说说外资银行客户经理的那些事

文熙

近几年，外资银行的客户经理队伍日益庞大。在圈外人开来，他们收入不菲，工作环境舒适，与有钱人打交道，出入高档场所，着实令人艳羡。与此同时，他们还是专业的理财师，似有“上知天文，下知地理”的本事跟客户谈各类资产配置。那么，真实的客户经理是怎么样的呢？

一直以来，银行业被大家称为“金饭碗”行业。对那些金融专业的毕业生来说，能够进入银行业，是个令人羡慕的好去处。不但工作体面，而且福利待遇等方面也过得去。

据招商银行和贝恩公司联合发布《2015中国私人财富报告》指出，2015年中国个人可投资资产1000万元以上的高净值人群规模已超过100万人，全国个人总体持有的可投资资产规模达到112万亿元。高净值人士的财富管理业务渗透率从2009年不到30%上升到2016年的65%，这说明高净值人士已习惯于将大部分财富交给专业财富管理机构打理。随着高净值客户人群的增加，越来越多的人把目光瞄向了外资银行的财富管理。而自2006年人民币业务对外资银行全面放开，取消对外资银行经营人民币业务在地域和客户对象上的限制开始，外资银行客户经理的队伍就日益庞大。

在圈外人看来，外资银行的客户经理收入不菲，工作环境舒适，与有钱人打交道，出入高档场所，令人艳羡。而在圈内人看来，外资银行的客户经理专业程度高，销售能力强，工作主动积极，是不可多得的销售人才。那么，外资银行客户经理的收入是否与大家想象的一样呢？要想成为外资银行的客户经理，又需要经过哪些途径培养呢？

业绩为王

对于客户经理来说，有业绩，就意味着高收入。

一般而言，客户经理的薪酬=基本工资+短期激励+长期激励。在外资银行，薪酬架构的正向激励策略非常明确。以花旗银行的客户经理薪酬为例，短期激励就是如果当月他百分之百完成目标的话，目前的提成水平维持在六七千元左右，完成度超过百分之两百的话，提成最高可以达到两万四千元。同时，如果客户经理连续多个月100%完成所有指标，在年终还会有一笔高额的奖金，以此激励客户经理获得持续且稳定的工作表现，也就是说长期激励。

据业内人士透露，成熟的客户经理年收入至少20万元起步，就算是普通的客户经理，收入也有七八万元。不过，客户经理的月薪不是一成不变的，而是和当月的业绩直接挂钩。做了上千万元的业绩，提成自然拿得多，收入就上去了。若是没有业绩，每个月就只有几千元的底薪。

汇丰银行的投资顾问杨女士告诉记者，在他们行，做得厉害的客户经理，年薪可以超过百万元，但若是业绩平平，每个月就只能拿到基本工资。

绩效考核

作为偏销售类的岗位而言，对客户经理的考核自然是免不了。

业内人士透露说，在中资银行，可能更青睐360度考核法，而外资银行则更青睐目标管理法。总体来看，中资银行做绩效考核时候主要是重视员工的满意度和提升员工的士气。外资银行的绩效管理主要用来淘汰不合格的员工，确定培训需求，评价员工潜能，进行职业生涯规划等。

外资银行几乎都把客户经理分成了好几个级别，针对不同级别都设置了奖金的最低分数线和销售相关产品对应的奖金系数。

具体在客户经理这一岗位上，外资银行的KPI考核各有特点。如汇丰银行客户经理不考核新增客户和存款，但新增QDII和保险产品考核。星展银行更注重新增客户和存款考核，保险和其他理财产品不计入考核项目，但每笔销售都可以获取相应奖金。

培养途径

客户经理作为银行的“终端”触角，始终是客户了解银行最主要的途径，位于一线的他们几乎就是人们对于银行认识的缩影。

对于客户经理来说，一天八小时上班，有六七个小时是在和客户打交道。不是在约见客户的电话访问中，就是在银行理财室和客户谈天说地，给客户指点迷津。

一名合格的客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务。可以说，如何发掘和培养服务高端财富管理客户的一线客户经理团队，是各家银行比拼软性增值服务的关键。

汇丰银行的投资顾问杨女士表示，在汇丰银行，90%以上的客户经理都是银行自己培养起来的，直接外招客户经理的占比非常小。

“客户经理的成长是一个工作经验不断积累、业务知识不断丰富、业务能力不断增强、理论水平不断提高的过程。这就需要银行提供一个全面系统且有针对性的培训体制和学习环境。”星展银行（中国）有限公司执行董事及人力资源总监汤跃文女士告诉记者，就拿星展银行培养个人客户经理的过程来说，新入职的客户经理在入职第一月将会参加为期2周的封闭式新员工培训，培训内容除了银行架构、企业战略文化以外，还有专门针对个人银行客户经理的关于银行产品、销售技能以及销售流程、合规方面的培训及考核。新人培训的主要目标是成为符合星展企业文化且风险合规意识强烈的客户经理。因此，产品、销售技能、合规的考核是新客户经理进入银行的第一关卡；通过了这个关卡，客户经理才能正式上岗。

职业发展

对客户经理来说，他的职业发展应该怎么规划呢？

以星展为例，汤跃文表示，每年的年中和年底，客户经理会定期进行业绩回顾。对于那些绩效表现优异，技能知识扎实并且合规意识强烈的客户经理，将按照星展银行客户经理的职业发展通道予以晋升。

个人银行客户经理的晋升路径是：一般客户经理晋升为丰盛理财客户经理，丰盛理财客户经理晋升为销售团队经理，或转向专业发展渠道如投资顾问，甚至可以凭着优异的业绩和管理技能晋升为支行行长。与此同时，业绩表现优异且有较强发展潜力的客户经理还有可能进入个人银行业务行长候选人发展计划。不过，需要参加为期一年的在岗培训项目，分别在个人银行部的前、中、后台进行轮岗，并参加相关的在职/在岗培训，从而通过一年的项目时间来弥补原来的不足，为成为一个合格的支行行长打下扎实的基础。