传统渠道如何玩转粉丝经济

周滨　张思思

用传统渠道玩转粉丝经济？看到这十来个字，你可能会认为笔者缺乏常识，因为粉丝经济需要自媒体这个载体，再加上如果主角还是普洱茶，那么吐槽的唾沫星子也会把笔者淹死！

多数人印象中的普洱茶是这样的，原罪是炒作！大量资金涌入，将产品推离正常价值区间，一些品牌出钱都买不到；一些新茶上市售价高达上万，爆炒的结果是市场留下的普洱茶品牌屈指可数。

炒作的故事还没讲完，电商又强势来袭

忽如一夜春风来，普洱茶电商处处在，各大电商平台上一个个电商店颇具特色：小资，文艺范儿，养生茶、9.9元老班章横行，19.9元的古树茶乱飞……让一辈子在云南各大茶山里穿梭的老茶人也看不明白。

好好的一饼普洱茶，怎一个乱字了得！

似乎这是一个最坏的年代，一些茶企还来不及反应，就已经被这两股浪潮拍死在沙滩上；似乎这也是一个最好的年代，还有一些茶企，它们不关注风口，不做风口的猪，而是做最好的自己，为自己造一架登上市场之巅的天梯。

做最好的自己，有不少普洱茶企业在践行，其中就有一家企业，用传统线下的销售渠道，将粉丝经济玩得风生水起，这个新玩家就是斗记。

回归1P，用产品吸引粉丝

市场竞争始于消费者内心方寸之地，好的产品是打开消费者心扉的金钥匙。没有好的产品，无论什么经济，都走不快也走不远。

传统普洱，讲的是山头，做的是纯料，卖的是收藏价值——越老越值钱，其实是一种类金融路线，所以你可以看到普洱大热，但在消费市场却不能大行其道。

斗记却很清楚，茶是消费者的，消费者说好才是真的好。斗记做茶坚持两手抓，一手抓传统，诸如易武、班章、南糯、攸乐、那卡、景迈六大山头茶（以前叫纯料茶），斗记也是每年出，毕竟这类茶站在茶叶的金字塔尖，不做它你就不是普洱茶企业。

斗记的另一只手用来抓消费，与其他“山头”主义不同，斗记根据消费者变化、品饮嗜好，走出了一条拼配之路。因为不管多优越的山头，有明显的优点就有明显的缺点，而这个缺点可能会将很多顾客拒之门外。如何既保持产区优势又能达到圆满协调，斗记取其香、甜和饱满度完成六大茶山的拼配，打造出自己的明星产品“金斗”。同时还以创新的方式满足个性化的消费。如斗记做出一款全新的产品，口味是颠覆的，茶汤滋味“甜甜的”，无论是茶人还是小白，都有吸引力，从而捕获了大量铁杆粉丝，而且还有数量不少的女性粉丝。

斗记走的也是中高端路线，产品原则是少而精，因此每年的新产品也不是特别多。从2014年开始，为满足碎片化的市场新常态和离散消费，斗记推出了场景化产品策略，同时走民茶路线，降低了消费市场门槛，吸引了更大的消费群体，打开了一个更大的市场。

用茶会，巧建社交空间

说到茶我们很自信，同时又自悲，自信是因为我们有很老的皇历可以翻，自悲的是千家万户种茶，千家万户卖茶，结果让人很尴尬——大而不强。何也？因为茶的卖法无外乎两种：一是当商品卖，忘却了茶的文化属性；二是只言文化不说买卖，把茶变得不食人间烟火、虚无缥缈。

其实茶有两种属性，一是商品属性，二是社交属性，煮一壶清茶，约三五新朋旧友，吹几句闲牛，这是中国人生活不可或缺的一部分。茶不仅仅是售卖，还是结识新朋友相约老朋友的纽带，这是线上无法做到的，所以尽管电商来势凶猛，也只能在万亿茶产业中撬去八十亿这么一个小角。

茶会即社交

斗记勇敢地进行了原有销售渠道的创新和颠覆，将各零售终端变成茶生活空间。在这里，顾客能够更人性化地体会到喝斗记甚至是喝任何一款茶的乐趣，还可以结交朋友、分享心得……大大提高了喝茶、品饮茶的趣味性与生活性，把喝茶真正融入平常百姓的生活里。斗记也变成一个充满人情味儿贴近生活的品牌，甚至人群自发形成了一种社群组织，把产品体验和购物交流以及内心的真实评价，热情地给朋友推荐或建议。

不仅如此，斗记还联合经销商、消费终端三元互动，拉开“斗记·百万茶会斗茶大赛”帷幕，在全国范围内进行了一场大型的普洱茶趣味品饮体验与茶社交活动。

普洱品鉴

普洱茶是一种需要时间进行转化才能完整显示其风格和品质的茶类。实际情况是，普洱茶有越陈越香的基础没错，但一定是原料、工艺、仓储等条件本身就优秀的普洱茶，才具有因时间而带来的魅力。所以与其说那些谁也无法断定其年份和根源的所谓“老茶”，不如实实在在体验一个在可以追溯的时间范围内用心制作的样本。普洱品鉴会正是基于这一考虑——让最普通的消费者也能理解普洱茶的时间转化，消费自己有能力也有实力鉴别的产品，真正让消费者体验普洱茶的乐趣。

斗茶也娱乐

百万斗茶赛，核心不是专业，也不是高奖金刺激，而是让喝茶体验变得快乐，让普通消费者可以轻松参与，强调的是娱乐性和互动性。参加斗茶没有门槛，不需要报名费，只要喜欢喝茶，能喝得出区别，带着一张嘴就可以轻松上阵。并且将对普洱茶的品饮融于游戏中，如门店的盲品3猜1活动和线上的12星座活动。有喝还有乐，参与者变得更年轻化，玩得越来越嗨。

斗记百万斗茶赛不仅玩得嗨，还玩到让“90后”都尖叫，2015年“斗记·百万茶会斗茶大赛”的总冠军就是一名22岁的广西姑娘，于是姑娘与斗记一样广为流传。

斗记百万斗茶赛，其实是品牌主导，经销商体系、消费终端升级转型，茶叶品饮场景化、娱乐化的营销创新，以回归品饮、经营粉丝经济开启一个真实的品饮时代。在整个中国经济转型和资金链全面收紧的影响下，普洱茶纷纷从云端跌落。高端茶叶价格腰斩，斗记却出现逆势增长，并且多数经销商都空仓，这在普洱茶行业也算一个不大不小的奇迹。

也许这才是普洱茶的新常态，就让时间来证明！