渠道建设误区知多少之设置区域经理可以更好地维护品牌

渠道建设误区知多少之设置区域经理可以更好地维护品牌

多数小厂家简单将区域经理职责定位为开发客户，催款压货。这个定位是片面的。如果一个省大致设立一个区域经理，开发客户任务并不重，而且是早期的主要任务。催款压货未必一定要在当地办。如果代理产品不算难卖，政策支持透明又到位，商家能赚到钱，未必需要本地催款进货。厂家完全可以用各类现代手段沟通解决。乱压货如果卖不动，还会影响经销商的感受，造成反感。也会影响经销商的业务周转。

有的厂家以为，区域经理是自己人，代理商不是自己人，只有区域经理才能维护品牌，其实未必。品德好、忠诚度高的情况往往是少数人。区域经理在一个地区倒是未必有长期打算，这山望着那山高的大有人在。如果政策简单，这个区域经理往往只是催款压货，以便获得提成，不一定真有动力提升品牌。如果区域经理三两年就走人，很难让其有维护品牌的动力。相反，如果区域是独家代理，厂家市场管理不乱价不窜货，让经销商投入市场有安全感，经销商一定会积极维护品牌。因为品牌是他持续赚钱的命根子，是提升毛利、赢得未来市场的根基。经销商怎么没有动力维护提升品牌呢？经销商对品牌的实际忠诚度其实是比区域经理的积极性还要高。

如果厂家招聘把关不严，管理缺失，在特定情况下，区域经理可能还会起副作用。如向经销商要好处，赚钱容易的优质区域再干点私活，安排自己的亲朋作为自己个人利益的代理人取而代之，或者将好的经销商代理权取消掉，自己取而代之，那就更糟糕了。这类事情在行业也是不少见的。

2015年1月5日，阿里巴巴集团CEO张勇在召开的名为“创变未来”的2016年首次管理者内部会议讲话中透露，阿里电商业务要在今年打出“三大战役”，分别围绕全球化、农村、一线城市全面展开。同时，也表示阿里电商将来会围绕着提升消费者体验、繁荣生态、赋能商家和升级消费这四方面展开进一步动作。向消费者、商家和市场传达出决心用互联网再次重塑几亿消费者购物行为的强烈信号。在讲话中，也提到了2016年电商的四大趋势:一屏到多屏；线上到线下；实物到数字、服务；中国到全球、城市到农村.

一屏到多屏:通过无线访问淘宝天猫的用户，远远超过通过PC的用户，而且绝大多数用户只访问无线端。但是无线只是一个端，整个互联网商业的结合，在从一个端走向多端，除智能手机以外，电视也变得越来越软硬件一体，智能设备会触发越来越多的新的消费决策链路的开始。

从线上到线下:传统线下商业对互联网的思考不比线上少，传统零售更紧迫地拼命尝试怎么样拥抱互联网，怎么样用互联网改造自己。而线上也在大踏步地走到线下，帮助实体零售改造整个商业，线上和线下的融合会进一步加深。

从实物到数字、服务：互联网已经渗透进去入衣食住行所有作为自然人要生存基本的状态的需求之中，对于行业、社会产生了巨大的影响和变化。作为以实物商品为主的电商平台，怎么样做好服务类的商品、怎么做好更多数字类的商品，会是一个巨大的市场。怎么样利用无线化的工具、无线化的体验，能够帮助消费者，服务好消费者，这是新的领域需要研究。

第四是中国到全球、城市到农村：走向农村是阿里电商非常重要的一个战略步骤，也是整个淘系业务的核心组成部分。

以上这些变化，这些领域都是阿里现在探索的，也是一个巨大的蓝海。

让区域经理维护或提升品牌其实有严格的管理条件：职责要特别明确，且有品牌维护的各项要求。如占有率、价格管控水平、服务满意度等考核；有体系化的管理制度、流程、协同机制；有明确的招商标准，有严格的解除代理商代理权的请示审批制度；有系统化的CRM及财物管理。如果不具备这些管理的必要条件，对于大多数中小制造商而言，区域经理不设置也罢。