找錯商業模式 白忙又傷財

商業模式創新，本質上並不需要開發新的市場領域，也未運用科技開發新產品，依靠的只是商業模式創新，也就是通過創新的模式提供既有的產品或服務，運用既有的技術滿足既有的顧客需求，從而贏得市場競爭優勢，並從同行中脫穎而出。

很多顧問晚輩會看上我在大陸的豐沛資源與人脈，興衝衝找我談合作，有些人自以為找到好商機，計畫都寫好了，卻被我潑了一頭冷水。還好只是讓你一身涼，如果你找了別人，可能讓你流血流汗、斷頭斷腳！

沒賺到錢卻先搞垮自己

上海有一位台商，政府批給他一棟新落成的閒置樓房，他特地回台灣找我談合作，就是幫他在台招商入駐，為了誘使我點頭，還開出很高抽成的條件。可是，我立刻就拒絕了，他問原因？我的理由很簡單，這種商業模式的「流程」太複雜了，恐怕是看得到卻賺不到，白忙一場。

需要我解釋清楚嗎？這不是賣西瓜，付了錢拿走瓜這麼單純；這商品是「入駐」，用膝蓋想想，入駐會有哪些開銷？哪些風險？多久才可以上線？沒人說得準，介紹人想要賺介紹費？想的太天真了！

最常遇到的是「投資考察團」，這檔事我也幹過好幾回，一樣的邏輯，這商品是「變動且多元化的服務」，一開始找團員就不是很容易的差事，就算你訂金收了也可能取消，整個活動中間行程的變化太大了，住宿、車輛、餐飲、參觀訪問等全都是抽象的商品，顧客對服務滿意度的要求標準很難掌握。

找出最好賺的商業模式

想要做生意賺錢，先想好最好賺的商業模式（Business Model）。最好賺不是看EPS（每股盈餘，Earnings Per Share）數字而已，要看好不好管理，投入的心力也要算進去。有位朋友開夜店賺了不少錢，可是才3年就把身體搞垮了，年紀輕輕的就得了肝癌，請問各位，一年賺一個資本額的EPS值得去換一條命嗎？

關於商業模式（或稱為營運模式、營業模式），可引用台積電（TSMC，台灣積體電路製造股份有限公司）之定義：「商業模式為處理公司與客戶和供應商事務的方式」。

台積電是台灣商業模式創新的典範公司。關於台積電晶圓代工（IC Foundry）的創新，張忠謀也引用麥可·波特（Michael Porter）的說法，「台積電是一個公司，不但創造了自己、自己的領域、自己的產業（就是所有晶圓代工產業）、自己的企業，還創造了客戶的產業（客戶就是無晶圓工廠的半導體業）。」

另一個成功例子是美國吉普卡租車公司（Zip car）顛覆傳統按天付費模式，推出以按小時付費的租車模式，為短途旅行提供方便。公司靈活的租車方式成功吸引大量顧客，其平均每小時的盈利大大超越競爭對手。

如何實現商業模式創新

30年前，萬客隆量販店進入台灣，把零售業打到趴在地上求饒，這就是創新的商業模式；本質上並不需要開發新的市場領域，也未運用科技開發新產品，依靠的只是商業模式創新，也就是通過創新的模式提供既有的產品或服務，運用既有的技術滿足既有的顧客需求，從而贏得市場競爭優勢，並從同行中脫穎而出。

然而，商業模式的哪一部分需要創新？如何創新？通常公司在創造價值時，會關注「營收、成本結構、資源利用率」三項因素，但往往忽視了相應的商業風險因素、未來的負面影響，因為這是看不見的未來，各人智慧及眼光問題，所以容易被忽略或是不敢面對。

企業經營本來就會存在著一些自然因素（非人為可控制）形成的風險，可籍由創新商業模式來降低經營風險。然而大多數公司只專注於降低成本（例如裁員），卻忽視了降減成本的舉措所帶來的潛在風險。

例如，最近很多傳統的服裝零售商基於本地工資提高之壓力，就把生產工序外包給低生產成本國家或地區的企業，卻沒有考慮到所帶來的其他管理成本負擔及風險。

不創新就等著被時代淘汰

2003年，蘋果公司（Apple）推出iPod音樂播放器和iTunes，開始了可攜式娛樂載體的新時代，蘋果公司也因此脫胎換骨。在短短3年，造就了100億美元的市場，而蘋果的市值成長30倍，在2007年底已超過1500億美元。

其實，蘋果并不是率先產銷數位音樂播放器的公司。早在1998年，鑽石多媒體（Diamond Multimedia）就推出Rio，另一家Best Data公司也在2000年推出Cabo 64上市，這兩種產品的品質及包裝都相當好；既然如此，為什麼只是蘋果iPod獲得成功，而不是Rio或Cabo？

這是因為蘋果有一套出色且具突破性的「商業模式」（business model），就是把硬體、軟體和服務結合在一起，讓數位音樂的下載變得簡單而便利。

像蘋果這種創新商業模式且經營有成的公司，真的是大家值得去關注及學習的。千萬要記得：別人怎麼做你就不要那樣做，這叫做突破。