P2P网贷行业客户行为特征研究

摘 要：文章以网贷行业投资人和贷款人为研究对象，通过文本分析和问卷调查研究他们的行为特征，从中挖掘网贷行业营销模式存在的问题以及发展趋势，并提出相应的解决对策。研究发现由于国家规章制度不完善，国内的信用制度还处于初始阶段，使得投资贷款风险大，人们会相对选择收益稳定风险较小的投资。同时，由于P2P网贷在我国的起步晚，很多人对其并不是太了解，很多人都是随大流的进行投资，懂得投资/贷款的人也只是泛泛之谈，并且会过于自信，不愿意听从别人的意见，有的人还去用自己的自信指导别人进行如何投资/贷款。即使已经受到了亏损，也不愿意承认自己的过失，还抱着会回转的心态。因此国家应该完善国家的规章制度，加强管理自己的信用制度建立全国联网的信用平台。出台法规，完善网贷的规章制度。提高从事这门行业的门槛，防止滥竽充数以促进借贷双方的充分沟通，力求透明化，同时避免“低息揽款，高息放款”。

关键词：网贷；投资；风险；制度；信用

中图分类号：F840 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）07-94 -04

网贷，又称P2P网络借款。P2P是英文peer to peer的缩写，意即“个人对个人”。网络信贷最初起源于英国，随后在美国、德国和其他国家都相继被大力推广开来，网贷的典型模式是：由网络信贷公司提供一个平台，由借贷双方进行自由的竞价，最终撮合达成交易。由借出资金者从中赚取相应的利息从而收益，并承担一定的风险；资金借入者到期之后偿还资金借出者本金，网络信贷公司从中赚取担保服务费。

一、我国P2P网贷行业发展历程

我国第一家P2P网贷平台是2007年8月由美国Prosper模式效仿而来的拍贷，2009年3月红岭成立，2007～2009年期间为国内P2P网贷行业的破冰过程，除了资历比较深的老牌公司创立之外基本上没有资本和船业职员从事P2P网贷行业。2010年之后跟着海内外网贷行业的急速生长，由于民间借贷需求量的增加，人人贷，易贷365，陆金所等一些新起来的P2P网贷公司急速的发展起来。陪伴着这些新兴的网贷平台的崛起，吸引了大量的创业人士和投资者的喜爱，P2P行业也同时进入发展的快速上行通道。根据P2P行业门户网站网贷之家发布的统计数据统计显示，2013年以来P2P行业扩张异常猛烈，2013年一年期间，我国共出现约800多家P2P平台网站，行业全年实现总成交量高达1058亿元，贷款存量就达268亿元。

二、P2P网贷存在的问题

由于P2P网贷行业的迅速发展，P2P网贷平台也出现了一些负面的因素，在众贷网平台中，涛金贷平台等先后发生了类似老板把贷款者的钱吞为己有，非法挪用平台贷款者资金等一些严重问题。截至2016年3月P2P网贷平台卷款叛逃或者此外一系列状况导致资金被套金额高达百亿之多。

三、客户行为特征的影响因素

（一）投资者行为特征影响因素

1.心态

在P2P理财的过程中，心态是决定投资理财的关键因素。众所周知，现在的P2P行业处在一个比较混乱的发展阶段，高利润带来的诱惑，滋生了一大批的虚假平台；心态不够成熟的客户群体就很容易被外界因素影响从而错失良机，但是心态比较乐观的客户群就很容易被利益驱动落入陷阱。所以，做投资需要的是客观冷静的心态，这样的心态尤其重要，认真的对待每一次投资机会，对平台的选择要谨慎小心，随时保持理性把握机遇，在投资的时候才能做出合理的决定。

2.跟风

跟风在P2P投资中也被称作是羊群效应，放羊的人应该都明白这个道理，羊群在前进的时候都会跟着领头羊后面前进，在P2P理财行业中投资者同样也存在这样的情况，有时候会放弃自己的想法，去跟随大部分人观点的行为。即使有少数服从多数这句古话，但是在金融行业这个失去了意义。P2P理财处于巅峰时期，很多人纷纷投入进来，虽然投资性很强，但是利息已经很低了，所以很多人的跟风购买往往导致大幅亏损。由于缺乏独立思考、分析，不分好坏跟随大多数人走的行为是错误的行为，所以投资者在投资之前必须要做好分析和制定策略，树立自己的投资理念与风险意识，不能够人云亦云盲目跟风。

3.自信

对投资者来说自信是好事儿，但是过分的自信往往也会造成灾难；在P2P理财的过程中，投资者在做出抉择的时候往往会过分依赖信息并对自己的技术能力过分自信，这样就会导致决策失误大大提升；大部分投资者总是认为自己有过投资成功的经验就可以写心得写攻略充当高手，实际上P2P理财行业的风险非常复杂不是一时半刻就能掌握清楚的。虽然现在投资者可以在网络收取大量信息，但是不能对信息进行专业的整理和解读，所以分析出来的结果实际价值不大只能用来参考。由于很多投资者过于自信，心中强烈的主观意识操控着选择，所以不愿意听从别人的意见，有的人还去用自己的自信指导别人进行如何投资。即使已经受到了亏损，也不愿意承认自己的过失，还抱着会回转的心态。当然，作为投资者自信是必要的，但应建立在自己的能力范围上。

4.锚定

如果单独听说这个词，应该很多人不明白它的意思，更不要说将它与P2P网贷理财联系在一起。锚定是什么，简单举个例子大家就懂了。有一个人第一次投资益投网贷P2P理财平台，年化收益是20.2%，他在另外一个网贷平台投资的时候，就会通过益投网贷的年化收益来进行对比，如果这个网贷平台和益投网贷的利率相近或者高于益投网贷的时候，他可能就会选择投资。然而这样的思维显然是非常具有风险性的，投资者需要对一个平台的年化收益做全面详细的了解，不断的去改变自己的投资意识，不要主观和片面的只重视收益率，更应该通过市场的规律变化对自己的投资计划和策略做出相应的调整，视情况而定。

（二）贷款者的行为影响因素

1.P2P借贷网站安全问题

P2P借贷网站的用户对自己在网站上登录的个人信息是否会被泄露存在一定的担心和疑虑，一旦在网站上发布的个人信息被他人利用，可能会给自己造成很大的麻烦。所以一个借贷网站是否安全是影响贷款者行为的最主要因素。

2.P2P借贷网站信誉

由于P2P借贷网站属于新兴行业，大多数人都还处于不是很了解的状态，需要有体验者在体验过程中对其做出一定的评价，从而给别的投资者做投资参考。所以，P2P借贷网站的良好信誉直接影响着贷款者的参与度，如果使用者对其有非常高的评价，那么将会吸引更多的人参与到P2P网贷平台中来；相反如果使用者对其使用评价非常差，则直接阻碍P2P借贷网站在借贷行业的进一步发展。

一般来说，贷款人不需要承担信贷交易的风险。对贷款方来说担心的主要问题是贷款方是不是可以通过网络借贷方式来筹集自己需要的资金，影响这一行为的主要问题是：借款交易的成功几率和借贷交易中标时间的长短。一般，通过P2P借贷网站等平台进行借款的贷款者基本上都是属于资金周转不灵，所以需要在相对短的时间内筹集到自己所需要的资金，借款的效率对他们来说是至关重要的问题。一但借贷交易耗费的时间非常长，将会直接造成借贷交易客户的流失。

四、投资者行为特征与贷款者行为特征的关系

（一）投资者与贷款者共同点

投资者与贷款者共同关心的问题是借贷平台的安全性。由于网贷平台的飞速发展，出现了一批表面打着P2P网贷的旗号违背道德底线的投机分子，一系列的P2P公司老板卷款跑路的新闻也层出不穷。那么能否选择一个安全可靠的P2P网贷平台不仅仅是投资者担心的问题同时也是贷款者担心的问题。利益的大小也是贷款者和借贷者共同关心的问题。如果利息过高会导致贷款者无力偿还高额的利息而拒绝贷款。如果利息过低会导致投资者得不到相应的收益不愿意把钱贷出去。所以建立一个利益共识的平台至关重要。

（二）投资者与借贷者的区别

相对于贷款者投资者关心的问题更为全面。投资者主要关注的问题有以下几类。

投资者关心之一：投资的回报率

当一个人要投资一个项目的时候，他首先会计算这次投资到底可能有多少利润，是否值得去投资。

通常互联网的投资比传统投资回报率要高，这是由互联网飞速发展所决定的，同时也需要有良好的运营。

投资者关心之二：投资的风险

如果你有一笔钱准备做投资的话，可能会冷静的去考虑这次投资会有多大的风险指数，如果投资失败会造成多大的损失，同样，别的投资者也会这样担心。

一般认为，互联网投资要比传统的投资项目风险系数更高，因为大部分的投资者认为互联网是一个虚拟的东西，不容易掌控。但根据高端投资者的项目操作经验，并不是互联网项目风险更大，只是看投资者自身去如何操作……

投资者关心之三：投资回报速度

投资的回报率一但确定之后，那么什么时候能够获得回报将是投资者关心的关键性问题，一年回报与五年回报根本不是一个概念。

互联网的投资周期长短不一，一般需要看项目本身，是不是具有在较短时间盈利的商业构想和执行能力，或者是否有别的资本退出方式。

投资者关心之四：资本退出方法

投入的目的就是赚取更多，这是人之常情，其投资的目的是为了获得最大的投资收益，那么他就会考虑有什么途径可以将自己的资本最快速的收回。

五、客户行为特征调查结果

（一）投资者行为特征问卷调查结果

针对投资者对如何进行投资的调查中，23.53%认为自己在投资领域有丰富的知识，自己进行投资分析；11.76%选择我有高级顾问，他/她会给我投资建议；35.29%选择跟着感觉走，剩下的29.41%则是随大流，跟着大家投。

本问卷主要通过对客户工作以及收入状况，客户的投资习惯，风险认知能力以及客户对收益的要求方面进行抽样研究从而找出影响投资者的关键因素。我们以30个投资者为样本。对其问卷结果进行了数据分析，数据显示，现实的客户之中，高利润带来的诱惑滋生了一大批的虚假平台；心态不够成熟的客户群体就很容易被外界因素影响从而错失良机，但是心态比较乐观的客户群就很容易被利益驱动落入陷阱。并且大部分客户都存在激进意识，50%以上甚至全部身家都投资在了P2P上，追求高收益，高风险；少部分客户多元化投资无非就是余额宝+P2P，这种用户其实风险偏好相对较低，由于他们对于P2P的风险理解不透彻，误认为这是一种很安全的投资方式。同时跟风现象使得他们有时候会放弃自己的想法，去跟随大部分人观点的行为。

（二）贷款者行为特征测量问卷调查结果

在P2P网贷平台中，愿意贷款的人所看重的相关业务主要是免抵押；方便及时，取现速度快；手续方便，审核时间短；非常轻松，不用托人找关系；能够提供专业的理财服务；借款利率低；其他。调查结果显示如下：

针对不选择P2P网贷作为投资方式影响因素主要有：（1）规章制度不完善，风险大；（2）对其不了解，不敢轻易涉及；（3） 国内的信用制度还处于初始阶段；（4）有其他更好的投资方式如股市、基金等。所引出的另一个问题P2P网贷平台现在最需要完善的地方所得到的调查结果如下：

问卷主要通过对客户工作，客户的地区分布，客户对利息的一个接受范围，以及对网贷平台的选择。等一些列问题进行抽样调查。然后我们通过对30份问卷的抽样得出以下结果：很多贷款人由于有政府的支持和银行的帮助，可以以很低的利息融资到资金，所以不会选择P2P的高息平台。对于中小微企业来说，由于国家不把中小微企业的融资困境放在心上，从而导致了这些企业只有通过高息的P2P平台进行融资。现在市面上的平台变现出来的基本上都是一个月的企业短期借款的业务模式，投资人一般都喜欢短期借贷从而增加资金周转的灵活性，所以许多平台是把标的拆分成一月标，这样既能增加流动性又能活跃人气。企业贷款人一般很看重P2P网贷的借款利率。从而出现了大量自融平台，拆东墙补西墙的负面现象。这些问题的出现则要求P2P借贷网站安全问题有一定的保障，同时很多贷款者的贷款都是在别的贷款者在贷款过程中所累计的经验所作的评价作为贷款参考，这样则要求P2P网贷网站的信誉度很高。

六、研究总结

（一）结论

通过以上的研究。我们得出了以下结论：我国P2P网贷客户的参与者主要来源于30～40岁之间的高净值人员。然而这些人普遍存在的特点是没有足够的时间对自己的资产进行打理与分配。他们普遍存在投资经验与基础。对抗风险意识能力低下。然而在P2P网贷行业快速发展的今天一系列的问题滋生对P2P网贷客户带来了非常大的风险性。对于投资者与贷款者而言在保证平台安全可靠的情况下都需要找到一个互相平衡的利益共同体。那么通过研究表明影响这一系列行为的因素主要有以下几方面；一方面来自于外部环境，由于P2P网贷行业的发展不成熟存在政策和机制上的漏洞；监管的不到位导致老板跑路的行为给客户带来严重的损失；由于近期金融市场的动荡对实体经济与利息的波动的因素也对贷款者照成一定的困扰；可能由于利息的变动导致无法承担高额的利息而造成损失。

（二）提升网贷客户的风险意识的建议

针对以上问题我们如何提高网贷客户的风险意识呢？本文通过市场研究和调查的结果进行分析后给出以下几大建议：

1.对网贷平台的选择

（1）可靠等级

投标质量是否可靠与投资平台的信用等级、标的类型有直接的关系。信誉度较高的P2P网贷公司投标质量的可靠性也就相应的很高。同时也需要根据产品的投资标的类型，也就是区分投资标的是不是市场安全的资产还是说是在风险相对高的领域。

（2）风控等级

评价投标是否安全的很重要的一个影响因素是P2P投标质量，这也是要看其风控模式是否合理。现在P2P行业内的风险控制模式主要包括信用借款（无垫付模式）、担保模式（房屋抵押、车辆抵押等）、风险备用金、混合模式。此外，线上和线下的模式也有所不同，大数据风控模式的运用一般都和风控等级有关联，在优先等级上，通常将这项指标赋予权重30%。

（3）透明等级

投资标的的透明性对投资者有着非常高的参考价值。透明等级越高的标的越能够对帮助投资者更清晰了解资金动向起到一定的作用。投资平台的公开透明度的强度，也就是说理财投资的资金投资包含着2w1h，即where，who，how（在什么地方、投给谁、怎么投资）。因此，透明等级也是评判标的质量的非常关键的依据。在优先等级上，在可靠等级和风控等级之后我们将透明等级，作为评估投标整体质量的第三维度，通常占有20%权重。

2.提升自身风险意识

一方面，对于投资者而言，能不能清醒地认识到P2P网贷是一种投资行为至关重要，所以高收益必然需要承担较高的风险，切不可在对自身风险承受能力意识不到位和对网贷平台了解不充分的情况下盲目选择跟风。提升自身的风险意识不但是一种自我保护的谨慎态度，同时另一方面也对整个行业的健康发展起到积极作用，往往投资经验较少的用户更需要慎重对待互联网金融，“投资之前应当去充分了解企业的经营情况、风控体系，如果可以的话建议将资金放在多个网贷平台上，以达到分散投资的目的从而降低风险”。另一方面投资者也需要不断的提升与学习投资技巧。提升对产品的认知能力以及自身投资经验的积淀和风险控制能力的提高。

七、对P2P网贷行业的展望

2014年的P2P借贷市场规模延续了两年前的趋势，依旧保持快速增长的势头。但是和之前的增长量相比主要是通过老平台的带动，经历2012、2013两年时间的不断扩张，一些老平台通过把更多精力放在存量贷款的维护和自身能力的提升上，从而导致增长速度变慢。2013年和2014年新创立的平台将在更大程度上引领2014年的涨势。主要以一些具备相当实力的小贷、担保、典当等一系列民间金融机构已经对P2P借贷表示出了非常高的兴趣，正在积极策划转型成P2P借贷平台。这些机构如果成功转型，必定会给市场带来相当大的冲击，必将推动P2P规模的放大。但2014年也存在一些不确定因素制约着P2P借贷市场增长的速度，排在第一位的必然是监管政策。进入2015年之后，P2P网贷行业迎来一场大的转型期和调整期，在庞大的网贷蓝海里，P2P网贷行业的前景一定会是百花齐放、百家争鸣。将会有一大批安全保障不完善的小型网络借贷平台被市场淘汰，一切野蛮、爆发式的增长都将不复存在。然而风控安全指数比较高的P2P网贷平台将迎来新市场发展契机。目前央行、银监会等部门对互联网金融监管是十分严格、足够包容、鼓励P2P网贷的发展。经过P2P网贷行业在过去两年急速的发展，跑路平台滋生，部分投资者资金造成了一定的损失，风险确实开始密集暴露。最近，据相关消息报道，互联网金融监管政策有望近期出台，P2P网贷行业市场发展将更加健康有序，将会为P2P网贷市场营造一个安全的市场环境。

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作者简介：

卢禹，女，江苏扬州人，三江学院学生，研究方向：市场营销。