投标报价的几点经验谈

徐乃泉

【摘 要】建筑工程招投标过程是一项择优竞争的过程，每个投标单位都希望在竞争中胜出而中标。承接项目不容易，能把项目做好，有效益更不容易，这需要在招投标环节就注意投标的质量，本人就计价方面的感受和几点经验跟大家分享。

【关键词】计价模式；投标策略；市场预测

一、定额计价与工程量清单计价的优劣

在实行招投标的初始阶段，拟招标的工程招投标实行的都是定额计价模式，各参与投标的单位都是按招标人提供的工程图纸进行算量，再在此基础上进行报价，投标价格的高低受多方面因素影响：既受工程量计算的准确性影响，也受要素市场的影响，还受投标人自身的实力、对市场建筑要素的价格趋势走向的研判影响。不夸张的讲，能否中标除了自身功课做的扎实外，也常常靠“运气”。就是看竞争对手的功课做的如何。各投标单位预算员算量水平的高低非常重要。但是即使是算的量非常准确也不一定中标，要是竞争对手算的量少了呢，在简单的对比低价中标的模式下，量算少了反而中标的机会更大。我们公司曾经经历过这样的事：1998年投一个十几个亿元的标，那时是相当大的体量了。公司上下都非常重视，调配了大量的人力物力。工程基础是大筏板，有2米厚，双层大底板钢筋，预算员算了一层后疏忽了忘记乘以2了，造成少算的钢筋造价为200多万元，开标之前没有发现。开标结果显示我司最终以最低价中标，但是比次低价仅仅低了100多万元。如果那层钢筋没有少数，那么中标的肯定别的单位。那么，这个预算员是应该批评呢还是应该表扬呢？这种看似笑话的情况在定额计价模式下不是个例，中标具有很大的偶然性。单价合同的项目，最终工程量按实际结算，各投标人的工程量都是其自己算的，肯定不尽相同，招标人清标、评标难度很大，效果不好。有些投标人有意少算工程量，单价适当报高，这种情况建设单位在量和价方面的风险都很大。虽然在招标阶段貌似选择了最低报价的单位中标，但是最终结算下来费用不知道高到哪里去了。2003年以后，针对传统的定额计价诸多弊端，国家推行工程量清单计价模式，虽然刚刚实施的清单计价规范还不能完全涵盖建筑领域错综复杂的情况，但这在建筑领域招投标方面已经是大大前进了一步。清单计价规范在逐年的使用中对暴露出来的问题不断的收集，整理，在修订中完善，后来出了2008版的清单计价规范，最新在用的已经是2013版本，通过这两次的修订完善，清单计价规范涵盖的内容愈加丰富，更加贴近工程实际。从业人员也更易于掌握。

二、工程量清单计价模式下的几点投标策略

工程量清单计价模式下，对投标人来讲，工程量计算方面的工作大大减少（最多就是对重点工程量复核一下，依据复核的结果影响一下投标报价的策略），主要工作就是“组价”工作和投标策略制定。

在充分了解建筑要素市场价后，借助组价工具进行组价，得到初始版的费用。然后依据具体情况运用不同的投标策略。

高价投标法，针对工程体量小、或复杂、或技术难度大、或无意竞争但碍于合作单位的邀请须继续维系关系等因素考虑，此时报价需要整体上调，采用报高价法较合适。因为利润空间小，中标最好，不中标也无妨。

低價投标法，针对工程体量大、或简单施工难度小、或在建工程少，再不接工程面临工人无活可作的尴尬局面，可考虑低价竞标，在施工中提高管理水平，减少浪费，以弥补竞标时的亏损。

不平衡报价，这是最能反映投标人综合水平的报价策略。

适用范围，因大多数的招标人都对投标人的不平衡报价反感，故不平衡报价有一定的适用范围限制，愚以为适用于评标办法为简单比价法，合理低价中标类。经评选的最低价法慎用。

原因是，评标办法若采用的是简单比价法，对清单子项的综合单价不做比较，仅比较总价。只是在计算合理最低价时对所有投标人的报价会剔除掉超过约定幅度（如20%）或低于约定幅度（如20%）的价格，剩余的价格参与计算基准价。但是招标人不会去分析是否有不平衡报价情况。存在不平衡报价的标书一旦中标，履行的就是当初的投标价格。而如果评标办法是经评选的最低价中标的，那是要经过“清标”的，对于某清单子目严重低于其他各家报价平均值的报价是要用其他各家报价中最高单价去修订替换的，报价向不利于投标人中标的趋势发展，那样很可能因修订后的总价非最低价而不能中标。

不平衡报价是把双刃剑，用得好，能给投标人带来实际上的效益，但用得不好也会造成一定的损失。常规做法是，经对招标工程量清单复核，发现清单工程量给小了的，报价时单价适当上浮，期望结算时增加的工程量能够按一个较高的单价结算，相反，招标清单工程量给大了的，报价时单价适当下浮，目的是结算时工程量的减少是按一个相对较低的价格计算的。前期能够快速回收资金的子目综合单价适当报高，如土方、主体结构等子目，而后期才能回收的资金的子目综合单价适当报低一些，如粗装修、安装工程等。原因是按资金时间价值考虑，越早越多回收资金折算后现值越大，越晚回收折算的现值越小。从资金的流通角度讲，能提前多回收资金参与流转，资金的周转速率增加，资金周转的快，资金产生的价值增大。

三、建筑要素价格趋势分析对投标报价的影响和意义

一般招标人在招标文件中会明确建筑要素的基期价格，如按某年某月的政府有关行政主管部门发布的信息价为准。实施期间价格出现大幅度变化时，用约定的基期价格与实施期的均价（或算术平均或几何平均）进行对比，超过约定的风险自担的范围以外的那部分给予调价。可以看出，调价的约定是对日后若人工、材料等价格出现大幅度的变化，超过风险承担范围，为减轻不利方风险采取的保障性约定之一，与投标报价时投标人是否按约定的基期信息价格填报没有关系（当然，有约定的除外，如招标人约定，商品混凝土的单价不能低于信息的90%，不得高于110%填报）。对建筑要素市场价格走势进行分析，发现变化趋势会很大时，无论是向下还是向上，均需要贴近基期价格报价。这是因为，当趋势真的变为现实时，价格下跌，要素单价是往下调的，原来填报的价格离基期的高价格近，抵扣掉下调的费用，剩余的费用还相对较高，即下浮的影响小了；价格上涨，要素单价是往上调的，原来填报的价格离基期的低的价格近，上涨的调价幅度大，对投标人有利。当然，有利没利都是相对的。如建筑要素价格上涨，不仅仅是建设单位开发成本增加了，施工单位的成本也增加了；一是采购时需要的资金量更大了，资金成本增加了，二是即使涨价调差了，但是毕竟还需要承担约定范围内的涨价费用。作为施工单位，理想化的情况是价格上涨前能够在较低价位多囤积一些材料（当然要综合测算采购成本和仓储成本以及资金成本），价格下跌前少买或适当延迟采购。当然还要结合合同的调价模式，看实施期间的价格是算术平均还是几何平均，而采取不同的处理方式。进行建筑要素价格趋势分析的意义远不止在投标阶段指导投标报价，关键的意义在于经过价格趋势分析后一是指导采购实施，把握好采购节奏，寻求“超底价”买入；二是指导合同谈判时大宗材料的风险比例约定。如我司2008年8月份承建的常州某污水处理厂项目，建设单位原本提供的合同中约定钢材的风险范围是10%，即涨跌幅度超过10%以后才能调价。这个范围是很高的，以外一般是按5%幅度约定的，我司按惯例跟建设单位谈，而且是谈了数次，很艰苦，最终建设单位勉强同意按5%约定钢材的价格风险幅度。当时我们很高兴，认为谈判很有成效。8月份的基期价格钢材是5747元/吨，谁知，工程12月份正式开工时，钢材价格跳水，每吨直接跌到4147元多元，很罕见，实施期钢材的平均价是4140元/吨。钢筋有1万多吨，按5%风险自担的话，下调费用为5747×95%-4147=1312.65元/吨，按10%风险自担的话，调费用为5747×90%-4147=1025.3元/吨，每吨差287.35元，1万多吨，差价287万！费了好大的气力，反倒让自己多损失了287万。这就是犯了经验主义的错误，没有充分分析建筑要素市场趋势造成的。