创业成败取决于你会不会讲故事

创业者如果不会讲故事，根本没办法说服任何人，没办法创业，没办法管好公司。

随着互联网的普及，我们的注意力集中的时间越来越短，记忆力越来越差，分析力越来越弱。在这个信息发散、时间碎片化的年代里，这些因素导致我们传统的沟通技巧、沟通方式都不好用了，甚至以前借助PPT开展的演讲也被如今的微信群分享等线上手段所取代。

创业者如果不会讲故事，根本没办法说服任何人，没办法创业，没办法管好公司。

3分44秒讲好一个故事

作为互联网创业者，如果你去找风投，告诉他“我有一个很好的想法、很好的公司，需要融资”，那么你需要花多长时间说服他投你，或者对你有兴趣？

答案是3分44秒。

实际上不管你的生意是100万，1个亿，还是10个亿，你得到的时间只有几分钟而已。而短短几分钟内，如果你讲不好故事，根本没有机会脱颖而出。这跟我最近的经验有关。因为去年我经过一番努力，终于帮助我的公司拿到A轮融资。

而3分44秒，到底意味着你能说什么呢？

首要重点就是你要了解对方，了解你的受众喜欢听什么，了解他的思维模式是怎样的。

最近有一份研究报告显示，在美国获得投资的公司中，它们的商业计划书通常是一个简单直接、只需要10页PPT的模板，但它们普遍在很短的时间内讲好了自己的故事。

第一页：讲公司愿景，到底你做这个公司的目的是什么。记住：千万别说公司的目的是为了赚钱，赚钱是结果，而不是目的，“目的”必须兼顾“梦想”，才能更容易打动人。比如：“创造中国最大的××平台”之类。

第二页：讲公司能解决的问题。所有的公司，所有的生意都要解决客户的问题，所以你要能清楚地说明你到底解决了什么问题。

第三页：提出你的解决方案。

第四页：这个比较特别，就是讲当前才是最好时机。因为一个项目成败的决定因素有很多，而很多风投看一个公司的时候，他们认为成败不止在于人，不止在于想法，也不止在于资源，而是在于时机。现在是最好的发展时机，则意味着也是投你的最好时机。

第五页：讲市场规模。市场规模当然越大越好，有产品，更有长远的发展空间。

第六页：讲你的竞争对手、竞争状态。所有东西都有竞争，千万别说你的业务方向从来没人想过，你是第一个。因为风投很可能已经听过10个人说这句话了，你再重复就会马上失去说服力。

第七页：讲产品特点，有什么特殊功能，有什么独特之处。

第八页：就是商业模型，你怎么去赚钱。

第九页：要介绍你的团队，能够去执行你的商业设想。

第十页：告诉你的投资人，你现在的财务状态能够持续，不必担心风险，现在吸收投资目的是为了进一步扩张发展。当然也要告诉他，你有多少钱，这些钱打算怎么用。

这给我们很大的启发：几分钟内讲好一个故事并不容易。但这正是风投们很看重的东西。

讲什么让投资人投？

进入更详细的分析之前，我先简单分享我自己的经验。

我过去几年中看了很多很多的商业计划书，因为我与英国领事馆合作，做了一个所谓的社会投资平台，就是投资一些对社会有贡献的公司。看过几百人的商业计划书之后，我最大的感触是：虽然很多创业机构的“社会使命”很大，可是当他讲到计划的时候，讲得非常混乱，完全没有说服力。

一个现象就是，很多创业者讲他的故事，太喜欢讲自己的解决方案，太喜欢谈自己如何独创出一条路子。这其实是个很大的误区。

举个例子，有一个做盲人操作系统的公司，让盲人可以用智能手机。他跟我聊的时候，不停地讲他的操作系统有多厉害，功能有多神奇，以及做这个解决方案有多难等。可是他却没有发现，我并没有兴趣听这些东西，而我最想听的是，到底有多少盲人喜欢用手机，或者有多少盲人愿意付钱用智能手机。

所以当你给投资人讲故事的时候，一定要注意对方想要听什么。

其实，投资者们想听的主要有四点：第一，想知道你的市场规模（目标客户群）；第二，想了解你有什么无法被复制的优势（防御竞争能力）；第三，想知道你的成功证据、增长纪录，过去一年你的收入，你的用户增加多少；第四，他更想知道你的成本、利润率等核心指标。

而有经验的投资者，第一步会问你在几个月内积累了从零到亿的用户，因为过去高速成长的方向，能够证明你的商业模式是成功的。有了这个以后，才能讲规模，才能讲竞争力，也才能讲利润率。

可见，并没有多少人愿意听你的解决方案有多么厉害。

讲什么让客户买？

你猜客户想听什么？

客户的注意点，跟投资者完全不一样。他们要听的故事主要是两个：

首先，他不想听你的方案，更想听你的解决方案的卖点，当然要了解卖点的话，要能找对他的身份、找对他的问题。这样你才能讲出他所关心的卖点。你的卖点对他来讲是对他的承诺，你的产品会解决他的问题，或者你的产品会让他觉得满意。

其次，你的客户最关心的是价格，而价格就等于你的收入来源。

讲什么让团队干？

我们带领团队，需要跟团队讲什么故事呢？

作为一个领导或者创业领袖，你到底靠什么让员工跟着你走，靠什么让你的团队跟着你创业，靠什么让你的员工不离开你的公司？是钱吗？是你的解决方案吗？是你的目标客户吗？是你能赚多少钱吗？

我相信每个公司，每个企业家，理想都不一样，人格魅力也不一样，团队跟随你的原因也都不一样，所以这里没有一个标准答案。

可是如果你讲好前面两个故事，你的生意自然就成功了，而你的员工能否跟随你，就要看你的人格魅力了。你到底是一个很有才华，很有情怀，很有愿景的CEO，还是无良雇主，将决定着员工是否愿意跟着你干。

我跟英国领事馆合作，做了五六年的培训，培训过几千人，给我最大的感受就是，人能不能合作，你的团队是否跟随你，跟钱没太大关系，跟你的公司规模也没有太大关系，到最后拼的就是信任、人格、你怎么做人。

所以如果你想成功的话，你的员工最想听到的是你怎么做人的故事。

至于怎么做人，我无法告诉你怎么做，你的故事该怎么讲，但有一点可以肯定：你要用做生意的方式解决社会问题，产生一定的社会价值。

（本文内容整理自官应廉在速途网络旗下微社群联盟“百商有料帮”的演讲）

责任编辑：朱丽