朱明跃：一横做平台，一竖做钻井



朱明跃：一横做平台，一竖做钻井

主题：中欧精选课题复盘会

时间：2015年11月28日

地点：中欧国际工商学院北京校区

演讲人：朱明跃猪八戒网创始人、中欧EMBA2013级校友

猪八戒网是从为中小微企业提供取名、品牌设计等业务切入的。经过9年的发展，积累了很多难以解决的问题。在人生和事业的瓶颈期，我进入中欧学习。此后两年，公司有了大的变化，从过去的370多人发展到了现在1 400人左右，2015年6月份完成了C轮20多亿人民币的融资。猪八戒网的转型问题既是我的现实难题，也是我和另外四位同学的毕业课题。

我们发现，平台上的品类是自然生长起来的，卖家也是自然聚集起来的，非常离散，需求的满足率低，买家的回头率也就非常低。同时，平台佣金过高，导致翻院墙、跳单情况非常严重。在王高教授看来，它就是一个离散无序的集贸市场。他建议我们就底层商业逻辑系统性地解决问题。一方面要改变以前粗放的平台运行体系，使其规范化；另一方面，把佣金从早期的20%降到5%～10%，又在课题组的集体“怂恿”下彻底免去了佣金。2012年到2014年，公司的佣金收入达到了五六千万元，占整体收入的80%多，“免费”是一个非常困难的决定。

免费之后，从哪里去获得替代性收入？通过在中欧的学习，我意识到要高度关注数据的价值。我们调研买家（一半左右都是设计了标识的），在为他们设计完标识过后，还可以做什么？他们说还要去注册商标，最好猪八戒网把这两件事情都干了。一个商标注册交完税以后，一单能够收入700元，而过去500元钱一个标识设计的交易，猪八戒网只能够赚100元。于是我们开始挖掘知识产权服务的第一口井，现在猪八戒网已经成为中国最大的知识产权代理公司，因为平台交易带来了用户和数据的入口。

我们又派了一些“勘探队”做类似的调研，然后延伸服务。我们发现海量的设计之后都需要印刷，一元钱的设计费背后是上千元钱的印刷产值。于是开始从事印刷业务。接下来，海量的小微企业需要财税代账服务，于是猪八戒网又进入财税领域。

过去平台上所有的产品和规则都是为了去堵住佣金漏洞，现在免去佣金，让交易爆发，卖家的结构、成交的情况均得到极大提高，平台成交率从最初的13.5%现在提升到32%。

一横做平台，一竖做钻井，这就是猪八戒网的T形模式。如今，钻井获得的服务收入远远地超越过去的佣金。另外，交易规模增大使得增值服务和广告收入得以增长。在中欧的毕业课题使得我们能够聚焦地看待问题并从根本上解决问题。在我看来，创业的领域要海阔天高，而切入点要比绣花针还细。