陈志轩：从鱼缸到江湖

徐铱璟

陈志轩上一次接受媒体专访似乎还是担任柯达大中华区总裁的时候。这一次与《新营销》对话，他的身份是广东联动科技有限公司投资人，这是一家以互联网+安防为主营业务的初创企业，刚刚在市场上崭露头角。

2011年离开柯达之后，陈志轩没有继续跨国企业高管的职业经理人生涯，而是选择“看看外面的世界”。些年他尝试过很多不同的事情，做过私募，投资了一些公司，也做过一些管理和营销方面的咨询工作，始终在他熟悉的传统领域中。可是他发现原来熟悉的游戏规则好像不太适用了，一路跌跌撞撞碰了一些壁，却也给他带来许多冲击和思考。

很多人说他这几年是“退隐江湖”，但陈志轩说，之前在大企业的时候其实更像是在一个玻璃鱼缸里，接触到的很多事都是经过过滤的，现在的感觉才是真正地踏入了江湖。

投身互联网创业：BAT怎么赚钱我看不懂

联动科技的创始人卓伟是陈志轩多年的朋友和老同学。早在2006年成立这家公司的时候，卓伟就跟陈志轩交流过，陈志轩也很支持他。

卓伟和他的创始团队基本都是技术出身，多年来一直在专注于技术的研发，开发了行业领先的掌门眼云安防公共服务平台和掌门眼家庭安防设备。可是技术男不懂市场是硬伤，技术和产品再有价值，不能变现就是空谈。

2014年，移动互联网开始爆发式增长。卓伟跑来找陈志轩，邀请他加入，希望以他丰富的市场经验带动联动加快发展的步伐。陈志轩并没有立刻允诺，而是仔细想了两天。

作为一个资深营销人，陈志轩对中国的安防市场有一个基本的判断。随着国民收入水平的提高，高档社区和住宅会越来越多，对社区安防以及家居安防的需求也在增长。但目前中国市场上还没有很好的家居安防产品，这算是一片很大的蓝海。而随着互联网和移动互联网的普及，“互联网+安防”也必将是未来的趋势。

彼时陈志轩恰好对传统企业和行业有些心灰意冷，被炒到火爆的互联网行业又让他有些看不懂，“大家都在说互联网怎样怎样，但任何一家互联网公司包括BAT怎么赚钱，我一点都看不懂”。

“就当帮朋友，顺便上一堂课，开拓视野”，基于这样的想法，陈志轩决定加入联动，不仅带来了投资，也为联动在战略方向和市场营销方面带来了很大变化。

解决痛点：一片蓝海没人进，说明很难

陈志轩认为，两个人去非洲卖鞋的那个经典营销故事用来比喻中国的家居安防市场再贴切不过了：一个人说这里没人穿鞋，于是走了；而另一个人说这里没人穿鞋，是一个很大的市场。

“一大片蓝海在这，却长时间都没人进来，说明是有难度的。”

国内做安防系统的绝大部分是以公共安防为主，极少有人做家居安防。这个市场还需要教育期。陈志轩指出，目前国内安防市场主要存在三大问题：

首先，市场混乱，报价高昂。一片空白自然缺乏标准和规则，一套安防系统从二十万到五六万都有，对大多数人来说还是太贵。”

其次，安装不易。目前的安防系统大都需要在装修阶段安装，假如入住以后再想安装就会非常麻烦，这也是导致安防系统难以推广的一个原因。

另一个更主要的原因是产品不完善。即使花大价钱装了，很有可能根本没用，因为目前市面上的安防系统普遍存在误报问题，误报发生以后，业主是手足无措的，多发生几次就变成“狼来了”，根本无法发挥作用。

联动的产品恰好针对这些痛点提出了解决方案。传统的安防系统只能看到实时的监控画面，联动的掌门眼智能安防报警系统是基于掌上眼云安防平台的，当警报触发时，用户不仅可以在手机上看到实时的视频监控画面，还可以看到云平台推送的警报触发前三秒、后五秒的一个短视频，这样就能够更好地判断触发原因，究竟是真的警报还是误报。即使系统被人为恶意破坏，视频已经上传到云平台并推送给业主，依然起到了警报作用。

此外，联动的产品安装非常便捷，只要插上电源、连上WiFi再连接到业主手机就可以使用，大大降低了使用门槛。事实上，这也是陈志轩为联动带来的一大改变。“过去联动的产品是当作工程产品，而我一直是做消费品的，我觉得这个东西要让大多数人接受就要变成真正的零售产品。这也是我现在要做的一些工作。”

与这种产品定位相对应，联动在渠道上除了现成的工程渠道之外，也将逐渐向零售渠道拓展。陈志轩很有信心，因为中国移动互联网方面其实比国外走的更快，“用户基数大，新的东西比较容易找到用户。”不久的将来，也许就可以在天猫、京东上购买到联动的产品。

从产品到服务：可持续发展，核心商业逻辑不变

在产品定位变化的背后，是联动整体战略的调整，这种变化也发生在陈志轩加入之后。

虽然一只脚踏入了互联网行业，但对于互联网思维、盈利模式、营销手法，陈志轩都得从头学起。从飞利浦到柯达，陈志轩熟悉的是那套传统的商业模式，价格减去所有成本再跟渠道进行分配，剩下的就是利润。但是，互联网的玩法是 “羊毛出在猪身上”。这对陈志轩来说是颠覆性的，带给他全新的商业视角。经过深入思考之后，他发现传统的那套东西未必是全然落伍的，核心的商业逻辑并没有变。

“互联网总是强调快，但快的基础是什么，很多人没有去想过。很多创业者都觉得我有一个好的idea、进入一片没有人的蓝海就可以成功，idea当然很重要，但企业如何持续经营，如何走好、走稳每一步更重要。传统企业都要追求一个可持续发展，互联网发展速度那么快，蓝海越来越少，怎样在红海里面实现差异化竞争，这正是我过去很多年经历的。”

过去，联动的战略重点是产品和技术，但陈志轩认为，做互联网需要有平台化、生态化的思维，联动要想走的更远，不能只做一个安防产品的提供者，只赚取销售产品的利润，而是要做一个安防服务的提供商，卖出产品只是第一步。

于是，陈志轩将工作重点从产品转移到服务，并将物业管理公司纳入到价值链布局中，从原先的B2C平台变成了B2B2C平台，物业公司可基于联动的平台设立接警系统向小区用户开展专业的安防服务。

“社区安防、家居安防也是物业公司的服务和职责范围，我们的取向是一致的，但是物业做服务会比我们有一些天然优势，它就在用户身边。所以我觉得物业公司是不可或缺的一环，和他们合作有利于我们更好的为业主提供智慧社区安防服务。”

2015年开始，联动将主要精力放在了门禁系统上，以D开门互联网可视对讲门禁为主导切入市场，去年7月产品正式上市，效果很好，今年年初已经升级到第二代。联动根据物业的需求在平台上开发产品，将接警中心接进社区监控室，借力物业公司进行推广，获得了很好的市场反应。

“现在看这一步走的蛮正确的，把联动一下子推出了市场，我们现在希望尽快推出第三代产品，尽可能地提升用户体验。”陈志轩说道。

从蓝海到红海：被复制是常态，差异化是动态

目前，联动科技在行业内还没有非常强劲的竞争对手。但是以当前中国互联网行业的发展速度和竞争环境，窗口期越来越短，一夜之间就可能由蓝海变红海。

去年年底，陈志轩率领团队在北京参加行业展会，当时整个会场只有联动一家做互联网门禁系统，然而今年5月，在上海的安防博览会上，就出现了一些同类型产品。对此，陈志轩早已有充分的心理准备。

“这是一种常态，只要有需求、有价值、有机会，绝对有人跟着做。所以要做差异化竞争的话，光靠一个技术是不行的，必须是企业理念和产品、品牌的整体结合才有机会。” 陈志轩认为，造成差异化的不是外界一下能看到的，因为这样的东西很容易被模仿，真正形成差异化的是更多表象背后的细节。

例如，在开门方式这个点上，联动不断改进。只要用户走到锁的一定距离内，手机就会自动打开蓝牙、自动开锁。这个改进看似简单，只解决了不用把手机拿出来这一点问题，但实际上技术的复杂程度大大提高，陈志轩认为，差异化优势就是在这样一个个对用户体验极致追求的细节中累积起来的。

“要让用户使用联动的产品觉得比他原来的方式好，从无到有，再到不可以没有，这才是可持续的。在用户体验上不断提升，一直有跟别人不一样的东西，差异化就是动态的。”

下一步：从安防平台到社区服务Uber

正如陈志轩所相信的，做企业一定要看的远一点，找到可持续发展的路，对于联动的未来他有更长远的想法。“我们的战略目标是通过互联网门禁硬件先行进入小区，进而打造Uber式的社区生活服务平台，以及为其他知名O2O平台导流，实现盈利。”

使用联动门禁系统的用户首先需要在手机上下载一个APP并注册，这样就能够累积大量黏性高、使用频率高、位置精准的用户。每个社区会形成一个用户社群，它不是以社交兴趣为纽带，而是以地理位置为联结，“不管你们曾经是不是朋友，你们都住在一栋楼、一个小区，不可避免在一个圈子里，跟社交媒体不一样。”基于这样的用户属性，就有很多文章可以做。

以Uber为代表的共享经济，其核心理念是将闲置资源进行共享，从而实现更加优化高效的社会资源配置，各方共同获得经济红利。联动的目标就是成为这样一个以社区为单位的生活服务类共享经济平台。

共享经济让人们愿意把自己的资源拿出来与陌生人共享，首先必须建立起信任，并且对双方都要有完备的保障机制，这也是Uber和Airbnb这类平台一直在不断面对和解决的问题。对于联动的社区平台来说，这个问题就显得相对容易一点。

同时，联动的社区平台也可以成为精准营销的平台。对于商家以及其他一些O2O平台来说，能够精准定位到社区居民，将广告直接投放到他们的手机中，并且有稳定的曝光率，没有比这性价比更高的投放了。

从陈志轩对联动的战略规划中可以看出，对于互联网模式，他已经从看不懂的门外汉变成了享受其中的逐浪者。对于加入联动这两年来自己的变化，陈志轩也很认可。

“现在那些传统行业、大公司的东西对我已经完全没有吸引力了，互联网这个环境里，虽然很杂乱，但总是能接收到新的、有用的信息，每一个信息都可能会影响到我以后的路，这个非常刺激。”

同时，在投身“互联网+”创业之后，陈志轩过去对于传统行业的一些困惑也豁然开朗。“互联网让我整个思维方式和看事情的角度都变得不一样，当然心态上也年轻了很多，我还是很高兴做了这一步转变，进入了一个新领域。”