供应商能力对关系绩效的影响

常玉　康慧文　许小卉

摘要：研发能力与营销能力既是供应商的核心能力，也是企业重要的无形资产。本文依据资源依赖理论构建了“能力-依赖-关系绩效”的理论模型，并通过184份调查数据进行了实证分析，结果表明供应商研发能力和营销能力及其交互项并不是影响关系绩效的直接因素，而是重要的前置变量，其主要是通过驱动采购商依赖行为影响供应链关系，从而维持成功、长久的合作。因此，供应商应注重培养研发、营销能力，通过二者的协调效应来最大化自身利益和培育长期竞争能力。

关键词：供应链关系；供应商能力；依赖；关系绩效

中图分类号：F274；C93文献标识码：A

一、前言

随着技术变化速率的加剧及客户偏好的巨大改变，产品生命周期变得越来越短，客户倾向于寻求新的产品，导致供应链内竞争加剧，没有一个企业能够单独发展所有的知识和资源，仅靠自身力量来把握住这些机会。理论与实践表明，协作与合作已成为商业运作的主要方式，企业必须设法：（1）与商业客户建立关系；（2）与他们合作[1]，提供他们需要的创造价值的能力[2]。采购是采购商依赖外部资源（比如获得有价值的供应商能力与信息的渠道）的重要途径[3]。作为价值的使用者与购买者，采购商对于供应商的依赖不仅是供应链联结的直接反映[4]，也是建立、发展供应链关系的必备条件[5]，是双方交易绩效的决定性因素[6]。而供应商是否具备采购商所需的能力，是否能展示其能力的价值，让顾客感知采供关系的潜在价值，则是驱动采购商依赖的基础[7]。因此，供应商如何发展、配置能够为客户创造更好价值的特定能力[2]，进而影响采购商依赖的程度，影响合作者从这个关系中得到的利益即关系绩效，逐渐引起研究者越来越多的关注。

现有关于供应商能力与绩效关系的研究中，多数关注于二者的直接关系，忽略了中间的行为机制，且大部分研究都从采购商视角出发，研究采购商如何选择、评价供应商，如何影响采购商绩效，缺乏从供应商视角对供应商能力如何影响关系绩效的探讨，从而无法揭开能力如何助推供应商关系绩效创造的暗箱，无法从关系视角提出对供应链管理更有效的理论指导。针对现有理论对实践指导的不足，延续Ulaga and Eggert′s（2006）[8]的研究，基于资源依赖理论，本文提出“供应商能力-依赖-关系效果”的理论逻辑，一方面关注供应商能力与关系绩效的本质联系，从企业层面回答供应商资源投入如何转化为关系绩效的问题；另一方面将采购商依赖视为供应商通过其资源与能力的配置所实现的中间行为，探讨采购商依赖的中介作用，为我国供应商如何提高采购商依赖提供对策和建议。

二、理论分析及假设提出

（一）供应商能力

供应商能力是能协调解决采购商问题或满足其需求且被客户视为不易被竞争对手模仿的一种技能、知识和资源，它可直接被采购商感知，或对采购商产生影响[9]。Mller（2006）[10]指出，随着激烈的竞争与商业运作范围的扩大，企业必须也只能专注于有限的核心价值创造，即培养、部署一组能创造核心价值的能力。依据资源依赖理论，企业资源按照功能可分为研发、制造与营销资源[11]，而研发能力与营销能力是一组核心的价值创造能力[2]，能为顾客持续创造卓越价值。本文认为在动态国际化的B2B背景下，通过研发和营销能力的构建为顾客创造价值，从而使供应商占据优势地位显得至关重要[2]。据此，本研究将供应商能力划分为研发能力与营销能力。

具备高研发能力的供应商被认为能够设计新产品，掌握先进技术能力，也有意愿去支持采购商产品研发[12]，尤其是当市场表现为越来越短的产品生命周期，客户偏好的巨大改变和客户倾向于寻求新的产品的情况下[2]。研发能力有助于企业调整资源去抓住市场机会，以适应不断变化的客户需求[2]。对于营销能力而言，无论是在B2C市场还是 B2B 市场，它都是企业吸引客户、维系客户与企业知名度的重要手段，是一种特有的、难以模仿的知识和技能[13]。研发能力与营销能力允许B2B企业去识别市场变化，为供应商提供创造更高价值的基础[2]。已有研究证实，研发能力与营销能力不仅能创造较高的顾客价值[2] ，还能促进采供双方的合作[14]。因此，本研究认为，供应商要想在动荡的技术环境中保持竞争优势就必须同时对市场和技术做出响应，拥有高营销能力与高研发能力，从而占据优势地位，达到市场创新和技术创新的协同发展。

（二）采购商依赖

组织间依赖是指一个企业在达成目标的过程中，从合作方获取的价值水平与从其他可替代性企业获取的价值水平的对比程度[15]。高度的依赖可以促进供应链连接[16]。依据资源依赖理论，极少有企业能够做到自给自足，因此大部分企业需要依赖外部资源。依赖是形成和发展供应链关系的必要因素之一[17]，被视为达到他们目标的一种需求[18]。已有的关于营销与供应链的研究主要聚焦于依赖的积极动机，如维持关系，测量从现有关系中获得的利益，有时进一步限制为关系利益的取得能力。然而，维持一段交易关系的需求也能从不积极的动机产生，于是营销研究者们开始研究消极动机对关系维持的影响，如转换成本、信息搜索成本等[19]。因此，站在更全面的视角，本研究将依赖视为双维度构念，划分为基于利益的依赖与基于成本的依赖。

基于利益的依赖来自于维护关系的需求，处于现阶段关系中，企业能获得无可取代的收益。该视角的依赖关注于已发生的或已实现的积极的关系利益。相反，基于成本的依赖植根于一种潜在成本，来自于结束该关系的脱离成本，即采购商在这段关系中所投入时间和精力，以及要获得一个可行的替代者的成本，包括搜寻、评价、选择、获取、适应及安装成本等[19]。

（三）研发能力对采购商依赖的影响

研发能力是供应商生存发展的基石，为供应商获得新的性能属性提供了平台[2]，影响着企业产品和服务在市场中的竞争力。一方面，拥有卓越研发能力的企业可以持续发挥优势，比其他企业更快地研发出新专利和新产品，从而不仅能满足当前客户的需求，还可创造出超越客户期望的价值[20]，直接为采购商提高价值；另一方面，研发能力还有助于提高采购商终端产品的差异化程度，影响消费者对采购商终端产品感知质量和属性特征的认知[21]，间接为采购商创造价值。具有卓越研发能力的企业能达到边干边学的效果，这对于竞争对手来说是非常难以复制的技能[2]。卓越的研发能力为供应商实现客户变化了的期望提供了可能[22]，为客户创造独特价值，增加其基于利益的依赖[23]。

虽然客户可以在事前评估产品质量，然而对供应商能力是否能满足不断变化的客户需求的评估，往往只有处在一个持续的关系中才可能实现[23]。Burt（1989）[24]指出，若要准确地评估供应商的产品开发能力，通常需要两年以上的时间。若采购商想要结束现存的合作或依赖关系，就需要承担前期为识别和评估供应商研发能力所付出的时间、努力和成本等，同时需要付出成本获得另外的可行的替代者[25]，从而增加采购商基于成本的依赖。据此，我们提出假设1。

H1：研发能力对采购商基于利益的依赖（H1a）与采购商基于成本的依赖（H1b）有显著正向影响。

（四）营销能力对采购商依赖的影响

营销能力是持续为顾客创造价值的保证。一方面，卓越的营销能力为供应商识别客户的期望变化提供了可能。营销能力基于企业相关的市场需求，综合营销的知识、技术和资源，实施各项营销过程，协作捕获与利用客户信息来有效地回应客户[26]。另一方面，卓越的营销能力不仅代表了营销过程的高效、有效性，也代表拥有重要的市场知识资源，为客户获取信息提供了捷径。通过营销功能向采购商传递清晰、准确的产品及其功能的信息，提高采购商对产品质量、性能的感知，也就意味着降低了采购商的信息搜索成本[27]。供应商通过特殊的市场知识或营销方式，向采购商传递的优越性与不可替代性，提高了采购商选择和评价替代供应商的门槛，无形中增加了识别、寻找、选择成本，从而增加采购商的退出壁垒。因此，我们提出假设2。

H2：营销能力对采购商基于利益的依赖（H2a）与采购商基于成本的依赖（H2b）有显著正向影响。

（五）研发能力与营销能力的交互作用对采购商依赖的影响

当成功的企业追求更高的绩效时，不是仅仅依赖于其产品研发能力，而是将研发活动与营销活动齐头并进[2]。产品研发创造新的价值，为获得客户奠定基础，营销则有助于保护这些宝贵的资源和对公司的价值回报[28]。Lamore et al（2013）[29]指出，企业的研发流程与营销活动应当整合产生协同效应，达到增加价值和创造价值的目的。此外，研发的商业化需要来自其下游能力的互补[30]。产品研发与营销的整合是指两类能力通过机制性互动在沟通、信息共享、产品开发参与等过程中达到的程度[31]。实际上，研发与营销两类能力为企业提供的是不同的资源配置和价值实现方式：研发以市场驱动为前提，从而使供应商创造出有价值和难以模仿与替代的资源或产品；营销也不只是简单的产品销售过程[10]，而是以拉动需求为基础，强调密切关注并感知市场中顾客的需求，并及时对这些需求做出响应[32]。处于供应链上游的供应商不仅需要通过研发能力提高其产品的性能、质量等，还需要以顾客为导向，通过营销能力掌握采购商及终端消费者的需求，从而不断满足需求，实现供应商能力的长期增长，持续为采购商提供价值。营销能力通过市场需求和竞争评估等方面对供应商研发产生影响，保证研发的商业化实现，为技术创新指明发展的方向；研发能力则可以在营销能力挖掘市场需求的基础上，通过重大创新引领市场发展方向，为企业开发新的市场[33]。

基于以上观点，本文认为对于采购商依赖行为的驱动而言，研发能力与营销能力的单一发展是不够的，两类能力的交互作用有益于更好地提高供应商所研发产品或服务的有效性与高效性，从而促进采购商所需价值的增加与创造，无形中也会增大采购商退出的壁垒，提高采购商对于供应商的依赖，最终实现供应商的短期盈利及长期价值增长。因此，我们提出假设3。

H 3：研发能力与营销能力的交互作用对采购商基于利益的依赖（H3a）与基于成本的依赖（H3b）有显著正向影响。

（六）采购商依赖对关系绩效的影响

供应商与采购商建立关系或合作的最终目的是从关系中获得利益[34]，而依赖性有利于加强组织间相互联系，这意味着处于关系中可以实现更好地绩效。关系视角给我们衡量企业绩效带来了新的视角，尤其是具有依赖关系的供应商-采购商关系。

基于利益的依赖反映的是采购商表现出与供应商继续维持关系的积极意向。当供应商能够为采购商创造独特的或超出其他供应商的价值时，采购商会提高对交易过程和结果的评价，形成对供应商依赖，这种积极的依赖有利于激发供应商和采购商之间良好的、频繁的互动。在产业市场中，客户依赖于供应商以获得优越的利益，往往能实现其所追求的价值[35]。

已有研究表明，只凭借基于利益的依赖，采购商仍有选择竞争产品或缩小未来购买的可能[25]。相比之下，基于成本的依赖将增加采购商对竞争产品的不敏感，因为客户会寻求避免增加无效的潜在成本[25]，反映出高度的顾客忠诚。基于成本的依赖缺失，会使采购商更加关注来自关系外的可行供应商的产品[19]。

从以上论述可得知，采购商对供应商的依赖度越高，表明采购商越倾向于维系现有关系来持续获取利润[15]，尽量避免潜在成本的发生，进而提升关系绩效，因此，本研究提出假设4。

H4：采购商基于利益的依赖（H4a）及基于成本的依赖（H4b）对供应商关系绩效有显著正向影响。

综上，本文的理论研究模型如图1所示。

三、研究方法与检验分析

（一）样本与数据收集

本文主要探讨供应商双维度能力通过采购商依赖的中介作用对关系绩效的影响作用。鉴于研究涉及供应商与采购商的长期交易且以高新技术为主导等因素，本文重点关注家电业、汽车等行业的企业，以这几类产业分布较多的城市为样本收取范围，具体包括陕西、上海、江苏、北京四省市。正式调研从2014年12月开始，至2015年5 月下旬结束，以邮件、实地发放问卷等形式共发放问卷323份，回收207份，剔除数据缺失及答案明显矛盾的问卷，最终得到184份有效问卷 ，有效回收率为5697%。样本企业描述性统计见表 1。

（二）变量测量及分析

为确保测量工具的效度及信度，本研究参考现有文献已使用过的量表，提出初始量表。在正式问卷调查前，进行预调查，以调整问卷的可读性。编译后的正式问卷均采用Likert5点量表进行评价。最终形成的本研究量表的各变量测量题项及题项测量结果如表2所示。首先，各题项Cronbachs Alpha大于070，表明量表具有较好的信度；因子载荷都大于07，各题项满足AVE>050的标准，表明量表的收敛效度达到可接受水平。其次，采用模型中各构念的AVE平方根应大于其所在行与列相关系数的绝对值的方法检验效度，结果如表3所示，说明量表具有较好的判别效度。

（三）假设检验

本研究采用结构方程模型与多元回归分析法对数据进行分析，自变量为供应商能力，中介变量为采购商依赖，因变量为关系绩效。

1.概念模型路径分析

首先借助AMOS170采用最大似然估计法对概念模型进行检验。概念模型的绝对拟合度指标检验结果显示，χ2/df=162<2，RMSEA=005<008，CFI=091>090，NFI=094>090，表明本研究构建的理论模型合理。

在整体模型拟合估计结果良好的基础上，本研究进一步检验概念模型所提出的假设是否成立。从图2可以看出，研发能力对采购商基于利益的依赖有正向显著影响（β=032，p<0001），H1a得到数据支持，但研发能力对基于成本的依赖无显著影响（β=010，p=0216），H1b未能通过检验；营销能力对采购商基于利益的依赖（β=031，p<001）和基于成本的依赖（β=025，p<001）均具有显著正向影响，H2a和H2b都得到数据支持；基于利益的依赖（β=058，p<0001）和基于成本的依赖（β=041，p<0001）均对关系绩效有显著正向影响，H4a和H4b通过检验。

2.研发-营销能力交互作用对采购商依赖的影响

本文采用研发能力与营销能力的乘积反映二者的交互作用（研发能力×营销能力），同时为避免多重共线性干扰，对两类能力分别做了中心化处理。同时，我们加入两个可能会影响关系绩效的控制变量——企业规模与合作年限。企业规模（通过营业额测量）的不同，可能会导致不同的议价能力，从而影响采购商与供应商之间利益的分配；合作年限可能会影响二者的合作效果，长期建立的关系往往会带来很好的默契[36]，从而影响最终变量的测量。

在采用多元层级回归分析检验研发-营销能力交互作用对供应商品牌价值的影响时，具体操作为：模型1中以关系绩效为因变量，加入控制变量，结果显示，控制变量对因变量无显著影响；模型2在模型1 的基础上，以基于利益的依赖为因变量，构建研发能力、营销能力为自变量的主效应模型，模型3在模型2的基础上加入研发-营销交互因子（研发能力×营销能力），结果显示两类能力的交互作用对基于利益的依赖的回归系数为014（p<001），R2显著增加002，表明两类能力的交互作用对基于利益的依赖有显著正向影响，H3a得到证实；模型4以采购商基于成本的依赖为因变量，加入控制变量，结果显示，控制变量对因变量无显著影响；模型5在模型4的基础上，构建两类能力对基于成本的依赖的主效应模型，加入研发-营销交互因子（研发能力×营销能力），结果显示研发-营销能力交互作用对基于成本的依赖的回归系数为070（p=0485），表明研发-营销能力交互作用对采购商基于成本的依赖的影响不显著，H3b没有得到数据支持。具体回归分析结果见表4。

四、结论与启示

本研究通过资源依赖理论揭开了从供应商能力到供应链关系的暗箱，阐明了供应商能力与采购商依赖在供应链管理中的重要性。主要研究结果及启示如下：

（1）供应商研发能力有助于提升采购商基于利益的依赖，但研发能力对采购商基于成本的依赖正向作用不显著。究其原因，研发能力主要通过可靠的产品质量与满足采购商对技术更新的要求来创造价值，如供应商的产品是否符合其需要，是否不断更新产品功能等；当采购商试图结束依赖的关系时，采购商主要考虑潜在成本，如更换、选择、风险及关系成本，而这些主要由营销能力主导。营销能力以提升采购商在终端市场的份额为目的，不仅体现了供应商对采购商在产品需求上的积极响应，还能通过向终端市场进行营销投入进行宣传。综合以上两点，无论是以市场为导向还是以技术为导向的采购商，都能通过供应商的营销能力构建其在终端市场中的竞争优势，降低采购商信息搜寻、选择成本，提升采购商退出壁垒，从而从正向与负向对采购商依赖进行影响。因此，对于管理者来讲，应明确采购商不同依赖动机的高低，有侧重点地激发采购商依赖行为。

（2）研发能力与营销能力的交互作用有助于促进采购商基于利益的依赖。该研究结论表明，若供应商仅仅强调研发能力，尽管可以高效地生产出在质量或性能方面具有创新性的产品，但可能忽视市场与顾客需求，并缺少相应的沟通与市场投入，导致无法有效地将研发投入转化为采购商对价值的感知[29]。同时，研究结论还显示研发能力与营销能力的交互作用对采购商基于成本的影响并不显著，可能的原因是二者的交互作用更多聚焦于对市场的开发上，通过二者的交互，做到对市场需求的及时挖掘与满足。因此，从交互作用来看，管理者应同时进行研发、营销创新，通过二者的协调效应最大化自身利益和培育长期竞争能力，更大化地激发采购商基于利益的依赖。

（3）采购商基于利益的依赖和基于成本的依赖均正向影响供应商关系绩效。当供应商能够为采购商创造独特的或超出其他供应商的价值时，采购商会提高对交易过程和结果的评价，对现有供应商基于利益的依赖就成为采购商重复购买和维持关系的基础，采购商会表现出与供应商继续维持关系的积极意向，供应商关系绩效会随之提升。当退出壁垒或寻找、选择其他供应商需要增加额外较多的成本时，采购商为了避免潜在成本的产生，会对供应商做出承诺，并选择与该供应商持续交易，维持合作关系，因此基于成本的依赖程度越高，关系绩效越高。

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Abstract：R&D capability and marketing capability not only are cores of supplier capability， but also are the important intangible assets. Underpinned by resource dependence theory， the paper builds an “ability- dependence- relationship performance” theoretical mode and carries out empirical analysis by 184 survey data. Research results show supplier R & D capability，marketing capability and their interaction terms are not direct factors that affect the relationship performance， but are important antecedent variable， which mainly affects chain relations by driving the buyer dependent behavior to maintain the long-term cooperation. Therefore， supplier should pay attention to the training of R & D， and marketing capabilities， to maximize their own interests and train long-term competitive ability through their coordination effects.

Key words：buyer-supplier relationships； supplier capability；dependence；relationship performance

（责任编辑：张曦）