健身房怎么才能赚到钱？

傅颖聪

当马甲线和人鱼线成为刚需，健身开始变成一件很潮的事情。

根据大众点评的数据，全国健身房最多的10个城市中，有8个城市过去一年健身房数量的增长率都在50%以上。

但健身并不是一个好做的行业。一家健身房的前期投资相当大，营利周期却很长。2000年，美格菲在上海淮海中路开出第一家大型健身会所，初期投资的资金就达到1200万元，而当年它收取的会籍费是每人一年6000元。由于竞争对手越来越多，会籍费在几年之后持续走低，到2005年关店前，这家店办出的最后一张会员卡仅收取了1000元—这个价格根本无法维持健身房的日常经营。

城市商业中心是健身房的聚集地，这里交通方便，人流量大，成为早期健身房位置的首选，但高额的租金和水电费却带来很大的负担。上海美格菲健身中心有限公司董事长何树森现在回忆起第一家店的运营成本数据时还会感到压力，“每个月的租金加管理费六七十万，那真是给业主在打工。现在想想，那时候要是把三层楼买下来，5年之后房子升值还能赚三四千万。”因为租金压力，何树森在2005年被迫关闭了淮海中路的这家店，转到附近的新世界百货（现为K11购物中心）地下—每月租金加管理费也要57万元。

资金的压力转移到销售和教练身上，销售预付卡正是健身行业获得资金的一种方式。但这种方式很容易将健身房的运营带入恶性循环—以低价的预付卡吸引会员获得的现金流其实是对未来运营成本的透支。同样道理的还有私教课程，教练以预付卡的形式卖掉一定数量的课程，也可以获得一定的销售提成。这就是为何大型连锁健身房拼命兜售年卡和课程的原因。

健身房私教质量参差不齐，不同公司有不同的教练管理体系。“管理教练是我最头疼的问题。”何树森说。为了保证教练的教学质量，美格菲不给教练设置销售提成，仅是给教练结算50%的每节课收入，但这样一来，教练的收入不够可观，“很难留住好教练。”他说。

优质教练的流失是大型健身房的普遍现象。目前的趋势是，这部分教练开始自己创建小型工作室，以专业化、小规模的一对一健身课程吸引顾客。这种小型健身工作室的兴起是未来健身行业发展的一个方向。

小型健身工作室的比例在一定程度上可以衡量一座城市健身产业的发达程度。上海和北京的小型健身房无论数量还是比例都远超其他城市，这两个一线城市是中国健身行业最发达的地方。

曾在国家体育总局担任康复师的周琳去年在北京开了一家小型健身工作室，占地150平方米，只提供私教课程。私教课程按次收费，一次课程300到500元，不再采取办长期卡的会员制。按照周琳的说法，小型工作室必须以优质课程来吸引消费者，这符合国外成熟健身产业的发展模式，“国外有优秀的教练不断编出新颖的课程来吸引人，你来了一次，就会来第二次、第三次。”

在新一线城市，小型健身房还没有火起来。北京和上海以外，小型健身房比例最高的是武汉，但这个比例也不到10%。优质的教练聚集在北京和上海，一般拥有大型连锁健身房的从业经历；新一线城市缺乏经验丰富的优质教练，同时这些城市还没有足够的能力吸引这些教练回流。

新一线城市有健身需求的人群正在扩大，但目前他们的主要健身需求还停留在最基本的层面。

李钢是一名南京的健身爱好者，他的健身地点选在小区里有一些简单器械的小健身房，一年的花费是700元。专业运动员出身的李钢本身具备一定的健身知识，两年前，他开始在线上提供一些付费的健身指导，为客户定制饮食和健身计划。这些健身计划不需要专业的健身器械和场地，客户的健身目标以减脂为主，每天在家锻炼三四十分钟即可。

在上海，消费者的健身需求已经趋向多元，随之而来的是越来越专业的工作室—东南亚风格的瑜伽会馆、墙上画满涂鸦的拳道馆。健身的意义已不再局限于健康的需求，而是一种生活方式。“上海的健身房非常分散和精致，未来可能不会存在一个万能的健身房了。”森融健身CEO王浩说。这家创业公司推出过一款O2O健身产品“燃健身”，目前以为健身商户提供SaaS管理系统为主要业务，其客户大多数是中小型健身房和健身工作室。

新一线城市目前的健身机构仍以综合性健身房为主。连锁健身房的品牌具有很强的地域性，通过统计各城市门店数量在10家以上的健身房品牌会发现，不管在哪个城市，连锁健身房都是本土品牌的天下。

这些城市的本土品牌普遍不如一线城市的品牌成熟，但一线城市想要下沉到新一线城市，却也会因为本土品牌在当地有大量的门店而有所顾忌。

尽管已经在9个非一线城市开设会所，美格菲目前的重点仍是上海。2006年，美格菲在成都春熙路开出一家大型健身会所，7年之后因亏损关店。除此之外，美格菲早期在武汉、西安、乌鲁木齐等城市商业中心开设的门店全部交给业主自行经营，只保留美格菲品牌。

一线品牌在新一线城市的挑战也和整个行业的发展有关。何树森把中国健身行业的发展分为三个阶段。2000年前后是第一个阶段，这一阶段健身房集中在城市商业中心。到了2003年、2004年，部分大型商业健身房开始与商业地产结合，这样一来，健身会所作为社区配套设施成为开发商吸引购房者的亮点，前期的投入全部由开发商承担，健身品牌公司只负责开业后的运营和管理，租金也比城市中心地段低了很多。

美格菲在第一阶段开出的会所都因为亏损选择了闭店，在这之后，何树森开始向社区模式转型，主要采取与地产商合作的方式开设门店。2004年，美格菲在上海金桥社区开设了一家占地1.2万平方米的大型健身会所，这家共有3层的会所更像是一个体育场，包含器械房、操房、游泳池及网球场、足球场等各种球类场地，会籍费则高达一年1万元。

这个价格在综合性健身房中已经处于顶端。一线城市普通连锁健身房的年卡费用一般在4000元左右，新一线城市则在2000元左右。但一家瑜伽会所收取的会费已经达到一年1万多元，如果选择健身工作室，按照每周两次的频率，其年消费也在3万元以上。

而这些地方仍然供不应求。它们定位的高端健身人群对健身消费的价格并不敏感，服务质量才是他们追求的根本。普通综合性连锁健身房的消费者则更看重“性价比”。理财记账App挖财的消费者记账数据显示，即使在一线城市，一年的健身类消费也只是2000元出头，大多数人在健身这件事上还不愿投入太多。

一些主推互联网健身模式的创业公司正是看中了大众在健身消费上追求性价比的需求。和新一线城市大批健身房一起出现的，还有一大波O2O健身应用，它们大多以“99元包月”之类的价格吸引用户。

但这种模仿美国“ClassPass”的模式并没有在中国成熟起来。燃健身曾是王浩团队的一个尝试，但这款健身应用后来更多转向线上社区。

其中最大的原因在于连锁健身房的抵制。在何树森看来，整个健身行业的发展还没有达到与互联网合作的水平。目前的O2O健身只是在利用健身房的场地，而无法给健身房带来收益和客户导流，同时健身场所的品牌不同也会带来管理上的混乱。

何树森认为，当大型连锁健身品牌开始为细分的健身需求做专业场地后，线下健身场所和互联网的互动才能真正建立起来。比如写字楼周边有十几家不同的场馆—游泳馆、瑜伽馆等各种馆，还有私人教练专业的场地，而互联网平台可以整合这些不同场馆的资源。“但是这个想法是建立在比较大的投资的基础上的，也只有在交通方便的CBD地区才容易实现。”他说。