“周黑鸭”品牌创始人周富裕：顾客不是来买便宜的

袁阳平

特色美食“周黑鸭”，已经成为武汉的一张城市名片。

作为一家家族企业，“周黑鸭”品牌是如何建立起来的？“周黑鸭”在经营管理上有着哪些不为人知的秘诀？

4月初，“周黑鸭”品牌创始人周富裕现身武汉大学，出席由《支点》杂志社和武汉大学经济与管理学院联合主办、楚天都市·沁园协办的“沁园·支点思享会”活动。

活动现场，约200名企业家、创业者及大学生，一起聆听了周黑鸭的成长故事。

核心提示：经营企业，逐利则败；逐产品精进，则得人心。管理逐身先，则得拥护；逐放逸，则失爱戴。

把外人当亲戚用，把亲戚当外人管

企业要立起来，必须要处理好“事缘”与“血缘”的关系。

每个人都有梦想。以前我的文化程度不高，视野较窄，但我的梦想很大，通过不断学习，视野得以拓宽，未来更加清晰。

2000年前后，我的生意还比较好，但当时没有更高的精神追求，整天吃喝玩乐。2005年，我开始接触武汉大学、华中科技大学EMBA课程。这些课程让我视野大开，我开始思考，如何让企业立起来？

我认为，企业要立起来，必须要处理好“事缘”与“血缘”的关系。“事缘”与“血缘”没有分开，事就难做好。企业家做企业的时候，经常有朋友找关系要帮忙。我是如何处理好这些关系的呢？

我说，吃饭的时候我们是朋友，但谈事的时候要以事为主——就是你的产品和我的要求是否一致，两者一致我就要你的产品，若不一致我不会把情感掺和在里面。否则，事就成不了。

周黑鸭是一家家族企业，但非家族式的管理。我的理念是：把外人当亲戚用，把亲戚当外人管。

我有一位亲表弟，想来公司当采购员。我说我是不当家的，要来当采购员可以，去人力资源部门考试，有能力你就来，考不上找我也没用。别埋怨我，“事缘”和“血缘”要分开，不能混谈。在家不要谈公司的事，也不要把家里的事带到公司。

当老板要学会“装傻”

关于企业，我有三个体会：让高层有原则，让中层有欲望，让基层有尊严。

很多老板爱学习，我也是学习狂，但是学偏了就容易坏事。不少人学到了技术，却没学到艺术。怎么说呢？能当老板的人都很聪明，但如果只是学会了算计，可不行。人需要会计算，但不是会算计。

经营企业，首先要学会经营人。要让人往前面走，就要给他动力。那些不能往前走的人，要么没有油，要么遇到了阻力。老板要找出他们遇阻的原因，给他们动力，他们自然就会往前走。

当老板，首先要学会“装傻”。怎么样才能让自己身边的朋友多一点？我问我的儿子，喜不喜欢跟狡猾的人交朋友呢？他说不喜欢。道理很简单。你变“傻”一点，愿意多付出一点，那你的朋友就会多一点。这个道理，同样适合于做企业。

对于公司的事，我有三四年没有管理了。别人说这个老板“傻”，对公司的事一问三不知。我说，不知道才对了，这犹如下象棋，“帅”都要往外吃棋子，一定是企业危机四伏的时候。

但是老板光“傻”也不行，老板一定要会管理。关于企业，我有三个体会：让高层有原则，让中层有欲望，让基层有尊严。

对高层，老板一定要让他们有方向、有原则。当高层有权力的时候，没有给他自我约束的机制，他们就会走偏。

怎样管理中层呢？我讲个事例。我们北京分公司有位老总向我汇报工作，他说在公司没有前途，没有未来。我就对他说，周黑鸭会不会做大？他说肯定会做大。那需不需要人才呢？他说肯定需要。我说那就对了。这个行业还面临着不少问题需要人去解决，谁先解决了谁就有未来。你的未来就在这里，当北京及周边城市的市场达到一定规模时，你就能升为片区老总，没有做到规模的时候，怎么升？

扩大中层的欲望，就是扩大他们抢地盘的欲望。地盘不是由老板去抢，要靠他们去抢。老板千万不要去抢功劳，你要帮助他扩充地盘，把功劳给他，把未来给你，你不就有未来了吗？

对基层员工，则要给他们尊严。但凡从员工成长起来的老板，都是从有尊严开始的。尊严的核心是不服输，要赢，要有像狼一样的拼搏精神。基层员工可以接受输，但不能输掉赢的信念。

每年要“独处”三天

当员工迷茫的时候，老板就要站出来给他们方向和思路。

当老板，再往下延伸就是要学会独立思考。我说的独立思考，是指一个人，不使用任何电子设备，不与外界任何人接触，一个人买几袋泡面坐在家里独自思考三天。这个时候，往往一些很迷茫的问题就会想得很清晰，很透彻。

学会独处，是我花了大量时间琢磨出来的。当企业的高层、中层、基层士气十足的时候，老板在这个时候什么都可以不说。但当他们都迷茫、没有方向的时候，老板该怎么做？如果老板没有独立思想，肯定没有方向。就跟打仗一样，如果战士不知道仗该怎么打，此时将军就需要站出来，给他们方向，给他们思路。

但是，方向与思路怎么给他们，也值得研究。我的经验是，老板可以给员工多个方向、多种思路，让高层或中层自己去选择。在他们选择过程中，你可以问他们选择这个方向的理由、动机和目的，通过这种引导让他们有更多的思考。

在给孩子辅导数学题的时候，如果我直接帮他做出来了，那么他就不想思考。但如果我给他几个方向，让他产生几个想法，自己学会融会贯通，那效果就不一样了。

很多老板就是这样，直接给下属提供方法，而不是通过引导给他们作选择，这并不是个好办法。

“便宜是对顾客的侮辱”

哪怕现在大家都在谈互联网营销，但这只是一个营销工具，不能代替产品本身。

在周黑鸭，我不怕员工提要求、提待遇。员工追求待遇越高越好，因为他们是在追求把事情做好，是在追求利益最大化。

有句话说，企业要追求利益最大化，这句话到底对不对？我认为是对的，但是要弄清楚追求谁的利益最大化。我的理解是，追求利益最大化就是追求顾客的利益最大化，反过来就是实现股东利益最大化。追求利益最大化可以使我们全面快速发展。

大家都知道，周黑鸭属于食品加工行业，具体来说是卤菜行业。有些人一听说卤菜，就会想到脏、乱、差。周黑鸭既然想做百年企业，就必须要实现顾客利益最大化，而要保护顾客利益，首先自己的卫生条件必须要达标，生产流程必须要规范，同时还要促进整个行业的健康发展。

以前，我特别“小气”，特别怕同行到我们公司学技术。但现在，我总是邀请同行到我们公司看，只有一个目的，就是保护我的消费者，因为保护同行的消费者就是保护我更大的未来。

为什么要这么讲？因为行业需要大家共同规范，同行来我公司交流，我们不交流技术，但可以交流环境建设及卫生标准，这是我需要做的，因为这样做就是为了保护消费者，就是为了让这个行业变得更加健康。

任何一个时代，能让企业长期存在的，只有一个东西，就是质量。哪怕现在大家都在谈互联网营销，但这只是一个营销工具，不能代替产品本身。我们只有在产品质量上下功夫，企业才能长久。

说实在话，若顾客对产品不满意，并不是说产品不便宜，用便宜这个词有点侮辱尊贵的顾客。顾客绝对不是来买便宜的，一个真正想买爱马仕的人不会在乎钱，只会在乎真货、假货。顾客利益最大化，就是让他们买到真正有价值的东西。

以周黑鸭的污水处理设备为例，我们用的是全球最好的设备，投入了3000多万元，因为我们要讲绿色健康发展。在水质上，周黑鸭煮鸭子的水是直饮水。有人说，顾客又看不见，你们做这么认真干嘛？但是这才是最安全的。顾客看不见，并不代表顾客体会不到。从现在来看，我们的投资非常大，但从长远来看，这是为了保护消费者。

经营企业，逐利则败

一家企业真正的“大”，不是规模大，而是长久。

我常对员工讲，你的价值取决于对别人有价值。我与承包我们公司工程的老板在一起，最怕他说没有赚到钱。他没有赚到钱，就有可能偷工减料，最后损害的还是我们公司。让别人赚到钱，你才能跟别人提更高要求。你对多少人有价值，就有多少人支持你。我经常问员工，你的出现给别人带来价值了吗？公司的价值，源于对顾客、社会、员工、股东的价值。如果没有这些价值，就是老板和公司的关系没有理顺。

周黑鸭的梦想是，100年以后还存在。有人劝我，周黑鸭要快速做大，但是做大是不是企业的目标呢？对我来说，周黑鸭发展到目前阶段，真正有价值的，不是企业大。在日本，我们看到许多上百年的店并不大。一家企业真正的“大”，不是规模大，而是长久。规模上的大，只是假象，长久才是一家企业存在的真正价值。

周黑鸭的追求，是做长久的企业，而非眼前的“虚胖”。我发现，很多做得长久的企业都有祖训，周黑鸭的祖训是：经营企业，逐利则败；逐产品精进，则得人心。管理逐身先，则得拥护；逐放逸，则失爱戴。这句话的意思是，如果企业一味追求利润最大化的话，那肯定会失败。而要得人心，就是每个阶段都追求产品的精进，只有产品的精进才会得人心。

在当下，周黑鸭抓住人心唯一的方式，不是价格，而是产品。

【精彩互动】

问：听说周黑鸭的配方高度机密，在配味道的时候，您会把车间工人赶出去，关上门，不知道您现在还是不是这样？这一配方现在有改变吗？

周富裕：周黑鸭的配方是透明的，用的什么都可以看到。配方是与时俱进的，我喜欢研究味道，讲吃的我感兴趣。

好不好吃由什么决定？嘴巴，味蕾。但下次想不想吃是由什么决定的？是胃决定。我们研究胃、研究鼻孔、研究牙齿。

周黑鸭的研发才刚开始，刚知道门在哪里，我相信门里面是波澜壮阔的世界。只要持续地研发，就会不断升级，那么配方就不是原来的配方，这种机密靠守是守不住的。

问：请问您对企业的未来有什么想法？会不会交给儿子接班？

周富裕：假设隔壁企业做得非常大，但他的儿子很喜欢玩，不务正业，你说他会不会把企业交给儿子？我早就跟我儿子说了，我的企业有可能捐出来，但我更希望我的儿子像李嘉诚的儿子一样。不过我的儿子不一定喜欢我的企业，所以我也希望武大的学生来帮助我们共同提高。

问：我跟同学开了一家面馆，想知道工厂模式对餐饮行业是最好的选择吗？

周富裕：不同阶段用不同的模式。周黑鸭也是从作坊到工厂一步步走过来的。只有一个门店很简单，你把这个门店做好，做到很大的影响力，客人每天排队。如果没有做到这种状态，先不要讲模式。