清涧大红枣营销调研与分析

何耀强　王珍　黄科　白振

摘 要：本文主要介绍清涧大红枣销售的调研与分析，让更多的消费者了解清涧大红枣。促红枣销售。通过分析和研究，实现枣农增收增售，尽可能的为清涧大红枣现状与困境带来缓解的办法，并带动以红枣产业为核心的的相关产业的发展，最终促进清涧大红枣业的进一步发展。

关键词：策划 营销方案 清涧红枣

一、清涧大红枣生产变化与种植环境

1.清涧大红枣的基本产概况。清涧大红枣在我省红枣产量整体趋势中是上升的，每年以10%以上的速度递增。于此同时，在滋补和礼品为主要动力的消费驱动下，我省红枣产品的消费稳步增长。2005-2010年，我省产量从22.0万吨稳步增长到45.8万吨，年平均复合增长率15.8%。由于目前红枣正逐渐进入盛果期，产量和产值的快速增长。已经决定了红枣在陝西林果业发展中的重中之重。

2.清涧大红枣生产种植布局。陕北是我国的产枣大省，栽植枣树历史悠长，也是最适宜种植区；陕北清涧更是红枣的适宜种植区，先天的地理环境和气候条件的独特性，使枣树能更好地生长，生产出的红枣营养充足、果大肉厚、枣果香甜，更具上乘品质，为清涧大红枣的市场营销奠定了良好的基础。

二、清涧大红枣市场的诸多营销渠道

清涧大红枣从农户到消费者的过程中，参与营销渠道的成员众多，除了农户、企业、合作社、批发市场、零售机构，以及消费者外，还有运输公司、仓储公司、金融机构等，各渠道成员对营销渠道的发展起着至关重要的作用。清涧大红枣市场营销渠道的主体成员为农户、企业、批发市场、政府和消费者。而其中的企业是指从事红枣产品收购、加工、销售的企业。

三、清涧大红枣市场营销的主要渠道的现状

清涧大红枣收购既有固定的长期客户，也有商贩、农民经纪人自行流动式的收购。主要收购方是红枣加工、销售企业和省内外客商，其主要是通过企业自身的营销网络和批发市场的集散中心对红枣进行销售。由此，本文以批发市场和企业为主要核心成员，对清涧大红枣市场营销渠道进行分析。实际生活中，红枣营销渠道是错综复杂的，它不仅与长期的历史因素有关，也和产销形势、供求状况的变化密切相关。

1.以批发市场为核心的市场营销渠道。红枣的批发市场就是能为买卖红枣的双方提供一个有信息、结算、运输等配套服务功能，并且能够进行经常性的、公开的、规范的红枣批发交易的场所。批发市场主要的卖方为各类批发商、零售商，乃至企业或是生产者，而买方就更为复杂和广泛。

2.以企业为核心的市场营销渠道。企业以品牌建设为主，通过自有的营销网络进行销售，集收购、加工、储藏保鲜和销售于一体，除了向各种零售机构销售红枣产品外，还有部分企业采取连锁店模式经营。

四、清涧大红枣市场营销渠道存在的问题

1.枣农在销售环节和利益分配中较为被动。大部分枣农是种植小户，其规模化小、组织化程度低，由于不能及时了解和掌握红枣市场的信息，很容易被动销售，以初级产品低价卖出，被恶意压价，从而不能分享中间环节的利益分配，直接造成自身利益的损失。

2.红枣加工企业分布不均，龙头企业相对较少，产品附加值低。目前，清涧大红枣加工市场大多是以鲜食和初加工为主的分散小企业，缺乏大量的龙头企业带动，市场开发和品牌建设相对滞后。同时宣传力度不足，市场总体竞争力不强。

3.清涧大红枣缺乏专门销售渠道与平台。清涧大红枣合作社和协会还处于起步阶段且不完善，和发达地区相比差距较大。同时大型产地批发市场也不完善。虽然政府正在大力建设和改进这一环节，但仍可以看出，批发市场体系建设滞后于整体水平。

4.清涧大红枣市场营销渠道的种类十分繁杂，市场机制不够完善 。清涧大红枣市场营销参与的组织及个体众多，但各营销渠道组成成员比较分散，尚未形成规模。此外，由于部分成员的素质不高，并且主体成员尚未发挥先导作用，导致清涧大红枣产业的发展滞后。

五、对策建议

1.成立红枣专业合作组织和协会。通过政策和资金支持，积极鼓励各地州成立红枣专业合作组织和协会，将分散的种植户连接起来，在一定程度上解决规模小实力弱的问题，让广大的农户共享信息资源及农业资源。通过不断完善组织建设，保证果农的利益不受侵害。将枣农联合成为一个整体，统一收购、统一分级、统一市场价格，在各方的大力支持和监督下，最大程度地实现枣农的增收。

2.壮大龙头企业。要加大对精深加工企业的支持力度，实现强强联合，将农户和企业紧密地连接在一起，以科技力量为支撑，提高产品的附加值。做好宣传工作，建立强有力的、少而精的品牌，以突出企业形象，便于消费者对品牌的识别。企业应该通过多种方式参与市场，选择多种渠道进行销售，从而更好地提升清涧大红枣的知名度。

3.建设完善市场体系。在红枣的主要产区建设大型的专業批发市场，加大对分散小商户的整合力度，构建以产区划分的批发市场体系，完善管理，建立良好的市场信息反馈体制，使红枣的资源配置得到有效的控制。进一步简化流通程序，提高流通效率。进一步发挥政府在清涧红枣市场营销中的作用。

4.采用多种营销渠道对红枣进行销售。可采用网络交易、拍卖交易、期货交易等方式，还可以将网络与实体店相结合，减少渠道环节，确保渠道的畅通，将各主要成员规范、有效的连接起来，进一步稳固销售、稳定市场。

参考文献：

[1]论文联盟- 新疆红枣市场营销渠道研究.

[2]贺翻翻，刘荣荣，王苗 - 《城市建设理论研究：电子版》黄河畔大红枣营销策略

[3]杨娜 - 《现代经济信息》 陕北清涧红枣的营销与定位.

作者简介：何耀强（1996—）男，陕西西安人，2014级本科生 就读于西安翻译学院电子商务专业；王珍（1996-）女，陝西西安人，2014级本科生 就读于西安翻译学院电子商务专业；黄科（1996-）男，陝西榆林人，2014级本科生 就读于西安翻译学院电子商务专业；白振（1996-）女，陝西榆林人，2014级本科生 就读于西安翻译学院电子商务专业。