手机厂商与运营商重启“蜜月”？

卜祥

在功能机朝智能手机转变过程中，手机厂商摆脱了对运营商的依赖。现在，又拥抱了它。

联通补贴大单

5月13日，地处深圳的老牌手机厂商金立与中国联通一起，发布了多个数据。

2015年11月至2016年第一季度，金立生产的金钢手机，通过中国联通渠道销量超过200万台，给中国联通发展合约机用户超过60万。截至2015年年底，金立品牌的中国联通定制机型销量超过2000万台，累计发展中国联通用户超过800万。

这次双方坐在一起，一方面是总结过去的美好成绩，另一方面，是展望未来的美好生活。双方宣誓，将接下来的合作升级，并许诺拿出真金白银和实在场地、人员，在线下渠道上缔结同心，共谋进退。

用中国联通与金立的话来说，这是在2016年中国联通的“众筹3.0”活动中，中国联通和金立进一步创新合作模式，由“单品众筹”升级为“单品牌众筹”。意思很明确，在金钢之外，再加筹码。

中国联通副总经理熊昱和金立集团董事长刘立荣共同宣布，金立将在今年为中国联通提供不少于10款全网通产品，中国联通将向金立开放1万家营业厅，实现金立品牌终端全面上柜，联合打造3000个联通自营厅品牌专区，提供3000名金立专职促销员，联通渠道要销售金立终端手机1380万台，金立为联通发展合约用户760万。

为此，中国联通准备了丰厚礼金，允诺在2016年向金立投放终端补贴及话费补贴超过16亿元，同时，前者向后者投放终端酬金超过3.6亿元。在电信运营商普遍收入下降的近几年，这些钱显示出极大的诚意。

无疑，随着互联网品牌上升速度减弱，在转向线下渠道的时候，传统手机厂商金立立刻显示出优势。照金立刘立荣的话来说，金立有着建立了十多年的总代理制度，与代理商们很多是“兄弟”关系，厂商与代理商之间是一损俱损，一荣俱荣，双方抱团之后形成很强的抗风险能力。

凭此，近两年金立随同OPPO、vivo等厂商一起回归入主流手机阵营，而借助运营商的线下渠道，双方希望能完成线下渠道融合，重启手机厂商和运营商的蜜月。

历经功能手机时代和智能手机时代，手机厂商和运营商的蜜月期曾经非常长。在2G到3G，3G到4G的升级换代过程中，GSM、CDMA、WCDMA和TD等等不同制式网络抢夺客户的过程中，运营商在扩张冲动刺激下，不断地通过手机厂商来圈定客户。

曾经，运营商通过向手机厂商招标来生产定制手机。由于企业逐利本性使然，将手机成本价格压得非常低，这一段曾经是手机厂商们的血泪史。

余承东自2012年开始负责华为终端手机业务。他曾表示：“运营商3个月换一代机器，经常推出超低端手机，单纯靠运营商渠道大量推超低端手机注定是一条不归路。”结果很容易推算，手机厂商也需要利润，要留住利润还得竞标成功，唯一的办法就是以次充好、偷工减料。

长此以往，余承东认为，跟着运营商做B2B生意的最大问题是，无法按照用户需求来做手机。结果就是难有精品机型，一年下来款式繁多，手机厂商利润率低，还无法形成自己的品牌。

最终，以华为为代表的“中华酷联”，开始主打自己的品牌，慢慢地摆脱运营商的控制，将手机生产选型、定价等关系用户利益的权利紧紧抓在手中。

同质化严重之后

想起运营商流量

历经了2015年的打拼，手机市场格局逐渐明朗，以前靠互联网打渠道的低门槛被迅速抬高，大可乐手机、IUNI手机等小品牌要么关门，要么没法再发出声音，资源和市场开始向大企业聚集，大家开始比拼综合实力。

“手机圈里大家都在做一样的产品，比的是谁便宜。”ZUK手机负责人此前接受媒体记者采访时曾说。他管理的互联网子品牌ZUK最终以回归联想而告一段落。

2014年，互联网打法如日中天，小米销售比上年增长了4000多万台，2014年年底小米公司估值达到450亿美元。2015年，小米手机销售量增速明显放缓，销量只增长1000万台，至7000万台。

短短一年时间，手机界风云剧变。2016年4月，苹果发布的财报再次证明了市场形势已经大不相同：苹果13年来首次出现营收与利润双双下滑，营收同比下滑13%，净利润减少23%。

在格局转换中，业界开始担心，智能手机热潮是否会停，人口红利、硬件红利是不是要一起消失殆尽。如果这个判断成立，接下来，将会是同质化之后血淋淋的肉搏战。这时候，谁能找到更多的伙伴一起过冬，将非常重要。

乐视移动作为新手机厂商迅速崛起，正是得益于价格战。翻译成乐视的话语是讲生态故事，做超级手机。2015年5月开始，乐视从0起步，当年实现快速销售400万台手机业绩。

乐视移动由原先在联想集团手机部门工作的冯幸组建，他与运营商有着多年的合作关系，深刻理解运营商需求。第一年，乐视手机销量从0到400万台，2016年的目标指向1500万台。

在冯幸看来，手机产品创新空间已然不大，大量的核心技术并没有在手机厂商手里，而是在产业的每一个环节里，比如芯片技术掌握在高通、MTK手里。“连苹果在内，从iPhone4到iPhone6，硬件上有多大创新呢？手机硬件上高度同质化，厂家们都不太拥有核心技术的时候，创新就是一个微创新。如果在产品上创新不够，就得在模式上创新。”

借力运营商渠道和话费补贴，冯幸在联想主导时，最高做到年销售5000万台手机。他在乐视所做的生态模式手机，同样借助运营商力量，听上去是一种升级版。从传统的手机和卡号合作，升级到乐视既作为手机厂商提供手机，也提供内容，而运营商则提供流量和补贴。

精通运营商业务的冯幸认为，这种带有生态概念的合作，与原先做法有本质的不同，卖完手机和卡号之后，没有人再管用户，现在因为长期出售流量和提供内容的需要，希望尽可能地长期黏住用户。

这套商业逻辑最惹争议的地方在于，手机厂商不靠硬件赚钱，而去靠服务挣钱。

从功能机时代就加入华为的熊军民，现在是荣耀产品线领域总经理，他告诉《财经天下》周刊，所谓的生态补贴，与之前话费补贴没有本质区别。荣耀的出发点是把产品质量和体验做好。有些厂商卖的是手机之外的东西。对运营商来说只要能发展用户就好，荣耀是通过手机本身的竞争力吸引运营商来合作。

据冯幸透露，400万台手机售出之后，2015年12月份，乐视手机会员收入、广告收入、应用收入破亿元。从账面上来算，这些或多或少能够形成一些补贴作用。

只是，如果要源源不断地靠此类收入来补贴硬件，上述三类收入必须十分稳定。实际上，乐视构建的手机之外的六大业务板块，影视视频、体育、专车和电动车等等，无一不面临着强大的竞争对手。乐视想靠硬件外的收入来补贴硬件，面临的挑战非常严峻。

乐视之后是金立，越来越多的手机厂商重新与运营商合作，有些看中线下渠道，有些看中其流量生意。大家都在担心，手机厂商血海拼杀，是否会最终走到功能机拼杀老路上。

这有历史可循，第一阶段，从2002年到2004年，是功能机比拼功能、性能的时期，那时看哪家手机有和弦和彩屏。第二阶段，2004年至2009年，功能机进入价格战时期，彩屏价格从3000元拼到2000元，最后拼到1000元、几百元。这个过程中各家公司非常痛苦，波导、熊猫、厦新，很多公司困倒在同质化血海拼杀当中。

现在，智能手机可能正在进入第二阶段，运营商声音越来越大，似乎在预示历史重演。但相信没有手机厂商愿意回到当年那种价格拼杀的“蜜月”。