轨道车辆的营销战略

赵莹

摘 要：由于中国的经济发展迅速，所以城市化水平不断提高，随着我国城市人口的比重和基数的增大，交通道路拥挤问题已成为大城市最为困扰的问题。城铁轨道交通的发展大大缓解了这一问题，因其低碳、环保以及便捷的优点得到认可。在这种形势的带动下，城市轨道交通装备制造业开始蓬勃发展。

本文分析了我国城市轨道交通的现状，发展方向以及特点。运用五力模型等分析工具对轨道客车有限公司的整体运营情况进行了研究和分析。提出了一分为二和新旧结合的营销建议，希望为公司的营销战略提供参考以及帮助，促进唐车公司在城市轨道交通车辆的销售上突飞猛进。

关键词：轨道车辆；城轨车辆；营销战略

一、长客股份公司简介及城轨车辆市场的环境

中国北车长春轨道客车股份有限公司始建于1954年，是国家“一五”期间156个重点项目建设之一，同时也是轨道部技术引进消化吸收以及实现再创业主要的依托企业之一。

随着我国城市化发展水平及进程的加快，在大城市当中，交通压力巨大，现有的条件已经无法满足更多的机动车辆增长，轨道交通业为解决城市交通拥堵问题、改善交通环境发挥了重要的作用。同时也提高了人们的生活效率，拉动了经济的绿色可持续发展。

自2009年以来，我国的城轨车辆招标突破了2000辆，市场容量平均达到180亿元。其中就包括长春轨道客车股份有限公司。随着时代经济的发展，城轨交通产业已成为一个有发展潜力的新型朝阳市场，因此城轨车市场竞争环境激烈，要想在其中占有一席之地，我们必须根据城轨车辆发展规律，结合内外部的环境需求来制定相应的营销战略，本文就是在这样的背景下设计的市场战略。

二、城轨交通运营对行业以及工业品产业的意义

首先，在城轨交通产业发展过程中，市场发展不断加速，但我国与之相应的学术研究却并不多，这在一定程度上制约了城轨车辆的市场发展。本文通过分析和研究其发展规律，整理企业的营销战略，从而扩大了市场营销学的应用范围，在学术上具有一定的理论意义。

其次，本文结合相关研究理论，针对城市轨道交通车辆的供应环境进行分析，从而发现企业营销中的问题，提出合理化建议，对企业的服务能力和营业水平起到帮助的作用，同时对企业发展有一定的指导意义。

最后，针对我国城市轨道业在发展中的现状，与国外城市轨道交通业进行对比，证明我国企业在营销方面还很薄弱，为了提升国际竞争力，适应国际化要求，研究城轨交通的营销意义深远。

三、轨道车辆相关理论支撑。

（一）“4P理论”VS“4C理论”

1.“4P理论”：产品（Product）：是指市场中满足人们的某项需要，并被人们使用和消费的任何产品，包括有形产品和无形产品。价格（Price）：是指消费者在购买产品时所支付的金钱。价格或价格决策的制定，关系到企业的成本补偿、利润、产品销售及促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。渠道（Place）：是指产品从生产到出现在消费者手上的整个过程，其中包含了产品中间经历的各个环节。促销（Promotion）：是指企业向目标市场宣扬自己的产品和服务、形象和理念的过程，通过采取多种沟通方式引起消费群体对企业产品和企业本身的信任和支持。

2.“4C理论”：Customer（顾客）主要指顾客的需求。企业通过了解和研究顾客的实际需求，提供相应的产品和服务，从而实现客户价值的体现。Cost（成本）不仅仅指公司的生产成本，还包含消费者的购买成本。成本的定位不仅仅要迎合消费者的心理需求还要让企业有获利的空间。除此之外，成本还包括在消费产品过程中的时间、精力的成本。Convenience（便利）是指为消费群体提供最大限度的消费便利。Communication（沟通）是指企业通过与顾客进行有效的沟通，建立双边互利的有效关系。

3.由以上论述可以看出，4P理论是站在企业的角度进行的产品销售，以利润为出发点，而4C理论则是站在消费群体的角度，从消费者的需要出发，进而提供满意的产品和服务。对于城轨车辆企业而言，必须以4C理论为指导，从消费者的需求出发，只有符合这一观点的营销策略才能使企业立于不败之地。

（二）体验式营销理论

消费者在进行产品的购买时，大多数情况是以理性的思维判断进行购买的，但有时也会掺杂一定的感情因素，所以企业在开展营销活动时不仅要融入理性的思想，还要融合感情因素。

综合以上论述，大部分企业在体验营销上收获了颇丰的战绩，如海尔、长虹等企业。这种营销手段完全可以试用于城市轨道车辆企业，通过客户对产品的体验增加对企业的信任度，从而推动产业的不断创新和发展。

四、轨道交通营销战略的具体措施

（一）组建一只强有力的执行营销战略团队

建立良好的企业文化。坚持以“客户至上”为宗旨的理念目标，坚持企业的不断研发创新。领导起到先锋模范作用。创建相互协作的团队。领导主抓营销。实现员工和领导沟通畅通无阻，形成合力。

（二）扩大公司业内的形象和人才培养机制

国家领导高度重视轨道行业，国家主席和国务院总理近年来多次来到我公司视察工作，国家发改委城轨专家多次莅临和指导，以此证明，国家对我们的认可，为长客企业顺利进入国际领域起到推动作用。这其中技术人才培养非常关键。我们公司应该更加重视培养专项的技术业务骨干，专家，以及销售精英，提升产品的质量和价值。

（三）做好精益生产和激励机制

在城轨车辆行业日益竞争的环境下，企业在保持产品的质量同时还要不断推陈出新，把产品的设计和生产、销售和售后落实下去，站在顾客的角度去完善产品。激励大家把每个细小环节都落到实处。

（四）开发新营销模式

只有开发新的营销模式，企业才能提升竞争力。竞争力是企业可持续发展的关键因素。所以我们要重视企业发展和国家政策方向的一致，重视相关领域的政策导向，重视营销战略的有效性，应该集中企业的各种优势资源进行营销。另外现在的城轨车辆已经走向世界，像巴西里约奥运会项目，出口俄罗斯的轻轨产品等。所以，要想企业在日益竞争的环境中得以生存，就一定要放眼未来，开阔眼界，不断进行产品的创新和改进，这样才能得以长久发展。

参考文献：

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[2]刘四化.公司市场营销策略研究[D].西南财经大学MBA学位论文，2010.

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