互联网保险产品适销性与产品开发

刘仕冬　郑彬　沈平义　刘佳

摘要：互联网的迅速发展改变了人们的生活方式，也为我国保险业的发展提供了良好的契机，本文从我国互联网保险现状入手，结合互联网保险产品适销性进行深入分析，探讨互联网保险产品开发策略。

关键词：互联网；适销性；创新

中图分类号：F840.65 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2016）02-0095-02

一、互联网对保险业的影响

（一）互联网催生了保险新的生机

互联网作为一种新生事物，人们从开始认识它，到生活中离不开它，只用了短短十几年时间。当上个世纪九十年代互联网进入中国时，人们对其知之甚少，但都以积极的态度对待这一新生事物。如今人们不仅通过互联网沟通信息，甚至购物、理财都可以通过网络轻松实现。我国最早的保险网站——中国保险网诞生于1997年，意味着互联网保险的正式启动，随着保险公司对互联网保险平台的建立以及产品的创新，互联网保险发展十分迅速。2009年保险业实现网上保费收入77.7亿元，2014年这一数据已达858.9亿元，其中2011年到2014年互联网保费收入就提升了26倍。最近两年以来，互联网金融的兴起为保险网络销售提供了良好的商机。保险公司积极开拓互联网保险市场，互联网保险呈现出前所未有的增长态势。

（二）促进保险经营模式多样化

1997年我国建立的第一家保险网站主要用于保险险种的浏览、咨询，投保意向和市场需求的调查等。目前多数保险公司都通过自建网站进行保险宣传和销售，网站访问量、签单数量以及保险费收入都有明显的增长。在自建官网的同时，保险公司也积极与第三方中介合作开拓网络销售渠道。2013年10月我国成立了专业的网络保险公司——众安在线财产保险公司，目前我国互联网保险呈现多种经营模式并存的局面（见表1），大大丰富了投保人的选择。

（三）促进保险产品创新

互联网的普及改变了人们的生活，人们不仅可以足不出户了解各种信息，还可以通过网络购物、理财。互联网是一场改变传统商业模式的革命，也激发了保险业的创新热情。例如，当网购日益普及、消费者对所购物品不满意需要退货、由谁承担运费成为一大难题时，保险公司适时推出“退货运费险”，网购时只需支付几角钱，就能轻松转移退货运费的风险。而针对自驾游、网络购票的推广，保险公司的“自驾车保险”、“票务取消险”等产品也深得人心。

二、互联网保险产品适销性分析

（一）条款简单、易于接受

保险合同是一种附和性合同。保险单条款由保险公司事先拟就，投保人无权改变保险条款，只能表示同意接受或不同意接受。传统的保单条款专业性强、晦涩难懂，需要专业人员进行解释，保费计算过程也很复杂，很大程度上影响了保险的需求。网络产品必须简单易懂，通过网页浏览就能明确产品保障范围和确切的价格，才能诱发消费者的购买欲望。从目前互联网保险产品来看，保险期限较短的车险、意外险占比较大，就是因为这些险种的条款人们较熟悉，网络投保较方便。

（二）定价低、交易频繁

尽管网络购物、网上支付早已为人们所接受，但由于目前互联网技术还存在一定的安全隐患，黑客入侵网络设施、网络资金被恶意转移等事件屡屡发生，因而消费者对于网购金额较大的产品还存在一定的顾虑。低收费、频交易的产品对保险业的贡献不容忽视，以华泰保险公司为例，该公司在2013年“双十一”当天成交超1.5亿笔“网络购物运费损失险”，收取保险费近9000万元，创下单日同一险种成交笔数的世界之最。

（三）产品标准化

保险产品标准化包括险种类别、名称、保单条款等项目的标准化。险种类别和名称标准化可以让客户通过搜索快速找到自己所需的保险产品，降低搜寻成本，保单条款标准化能够使消费者最大程度理解保单保障内容，避免条款解释纠纷。保险产品标准化不仅能够提高消费者的浏览率，还便于他们对同类产品进行比较、筛选。

三、互联网保险产品开发策略

（一）以客户需求为核心

互联网保险不是简单地将传统的保险产品从线下移植到线上，而是依据网络消费者的实际需求，以在线方式为客户提供更简单、便捷的服务。目前我国多数保险公司都开发了互联网保险业务，但是产品同质化现象严重，不能充分满足市场需求。中国互联网信息中心（CNNIC）的数据资料显示，最近十年我国网民规模和互联网普及率正以惊人的速度增长，互联网普及率从2005年的8.5%增长到2014年的47.9%，而网民人数中以10-39岁的年龄段为主，占比为78.1%，其中20-29岁年龄段的比例高达31.5%。

网民人数快速增长、年轻网民占比大，为互联网保险产品开发提供了良好的契机。多数网民有浏览网页的习惯，每天接受大量的信息。网络销售保险产品的特点在于选择产品的主动权在客户手中，因此满足客户需求是互联网产品开发的核心。保险公司可以通过与电商合作，了解互联网消费者行为特性、分析他们的消费心理，预测客户的潜在需求；也可以通过网络调查，让潜在消费者参与保险产品设计，使保险产品更具有吸引力。

（二）产品碎片化

传统的保险产品设计理念是转移客户的综合性风险，因而保单涵盖的风险较多，这样的产品往往条款复杂，专业性强，需要专门的人员去推销并解释条款。互联网条件下，客户习惯于通过网页浏览获取资料，在网络上搜寻所需的产品信息。当保险产品保障功能较多时，其条款必然相对复杂，客户遇到看不懂或理解不清晰的产品，就会选择放弃，因而过于复杂的保险产品不适于网络销售。当保险产品碎片化后，只涵盖简单的保险责任，就易于为客户所接受。当然，也可以借鉴网购商品的做法，组合销售多种保险产品并给予一定程度的折扣，提高销售的灵活性。

（三）简化业务流程、提升客户体验

区别于传统的保险产品，互联网保险打破了时间和空间的局限性，可以随时、跨区域投保，因而互联网保险产品对客户体验的要求更高。客户体验是客户购买和使用产品过程中最直接的感受，保险产品必须通俗易懂，业务流程简单。客户通过页面浏览、选择，就能确定自己想要的产品，险种选择、投保、接受电子保单等流程，在开放性强、透明度高的网络环境下，只有产品易于辨识、投保流程轻松、后期服务优良，才能使客户从选择、使用保险产品种获得良好的心理感受，才能提高保险产品的认可度。

（四）充分运用大数据开发个性化产品

大数法则是保险业科学经营的数理基础。互联网的发展为保险公司信息收集、数据分析和处理提供了极为便利的条件，充分利用大数据，保险公司可以对保险产品进行更精细、准确的定价。同时，还能够根据消费者的消费特征，对他们的消费行为进行预测，开发出个性化的保险产品。以车险为例，通过对车主进行分类，结合他们的消费习惯、车辆价值、事故概率，建立不同风险事故发生的概率模型和损失特性模型，设计有针对性的个性化产品。此外，还可以基于大数据在车险产品之外为不同类型的车主提供车辆风险管理方案，拓展保险服务的外延，提升保险服务。