少卖一半的智慧

李克红

【热用立意】四两拨千斤

【素材现背】商场如战场，量大人多固然是取胜的关键，但当对方已经刚强到无法撼动时，四两拨千斤的小力巧施更能让我们取得意想不到的效果。美国著名的食品企业山毛榉食品公司的创始人艾克尔当初就是凭借“少卖一半的智慧”战胜了对手，从而在激烈的市场竞争中立稳了脚跟。

四两拨千斤，当自身处于弱势时，巧用妙招更是智者所为。

二战后，美国马里兰州一个名叫艾克尔的年轻军人回到家乡。因为战争的缘故，家乡的食品特别短缺，艾克尔觉得这个行业应该会有大的发展空间，就创办了一家食品厂。但艾克尔想到的别人也想到了，所以在短短几个月里，马里兰州竟然涌现了大大小小共60多家食品厂。

为了在激烈的竞争中站稳脚跟，厂商们都怪招迭出。很多食品厂都把生食品处理成半成品，而且免去过秤环节，以每盒两磅的数量放在市场上销售。这一做法让艾克尔难以招架，他的厂子慢慢陷入了窘迫的境地。

一天晚上，艾克爾以顾客的身份到对手经营的超市买了一盒牛肉，他想看看能不能找到其中的破绽。回家后，艾克尔打算用这盒牛肉做晚餐，但他在下锅前又犯愁了，因为一半的牛肉片就足以炒一盘了，全炒了吃不完，留着第二天炒，牛肉又不新鲜了，怎么办？为了不浪费，艾克尔只能把两磅牛肉片全炒了……

“一定有很多人也觉得两磅太多了！既然如此，我为什么不改成一盒一磅装呢？”艾克尔当即决定采用一磅装的规格销售。可当他在第二天对员工们说了自己的想法后，员工们都大惑不解地问：“这不就等于要比对手少卖一半吗？”艾克尔自信地告诉员工们：“同样是卖一盒牛肉，别人是两磅，我们是一磅，确实比对手少卖了一半，但我们最终也将凭此而战胜他们！”

几天后，艾克尔把一磅装食品推向了市场，果然，一磅装食品比两磅装食品更受人欢迎。与此同时，艾克尔举一反三地把其他各种原材料搭配好，同样以一磅装的规格推向市场。这些拿回去就可以直接下锅的食品为顾客免去了许多麻烦，因此销售得异常火爆。艾克尔的食品厂也在这种比别人少卖一半的销售中逐渐壮大，越来越多的超市与他建立起了合作关系……

艾克尔创办的这家食品厂就是如今在美国最为著名的食品企业——山毛榉食品公司。