浅谈零售连锁企业的组织管理<br/>——以伊藤洋华堂为例

浅谈零售连锁企业的组织管理
——以伊藤洋华堂为例

2016-08-05尹凤茗

中国管理信息化 2016年11期

关键词：伊藤零售店商店

尹凤茗

（绵阳职业技术学院　管理工程系，四川绵阳　621000）

浅谈零售连锁企业的组织管理
——以伊藤洋华堂为例

尹凤茗

（绵阳职业技术学院管理工程系，四川绵阳621000）

零售业是一个高价值的行业，在从制造、分销、零售到顾客的供应链中，零售处在供应链的下游，是最靠近顾客的地方，零售环节最重要，也最具有价值。目前，中国零售业正超越制造业、金融业而成为国外投资者进入中国市场最热门、最活跃的行业。零售是一种劳动密集型活动，零售企业组织管理的好坏直接影响着该企业的成败。文章主要就零售公司的一般组织形式及其组织管理进行阐述，并以伊藤洋华堂的组织机构形式为例探索更为成功的组织管理模式。

零售；组织管理；销售人员；伊藤洋华堂

1　百货公司一般组织形式

组织的设立原则是因事设岗，零售商除了做好任何公司都要做的业务，如财务控制，营销管理和人力资源管理外还每天都要做：①采购与销售；②店内销售业务的管理；③为进货、储存和运送货物而进行的物流管理等。在此重点讨论零售商最经常做的前两项上。一般百货公司常用的组织形式见图1。

图1百货公司常用组织形式

在这种组织形式下，采购人员经常在总部，而销售人员是分布在全球各地的零售店里，由此而形成了如图1所示的分离的采购和销售指令链。这种组织结构的缺点就是：采购人员不能与销售人员随时保持紧密的联系，采购员很难做到每天都能了解到销售人员心里的想法，销售人员也无法快速知道采购员所采购物品的优劣及其能否满足当地当时顾客的心里需求。这部分主要就采购人员与销售人员两方面进行探讨。

1.1采购人员的作用

（1）为公司采购合适商品。为采购到合适的符合市场需求符合消费者要求的畅销的能为公司带来长期效益的商品，采购人员必须长期与供应商以及潜在供应商保持联系，并不失时机的参加相关的商品展示会和时尚发布会。采购员根据公司及市场的需要可就商品的价格、数量、规格、送货时间等与供应商协商。还可以根据当地顾客的特殊要求以及为满足竞争目的等特色要求给供应商提出改进的建设性意见。

（2）分配订单。采购人员通常要根据各零售店的存货情况及对特殊物品的可能需要来分配货物，对于很多大型连锁零售企业来说这份工作非常复杂和繁琐，因此，一般情况下会有专门的计划员来协助采购员完成这项任务，这项任务根据分销时间不同可以分为前期分销和后期分销。

（3）定价。采购人员要根据市场、竞争者、消费者等各个方面的因素来决定自己商品的价格，同时还要在必要时决定降价。当然，价格方面除了集中统一定价外，还会出现为了适应当地特色或特殊需求以及竞争者等方面而将定价的权利适当下放给零售店的部门经理。

（4）关注市场信息。采购人员要时刻保持清醒的头脑，要随时听取来自零售店经理及销售人员反映的市场信息，还要关注政治、经济等国家大环境。同时采购员还要负责对所购商品进行大力推广，使得各销售店经理对所进货物充满信心并能够吸引消费者的眼球。

1.2销售人员

销售人员是整个销售过程中极为重要的角色，他们属于零售等级的底层员工，但是是直接满足顾客需求的一线工作人员。销售过程是实现利润的最重要的一个环节，所以对销售人员的管理极为重要。

销售人员的平时工作的主要职责有：①在零售店有存货的情况下，销售人员必须保证货架上的没有缺位。②在没有顾客的情况下，做好清洁工作，保证陈列品的干净。③对零售店商品要熟悉，能顺利的为顾客找到所需商品，并完成销售工作。④为有疑问和有怨言的顾客提供解释并消除疑问与怨言。⑤优秀的销售人员还应该能挖掘顾客的潜在需求，销售更多的商品，除了能留住老顾客还能开发新顾客。

从事销售工作的销售人员一般分为两类：一类属于天生的销售人员，他们将与顾客打交道看着是一种享受，把每一笔销售任务看着是一种挑战；另一类人做这项工作只是为了赚钱。而如何激励第二类销售人员的积极性是零售商们的任务。

激励手段一般分为两种：一种是物质激励，一种是非物质激励。物质激励的方式一般有：提高销售佣金、公司分红、给股份等等。非物质激励的方式也是多种多样，比如，营造同事之间的竞争压力、奖惩分明、文化培训、理念渗透等等。当然这些激励手段实施的前提是零售店能够满足顾客的需求。