“服饰推销”课程教学的探讨

饶　怡

(广州市纺织服装职业学校 经济管理教学部，广东 广州 510310)



“服饰推销”课程教学的探讨

饶怡

(广州市纺织服装职业学校 经济管理教学部，广东 广州 510310)

摘要：推销类实操性课程可以采用反复练习教学法，使学生的学习实现从知识探究到工作实训的平滑过渡。文章以“服饰推销”课程中的“巧迎顾客语言训练”教学内容为例进行教学分析，学生通过反复练习教学法的训练达到了预期效果。

关键词：“服饰推销”课程；反复练习教学法；知识探究；工作实训

一、 “服饰推销”课程教学中存在的问题

目前，职业教育通常采用任务驱动、案例教学、角色扮演、小组讨论、情景模拟等教学方法，基本改变了学生被动接受知识的局面，发挥了他们在学习过程中的参与性和主动性，教师也从传统的知识灌输者转化为情境设计者、行动引导者和任务评价者。但笔者在教学中发现，对于“服饰推销”这类实操性较强的课程，如果仅通过以上教学方法训练学生，学生还不能真正实现从知识到技能的转化，就业竞争力也难以明显提高。这是因为，通过案例教学法和小组讨论法探究推销技巧，对于这些专业技巧学生只是停留在“知道” “似乎懂了”，真正到了工作实训环节，学生还是不敢说、不能说、不会说，语言(包括肢体语言和口头语言)并不专业。

笔者认为，“服饰推销”课程不同于其他理论课程。通常情况下，推销讲究的是嘴上功夫，所以只知道理论知识是远远不够的，还需要把理论知识转化成一种无意识习惯行为。如同游泳、汽车驾驶等技术类课程，光知道技术要领并不一定会游泳、驾驶汽车，要真正掌握服饰推销技术，还必须经过不断的反复演练。

二、 “服饰推销”课程教学要实现从知识探究到工作实训的平滑过渡

服饰推销知识主要是语言方面的，包括肢体语言和口头语言，其技巧性和实操性非常强。但是，语言能力很难通过教师的课堂讲解来提高，也不可能通过几堂课的练习就能达到要求。所以“服饰推销”课程的知识探究环节实质上是一个语言行为转变环节，只有语言行为真正转变了，学生在工作实训和今后工作中才能得心应手。

由一种行为习惯转变到另一种行为习惯，需要经过长期反复的专业练习和演练才能完成。“服饰推销”课程的教学应该应用反复练习教学法。即在教师的指导下，学生背诵典型的服饰推销语言话板，铭记于心，然后学生之间相互背诵、练习；之后教师再给出相关的推销场景，学生根据场景进行角色扮演和运用推销语言。经过这一系列的反复练习，达到敢于说、说得自然、说得专业的目的。

反复练习教学法需要课堂和课下配合完成，包括以下三个环节：

(1)课堂上。教师主要通过案例法和讨论法等引导学生探索推销语言，归纳出应对不同推销场景的典型推销语言，并给学生布置课下背诵及练习任务。

(2)课下。学生自行背诵典型语言话板，学生之间互相练习推销语言，在相互练习过程中需配以表情和肢体语言，并录制成视频发给教师。教师通过视频对学生课下的练习进行督促和指导。

(3)再回到课堂。教师给出推销场景，学生进行角色扮演，活学活用课下反复练习过的推销语言。教师根据学生的表现进行评价指正。

通过课堂—课下—课堂的反复练习，学生不仅完成了对推销知识的探索和了解，还完成了推销语言行为的转变，实现从知识到技能的转化。最后，在工作实训中，学生才能够根据遇到的实际情况灵活处理，自然而专业地进行服饰推销，实现从知识探究到工作实训的平滑过渡，完成学校与用人单位的无缝对接。

三、 反复练习教学法课例分析

为了进一步说明反复练习教学法，下面以“服饰推销”课程中的“巧迎顾客语言训练”教学内容为例进行分析。

1. 教学目标

引导学生把所学的推销礼仪和迎客语言技巧进行举一反三，运用到服饰推销场景中，并通过活动竞赛的形式，让学生开口推销、敢于推销、善于推销。

2. 教学过程及教学方法设计

(1) 课前准备阶段：采用练习教学法和合作学习法。学生以4～6人为一个小组，背诵教师提炼出的典型迎客语言话板，如：“好的，您先随便看看。如果有需要可以随时找我。”“先生，我比较了解我们店的衣服，我来给您挑几件适合您的衣服吧，您试试，买不买没关系。”“您看您平时都喜欢穿什么颜色的上衣呢？”等，并且要求两名学生之间相互练习，直至把语言说得流畅自然。

(2) 课堂教学阶段：采用竞赛教学法、情境教学法、角色扮演法及合作学习法。

将学生共分成5组(仍以课前准备阶段分组为基础)，其中，4组为参赛小组，1组为评委组，评委组成员和教师一起给参赛组评分。教师把评分表发给评委组成员和参赛组成员。

本教学阶段分成三个模块。

① 第一模块：课程导入，时间10分钟。教师播放一段迎接顾客的“找错”视频，学生根据之前学过的迎客知识，边看边想边“找错”，在视频播放结束后，每组学生以抢答的方式指出错误之处，并说明应该如何做。每指出一个错误，小组得2分。这样设计的目的是通过视频在最短的时间里吸引学生注意力，让他们进入课堂教学状态，既复习旧课的内容，又为新课竞赛做准备。同时，利用抢答的方式激发学生的参与热情，调动学生的积极性。

② 第二模块：新课讲练，时间60分钟。本模块由三个回合的竞赛组成。

第一回合：迎客语言展示。每组选两名学生上台以对话的形式展示迎客语言。教师已经在课前布置给学生背诵和反复练习迎客语言了。两名学生，一名扮演推销员，一名扮演顾客，推销员用迎客语言话板中的语言来接待顾客。评委组学生(占40%)和教师(占60%)根据评分表对每组学生的表现进行评分，见表1。

表1迎客语言展示活动完成情况评价表

推销小组：学生姓名：

评价项目分值小组评价教师评价总分表情自然20声音亲切20吐字清晰20语言自然20语句顺畅20

这个环节既是对学生课余时间练习效果的一个检验，也是对学生胆量的一个锻炼。

第二回合：情境演练大比拼。教师布置两个迎客场景。场景一：服装店里，服装销售人员都在忙碌地招呼顾客。这时一个年轻女孩走进店里，看着橱窗里一款款精美的服饰。突然，有一件衣服让她眼前一亮，于是驻足细细地看。场景二：一位顾客进入服装店后，大致转了一圈，浏览了一下服饰，便要转身离开。每组学生根据其中一个场景，结合学过的迎客技巧和迎客语言，编一段对话，并到实训中心演练。评委组学生(占40%)和教师(占60%)根据评分表对每组学生的表现进行评分，见表2。

表2情境演练大比拼活动完成情况评价表

推销小组：学生姓名：

评价项目评价标准分值小组评价教师评价总分接待顾客时的态度、举止3米微笑原则的掌控,声音大小、站姿、肢体语言30赞美、解除抗拒和提问的技巧恰到好处的赞美,会运用合一架构法和预先框示法解除顾客的抗拒,提出的问题能吸引顾客的注意、留住顾客的脚步50完成质量任务完成熟练、自如,推销效果好20

这个环节的目的是通过引进实际的推销场景案例，把学生置身于真实的服装店面中，让学生把学到的知识举一反三、活学活用，同时也是对他们口才和胆量的锻炼。

第三回合：组间对抗。根据前两轮比赛的得分，选出得分领先的两组学生扮演推销员；暂时落后的两组学生扮演顾客，其中一组扮演完美理智型顾客，一组扮演批评抗拒型顾客。扮演顾客的学生回忆顾客特点，并思考如何用语言或动作表情展现出顾客特点，扮演推销员的学生准备应对策略。每组派一名学生上台进行“对抗”。

这个环节的目的是让学生置身于更加逼真的推销场景中，学会随机应变。评委组学生(占40%)和教师(占60%)根据评分表对每组学生的表现进行评分，见表3。

根据以上三个回合的角逐，得分最高的组获优秀推销团队，并在下一次的语言训练竞赛中充当评委组。

③第三模块：总结，时间10分钟。总结迎接顾客过程中仍存在的语言漏洞和需要注意的其他细节， 并布置作业：利用业余时间， 观察服装实体店中服饰推销员在迎接顾客时处理得好与不好的案例，小组合作完成并做成PPT，发到教师邮箱。

表3组间对抗活动完成情况评价表

推销小组：学生姓名：

评价项目评价标准分值小组评价教师评价总分接待顾客时的态度、举止3米微笑原则的掌控,声音大小、站姿、肢体语言30赞美、解除抗拒和提问的技巧恰到好处的赞美,会运用合一架构法和预先框示法解除顾客的抗拒,提出的问题能吸引顾客的注意、留住顾客的脚步30应变力会根据顾客的不同反应随机应变20完成质量任务完成熟练、自如,推销效果好20

3． 教学效果

从“活动完成情况评价表”的得分可以看出，通过以上课堂—课下—课堂的反复练习，学生不仅了解了在迎接顾客过程中的肢体语言使用技巧和口头语言沟通技巧，而且增强了克服困难的意志，激发了对服饰推销的兴趣，真正提高了沟通能力、说服能力和实际推销能力，促进了迎接顾客过程中推销语言行为的转变。当从“知识探究”平滑过渡到“工作实训”环节时，学生迎接顾客时的自信心和语言的专业程度有了明显的提高。

参考文献：

[1]陈爱国.市场营销专业学生推销能力培养的实践与探索：基于推销理论与技巧课程的教学改革. 河南财政税务高等专科学校学报，2008,22(4)：75-78.

作者简介：饶怡(1982—)，女，江西南昌人，经济师，硕士，研究方向为服装市场营销及推销。E-mail：chinaroyal@126.com

中图分类号：G712

文献标志码：A

文章编号：2095-3860(2016)02-0145-03