混业经营趋势下银行业和保险业相互渗透的产物，是推动银行业、保险业自身发展的重要途径。我国的银保合作从产生到现在已有20多年的历史，合作模式主要是以简单易行的销售协议合作为主，与国外发达国家比仍处于初级阶段。我国的银保合作不仅需要在产品开发、销售创新、技术领域等方面进行升级，还需要加强监管、资源共享、资本共赢的基础上谋求发展。

一、我国银保合作发展现状

20世纪80年代，我国在借鉴国外先进技术和管理经验的基础上，开始开展保险业务，销售保险产品的主要方式是依靠业务人员展业进行。1991年，美国引入代理人展业模式被借鉴，并逐渐被各金融机构采用。1996年，平安集团将北京和上海作为试点，银保合作获得很大成功。截至2000年，借助银保渠道获得保费收入约占保险市场总保费收入的2%。在这之后，银保合作模式迅速发展，逐步处于保险行业无可撼动的地位。单从业务收入来看，银邮渠道获得的保费收入占总体市场保费收入的30%左右，某些地区甚至高达60%。虽然我国较西方国家起步晚，发展水平较低，但是势头迅猛，对我国金融业产生了巨大的影响。经过20年来的发展，银保业务已经成为保险公司的重要业务来源。银行通过利用自身优质的顾客资源、良好的品牌信誉和庞大的网点资源以及多样化的销售渠道，不仅成为保险公司收入的重要渠道，同时也带动了银行业务的发展。

当前，全国产、寿保险公司都与银行建立了业务合作关系（见表1）。其中寿险似乎更符合人们的基本需求。寿险公司通过银行网点代理销售保险产品，已经成为寿险公司重要的收入来源，部分寿险公司在银行网点代理销售的产品业务量已经超过寿险公司业务量的50%。2013年，全国寿险公司实现原保险保费收入1.07万亿元，同比增8%。相对于2012年寿险业务同比4.16%的增速，基本上实现了增速的翻番。2015年，全国寿险公司实现原保险保费收入1.59万亿元，同比增长24.97%，寿险公司总资产达到9.93万亿元。

表1　我国主要大型银行保险公司情况

二、我国银保合作的现存问题

银行和保险是金融体系中两个重要的角色，银保合作是经济全球化、金融一体化条件下的必然产物，是金融创新的一种体现形式，二者结合可以产生巨大利润。近年来，虽然我国银保合作呈现快速发展趋势，但由于银保合作仍处于初级阶段，还存在诸多问题亟待解决，它影响了银保合作的健康发展。

（一）对银保合作的前景和发展空间认识不足

目前，我国银保合作的主要方式是保险公司通过银行出售保险产品。银行和保险公司尚未清楚地意识到这是一个互利共赢、前景广阔的经营模式，这种模式可以实现双方利益最大化。譬如，银行方面需要扩大存款来发展壮大，这必然与保险产品的销售产生某种冲突。而保险公司方面，也会因为手续费高低等问题对合作产生消极态度。缺乏共赢意识，会使双方失去获得更大利润的可能。银行认识不足还表现在销售方面，销售推广人员严重缺乏专业知识，不能正确认识银保合作的重要所在，为了获得更多业绩，不惜误导顾客将保险产品看成是理财产品，夸大盈利让顾客购买；对保费、保险公司责任不如实告知，让客户在不知实情的情况下购买其产品；更有不顾后果的银行公然印刷宣传品，做出不实的承诺，以诱导消费者购买保险产品。银行方面缺乏服务意识，以为只要产品售出后就万事大吉，尤其利用概念混淆出售的保险产品，对保险公司会产生很大的风险。

（二）银行和保险公司合作较为松散，层次低

与西方银保合作业务相比，我国银保合作仍处于浅层合作阶段。银行与保险公司多数签订为期一年的短期代理销售协议。在这种协议下，银行处于优势一方，一旦有出价更好的保险公司，银行马上就会与其开展合作，不能保证银保双方持续稳定合作。而保险公司如果做了会让其亏本或无盈利的业务，则保险产品严重缩水的情况时有发生，保险公司未来的收益难有保障。另外，松散的合作方式也会使银保双方长期纠结于手续费用等问题。由于多家保险公司会就一家银行的代理权展开激烈的竞争，银行不参与保险产品利润分配，致使手续费的高低成为银行选择合作对象的唯一条件。手续费问题是一个不可小觑的问题。银行通过保险公司给予的手续费出售保险产品，手续费的高低直接影响银保双方的合作积极性。合理支付手续费是使合作顺利开展，以及今后共同谋利、实现业务良好发展的重要前提。而现在，大多数银行为追求更高的手续费忽略了客观共赢的真理，使得现在银保市场出现混乱的局面，不利于银保合作长期发展。

（三）银保合作的保险产品单一，缺少创新

目前，我国银保合作的保险产品绝大多数由寿险产品演变而来，只是在原寿险基础上针对银行渠道特性做了小部分修改，［2］真正针对银行保险设计的产品很少。各家保险公司推出的无非就是简易型人身险、投资分红产品，如分红险、投资险、万能险等。虽然种类多样，但除了保险名称不一样以外，功能特点均大同小异，都是偏重强调理财，保障不多，基本没有什么保险功能，只是追求高利益，但它所占领的市场比重却非常高。尽管办理分红险的手续较简便，便于保险公司在短期内打开市场，对保险公司来说销售分红险可以更有效地增加公司的保费收入，获得更高的利润，但是，分红险相较于银行其他基金产品来说并没有自身特色，收益也不高，况且分红保险的分红功能对保险公司的资金也会产生压力。［2］所以，当前单一的银保合作的保险产品妨碍了银行业与保险业的可持续发展。

（四）金融监管不完善

目前，我国实行的是分业经营、分业监管模式，银行业由银监会负责监管，保险业由保监会负责监管，这极大地阻碍了银保合作的发展。虽然银监会表示支持银保合作发展，但是，由于银保合作属于银行和保险公司的中间地带，对于银行和保险的监管责任很难明确划分。而且，金融方面法律法规也没有明确的规范。这一方面可能会导致银保合作受到银行和保险的双方制约，另一方面也会出现规避监管的现象。这种监管不完善、规范不明确的情况势必会增加金融风险性，加大金融监管难度，妨碍银保合作的健康发展。

三、推进我国银保合作发展的对策

（一）改变传统观念，银保双方诚信合作，互利共赢

在银保合作中，银行和保险公司之间任何一方太过被动都会影响合作的效率。当前，保险公司几乎都是过于主动的一方。保险公司为了赢得市场，不得不主动寻找合作伙伴，在各方面竞争形势严峻的情况下，保险公司又不得不用竞价的方式赢得银行的合作青睐，这就有可能间接导致保险公司在产品上“减值”。为此，银保双方要改变传统观念，积极创新，在合作中就以下两方面达成明确共识。一是银保合作是一种合作共赢的经营方式，银行已经不是只有存取款业务的银行，保险公司也不只是单纯地卖保险，双方都需要拓展业务领域；二是在选择合作伙伴时，不能只看眼前利益而走错方向，选择一个与自己发展方向一致的伙伴是今后长期稳定发展的必要前提。银行需要关注保险公司的产品是否符合自身需求，保险公司则应重视银行方面能否为保险公司扩大业务市场，能否为保险公司获得预期利润提供有效保障。实现银保一体化是推进银保合作的重要过程，是银行和保险公司互利共赢的有效保障。目前，我国多家银行已经在自己的旗下成立银行系保险公司，据《证券日报》记者统计，工银安盛、农银人寿、建信人寿、交银康联、招商信诺五家银行系寿险公司2015年净利润合计14.77亿元，相较2014年的4.99亿元大幅增长196%，银行系寿险公司继2014年首次全部盈利后，2015年继续保持悉数盈利，且净利润金额均达到亿元级别。

（二）推进产品创新，加速信息化发展

对任何企业来说产品都是生命，银保产品也不例外。目前我国的银保产品在结构上存在诸多问题，成为制约银保合作向纵深发展的重要因素。因此，创新设计是银保产品具有生命力的必然要求，也是银保合作跨越式发展的必由之路。人性化的银保产品十分必要，可以结合商业银行信贷产品创新的契机，顺应被保险人的个性需求，推出保单质押贷款等新产品。在存款保险制度的背景下，保险公司可以针对商业银行个人贷款的风险为商业银行提供相应的保险服务。从银保产品的形式上，应该积极研发适用于柜台销售的保险产品。在创新产品的同时，银保合作也需要通过互联网进行运作。实现银保联网，加快信息化发展步伐，能提高工作效率和运营能力。运用互联网技术开发出银保合作业务系统，是银保合作发展的基础和保障。建立银保双方共享数据库，分析顾客购买习惯、经济状况、风险偏好，借鉴发达国家发展经验，使顾客不仅能享受方便快捷的售前、售后服务，还能让双方的顾客接触到更多的金融产品。

（三）提高银保产品营销意识，创新营销方式

在经济环境发生快速和深刻变化的背景下，保险公司和商业银行在营销理念、策略和手段上都表现出明显的滞后性，这种滞后性是目前银保合作发展缓慢的基本原因。目前，银行销售银保产品表现得十分草率，不重视产品实质，只在乎业绩。为了使银行能积极有效地开展保险业务、提高保险的服务质量、增强保险产品的销售责任，银保双方应加强更深层次的交流和沟通，打造更多元化的销售渠道。要以顾客为市场导向，以顾客为中心制定不同类型的服务战略，打造出体现竞争优势差异化服务的网络共享系统。要加强银行和客户间的沟通与管理，将长期积累的客户群按照特殊的标准进行划分，分析出不同客户群体的需求。对重点客户要抓住细节，使其感受到与普通客户的差异化服务；对潜在客户应尝试电话服务、网络营销、信用卡服务等简单便捷的销售方式，让每一位客户都可以体验到快捷、便利、准确的一站式银保服务。

（四）内外兼修，完善银保合作监管制度

首先，创新外部监管是完善银保合作监管制度的核心。银保合作的理论和实践充分证明，监管的必要性是由金融风险的外部性决定的。目前，我国实行的是较为严格的分业监管，这种监管体制能够有效地建立起企业自身的内部控制机制，能更有效地强化内部监管。其薄弱之处在于无法建立起行之有效的外部监管体制。银保合作属于银行和保险公司混业合作经营，单靠银行和保险公司各自建立起自身的内部控制机制，无法从根本上实现监管目标。其次，进一步完善金融企业现有的内部控制机制。随着我国金融市场化程度不断提高，现有的内部控制机制也表现出相应的缺陷，尤其是内控机构设置的合理性存在问题。主要表现为目前我国金融企业普遍设立的内部审计机构从属于企业本身，其设置和管理都是金融机构的内部抉择，这必然导致内审机构缺乏独立性和权威性。这个问题如果不能彻底解决，内部监管的效果也无法提高。同时，还要建立健全金融机构内部审计评价体系。中国的金融机构自我约束、内部控制意识不够强，过分依赖外部监督，建立内部控制审计评价体系尤为重要。建立相应的内部审计制度，可以反映企业的偿债能力、经营能力和发展能力。再次，子公司必须受母公司的严格监管，明确限制各个子公司之间关联交易的最高额度，一旦突破，必须报批。

（五）立足未来，建立银保合作长效机制

在对待银保合作这一业务上，银行和保险公司不应该目光短浅，应该将眼光放在未来的收益上，建立长效合作机制。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，从资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等角度对投资与发展进行重点研究。“钱”永远是最敏感的话题，双方就利润分配方面是否能达成一致，也是合作是否成功的关键所在。这就需要银行和保险公司之间要明确各自的利益和职责所在，在各司其职的基础上，立足于长远，重视双方资源优势互补、产品创新、客户资源的开拓。银保双方还需建立长期合作，增强客户对银行的信任度，使客户在银行获得全方面的服务，保险公司方面则需要根据不同阶段的市场状况推出更多新的银保产品来满足消费者的需求。

结语

在金融一体化的驱动下，国内银保合作市场领域不断扩大，发展速度非常迅猛。作为国内金融领域里一个年轻的生命，这种可以为双方带来巨大利益的合作方式，必将成为今后金融业的重要发展趋势。若想使银保合作更好地发展，不断占据市场份额，不仅要从产品方面着手，丰富产品结构类型，推动产品创新，还要提升银保产品技术含量，大力发展互联网平台，搭建银行和保险资源共享网络信息平台。另外，银行和保险公司也不能停留在浅层的协议合作关系上，双方需要更深层次地相互渗透，成为利益共同体。才能使双方真正意识到彼此间的合作关系，尤其是将合作关系上升到法律层面。只有彼此间的利益相互牵扯，双方才能向着共同的方向努力，才能保证银保合作健康、长远的发展。

［1］ 莫文超.我国银行保险合作发展存在的问题与对策［J］.市场论坛，2007，（9）.

［2］ 夏琳琳.浅析银保合作的问题与对策［J］.经济研究导刊，2015，（3）.

The Research on Exist Problem of the Cooperation of Bank and Insurance and Strategy of China

ZHANG Jing-xing
（College of Economics，Jilin University，Changchun 130012，China）

The cooperation of bank and insurance refers to an arrangement to provide bank and insurance products and services to the same customers through joint sales channels.In recent years，with the development of financial integration process，China's bank industry and the insurance industry strengthen cooperation and achieve rapid development.The cooperation of bank and insurance not only is good for the bank balance sheet business income，but also has become a main channel for the marketing of insurance products.Our cooperation of bank and insurance development later，the cooperation is still in the primary stage，there still exist such as the two sides do not know the place，single product structure，product innovation is not enough，illegal operation，supervision system is not perfect and so on.Therefore，our country should vigorously promote the system innovation by improving the legal，regulatory and other measures to promote the implementation of cooperation develop health，which make the insurance company and the bank，the regulatory authorities，industry associations achieve a win-win situation，promote the sustainable development of China's bank and insurance cooperation，explore the way of cooperation，and gradually improve the mechanism of cooperation in China's cooperation of bank and insurance.

cooperation of bank and insurance；mode innovation；finance supervision

［责任编辑：杨晓丹］

F832.2

A

2016-05-29

1671-6671（2016）04-0030-05

张景星（1992-），男，吉林长春人，吉林大学经济学院金融学硕士。