曹德旺?制造业高利润从何而来？

迟忠波

美国总统大选正进行得如火如荼，几位候选人都各展神通、强力拉票。

3月份，本届共和党总统候选人、美国俄亥俄州州长约翰·卡西奇，来到当地一家中国人投资的工厂演讲——希望能将这家工厂在美国投资的做法进行推广，以此作为自己总统竞选的筹码。但这家工厂的主人当时因为在参加中国“两会”没能参加活动。

这家工厂的主人就是福耀玻璃董事长曹德旺。

一位正参与美国总统大选的州长，为什么会对一家中国工厂如此看重？福耀玻璃和曹德旺到底为什么让约翰·卡西奇如此动心？

“抠”出来的利润

一个显而易见的背景是，2015年奥巴马政府在各种场合呼吁要求制造业回归美国，让美国再次成为制造业大国。

而同样是2015年，福耀玻璃毛利率达到42%，在中国制造业的利润只有5%左右的时候，福耀到底凭借什么将毛利润提到如此程度，这也是约翰·卡西奇对福耀和曹德旺情有独钟的重要原因。

曹德旺在采访中将毛利润提高的原因归结为：质量提高，成本控制，技术创新。

但是，这个听来似乎太学术了。福耀有一家日本原材料供应商，其中国区负责人叫张俊，与曹德旺打交道23年，他给出了福耀能保持40%以上毛利润的秘籍。

“曹德旺做生意有两个特点：一个是‘抠门，另一个是‘抠门的升级版——‘小家子气。”张俊笑着说。张俊还找出了例子证明曹德旺的“抠”：“关于产品的价格问题，每一年跟曹先生的福耀集团都有一个针锋相对的激烈谈判。谈判到什么程度呢？平均要谈至少六七次，一帮人从日本飞过来，我从上海飞过去，就在他总部谈，谈到天昏地暗，谈到小数点后面第二位，曹总才说就这样，蛮好。这还是因为我们人民币只有分，没有厘。接下来曹总说，这样吧，算了，然后我们打高尔夫球继续谈，我一算几万美元，这个厘又被他赚回去了。”

虽然每一次谈大家都很受“伤”，但是，张俊对曹德旺充满了敬意：“举一个例子，他跟我们合作过程当中，经常说这句话，我们不要看眼前的，要看得长远一点，不要看太少，要看得大一点，这句话虽然很普通，但是贯穿在与福耀公司整个合作过程当中。”

而曹德旺将日本商人看得更透彻：“日本人从来不自己降价，这值得所有人去学，这是一个很好的生意经。”但日本人在原材料上不降价，就会让福耀的成本上升。曹德旺说：“我们也面临着汽车厂给我们的压力，汽车厂降我的价是没有商量的。我跟日本人讲，我是汽车厂派下来的推销员，它做上游，我做下游，你拿那么多，那我赚什么？”

很快，曹德旺找出了“对付”日本人的办法。

这一年，曹德旺和上游供应商提出要降低价格，而且要降15%，日方当然无法接受，双方陷入僵局。这时曹德旺想到一个双赢方案，他知道日方在生产流程管理有着几十年的经验积累，于是提出，日方能不能帮助福耀在生产流程和细节的设计上降低成本，只要能达到效果，他一分钱也不会降低日方原材料的价格。

对于这家日本企业来说，流程管理能力是其最现成的资源，于是就派出最专业的人员帮助福耀完善生产流程、控制成本。很快福耀的成本就下降了20%左右。借助此次契机，福耀玻璃形成了最苛刻的成本控制管理流程，一直保持到现在。

曹德旺不仅和供应商学习成本控制，也向客户学习。丰田、大众、福特、通用、奥迪，都是福耀的大客户，理论上是曹德旺的“上帝”，但是曹德旺还是从他们那里学到了非常多的降低成本“秘籍”，问这些大公司帮助福耀的原因，曹德旺说：“这是外国企业做生意的责任！”

利润也是“预则立，不立则废”

其实，福耀之所以能将成本降下来，还有一个秘籍就是预算。在预算作出来之后，通过统计、分析、评估、纠正这四部曲来严格执行预算。曹德旺说：“我们每一个东西都非常严格地预算出来，再将实际情况与预算比较，分析为什么能够降下来？降下来会有什么办法？整个集团几万员工会共享这些信息。我们有一个福耀管理论坛，员工也到会上去说要采取什么办法解决这个问题。”

随着国家“一带一路”战略的实施，大批企业都在走出去。那么，“走出去”本身不难，难的是如何才能赚到钱。而曹德旺是中国最早到美国投资的企业家之一，我们看看曹德旺在美国的“利润经”。

早年，曹德旺将玻璃卖给美国中间商时，一片玻璃是30美元，中间商一倒手可以卖到60几美元，而真正到了美国商业终端的时候，一片玻璃要卖200美元。于是曹德旺想自己在美国建一个仓库，自产自销。但是，从1996年开始在美国建仓库起到1998年，一共三年一分钱没有赚到，反而亏损了1000万美元。

为什么别人赚钱，他自己却亏损呢？曹德旺终于坐不住了。于是，他请美国当地的咨询公司进行调研。美国人调研后给出的亏损原因是，曹德旺跨行业经营，做玻璃属于制造业，而批发市场、流通渠道是服务业。美国的批发市场被四家企业所垄断，每一家都在几十亿美元规模，曹德旺只带1000多万美元就想赚零售行业的钱，这是不可能的。

于是，曹德旺迅速调整战略，决定专心于制造，进行产销分离。不过为了尽可能提高利润，对于中间销售环节他也作了非常大的调整。由分销变为直销，跳过一级批发商直接进入经销商。曹德旺的小算盘是这样的：在美国自己建仓库，每一片玻璃可以卖到60美元，而卖给一级批发商只卖30美元，卖给销售商则可以卖到50美元，还有价格竞争力。就是这一点变化，让他1999年当年赚了近1000万美元，把前三年亏的钱全部拿了回来。

美国政府招商力度已大于中国

近两年，曹德旺在国内的投资明显减少，而在美国的投资逐渐加大。曹德旺为什么对美国情有独钟呢？

“我今天告诉大家，美国现在举国上下在恢复制造业大国的地位，在推动这个活动，它的招商强度比我们中国高。我在美国俄亥俄州建的那个工厂，有18万平方米，占地面积1000亩以上，从犹太人手里买过来花了1500万美元，再加上修厂房又花了1000多万美元，盘点下来，全部建完厂房总成本大概4000万美元。而美国政府给我的补贴就超过4000万美元！”

曹德旺说，正是美国政府这种对制造业的重视和补贴力度，让他决定到美国投资。但是，曹德旺认为在美国投资也不要盲目，因为其中还有很多隐形的陷阱。

“我们先算一笔账，天然气一立方9美元，只有中国的1/5的价格。电价，一度电卖4.5美分，不到3毛钱，也是中国一半的价格。油价、汽油划到运输成本里面，运输成本也是中国一半的价格。而什么贵呢？人工贵。人工是中国白领便宜，美国白领是中国白领的3倍，比如中国人1万，美国人是3万。而蓝领差多少呢？美国蓝领是中国蓝领成本的8倍，美国蓝领收入跟白领差别不大。我们在中国做一片玻璃，工资成本1.2美元，在美国做一片则要8美元。但是，中国做完运到美国去，需要5.5美元运费，再加上关税要1.8美元，运费加税收就可以顶美国蓝领工资的成本，而其他材料在美国都比中国便宜，美国的税和企业运行成本也比在中国低，这样算起来美国建厂成本更低。”

正是曹德旺的这种“算计”，让福耀的毛利率始终保持在40%左右。

宁做“曹特勒”不做“曹雪岩”

在中国商界，胡雪岩一直备受推崇，但是，曹德旺对之非常鄙视。他认为商人就应该非常纯粹，不应该参与政治。

1980年代，“经商”显然是一个小众话题，更是一个非常危险的行业。由于曹德旺比较“牛”，不和地方官员打交道，因此也得罪了一些人。1986年2月，当地镇政府称接到群众举报，以偷税漏税和贪污为名对曹德旺的工厂进行调查。结果在税务问题上，没有查出任何问题，反而是多征收了曹德旺5万元。在对每一张凭证进行对账之后，发现所谓的贪腐不过是空穴来风。这一下曹德旺愤怒了，和调查人员发生了争执。得罪人的结果是，有人先后将他告到福州市、福建省，甚至还告到了中央。身正不怕影子斜，三级调查组进驻工厂进行了地毯式的审查，仍然没有发现问题。最后，三级调查组给了曹德旺一个交代，将一直公报私仇的镇政府的人进行了撤职处理。

而特别值得一提的是，在发生这场纠纷的时候，曹德旺的哥哥曹德淦正是福建省农委办公室主任，曹德旺没有让哥哥帮他说一句话。即便是在后来曹德淦成为福建省副省长，有这么得天独厚的条件后，曹德旺依然没有和官场发生关系，用他的话来说，“我连一盒月饼都没有给官员送过。”

而正是这份“中立”，在后来的经商过程中，历任官员反而对曹德旺很敬重，曹德旺的生意从另外的一个角度被“关照”。

也正是这样，福耀玻璃在政府采购上也从来不会有什么特殊的价格，价格的公允性也保证了公平性，让福耀玻璃的毛利润能保持稳定。

敢战才能言和

福耀玻璃现在在美国如此强的赚钱能力，可不是一蹴而就的。

2002年是中国加入世贸组织的第二年，美国商务部应PPG（编者注：始建于1883年，总部设在美国匹兹堡市的全球性制造企业）等同行业几家公司的申请，开始对福耀玻璃进行反倾销调查。刚开始的时候，曹德旺还不以为然。

他在接受采访时说：“刚开始傻就傻在这里，我们一直认为美国是一个宪政国家，很讲法律的，不会乱判。我不知道反倾销就是乱判，先告反倾销，先判你输，然后你要缴高额的官司费，拖两年你就倒了，没想到居然是这样的政策。”

在明白其中内幕之后，曹德旺花费一亿多美元在美国打反倾销案，最终胜利。福耀成为第一家告赢美国商务部的中国企业，全球震惊。至今提及，曹德旺仍义愤填膺：“美国人拳头大，就可以欺负我呐？我倒让全世界来评理。”

官司虽然是赢了，但是曹德旺也进入了深深的反思。

“这场官司刚刚开始打的时候，我也经常骂美国人。真正打赢以后，我很认真地反思这件事情，不能怪美国人。为什么呢？作为美国政府来说，他们最喜欢中国人，东西越便宜越好，美国人会少付费，但是两个矛盾就出来了：第一，从战略上，国家安全战略上没有办法解决，这个行业你便宜，冲击了它，把它搞倒了，以后美国的其他行业怎么办？这个问题会涉及美国的国家安全问题。第二，你把它的行业冲垮的时候，这个行业原来的工人怎么安置？这个行业原来的贷款怎么赔偿？这都是问题。换位思考，我认为总统是美国人选的，代表美国人的利益是其天职。所以要学会换位思考，否则很难搞好关系。”

换位思考之后，在美国投资的过程中，曹德旺的战略就发生了改变。

他主动和PPG联系化解矛盾，通过协商PPG同意将原来的技术卖给福耀。“转让以后只有福耀十一年如一日的，准时准点的，不少一分钱交给他们技术转让费。其他国家的企业不是这个问题就是那个问题，让PPG收不到技术转让费。PPG说曹德旺真的很不错。”曹德旺高兴地说。

曹德旺现在在美国全部吃西餐，见了黑人工人也会高举拳头双击打招呼，曹德旺说在美国投资首先要“爱上”美国，这是你能在这个国家赚到钱的基础。