对高职《汽车与配件营销》课程改革研究与实践

高鲁 史志慧

【摘要】汽车与配件营销课程是一门实践性非常强的课程，根据高职院校学生学习特点，本课程从教学内容、考核方式、教学方法等方面对课程进行了项目化教学改革，以便全面提高学生对未来职业岗位的适应能力。

【关键词】汽车及配件营销 课程改革

【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）05-0210-02

我国现为世界汽车产销第一大国，汽车市场发展过程中涉及到维修、改装、检测、评估、鉴定、营销、售后服务等行业，汽车市场的发展和成熟与高素质从业人员密不可分。因此，高等职业院校面对就业市场的需求，有责任和义务培养满足汽车市场发展的专业的技能型人才。本文从影响汽车市场发展的一个方面——汽车与配件营销出发，在高等职业教育体系下，对高职课程《汽车与配件营销》进行课程改革，将市场营销与汽车技术服务结合起来，培养适应汽车市场需要的营销人才。

一、综合汽车市场发展及本专业人才培养方案确定本课程改革思路

1.调研后得到与汽车服务、汽车与配件营销专业相关企业及岗位

前期经过对本专业学生就业的企业及岗位调研发现，我国汽车营销主要的三种模式为：4S专卖店模式、汽车超市模式及网络销售模式，因此经过与行业、企业专家共同探讨，明确以上专业所对应的主要就业企业为：汽车销售公司、汽车品牌专营店、汽车维修企业、汽车保险业、二手车交易公司，所对应主要岗位有：汽车销售、市场调查、客户服务、零配件销售、二手车销售等。

2.归纳整理典型岗位工作任务及岗位所需职业核心能力

（1）汽车销售

工作任务：依据总公司或分公司部门营销计划，组织、实施本人所在区域的汽车销售计划；同时，要积极配合分销商的销售业务活动；与相关技术人员进行业务与技术交流；执行公司开展的促销计划；开发、维护与新老客户关系，完成汽车销售的整体业务。

职业核心能力：推销汽车及其产品的能力、汽车销售现场管理能力、汽车销售策划和组织实施能力。

（2）市场调查

工作任务：对所负责区域进行汽车市场调研及购买行为分析，并与相关区域进行对比，得到符合本区域的调查结论；从而制定汽车及其配件的推广策略，整合生产厂商配货方案，对销售渠道进行资源管理。

职业核心能力：汽车产品市场调查与分析能力、促销管理能力、网络营销能力。

（3）客户服务

工作任务：接待客户，回复、解决客户相关问题；进行客户回访，维护并管理客户关系；通过相关的汽车软件及硬件服务，发展普通客户为长期消费客户。

职业核心能力：客户关系管理能力、公关能力。

（4）零配件销售

工作任务：通过了解客户所用车型，可以为客户推荐适用的汽车用品及汽车零配件，准确解释汽车配件及汽车用品的使用方法及注意事项，完成整个交易过程，提供交易票据。

职业核心能力：对汽车及其产品进行技术评价的能力、推销汽车相关产品的能力、营销策划的能力。

（5）二手车销售

工作任务：对现在汽车市场上的二手车进行调查研究，能够对二手车质量、性能等重要因素进行评估，通过合法渠道对货源进行收购，规范完成二手车交易。

职业核心能力：二手车市场调查能力、销售现场管理能力、汽车销售市场策划组织实施能力。

3.课改后的教学目标

本课程在进行课程改革前，专业教师及企业专家对课程总体目标进行了深入的分析和探讨，现总结如下：使学生通过学习本门课程，掌握汽车与配件市场的营销、推销、分销、促销的技巧、掌握汽车市场调查分析和预测的方法、掌握旧机动车鉴定与估价方法；熟悉汽车销售及保险理赔操作流程、熟悉汽车商务礼仪与汽车文化；了解汽车发动机构造、汽车底盘构造、汽车电气设备及汽车各配件的知识。

二、针对本课程的课程改革实践

1.课改过程中教学项目设计

项目一：汽车与配件营销入门基础，包含子项目：汽车及其相关配件术语及特点；汽车及配件营销市场特点。

项目二：汽车与配件市场调研，包含子项目：汽车与配件市场调查分析；汽车与配件销售渠道调查分析；汽车与配件经销、促销管策略分析；汽车与其配件售后服务管理。

项目三：汽车与配件品牌建设，包含子项目：汽车与配件品牌调研；汽车与配件品牌维护与推广；汽车与配件展厅销售技巧；汽车销售过程中公共关系处理。

项目四：客户关系，包含子项目：汽车与配件市场调研、销售过程中客户关系发展、管理、处理方式。

项目五：二手车市场营销，包含子项目：二手车市场调研；二手车经销方案设计。

2.课改过程中新增加的教学方法

（1）引导文法

为了让学生能全面的掌握汽车与配件营销的整体工作流程，教师提出与实践相关的引导文，学生通过查阅汽车市场资料、制定营销方案、小组讨论方案的可行性、通过在实践基地自主实践、回顾检验营销成果、学生和教师及企业专家共同总结评估等环节，将需要学习的知识点和技能点有机地结合起来，教师作为整个教学过程的引导者，对上述环节进行监督和指导，培养学生自己发现问题、解决问题的能力。

（2）角色扮演教学法

针对本课程实践性强的特点，在课程改革的过程中应用“分岗位、重操作”的职业教学理念，角色扮演法强化学生的职业能力，因此根据本课程所涉及的岗位，模拟汽车及配件营销的工作场景，让学生承担相关岗位的工作职责，完成工作任务。通过五个项目中岗位任务的转换，让学生对课程有更强的参与感。同时，学生对未来的职业定位更加清晰，责任意识更加明确。

3.课改过程中教学评价方式改革

在课改的过程中，随着“理实一体化”教学的推进，对学生的评价考核方式也应该有所改革，本课程从课程开始至结束，对学生进行了一系列综合的过程评价考核，这样不论是考核评价的公平性，还是对学生学习的主动性都有很强的提升作用。现将每个项目中，需要评价考核的内容、所占比重及项目表述如下：

（1）课前需要收集资料（10%）：项目一～项目五

（2）分组总结汇报（10%）：项目二～项目五

（3）销售方案制作（20%）：项目三、项目五

（4）岗位任务完成（20%）：项目二～项目五

（5）市场调研方案制作（20%）：项目二、项目五

（6）期末闭卷考试（20%）：项目一～项目五

三、总结

本课程课改过程中，对学生和教师的促进作用都很强，学生的职业能力得到了锻炼，教师的专业能力也得到了提升。同时，在构建“理实一体化”课程教学模式的过程中，以岗位的实际工作任务为基础，以学生未来的职业生涯为主线，重新设计教学内容，在理论教授上以“必要、能用、够用”为原则，在能力培养上以“体会、感悟、应用”为原则，引导学生逐步实现知识与技能的融合、讲授与实践的交替。下一步，本课程还将进一步完善课程标准，并且完成适应本校学生学习水平的校本教材，更好的体现高等职业教育的优势。

参考文献：

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[4]杨雪.论在汽车营销模式中营销新思维的应用 [J].2007，（10），200-201.

[5]姜大源.职业教育学研究新论[M].北京：教育科学出版社，2007，57-59.

作者简介：

高鲁（1984-），男，内蒙古锡林浩特市人，助教，本科，研究方向：机械与电力工程及高等职业教育。

史志慧（1985-），女，内蒙古锡林浩特市人，助教，本科，研究方向：热能与动力工程及高等职业教育。