合璧电子：匠心孕育竞争力

王苏娜

在2015稻盛和夫经营哲学上海报告会上，合璧工业股份有限公司董事长、78岁的詹其力作为塾生代表做了公开发言。他所创立和领导的合璧生产以空调为主的电器端子台，就在这个细分市场里，合璧做到了全球销量第一，每年净利率达到15%～20%，增长率达到15%左右，即使在2008年金融危机期间也不例外。

纵览合璧46年来的发展史，它的成功要素可以概括为5点：选对行业、选对客户、重视细节、水坝式经营、个人修炼。

选对行业 在空调端子台这个缝隙市场耕耘了近40年，合璧从被动接单，照客户的图纸生产，慢慢发展研发能力，变成了主动为客户开发新品。“在这个行业里，有能力做这样开发的，只有我们一家。”上海工厂的实际经营者、詹其力的大儿子詹杰文说。

如果说一开始进入电器端子台行业是机缘巧合，那么之后的坚守和新方向的探寻则是有意为之。从2010年起，从汽车的成型品切入，合璧将新的方向锁定在汽车用电机上。这个门槛高的行业对于合璧却是最好的选择。“相对来讲，这是一个比较稳健长远的市场。” 詹杰文解释说，“我们喜欢比较稳健的能建立长久合作关系的行业。”

选对客户 日本文化的惺惺相惜，是日系九大空调厂商选择合璧作为供应商的一个重要原因。而詹其力个人的魅力和合璧的独特文化，连追求极致的日本人都深深折服。日本富士通将军的社长在参观合璧后，对“禅之5S”赞叹不已：“全世界做不到，你们是第一位。”

用心争取客户，但前提是，这个客户必须是自己心仪的。合璧在上海建厂后，很多知名的国内空调品牌商也找到合璧做它们的端子台供应商。然而，国内厂商的付款条件糟糕，又不断压低价格，合璧逐渐放弃了国内市场。这样的选择也得到了商业规律的验证：缺乏健康体质的国内空调企业在金融危机到来时，压货严重，衰退了30%～40%，而合璧一直服务日本客户，一点没受影响。

把细节放大100倍 在詹杰文看来，合璧的产品所涉及的工艺并没有难度，“就是你做事情要很认真，一点一滴都不可以偷工减料”。

这样的细节体现在很多方面。詹其力跟合璧的干部经常提到的一句话是：细节决定成败。如果干部有哪一个细节没处理好，他可能将从董事长那里学到此生难忘的一个教训——詹其力会将这个细节放大100倍跟大家一起检讨，让大家学会 “提前准备”和“再好一点”，这两点也成为合璧干部做事情的基本原则。

水坝式经营 詹其力把自己的财务管理称为“水坝式经营”。他不投资房地产，不投资股市，46年来赚的一分一厘都存在那里，以备不时之需。在每年的净利中，合璧会将5%用于救济，回馈社会；25%作为感谢报恩，给员工分红；20%用于投资；50%存于各国银行作水库。所以，要投资新事业，或者想在新的行业做投资和发展，合璧都可以从容应对。也正如此，合璧可以与供应商和客户建立长久的信任关系。

合璧的水库，不仅蓄财，而且蓄才。在台湾合璧，跟随詹其力奋斗了46年的干部最高可以拿到150个月的年终奖。在上海，面对高企的房价，合璧成立了购物基金，无息贷款给员工购置房产。无论是詹其力，还是詹杰文，都不喜欢“职业经理人”的说法，他们希望合璧能够搭建一个舞台，让每一位干部能够分享合璧的经营成果，有很大的自主权，一起经营这家公司。

个人修炼 看得出，詹其力非常享受作为教育家的角色：通过自己的身体力行，向员工传达如何让自己的身心灵向上。在林生富的理解中，合璧的整个管理，宗旨就是以人为本。“产品是人做出来的，要造出好的产品，首先要‘造出好的人。董事长就是以他的行为、修为和修行来影响大家。”

这样的训练扩展到了詹家的第三代。从小学开始，詹杰文的女儿和儿子暑假里每天都要去工厂实习半天。“让他们了解到制造业的精髓：从每天早上打扫环境开始，一点一滴的事情，都要一丝不苟地做好，不能够偷懒，不能够抄捷径。这个东西要日积月累，不是几天几个月，要几十年如一日地保持，才可能做出好的东西。”詹杰文说。