谱好招商八部曲打造招商引资主阵地

王忠华

产业园区作为产业聚集的载体，既是区域经济发展、产业调整升级的空间承载形式，又是地区社会经济发展水平的衡量标志，更是招商引资的良好平台。它肩负着聚集创新资源、培育新兴产业、推动城市化建设等重要使命。经过20余年的积极探索和艰苦创业，宁河区成功建设了一个省部级开发区，即宁河经济开发区;两个市级园区，即现代产业园区和潘庄工业园区。多年的发展历程证明，产业园区的设立，对促进地方财政收入、改善投资环境起到了至关重要的作用。但园区土地供应日趋紧张、地方经济发展转型难度大等情况的出现，使园区的进一步发展遇到了瓶颈。要想突破这一瓶颈，就要树立招商引资是园区工作“生命线”的理念。

1.园区的产业定位尚不十分清晰。目前，宁河区的三大产业园区都根据自身的具体情况和优势规划了产业定位：宁河经济开发区重点发展金属制品、机械制造、高档包装纸制品、食品加工以及汽车零部件制造五大支柱产业;现代产业园区将建成天津市航空航天零部件制造基地和高端商贸物流基地;潘庄工业园区依托区位资源优势，建设成为绿色食品深加工和新型建筑材料研发及生产基地。虽然三个园区都根据自身的产业定位引进了几家龙头企业，但大多数的产业定位并不清晰，尤其是各个功能区的划分无法到位，不同类型的企业交错分布，难以形成地理意义上的产业集聚区。

2.招商目标不明确。在建区之初，只要有项目都往园区放，缺乏主导产业和规模产业，先求量的拓展，因此存在引进项目小、产品档次低、技术含量低、投资回报低的现象。究其原因主要有：一是入区企业的外向度还不够。尽管近几年宁河区利用外资保持了良好发展势头，但利用外资的数量少、规模小。二是引进战略投资者少，具有龙头带动作用的项目少。在引进的项目中，虽然大项目不少，对拉动全区的经济发展起到了一定的作用，但对整个产业的辐射作用还比较弱，对经济的拉动作用还不明显，短时间内难以形成相关的产业集群优势。三是科技含量高的项目少。在引进的项目中，大部分都是传统型项目，真正具有高科技含量、高附加值的项目还比较少，拥有自主知识产权和前瞻性的高科技项目更少。

3.招商引资工作尚需完善和强化。一是各园区在招商引资工作中信息和沟通不畅，缺乏全区层面上的信息资源共享和一盘棋观念;二是招商项目缺乏深度，没有突出园区招商的特点，没有充分发挥以园区为平台的招商优势;三是招商方式缺乏创新，信息来源相对简单，招商引资活动市场化动作不够，对政府招商的依赖度比较高;四是招商政策不完善，以汽车零部件招商为例，目前，宁河区没有出台专门针对汽车零部件项目的招商政策，现有招商政策没有考虑到项目企业的实际需求，缺乏对汽车零部件产业的深入研究，与汽车零部件项目的匹配性较差。

4.土地资源利用率不高。土地资源非常紧缺，工业用地征地难，部分工业集中区由于受高速公路征地和物价上涨等因素的影响，征地成本越来越高，农民对土地的依赖情结和对工业征地的不理解，使征地难度大大加大。建设用地指标是制约园区发展的瓶颈之一。宁河区园区规划面积多，转化为建设的用地少，实际报批的用地指标更少，目前大部分园区可用建设用地存量很少，部分园区已没有建设用地可用，限制了园区的快速发展。另外，一些园区为完成招商引资任务，片面追求数量，放松准入门槛，宝贵的土地资源被一些低水平、高能耗、有污染的项目所挤占，影响了中长期发展。此外，圈而不用的现象普遍存在，单层厂房和非工业性设施占地比例偏大，单位土地产出效率不高。

5.招商工作队伍建设有待提高。招商引资是一项系统工程，政策性强，涉及面广，对专业知识水平要求很高。目前，园区缺乏专业招商人员和招商队伍，真正既懂项目、又懂经济、还懂外经贸的人十分稀少。现有的招商人员对园区的招商载体等情况虽有初步了解，但在真正招商过程中，大部分招商人员表现出来的招商素质距离成熟的招商人员还有很大差距。比如，对相关主导产业的生产流程、工艺水平、行业发展等方面不够了解，缺乏深入研究。另外，对其他地区以及工业园区的招商情况和招商政策等内容缺乏敏感性，也影响了招商引资的质量和效果。

招商是产业园区的重中之重，是一项艰巨而长期的工作，不可能一拍即合、一蹴而就。目前，产业转移及城镇化如同兴奋剂，几乎让国内所有的地方政府和各地的产业园区都心潮澎湃，他们摩拳擦掌，纷纷行动起来，到北京去、到上海去、到深圳去，东部沿海地区发展良好的品牌企业似乎都成了“猎物”，围绕这些地区的企业招商，各个产业园使出了浑身解数。事实上，企业的搬迁转移并非儿戏，如果企业不愿意经营迁址，那么无论采取什么招商攻势，往往也是徒劳，即便企业想走，那也需要较长时间的思考、选择和准备。当下国家鼓励创业，各地孵化器、加速器的建设方兴未艾，给创业企业提供了更多选址的空间。这些都意味着产业园区招商是一个长期过程，必须制定可行的产业园区招商策略。

1.要明晰园区产业定位。产业园区招商的第一要务就是规划定位，尤其是产业规划、产业定位。产业园区定位要科学，以聚集制造企业为例，这些企业与研究型的高新技术企业存在一定差异，制造型的企业对地理位置要求更高一些，涉及物流、產业配套等因素，还要考虑园区自身的地理位置是否具有相对的优势，产业配套、集成度是否有保障。例如，宁河经济开发区借助一汽大众落户宁河的机遇，园区完善规划，设立了汽车零部件产业园，总体规划3平方公里，项目一期占地468亩，主要方向是汽车零部件二、三级配套商，如汽车线束、灯饰、冲压支架部件、减振器、门内饰板、音响导航系统等。

2.要明确园区招商目标。产业园区招商的目的就是为了吸引投资者、创业者，所以产业园区的招商目标就是根据产业定位，调研行业企业的构成分布、产业链结构等，明确到哪里去找哪类企业、哪些企业，其中谁是牵一点而带动一条线的核心企业、龙头企业、关键人物，以及能够统筹这些企业与人物的行业组织或协会，围绕这些内容，再制定招商的目标与指标、路线与步骤。

3.要出台招商引资的优惠政策。优惠政策是一个园区最大的比较优势。企业进驻一个园区，最关心的是能够获取什么样的优惠扶植政策，这包括税收、奖励金、人才户口、生产作业用房和办公用房的补贴、土地价格等。当然有的园区属于区域开发区、高新区的一部分，是园中园，其政策基本依赖于区域政府和管委会出台的政策。宁河区的三大产业园区均不属于国家级开发区，无权出台优惠政策。因此，要依靠区政府制定完善的产业扶植政策体系和实施细则。但即使这样，园区也应该拿出基于区域政策基础上的、自己的特殊政策，这也是对区域政策的一个补充，一个“折上折”，对企业能产生更大的吸引力。

4.要确定园区营销价格。园区办公用房、标准厂房的租售价格遵循城市、区域的通行价格，并考虑园区配套、产业成熟度等因素，进行合理定价。对于一些龙头企业的进驻，往往需要大块土地建设产业基地、厂房等，那么土地成本问题是这些企业最为关心的问题，在价格上要采取灵活多样的价格策略。一是根据需求面积采取折扣策略：在土地出让方面，根据企业土地需求量来适当调整价格范围，给予一定的价格优惠，在土地承租，或者说厂房租售上也采取同样的价格策略;二是采取阶段性的价格上涨策略：在一期土地或房屋销售成绩渐显、园区营运趋向成熟时，土地价格或房屋价格可考虑一定上浮，以弥补前期折扣部分所损失的利益。

5.要整合园区营销推广。除借助传统媒体外，最为便捷和节省资金的方式就是网络推广。通过建立园区网站、企业微博和项目微信，以及运用手机短信推广等方式，充实内容，及时更新，并借助其他相关网络资源，开展事件营销、圈层营销，提高项目浏览量，扩大线上影响力。对于电视、广播、报纸、杂志，以及广告牌、灯箱等传统媒体，由于广告费用相对较高且广告延续性不强，可考虑作为线上广告的补充。特殊路段的LED大屏也可以不定期的适当采用。公关营销、活动招商是业界经常采用的线下营销手段，园区必须打出线上线下互动的“营销组合拳”，才会收到奇效。另外，招商手册、宣传单页以及园区内刊等，费用比较低而且可以直达目标客户，也能起到较好的效果。今年以来，宁河经济开发区通过网站升级改版、开通掌上宁河、招商微博等方式完善招商载体、拓宽信息渠道，并通过信息检索、数据分析等方式有针对性地定向投放园区宣传资料573份。

在宣传内容上，要突出园区的USP（UniqueSellingProposition，独特的优势、卖点）和新鲜资讯，并且力求全面准确的表述。通过营销整合，在获得直接效益的同时，不断培植园区品牌和提升品牌力。对媒体和活动的效果一定要进行监测，并适时进行评估，以便及时调整宣传策略。以浙大网新科技园为例，他们依托在产学研方面的资源优势和平台整合优势，将科技园区的建设运营做得虎虎有生气。该园区整合各类媒介，加强宣传，并利用新媒体传播的火热趋势，推出了微信公众平台，且做得有声有色。其平台设置了“网新园区”“平台服务”“关注我们”三大板块内容，除了固定宣传园区公共服务平台和开展的业务（开发建设、招商运营、园区代建、规划咨询），还定期向圈层客群发布《行业观察》《产业研究》《科技前沿》《网新动态》等各类与园区、科技企业和产业机构有关的资讯信息，以及《轻松一刻》这样吸引眼球的栏目，让圈层客群在轻松获取丰足资讯的同时，进一步感受专业化的运营实力与丰富内涵，将有形招商变为无形营销。

6.招商服务要持续跟进。在完成前期的对客户资源的搜集整理后，还需要做好招商跟踪服务，第一时间了解客户的切实问题和真实意愿。一是电话跟踪：了解企业的最新动态，并记录沟通信息，以作为接下来的沟通依据。二是直接拜访：根据“二八原则”，从电话跟踪或其他渠道获取的客户信息中梳理出意向性比较强、贡献度比较高的客户，采用直接上门拜访的形式，进一步加强与目标企业的面对面交流，以“一企一策”的方式解决问题，拿下目标企业。为了达成招商目标，很多园区都在努力尝试、创新招商举措。自宁河区打响招商引资攻坚战以来，宁河经济开发区坚持保姆式服务的原则，从项目选址、可行性论证到立项等手续采取专人跟踪联系制，为企业提供优质服务。特别是针对汽车零部件项目的需求，专门对地块进行包装，以达到其标准。如在为双鑫汽车零部件项目选址时，经过认真筛选，为其提供了三处闲置地块作为备选，其中两块均符合项目需求，增强了企业的项目投资信心。

7.要完善园区招商载体。以宁河经济开发区为例，在实体招商中，很多项目都希望直接购买土地，而且用地需求较大。但园区内现有可用土地存量严重不足，周边村庄搬迁进度缓慢，无法满足项目的用地需求，导致项目难以落地。另外，有些用地较小的项目选中园区内的闲置土地，但经管委会与用地单位多轮协商后无果，有些企业无意让政府收回，另有一些企业要价过高。面对此种情况，我们必须着眼盘整闲置土地，把握可用资源，进一步完善招商載体。针对园区内现有可用土地存量严重不足的情况，根据项目对用地的需求，积极配合区政府和区国土部门与闲置土地所属企业进行对接，或采用先租用后买地的形式，争取做到好项目不外流。

8.要打造专业招商队伍。一是要加强培训。在积极参加区里招商培训、认真学习招商知识的同时，园区内部也要组织招商知识的普及学习，特别是针对汽车零部件项目所具备的特点，根据过往相关项目在谈判时所涉及到的领域进行专业培训，提高队伍整体的专业素质。对招商人员进行招商知识、产业知识、谈判技巧等方面的培训，提高交际合作能力、亲商待人能力和沟通交流能力。二是吸收引进专业人才。有关部门要研究制定人才引进政策，打破身份、地域界限，拓宽引进渠道，走出去招揽人才，重点瞄准引进在国际、国内有一定知名度和影响力的专业人才，实现“借脑招商”。三是选调一批招商干部到先进园区挂职锻炼，学习先进经验，广交朋友，推进和当地企业界的合作，本着“能入能出”的原则，把紧入口，打开出口，把招商队伍打造成一支既精通专业知识、又能打攻坚战的队伍。

作者系天津市宁河区经济开发区党组书记、管委会主任

责任编辑：朱 健