从跑小区到社区营销的蜕变

■ 连晓卫



从跑小区到社区营销的蜕变

■ 连晓卫

济南的郝总，2015年开始代理欧必德集成热水器，之前他做了10几年的通讯行业，猛一进入热水器行业，跨度比较大，考虑到自身对行业及产品格局不熟，想要尽快融入至家电市场和热水器行业中，最简单有效的方式就是与用户面对面的沟通。因此确定了自身的发展格调，不以门店销售为主，而是针对新建小区，投入重点力量到小区中主动去与用户沟通。

但进小区也不能盲目的进，要讲究方式和方法。

先在圈内打出知名度

现在，与家装相关的各行各业都在做小区营销，装修的业主可能就会问其他行业跑小区的人，你觉得欧必德怎么样？如果一提起欧必德集成热水器，其他行业或品牌的人都说不知道，没有听说过，可能用户就会忽略掉你这个品牌。特别是，在济南市内跑小区的一批人相对是比较固定，所以，郝总首先是与行业跑小区的人进行广泛接触，让其他的品类或品牌也知道欧必德集成热水器，先在济南市跑小区的圈子中把品牌口碑建立起来。

提供最适应产品的解决方案

对于小型代理商来讲，做小区不能分散，必须要集中精力。现在的小区一般都规模比较大，如果一个小区只有一两个业务员，需要很长的时间把一个小区所有的情况摸清楚。所以，首先是分析哪些业主会对产品感兴趣，哪些户型最适合你的产品，再结合户型做出相应的解决方案。

新建小区的消费者接触的各类产品比较多，如果说是卖热水器的，可能他们根本不愿意多谈，多数设计公司一般不会出卫生间含热水器的设计效果图。所以，郝总进小区的定位不是从卖产品的角度，而是为业主提供一套热水解决方案的角度来做小区销售。针对不同户型，为业主提供卫生间的效果图，让业主的卫生间装修更美观，空间利用更合理，受到业主的欢迎。

品类联盟降低进小区的成本

刚开始做小区销售时，基于成本上的考虑，发起了异业联盟。郝总说，这些商家相互比较熟，以前也做过这种联盟，但没形成系统，最初他提出的是舒适家居体验馆的概念，想租门面房做展示，但成本太高。就选择小区一楼的住房作为展厅，业主可以在展厅看到家装中涉及的各类产品。房租成本各家分摊，每个月只需要几百元就可以。

联合入驻小区除了可降低成本以外，扫楼时也是各家共同来做，信息共享。每家出2个业务员，几家汇总之后就是十几个人，统一定制宣传册，设计优惠套餐等，发到每位业主家中，所有产品信息一并传递到业主，还可以到展厅看实物，传播快捷、高效、低成本。

这样，在跑小区时，每家的业务员就不是只卖自己的产品，展厅中所有的产品都可以销售，信息共享形成连带销售。比如说卖砖的，可能客户已经从其他地方定了瓷砖，这时候，业务员就可以推荐其他的产品，只要是业务谈成了，同样可以获得销售提成，业务员也有动力。周一、周二是休息时间和统一培训时间，各品牌轮流做培训，加之各家的业务员都在一个小区中跑，平时相互交流探讨的机会多，慢慢对各家的产品就都熟悉，业务员也都发展成了多面手。

郝总说，各联盟商家的老板要经常在一起聚会，如果不经常聚彼此就会生疏，慢慢联盟就松散了。现在，他组织的几个联盟商家，当遇有要新楼盘开盘时，几家老板就相互沟通，对此楼盘进行分析，看消费水平、户型结构等，是不是对大部分品牌合适，确定是否要做等，已经形成了一个相对固定的小区联盟商家圈。

自建业主群做好社群营销

跑小区不只是扫楼，还要配合电话营销、业主群营销、QQ群营销等多种方式相互穿插进行，效果更好。通常首次与客户接触之后，到最后成交，至少要经过3～4轮的接触沟通，否则不会成交。毕竟集成热水器是一个新产品，需要让用户对产品进行多点接触，而对一个新品牌如果与消费者没有30～50次的见面，消费者会认为是不知名的品牌，见面的多了才能够认为你是一个品牌。所以，在与业主沟通时，对于现场表示有意向的客户就要加微信，每天发产品知识和实际安装的案例，让这些潜在客户每天都要看见欧必德。

郝总认为，业主群经营配合小区推广效果非常好，宣传面会进一步扩大。因为，拿着宣传单页一家一家去发，并不是所有的业主就都在小区内，但在网上交流就不存在这个问题。通常业主买房之后，会建业主群。虽然现在微信很火，而且微信也有群，但微信的群除非是公众号，业主否则无法搜到。反而是QQ群更好一些，开通VIP之后，可以有2000人加入，一般的小区都可以满足。

通过QQ群做营销非常不错，但在别人建的群里做营销，要与群主进行沟通，否则不允许在里面做广告。所以，2015年在业主群的营销方面郝总做的铺垫比较多，针对新开发的楼盘自己设QQ群，成为群管理员和群主，现在有几个群已经成为济南市最大的业主群。而且QQ群还可以进行点对点沟通，可以把方案发到文件夹中，也可以给QQ邮箱中发活动方案、产品的介绍等，使自身融入这个群中。所以，自己建群，管理QQ群，如果不从头到尾盯的话，效果也不会太好，最好是由专人打理。目前，自己管理群，每天关注群里发的一些信息，回答业主提出的一些疑问，时常在群里发发红包等。现在很多楼盘都不是一次性交工，会有二期、三期的楼盘，对于这些楼盘的业主群就更是重点维护。例如，在名辉豪庭的业主QQ群中，只要郝总在里面一说话，后边就有很多的业主跟他互动，在到小区做宣传时，一说欧必德，好多业主都说知道知道，经常在网上沟通。

稳扎稳打做出亮点

郝总认为，集成是趋势，未来的市场前景广阔。但家电代理商这个行业比较辛苦，不可能代理一个品牌一年二年就赚钱。2015年自己的目标很明确，通过跑小区，先熟悉这个行业。而2016年，郝总的工作重点就不仅是小区，将重点从三块进行拓展。

一是要做亮点，即在一个小区的占有率要做出亮点来，比如一个小区有1000户业主，如果能够做到10%以上的占有率，亮点就做出来了，就做出了影响，再去跑别的小区跑，就会让业主对集成热水器产品有信心。

二是建渠道，济南的下县市场还没有进行开发，2016年渠道拓展也是一大重点。

三是抓配套市场，针对公寓楼、精装修楼盘、小型宾馆等，宾馆的洗手盆下边都是空的，集成电热水器也非常适合。但重点是选择100个房间以下的小型宾馆，投资少，不用太多的施工就能够形成解决热水方案，是比较适合的模式。

郝总说，自己才刚开始作集成热水器，还是要稳扎稳打，一步一步走。如果开始面铺得太大，人力成本太高，后期的经营压力会非常大。而且，现在跑小区不一定是自己要有多少人，跨业整合才更为经济。从公司的销售情况来看，2016年以来零售市场的销售势头要好于去年，2016年就是努力做亮点工程，2015年郝总已经选定2个小区作为2016年的亮点工程来做，也小有成效。例如，明辉豪庭的进展就很好，二期工程7～8月交房，现在已经预定了20多户。而做好亮点带来的影响面自然就会更广，只要把市场基础打好，明年的生意应该会更好做。