外贸公司自营出口报价管控方法的运用

甄东兴 廉国恩

出口报价是出口业务员的重要工作之一，国外客户接单首先要看出口业务员的报价是否具有竞争力，能否在众多报价中凸显出来。因此，业务员在报价计算时，会综合考虑出口成本、费用、行业平均利润率、出口市场需求情况、国外客户的购买意图等诸多因素来尽可能找到恰当的出口报价。目前，外贸公司的管控出口报价的方法主要有：出口利润率控制法和出口换汇成本控制法。

一、出口商品利润率控制法

出口商品利润率控制法基于出口总成本，参照国内同行业出口同类商品的利润率制定本公司出口商品预期利润率，现以北京中润东方石业大理石出口韩国为例来看如何确定出口预期利润率，以及该方法如何指导业务员报价。

北京中润东方石业出口到韩国的一款大理石产品为金碧米黄大理石（H.S. CODE为68029190，产品规格为600mm×600mm×20mm），该款大理石的国内含税（含17%增值税）采购价为90元/米2，出口退税率为9%，国内费用为22.5元/米2。

（一） 出口商品预期利润率的确定

该公司林经理介绍，目前我国是世界石材出口第一大国，在越来越强大的消费力拉动下，石材市场需求呈现出高增长态势，又赶上人民币小幅贬值，去年下半年的出口利润好于往年，出口利润基本保持在17%左右，因此该公司去年将大理石产品的出口预期利润率限定在17%，以此指导业务员的对外报价。

（二）对外报价的运用

根据上述资料，业务员可以分别计算出该款大理石出口韩国的FOB、CFR和CIF贸易术语下的保本价，并根据公司的预期利润率规定，分别计算出净价。最后，通过分析买家的购买意图和商业习惯等因素，适当把握讨价还价的度，对外报出合理的价格。

2015年11月15日，该公司业务员接到韩国一老客户的续订单，考虑到该客户的具体情况和现有韩国市场情况，业务员不打算在讨价还价上加点了，于是分别计算了该款产品的对外报价（见表1，2015年11月15日中国银行人民币外汇牌价美元现汇买入价为633.19，现汇卖出价为635.73）。

二、控制出口换汇成本的报价方法

（一）出口商品换汇成本的确定

出口换汇成本是指出口商品换回一单位外汇所支出需多少元人民币成本，计算公式为：出口换汇成本=出口总成本÷出口外汇净收入，其中出口总成本为采购成本加国内费用，出口外汇净收入指FOB净收入。

出口换汇成本和现汇买入价之间存在一定的关系，出口商品盈亏率可以借助现汇买入价和出口换汇成本体现出来，公式为：出口商品盈亏率=（ 现汇外汇买入价÷出口换汇成本- 1）×100%，则出口换汇成本=现汇买入价÷（1+出口商品盈亏率）

仍以北京中润东方石业金碧米黄大理石（H.S. CODE为68029190，产品规格为600mm×600mm×20mm）出口韩国为例，2016年1月初，该公司按照行业出口利润率17%计算出该款产品的出口商品换汇成本为5.58元/美元，则该公司规定该款产品的出口业务的换汇成本不得高于5.58元/美元，这样就可以保持17%的行业出口商品利润率，从而帮助业务员把握好报价和还价，并达到有效管理出口报价的目的。

（二）对外报价与还价的运用

有了预算可参考的出口换汇成本，业务员在报价时就不用再计算出口利润率了；还价时，业务员只要计算出国外客户还价后的出口商品换汇成本，就可以做到心中有数了。举例如下：

2016年1月8日，北京中润东方石业对韩国客户报出2个20尺货柜的金碧米黄大理石（H.S. CODE为68029190，产品规格为600mm×600mm×20mm）即期信用证支付的实盘 ，价格为USD19.80/m2FOB天津（报价当天汇率为1美元=6.5334/6.5596元人民币），其计算过程为：（83.08+22.5）÷5.58×（1+5%）=19.87，其中的5个点作为讨价还价。

第二天，接到韩国客户还价，该客户坚持使用远期付款信用证，付款期限为提单日后30天，可接受价格为USD18/m2FOB天津。如同意韩国客户使用远期信用证，北京中润东方实业要承担大约45天的垫款利息，因此，国内费用上会增加0.49元/米2（贷款年利率为4.35%）。重新计算后的出口商品换汇成本为5.89元/美元，其计算过程为：（83.08+22.5+0.49）÷18=5.89元/美元。

5.89元/美元的出口换汇成本高于公司规定的5.58元/美元，显然，韩国客户还价后的利润低于17%，其实际的出口商品利润率为（6.5334÷5.89-1）×100%=10.92%，显然是不能接受的。

此外，远期45天收汇，还应考虑人民币对美元的汇率的变动因素。自去年8月11日以来，人民币多天连续贬值，8月12日，人民币兑美元即期下挫千点暴跌近2%，触及4年新低6.4491，其后两日人民币急剧贬值。人民币汇率国际化市场化已然是已确定的趋势，未来人民币汇率的波动频率将更为频繁。假如收汇日人民币外汇牌价美元现汇买入价为100美元=658元人民币，则实际出口商品盈亏率为11.71%，其计算过程为：（6.58÷5.89-1）×100%=11.71%，这样，即使人民币继续保持贬值，也没有达到中润东方石业的预期利润率；要是收汇日人民币对美元外汇牌价美元现汇买入价为100美元=650元人民币，则出口商品盈亏率为10.36%，其计算过程为：（6.50÷5.89-1）×100%=10.36%，比客户还价的10.92%的利润率还低。

要保持17%的出口商品盈亏率、出口换汇成本不高于5.58元/美元，还要接受韩国客户远期付款的要求，FOB天津报价最低应为19.00美元/米2，其计算过程为：（83.08+22.5+0.49）÷5.58=19.00美元米2。

假如收汇日人民币外汇牌价美元现汇买入价为100美元=658元人民币，则出口商品盈亏率为17.87%，其计算过程为：（19.00×6.58-83.08-22.5-0.49）÷（83.08 +22.5+0.49）=17.87%，达到了行业平均利润率；假使收汇日人民币升值，外汇牌价美元现汇买入价为100美元=650元人民币，则出口商品盈亏率为16.34%，其计算过程为：（19.00×6.50-83.08-22.5 -0.49）÷（83.08+22.5+0.49）=16.34%，接近行业平均利润率。

最终客户同意以19.00美元/米2FOB天津成交。

2016年2月25日，该笔出口业务收汇入账。当天的外汇牌价美元现汇买入价为651.92元，美元现汇卖出价为654.53元。这笔出口业务的实际出口商品盈亏率为（19.00×6.5192-83.08-22.5- 0.49）÷（83.08+22.5+0.49）=16.78%。

三、 控制出口保本价的报价方法

（一）出口商品保本价的确定

控制保本价，即控制盈亏平衡价，其做法是公司管理部门全面掌握出口商品的保本价，以衡量业务员的出口报价。然而，在FOB、CFR、CIF三种不同贸易术语下，其保本价及其构成又不相同，并受汇率的影响较大，因而对外报价在不同术语下的计算方法也不一样。

（二） FOB术语保本价对外报价的运用

FOB 保本价由成本和国内费用构成，这就需要公司管理部门准确掌握出口商品的国内收购价、出口退税率，以及国内的各项费用明细。现以北京中润东方石业金碧米黄大理石（H.S. CODE为68029190，产品规格为600mm×600mm×20mm）出口韩国为例，该款大理石的国内采购价为90元/米2，出口退税率为9%，国内费用为22.5元/米2；2015年11月15日中国银行人民币外汇牌价美元现汇买入价为633.19，现汇卖出价为635.73。当天，该公司出口管理部门计算出的该款大理石出口韩国的FOB天津保本价及其构成见表2。

（三）CFR术语下保本价对外报价的运用

当国外客户询CFR价时，公司要掌控CFR保本价。CFR保本价除包含成本和费用外，还要计入海运费。公司管理部门在准确掌握出口商品的国内收购价、出口退税率，以及国内的各项费用明细的同时，应及时掌握海运费的涨落情况。还以北京中润东方石业金碧米黄大理石（H.S. CODE为68029190，产品规格为600mm×600mm×20mm）出口韩国为例，2015年11月15日公司对外报出CFR釜山价，则公司出口管理部门计算出的该款大理石出口韩国的CFR保本价及其构成见表3。

（四）CIF术语下保本价对外报价的运用

CIF保本价包含成本和国内费用、海运费和海运保险费。CIF报价时，公司管理部门在准确掌握出口商品的国内收购价、出口退税率，以及国内的各项费用明细的同时，及时掌握海运费的涨落情况，了解海运保险费率的变化。仍以北京中润东方石业金碧米黄大理石（H.S. CODE为68029190，产品规格为600mm×600mm×20mm）出口韩国为例，2015年11月15日公司对外报出CIF釜山价，则公司出口管理部门计算出的该款大理石出口韩国的CIF保本价及其构成见表4。

从上述三个常用贸易术语的保本价计算公式可以看出，要想控制公司所有出口商品的保本价，管理人员需针对不同的出口产品做大量计算；同时，由于该价格受国内、国际供需关系变化、出口退税率调整、汇率变动、海运费涨落、保险费率调整等因素的影响，时时会发生变化。

参考文献：

[1] 中国经济网. 人民币汇率波动加大 险企海外资产配置面临新机遇[EB/OL].（2015-09-11）. http：//finance.ifeng.com/a/20150911/ 13967640_0.shtml.

[2] 恒天财富网. 焦若玉. 【恒天研究】人民币未来或贬值 海外资产配置[EB/OL].（2015-10-27）. http：//economy.enorth.com.cn/system/2015/10/27/030591043.shtml.