兽药技术员：一个群体的沉浮

郭敏莉/河北廊坊市农业局 戈军珍/石家庄珍谋钧略企业管理咨询有限公司



兽药技术员：一个群体的沉浮

郭敏莉/河北廊坊市农业局 戈军珍/石家庄珍谋钧略企业管理咨询有限公司

一、兽药技术员：一个群体的沉沦

兽药技术员曾是兽药生产企业营销体系中的一支重要的力量，对兽药生产企业的药品推广起着极大的推动作用。兽药技术人员最早出现是2001年，当时笔者所管理的企业作为第一个吃螃蟹者开创动保行业技术营销模式，随后的几年内，国内以禽药为主的生产企业纷纷模仿和跟进。2007—2008年动保行业技术服务人员达到高峰，当时据称整个动保行业技术服务人员达六、七万人，从2008年以后，兽药生产企业技术服务人员开始逐年减少，到目前，兽药生产企业实际从事技术服务的人员每个企业平均降幅达50%以上，有部分企业降幅达80%以上。

兽药企业技术服务人员的减少已是一个不争的事实，什么原因导致的兽药技术人员迅速减少众说纷纭，都似乎有一些道理，笔者做了一些简单的分析。

第一个原因是工作性质和工作方式导致技术服务人员的“流失”或“改行”。

兽药生产企业早期所派出的技术人员基本上是派驻到兽药经销商处，帮助兽药经销商对兽药产品进行推广，一般由经销商提供吃住等费用，而兽药生产企业对技术人员的考核最主要的指标就是“销售兽药的多少”，技术人员往往得不到经销商的帮助，只是在经销商的“指派”下去工作，甚至有一部分被经销商认为“技术不佳”的技术员沦为经销商的“保姆”，他们的主要工作就是帮助经销商干活，甚至去帮助他们“带孩子”，有相当一部分技术人员工作的没有尊严，所以他们选择了改行。另外，在兽药技术人员的队伍中，60%以上是女性，她们一旦结婚以后就很难回到原来的工作岗位。

第二个原因是因为养殖行业的变化导致的技术人员减少。

近几年来，我国养殖业结构发生了很大变化，规模养殖场的快速崛起，一些大型龙头型企业在养殖上的投入不断加大，小型养殖场及个体养殖户退出市场的速度远大于人们的预计，兽药生产企业的技术服务人员其生存的基础主要是个体养殖户，由于个体养殖户的迅速减少，一些以个体养殖户为经营对象的经销商也逐渐没落，这样也加速了兽药技术人员的减少。

第三个原因是养殖场服务需求的变化。

最初兽药技术员的服务方式主要是以“治病”为主，而随着规模养殖场的兴起，他们对服务的需求主要是养殖场管理水平的提升及养殖场的疾病预防，而这恰恰是传统兽药技术人员的短板，传统兽药技术人员绝大多数都没有规模养殖场的饲养管理经验，他们在对规模养殖场进行“服务”时则显得力不从心，很难得到规模养殖场的认可，这样也迫使一部分兽药技术人员改行或退出兽药技术服务队伍。

第四个原因是各种纠纷导致技术人员的减少。

技术人员在服务养殖户时有一个很重要的职能就是推销自己所在企业的产品，这种“推销”方式实际上也充满了风险，因为厂家的人用厂家自己的药，一旦出现争议则技术人员很难脱掉干系，而有一些厂家为了保住自己的利益则采取“牺牲”技术员的做法，这样也迫使一部分技术人员选择改行或离开。

第五个原因是一些相关政策法规的落实导致技术人员减少。

随着人们对食品安全的重视，“兽用处方药和非处方药管理办法”的实施使得许多没有兽医资格证书的技术人员在从事服务工作时就会出现“更大的风险”，这样也会使一些人员选择放弃。

无论如何，兽药技术人员在大量减少已是事实，在未来几年内还会呈现减少的趋势，这种趋势不可更改。

二、兽药技术员：一个群体的迷茫

一个新生的事物从出现、发展、高峰甚至衰落，都有其一定的发展规律，兽药技术员群体作为兽药行业发展过程中的一种现象，无疑也有其一定的发展规律可循，从历史唯物主义的角度去看，我们不能因为其某一阶段存在较多问题而就简单否定其历史功绩，这种极端的否定并不可取。兽药技术员群体从出现到高峰的前几年内，对兽药行业以及我国农村养殖业的发展起到了积极的推动作用，正是他们的出现，才使得相当一部分对畜禽养殖完全外行的人走进了畜牧业。随着养殖行业的变革，兽药技术员群体也逐步出现了有相当一部分人员，特别是那些无视行业出现巨大变化而仍沉醉于“过去经验”的技术员，已经跟不上行业发展的步伐，而成了行业中的“边缘化”群体，他们对未来充满了迷茫，即使那些基本能够适应行业发展变化的技术员群体对技术员群体未来的迷茫同样存在，只是在自己内心深处的体会不同而已，无论是能适应行业发展的还是不能适应行业发展的，都对兽药技术员群体这一职业有一些共性的迷茫。

迷茫一：如何获得工作尊严

有许多技术人员抱怨他们不怕苦、不怕累，更不怕脏，但他们最无奈的是许多时候他们工作的没有“尊严”，这种“没有尊严”主要体现在三个方面：一是兽药技术人员在兽药生产企业本来也属于“营销团队”，但其工作性质，甚至收入和专职营销人员相比差距都较大，工作不如营销人员灵活，营销人员的工作时间基本上是自己支配，有时可适当“偷小懒”，而技术人员的工作基本上是在渠道商或养殖户的“监督”下工作，许多工作都是“被动”的，技术人员的收入也很难和营销人员相比，虽然有部分技术人员有一定的保底收益，但他们“佣金”收益和销售人员相比都相差甚远，这是因为营销人员的销售额比较容易评价，而技术员的“销售额”却不太容易评价，盯点的技术人员虽然能够评价其“销售额”，但一个点的销售额显然和营销人员“一个市场”的销售额相差较大，所以许多兽药生产企业把技术员当做销售团队的补充或从属销售团队，而市场一旦有争议，技术员又冲到第一线，而真正的解决方案却受制于销售人员，所受委屈只有自知；第二是在经销商处很难获得“尊严”，许多经销商在他们心目中就认为技术人员无论做什么都是应该的，他们根本就没有把技术人员平等对待，有的甚至想当然认为他们就应该听我的，我让他们做什么他们就得做什么，特别是一些兽药生产企业在派驻技术员时让经销商提供吃住，这种情况下技术人员感觉是“人在屋檐下，不得不低头”，更觉得没有尊严；第三是技术人员在对养殖场进行服务时，一旦出现疾病治不好的情况，养殖场就把责任推在技术员以及技术员所推荐的兽药上，这也是实践中经常遇到的一种无奈，而兽药生产企业在和养殖户的争议中一旦出现不利局面，首先想到的是牺牲技术员而保全企业，这样技术员的失落可想而知。

迷茫二：如何让工作更有价值

对兽药技术人员来说，工作的价值主要是体现在三个方面：一是得到尊重。得到公司、经销商、用户、营销人员四方的尊重；二是通过当下的工作使自己的未来出路更好。换一种说法就是通过当下的努力能够获得更好的职业前景；三是收入的提高。兽药技术人员和营销人员相比，收入普遍较低，即便是和放养企业或养殖企业的技术人员相比，收入也相差许多，做着同样的工作，都是为养殖场服务，但收入却差了一大截，这也是许多兽药技术员的真实想法。近几年，兽药企业的技术人员流失后，有一部分人改行，而有相当一部分人都流失到放养企业或养殖公司，对许多兽药技术人员来说提高收入是他们当下更关注的问题，一旦收入大幅度提高，其他“委屈”基本都能忍受。

迷茫三：未来的职业出路在哪里

兽药技术人员其工作性质属于“外勤”人员，且不断流动，工作地点基本上都是较为偏远的农村，工作环境也较差，这种情况有相当一部分兽药技术人员也能够适应，但最终让他们迷茫的是未来的出路是什么？在我国，绝大多数兽药生产企业规模都不大，企业内部职位较少，兽药技术人员在企业内部上升或“内部岗位调整”的几率极低，这样，使得许多兽药技术人员在工作中无法静下心来踏实工作，他们不得不考虑未来的职业方向到底在哪里。

迷茫四：如何消除客户误解

许多客户无论是经销商还是养殖场，他们对技术员“卖药”心知肚明，甚至有些经销商片面认为“技术员就是兽药企业的托儿”，技术人员在服务的过程中一旦出现养殖场在用药后未能控制病情的情况，经销商或养殖场都把责任推在技术员身上，指责技术员，更有甚者有时会出现一些不理智的过激行为，因为在他们心目中，认为技术员就应该“治好病”，否则就是你的责任，尽管许多人都知道这种认识是非常片面和不客观的，但现实情况是这种现象大量存在，如何消除客户的误解，这是许多兽药技术员比较头疼的事情。

迷茫五：如何界定工作内容

目前兽药技术人员在工作过程中所提供的服务“五花八门”，从治疗、预防、保健、饲养管理，甚至对养殖场“全程托管”，各种情况都有，甚至有许多技术员沦为“苦工”或“保姆”，到底兽药技术人员的工作内容应该是什么，许多兽药生产企业根本就不明确，只是说“提供技术服务”，企业连职位说明书都没有，更别说界定其工作内容了，这样就导致许多兽药技术人员做了很多“不该做的工作”，但结果是做的越多，麻烦越多，争议越多，苦恼越多。清晰界定工作内容、职权、责任、利益，这是许多兽药技术人员的企盼。

实际上，兽药技术人员的迷茫之处还有许多，远不止上述五条，兽药技术员群体状况尚有许多方面需要剖析，笔者会根据自己对行业的了解，对兽药技术员这一群体进行深度剖析。

作者简介：

戈军珍，北京大学光华管理学院工商管理硕士

动保行业技术营销模式创始人，农牧行业营销管理实践专家，珍谋钧略咨询机构首席咨询师，河北畜牧兽医学会副理事长，中国家禽保健网首席顾问《今日畜牧兽医》编委，蛋鸡鹊桥会首席培训师。

主要著作：《一个兽药人的思考》、《跨入成功之门》、《兽药经销商手册》、《农牧企业成长模式系统》（专利证书登记号：国作登字-2014-L-00132304）

主讲课程：农牧企业营销管理系统实战课程体系，销售团队建设与管理课程体系，经销商经营管理实战操作体系，规模养殖场管理思维，“一条龙”放养企业成长模式系统等。

三、兽药技术员：一个群体的思考

笔者曾在不同的场合说过：“任何一种现象的出现都有其一定的因果关系，今天的结果是昨天的行为导致的，同样，今天的行为会导致明天的结果”。如果对兽药技术员群体今天的现状不进行认真剖析并尝试改变，那么未来的结果可想而知。要想改变，就必须对这一群体所出现的各种现象进行思考、分析、寻因，然后才能有针对性的去改变。

思考一：岗位职责如何界定

兽药技术员的岗位职责应根据技术员的工作性质和特点有一个明确的界定，这界定应体现在企业的《职位说明书》中。一个合适的职位说明书应包括岗位名称、直接主管、下属晋升职位、任职资格、工作性质、工作内容（包括主要工作内容，辅助工作内容及公共工作内容），责权（即承担的责任和拥有的权力以及岗位风险因素等）。事实上，许多兽药生产企业在招聘兽药技术员时只是一味强调“工作经验”，招聘后对技术人员应掌控的知识、技能、工作方法、工作范围、职责等培训不到位，甚至根本没有培训，即使是培训也把主要精力放在“产品使用”方面，对工作性质只是笼统强调提供“技术服务”，这样，使得技术员在实际工作中往往无章可循，超范围服务、过渡服务、服务主次不明，甚至提供“保姆式”服务，这种现象大量存在。我们必须清晰的知道，技术员不是万能的，否则出现各种问题最终导致兽药生产企业、技术员、营销员、渠道商、养殖户都不满意的状况，甚至引起很大争议，这是不可避免的。

思考二：绩效考核如何制定

IBM前主席郭士纳说过这样一句话：“员工并不干你期望干的事情，只是去干你要考核的事情。”这句话虽然有些极端，但确实有一定的道理，所以，要想改变兽药技术员的工作方式和内容，建立科学有效的绩效考核体系就显得尤为重要。从现实情况看，绝大多数兽药生产企业并没有针对技术员制定一套完整而科学的绩效考核体系，许多企业以“卖多少兽药”作为对技术员考核的最重要的指标，甚至是唯一指标，有的企业把技术员的收益100%和销售兽药的数额挂钩，这样就导致兽药技术员真正的目的是“卖兽药”而不是按照客户的需求“客观”提供服务。这种绩效考核的误区也使得技术人员的工作完全陷于被动，而脱离了真正的服务的宗旨，这也是引起客户不信任的最主要的原因之一。

思考三：服务“质量”如何体现

好的服务质量至少表现在5个环节，即技术员所具备的知识及技能、服务过程中的服务态度和方法、所提供的方法或方案是否可行、如何确保服务方案的落地、服务的最终结果如何。事实上，在多数情况下，技术员所提供的服务是有限的也是辅助的，特别是在方案的落实上，养殖场的饲养管理水平及客户的态度非常重要，这直接关系到技术员提供的建议是否能够真正落实，这也最终会影响到所谓的“服务质量”，即使是有些兽药企业针对养殖场提供“全权托管”服务，也不能保证技术员所提供的服务方案能够顺利实施，因为一个规模养殖场其管理的核心是人力资源管理，而人力资源管理的核心是绩效管理，其次才是生产管理，而兽药技术员在人力资源管理方面恰恰是短板，更何况确实有一部分人“专业水准较低，职业态度也较差”，在提供服务时，不论何种情况不分析具体原因，无论如何都会“把服务和自己能提供的产品结合起来”，更有甚者，在进养殖场之前，早已把治疗方案商定，虽然这是极端，但确实存在，这样的“服务质量”可想而知。

思考四：如何跟上时代步伐

过去兽药技术员所赖以生存的基础是一些小型的个体养殖户，服务的主要内容是“看病”，服务的主要目的是“卖药”，随着养殖行业的变化，小型个体养殖场逐渐被淘汰，而一些大型养殖场、养殖公司、专业合作社却迅速崛起，而这些企业由于有较强的经济实力，都配备专业的技术人员，他们的技术人员由于常年在养殖场的第一线，他们对养殖场的情况更熟悉，提供的服务更精准、更专一，这样对仍然以“卖药”为主的兽药技术员来说是一个极大的挑战，你必须比他们更懂、更专业、更内行，这样才有可能获得客户的信任。

思考五：能否提供“有偿”服务

目前，兽药技术员提供的服务基本上都是“无偿”的，当然这样“无偿”的背后实际上是“卖药”的收益，在人的医患关系中，“以药养医”也是一种“饱受诟病”的话题，这种话题最大的争议就是一旦和“卖药收益”相关，医生就会为患者开“大处方”药，而医生也常感叹自己的“专业价值”没有获得认同。去足疗店做一次足疗都得花费上百元，而一个正高职称的医生对患者进行一次诊断需几十分钟的时间，而挂号费不足10元。在兽经行业中，不仅技术员提供服务是无偿的，还得自己贴上路费、吃住等费用。即使是兽药企业聘请非常专业的专家，在对养殖场提供服务时也是无偿的，甚至有些客户连一顿饭也不提供，免费的服务一定不会被客户重视，这已经成为行业的共识。几天前，笔者久别一位同学在从事防伪行业，其上游软件企业在为他的企业提供服务时明确要求笔者同学所在企业必须为提供服务的供货商所派来的工程师除提供差旅费用外，必须按天支付每天800元的服务费。兽医技术员在提供服务时可否按服务水平等级来收费，而不是靠卖药来获得收益，养殖场在支付服务费后可按自己的实际需求自主选择兽药产品，以避免“大药方”的出现，这是一个值得思考的课题。

对兽药技术员群体的工作状况的思考目的是为了改变现有的工作状况，最终找到一条兽药技术员合适的发展之路。

四、兽药技术员：一个群体的突围

兽药技术员群体作为特定历史条件下的一个群体，无论目前状况如何，但他们在中国兽药发展史上都留下了浓浓的一笔。作为一个为行业做出过巨大贡献的群体，虽然目前也面临着许多现实的困惑，但这个群体并不会消亡。我们是否还记得上世纪80年代的国企，当时在蓬勃发展的乡镇企业的围剿下，一度出现了非常困难的局面，但是通过转变观念、转变思路、转变经营模式等系列的改革，不仅获得了重生，而且发展势头更加凶猛，而兽药技术员群体也必须能够面对现实、把握行业发展趋势、了解行业需求，并在此基础上进行系统的变革，那么这样就会在困境中突出重围。事实上，行业中人对兽药技术员群体的转型与突围做出过许多探讨和努力，到底技术员群体的突围方向和突围路径在哪里，笔者也做过分析，以期共同摸索、共同探讨。

突围一：知识结构转变

传统兽药技术人员几乎都是在兽医临床和兽药应用方面下功夫，他们的主要工作是通过对畜禽的临床诊断并进行治疗，以便能够推广自己所在公司的产品，这样一举两得，治好了病，获得客户的青睐与尊重，卖了兽药，得到了公司赞许和奖励，所以，在当时的情况下，只要技术员会“治病”，就能得到公司和客户的双重认可。随着养殖结构的变化，客户的需求也在进一步的变化之中，特别是一个大型养殖场或养殖企业的出现，他们的需求发生了根本性的变化，“治疗”不再是他们最主要的需求，如何让畜禽减少发病率，这才是他们真正的需求，所以，兽药技术员的服务职能也应相应调整，总的趋势是从治疗兽医向预防兽医、再向保健兽医、最终向管理兽医转变，这样，兽药技术员在知识的掌握上其侧重点也应发生转变，养殖场的管理知识应该是兽药技术员掌握的重点，特别是生产管理，包括卫生消毒、疾病防控、各种饲养管理技术指标的落实，则成为技术人员必须掌握的重中之重。

突围二：绩效考核导向

兽药技术员传统的考核模式是“销售业绩”，也就是企业把“销售多少兽药产品”作为最重要的考核内容之一，而“销售兽药的多少”也是技术员收入的主要依据之一，这样的考核导向会迫使技术人员“多卖”兽药，一旦“治不好病”，各种矛盾随着而来，为了真心让技术人员发挥其“技术”优势，使技术服务回归本质，兽药企业必须在技术员的绩效考核的导向上做出较大的调整，调整的方向应侧重于技术人员的学历结构、知识结构、服务技能、服务过程以及服务结果等方向上，所以，制定一套完整的以知识、能力以及养殖企业的某一阶段的技术指标为导向的考核，这可能是技术人员的绩效考核的突破方向。技术人员“卖药多少”不再是其收入的主要依据，就会使技术人员放开被束缚的的手脚，回归服务本质。

突围三：服务模式突围

传统的服务模式是一种“模糊的，大而全”的概念，技术员到底提供何种服务，企业和技术员本人都不明确，只是简单的以“技术服务”来统称。我们必须承认，技术人员并非“全能”，总会有自己的长处和短处，一旦以“全能”的概念出现，引发各种争议这是迟早的事情，所以企业在制定技术人员的服务职能时应有明确的界定，其原则是发挥技术人员的个人所长，进行“专一化”服务，也就是说企业提供技术服务时最好界定每个技术人员的“专业角色”，如擅长临床的只做临床服务，擅长预防保健的只做预防保健服务，擅长饲养管理的只做饲养管理服务等，也就是说“让专业的人去做专业的事”，其他事情交给别人来做，这样技术人员的服务功能就变得简单而专一，不再是“大而全”，服务质量就会明显提升，服务的满意度也会大幅度提高。

突围四：突破合作边界

目前，针对养殖场服务的各个企业都是自成体系，各做各的。从现实情况看，每个企业都有自身的长处，但也有明显的短板，如兽药制剂企业的技术员在临床兽医服务方面有所长，生物制品企业在预防兽医领域首屈一指，而添加剂企业的技术员则在保健兽医方面上领先一步，如果这三类厂家能够合作，组成共同的服务团队，再整合如孵化场、设备厂等相关企业的技术服务人员，每个企业的技术服务人员服务养殖场的一个环节，各取所长，形成合力，这样就会使服务人员真正体现“专业化”服务，当然这种资源整合目前尚有难度，但并非没有可能。

突围五：制定服务标准

目前兽药技术员在为养殖企业提供服务时基本上都是根据自己的专业水准和习惯进行“服务”，由于每个人的专业水准、工作经历、服务态度、临场技能等方面存在较大差异，所以在“服务”时面对同一项内容服务过程的“差异”较大，甚至结果出现相反的结论，制定统一的、规范化的技术服务标准、流程、方法、规范等，并对技术人员进行系统培训，最终使技术服务标准化、规范化、专一化，这是未来的服务趋势，一个养殖场通常遇到的情况就是同一件事情由于来的服务人员不同，所提供的“服务”差异较大，这也是他们对“服务”不信任的原因之一。

技术人员的突围虽然是一个任重道远的过程，只要能够把握行业脉搏，紧跟行业趋势思考、实践、再思考、再实践，那么突围之日并不遥远。