从入门到卓越

柯建杰

项目商业分析师是项目的起始者，是从战略的角度审视项目路径选择的关键角色，是项目经理的引路人，是市场经营与项目管理之间的核心桥梁。

笔者在前文《“SOLF”——项目商业分析师的成功四要素》（载于《项目管理评论》2016年7-8月刊）提到，一个成功的商业分析师，应该具备SOLF四大要素：商业分析技能（Skills）、观察力（Observation）、领导力（Leadership）、交际圈（Friends Community）。本文将就“SOLF”的第一部分商业分析技能予以展开，对商业分析技能的层次类别、如何获取、获取难度三方面进行详尽阐述，另外三个部分后续再展开叙述。

普通消费者和成功的项目商业分析师之间的区别就在于前者关注的只是商业现象，而后者更能从本质上细致而深刻地分析商业成因，并知道如何采取相对应的措施去改变现象（即使这种判断不是绝对精确）。事实上，和工程机械、医学、计算机一样，商业分析也是一门严肃且精深的学问。而商业分析技能则能使商业分析师脱胎于普通消费者，成为专家级人物。

商业分析技能按照级别，分为三个层次，即定性分析技术、定量分析技术、战略分析技术。很多人有疑问，商业分析不是应该先有战略然后才运用技术来进行分析吗？笔者认为，拍脑袋而来的战略并不是本文所讨论的范畴。商业分析的科学价值在于能够精确制导，以使自己永远处于大概率获胜的一方，而不是依靠“能吹起猪的那一阵风”。因此，战略分析必然是放在第三个层次的。接下来我们就从这三个层次，逐层剖析如何能使商业分析师在技能上从入门到精通，进而跃升为卓越。

第一阶：定性分析技术

获取难度：★★★

获取途径：拥有项目商业分析师资质

现在网络上有一句话经常用来挖苦人——“都是套路”，形容对方不真诚，虚假敷衍。但作为一个入门级的商业分析师，首先应该学习的就是“套路”，如果用商业分析的专用术语来说，这叫“系统化思维”。

要形成系统化思维，就必须学习套路，如果要选一套比较规范的商业分析教材（套路），PMI体系的PBA和IIBA体系的CBAP会是比较好的选择，前者更重视项目与商业的互动和连接，后者更关注商业本质。事实上，考证也是项目商业分析师获取“专家权”的捷径，早考总比晚考有优势。

作为入门级的商业分析师，你起码要知道的商业分析套路是：需要评估、商业分析规划、需求启发与分析、需求监督与控制、解决方法评价。当然，里面的细节可以参考《商业分析实践指南》一书，在此就不赘述了。

在商业社会，我们都奉行一句话：“不以赚钱为目的的商业行为，不是诈骗就是疯子。”那么，最佳的赚钱模式是怎样的呢？我举个大家也许都经历过，但可能没仔细思索过的例子，也是这个社会当中最成功的营销模式之一——莆田系医院。来看看我们熟知的莆田系医院的营销套路：你有病，看起来挺严重（需要评估）；经过分析，你的病虽然严重，但还能治（商业分析规划）；我这里正好有药，你需要吗（需求启发与分析）；要治疗三个疗程，如果不行再加两个疗程，我们会全程跟进确保疗效（需求监督与控制）；人没死，药有效（解决方案评价）。看明白了吗？这就是成功且完整的商业套路。

有了套路，至少能保证商业分析师不会出现南辕北辙的毁灭性错误。但在正确的路上能走多深入，仅仅懂套路已经解决不了问题了，还需要更高深的技巧。请看第二阶：定量分析技术。

第二阶：定量分析技术

获取难度：★★★★

获取途径：数据建模技能学习

定量分析技术，完美诠释了商业分析为何是一门“科学”，而不是一种“感觉”。在商业环境中，定量分析的威力太大了！如果说定性分析讲的是方向，那么定量分析不仅讲了方向，更说清楚了每个方向的矢量是多少。因此，定量分析是商业分析师从入门级向专业级提升的重要砝码。

举一个企业经常遇到的案例：面对激烈的市场竞争，企业在当前阶段必须要尽快扩大市场占有率才能获取利润并挤掉竞争对手。于是，发起人（老板）向项目经理提出“尽快提升市场占有率”的项目提议。但项目经理很是犯愁，坦言道：“老板，提升市场占有率，具体要做什么啊？你倒是明说啊，你说清楚了我坚决快速执行！”老板摊了摊手说到：“我如果知道具体做些什么，我还来找你商量么？养兵千日，用兵一时，在企业生死存亡之际，要做什么应该你告诉我啊！”两者讨论无果，不欢而散，企业陷入迷茫的困境……这时，一个优秀的、具备定量分析能力的商业分析师的价值就突显出来了。他能做到如下工作：

（1）通过对市场竞争对手、可替代产品以及市场总容量和GDP发展的数据归总，计算出合适的期望产品销量和期望市场占有率数值。

（2）影响产品销量的因子有很多，如价格、质量、广告投放量、竞争对手策略、宏观GDP增量等。商业分析师可以依据历史数据，建立因子模型，精确地计算出要实现既定销量，价格应该制定多少、广告投放量应该是多少。这将解决困扰企业家的大部分经营性问题。

（3）在项目推进的过程中，不断收集新的数据，修订原有的数学模型，使预测日趋精确，直至顺利完成既定目标。

（4）为发起人制定项目目标，并指引项目经理向着正确的方向前进。

现在我们可以拍着胸口跟发起人说：要实现1000万元的销售量，依据历史数据模型，你必须给我127万元的广告预算；要将市场占有率提升8%，我们的产品售价只需要下降2%即可；政府预测本地GDP今年会增长7%，那么我们的产品售价不变也会使得销量增长12%……没错！定量的商业分析师就像是一个拥有水晶球的大师，能准确地预测“我们该做什么”以及“做了后会发生什么”。

具备量化分析能力的商业分析师当然不是一蹴而就的。他们需要学习定量分析知识和懂得应用统计软件，其着重要学习的商业分析知识包括（没学过高等数学、线性代数和概率论的请绕道）：一元和多元线性回归，结构方程，各种统计输出图表，数据的搜集、整理和表达，设想和挖掘数据参数之间的相关性，验证数学假设。

掌握知识后，为提升统计效率和形成更好的图表展示效果，商业分析师还需要掌握若干统计软件。最简单的入门级统计软件是MS-excel，千万别以为自己早就掌握了Excel，你掌握的只是其数据表格方面的功能，但其统计函数的功能可以做简单的一元线性回归分析并形成较为精美的图表。再进一步，作为一个成熟的商业分析师，应该掌握SPSS软件。这是一款比较通用的、能适应大部分统计环境的软件，其操作简便，输出漂亮，一直广受业界好评，前面所说的统计功能其基本都能实现。Minitab是学术界使用频率仅次于SPSS的软件，具备功能齐全、界面清晰的优点。除此之外，如果懂编程的商业分析师可以选用S-plus软件。在需要处理回归和时间序列的数据，E-views也是一个好选择。

现在谁还认为商业分析是一项“虚”活，我就跟谁急！

第三阶：战略分析技术

获取难度：感觉★；实质：★★★★★

获取途径：战略意识、案例学习、圈子交往

现在很多人都热衷于当战略家，都喜欢纵横捭阖却不重视基础技巧的训练；很多人满脑子都是Good Idea，觉得自己是天生的商业奇才，却不知道在商业环境中，只有Idea是最没用的；很多人胸怀大志，自觉高瞻远瞩且怀才不遇，但其不过是好高骛远而已——大部分人不具备第一阶、第二阶的水平就开始空谈战略。一切没有定性和定量分析作为基础的战略，都是耍流氓。

战略分析绝对不是学几个商业分析工具（如SWOT、波士顿矩阵等）那么简单，这些都属于定性分析的范畴，是第一阶段就要掌握的内容。学习战略分析，首先要热爱商业战略分析。这有几种表现：阅读商业书籍一整天而乐此不疲，看商业案例能联系自己工作，为了做出精确的商业判断愿意不断学习提升分析技能。

“以镜为鉴，可以正衣冠；以史为鉴，可以知兴替。”对于战略分析的学习，最好也是最有趣的途径就是案例学习。案例教学也是当前商学院教育的主流模式，其优势是通俗易懂，能有效地将理论联系实际，便于开拓学习者的思路；其劣势是经验学习，对未来的预测性不足。

一个优秀的商业案例要经历构思、采编、撰写、修订、发布五个阶段。国际上最知名的案例库是哈佛（Harvard）案例库和毅伟（IVEY）案例库，两者收集了国际上成熟企业的成功和失败经验。国际案例库的优点在于能拓展国际视野，向国际一流企业直接学习，但其劣势在于案例用英文撰写，国人阅读起来难以掌控其精髓且案例较少涉及中国国内环境，与中国实情严重脱节。中国也有自己的案例库，最知名的当属中欧商学院编写的中欧案例，此案例集有中英文两个版本，便于国人阅读，且案例较接地气，符合中国企业实践习惯。除此之外，中国的北京大学案例库和中山大学案例库也是难得的佳品，都与哈佛案例库和毅伟案例库已经结成案例联盟。

做项目管理和做商业分析，经验丰富者的优势是很明显的。案例学习的过程就是快速积累工作经验的过程。除此之外，良好的商业交际圈也为自己的商业战略思维提升，能有保驾护航的作用，后续笔者将在交际圈（Friends Community）里详细阐述。

随着中国社会传统的渠道经济逐渐转向充分竞争的市场经济，越来越多的人意识到，没有公司天生基业长青，也没有人天生具备“商业头脑”，唯有在不断的学习和实践中提升自身的商业能力，才有可能在残酷的商业世界成为“幸运” 的存活者。从入门到精通，从精通到卓越，项目商业分析是一项精密的科学技术，需要扎实的学习方能成才。本文提到的商业分析技能三阶法将确保您在商业道路上永远站在高概率获胜的一方。