做有个性的农村电商

■ 李晓峰

做有个性的农村电商

■ 李晓峰

最近几年，电子商务对于大中城市的传统零售产生了巨大的冲击是不言而喻的。尤其是在新常态下，传统代理商更是压力倍增。但前段时间，京东的创始人刘强东说了一个句话，“传统的代理商必死，只是时间问题”。这说明互联网接下来对于传统渠道的影响将延伸至县乡和农村市场。在这样的背景下，汇通达创立了农村电商的网络模式。

在传统渠道，代理商依靠精细化的管理可以实现公司的提升。但是，在互联网背景下，这是个伪命题，单单依靠传统的方式，单纯地依靠高效和精细化管理，很难再驱动代理商的发展。因为精细化管理和高效本身就不是驱动企业发展的核心。传统代理商赖以生存的固有环境和成长背景，已经成为阻碍其发展的桎梏。

在互联网的2.0时代，以阿里为代表的电商平台，正在改变着互联网的生态环境。使得品牌单纯靠精细化管理实现高效运作作为市场的驱动，转化为以用户和管理并重的发展模式。

很多企业家都说过，没有成功的企业，只有时代的企业。近十年来，国内外很多案例都证实了这句话是企业发展的真理。正面的如苹果，反面的诺基亚等。当互联网成为市场的主流的时候，如果传统企业不去拥抱互联网，不能拥有互联网的工具和思维，就很难继续生存。例如，有的传统代理商提出，公司在做市场布局的时候，到底是以区域为核心还是以品牌为核心？有人根据自己的实际情况给出的建议是以区域为核心，先区域后品牌。这个思路是正确的。从互联网的角度分析，其背后的核心并不是品牌和区域，是以消费者为核心的基本原则。即消费者需要什么，就要为他解决什么问题。再看代理商的组织体系，如果业务人员不再以销售额为考核指标，而是以满足了多少客户的需求，如将交易额度的增幅，平均单价，产品的组合等作为考核的核心指标，或许会成为激烈的市场竞争中，驱动传统代理商增长的新动力。

大家电是农村电商的切入点

曾经在传统渠道努力多年的汇通达，之所以能够在短短的几年间就成为中国最大的农村互联网分销平台，并吸引了众多资本的关注，主要是因为汇通达切入农村电商市场的三个点找的准确。

首先，农村家电市场发展潜力巨大。2015年，中国家电市场的总体规模在1.6万亿左右。其中，占中国人口70%的农民对于家电产品的总体需求占家电市场总规模的60%。得益于家电下乡政策、城镇化推进与消费升级，农村成为家电市场新的增长点。所以，原来以城市为重点的电商平台也纷纷进入农村市场这片蓝海。

其次，农村电商与城市电商存在较大差异。农村存在居住分散、消费习惯独特和地域差异大等特点。那么，电商重视农村市场与传统的渠道商重视农村市场的区别在哪里呢？这就是大家电作为切入点的原因。大家电产品在销售的过程中有三个特点，即重体验、重物流、重售后。而传统电商的售后与销售完全脱节，商品到了消费者家中，但是服务和售后却无法到达。同时，传统电商在最后一公里还遇到“听不懂话，认不得门，进不得村，等不到人”等问题，使得传统的B2C电商平台运作农村市场倍感压力。所以，其对于农村的资源整合能力较差，要想顺利地解决最后一公里的问题，传统电商平台必须要重复投入很多工作，费用高企。

最近，上海有一家公司为了解决最后一公里的问题，将大学生开辟为大学校园的配送员。这一创意使得其轻松融资。由此可见，电商的最后一公里解决的不能仅仅是配送，还要有互动的问题。因此，农村电商的难题一是最后一公里的服务，二是最后一公里的互动。

农村消费者交易习惯明显。虽然农村消费者对互联网的认可度越来越高，但传统交易习惯依然明显。农村人就近购买、灵活服务、讨价还价、赊销购物、信赖熟人等特点。而这些习惯，是长期以来现实存在的，但往往也是传统的电商平台无法满足。

以乡镇夫妻店为基础平台

相比传统商业，电商的效率无疑是非常高的。因此，农村市场是需要电商的。但是目前农村的零售以夫妻店为主，数量在22万家左右。他们的优势是贴近顾客，成本低，经营灵活，能够顺利解决最后一公里问题。汇通达打造农村电商的核心模式就是以会员制方式，整合乡镇夫妻店，通过服务性的改造，帮助那些遍布乡镇的夫妻店成为电商，快速汇聚生态系统中最稀缺的资源。目前，汇通达会员店数量超过12000家，覆盖8个省，91个地级市，572个县，3471个乡镇，未来的市场潜力还很大。这些会员店已经成为农村市场的水龙头，让电商开到农民的家门口，成为为农民服务的支点。

构建完整的农村生态圈

汇通达的目的是构建完整的农村电商生态圈。首先就是要打造农村社区生态。从下图可以看出，这一生态系统中，产品的输入是第一环。这个开放的系统，可以成为所有品类的大通路。现阶段，汇通达以解决农村、农民的痛点入手，主要运作的品类包括3C、农资农具、建材、电动车等。未来，还会增加烟酒、快消品等。第二环是区域。截止2015年底，汇通达已经顺利进入到江西、江苏、四川、河北等省份。2016年将完成12～15个省的布局。第三环就是汇通达平台的后台支持，即会员系统、B2B商城、支付系统、超级老板、电视大屏、汇邻等。核心是会员店、代理人和农村用户。

汇通达平台是一个完全O2O的模式，其标志是货随人动，秒购和应用场景三大特征。

为了构建互联网消费场景，将电商开到农民家门口，汇通达提出了“5+服务”来增强平台的粘性。这些会员店一定会区别现在的传统电商，打通线上线下。未来，这些模式还会随着互联网的发展不断地迭代。

与互联网相比，线下获取流量的成本并不高，且转化率较高。因此，汇通达会通过组织地推队伍，给工具、给方法、给案例，帮助发展代理人和粉丝，构建农村社群粉丝，让会员店成为吸引农民的磁石，满足多种需求，打造粉丝经济。

汇通达在研究粉丝经济的时候发现，留守儿童、医疗问题等是很多农民生活中的痛点。汇通达要做的是开放平台，资源众筹，为农民提供刚需产品及痛点服务。

实现农村大数据变现。在互联网时代，数据已经成为生产要素之一。汇通达就从数据的搜集、分析、清理、建模、分享等多个维度对大数据加以利用。

金融助力农村发展。汇通达平台整合金融资源，全程线上，既贷款，又存款，实现农村网络金融生态的再造。

多种活动结合，支持农村青年创业。乡镇企业家之星：打造本地化电商，培养农村企业家。汇青春之旅：会员店老板子女专享培训，支持农村青年创业，助力职涯起步。结合乡镇生活的特色，组织各类会员体验活动，帮助会员店服务粉丝，帮助农民们找到合适的商品与服务。

后记：2015年6月，汇通达完成5亿人民币的A轮融资，用于公司的信息化建设、人才储备以及市场推广等长期发展需求。行业专家认为，国内农村市场充满机遇和巨大增长空间。希望汇通达更快，更全面的布局农村家电O2O行业。

(责编 朱东梅)

目前，家电行业正处于经济衰退和互联网快速普及的双重影响中，一方面全球经济在衰退，并且此次经济衰退的规模较大、程度更深，抑制了消费者对家电产品的需求；另一方面，互联网的快速普及放大了消费者的话语权，消费者对产品的选择有了更强的话语权。这两个因素都导致消费需求巨变，家电业转型升级迫在眉睫。在所有变革当中，淘汰落后产能，加快技术创新，提升品牌知名度是重点。实际上，国内家电企业前些年过分聚焦在产能的投资上，大量资金投入流向了生产线和厂房建设上，而没有及时的将主攻方向放在技术研发和产品创新上，导致大量低端产品积压。同时，部分企业的品牌建设能力不足，导致消费者不买账。产能过剩最外在的表现，就是市场上的产品迭代十分迅速。以彩电行业为例，由于企业的产能过剩，导致产品经理不断开发新产品，试图快速吸引消费者的眼球，达到增加出货量的目的。“目前产品盈利以硬件为主，硬件的销售规模是产品设计的出发点。但服务与促销的产品会存在差异化设计有而不精、华而不实的问题，让产品线不断延长，忽略了消费者的真正需求，消费者也越来越厌倦这样的产品。”于是，彩电市场上出现了资源浪费、效率过低，产品价格下降、企业的净利润下滑这样的问题。国家层面正在通过政策影响加快转型升级。从供给侧中的清库存到出台的“十三五规划”提出，要实施工业强基工程，开展质量品牌提升行动，支持企业瞄准国际同行业标杆推进技术改造，全面提高产品技术、工艺装备、能效环保等水平。更加注重运用市场机制、经济手段、法治办法化解产能过剩，加大政策引导力度，完善企业退出机制。2015年出台的《中国制造2025》规划也提出要提高国家制造业创新能力、推进信息化与工业化深度融合、强化工业基础能力等九项战略任务和重点，并明确智能制造、工业强基、绿色制造、高端装备创新等五项重大工程。

一系列政策的出台实际上给企业的发展指明了方向。在转型升级、淘汰落后产能的问题上，企业应该抓住这一政策机遇，加强包括产品技术等在内的自身创新能力。