谈判中善用“头脑风暴”

教授双赢谈判原理的人建议人们在谈判时进行头脑风暴，增加有创造力和价值的想法。头脑风暴可以让所有参与人员通过列举“解锁”出更多观点和选择，且不会带有判断或者承诺的感觉。虽然头脑风暴是极佳的提升创造力的工具，但如果讨论组成员之间存在紧张的竞争关系，也会引致一些风险；尤其是进行协商谈判的时候。

缺乏信息筛选能力、要求快速判断的头脑风暴可能会暴露各方参与者的不足和底牌。随后，在谈判进行到争取各自价值时，对手方可能会借用头脑风暴获得潜在的信息优势。事实上，你一旦做出一项提议，对方通常会意识到你是有能力完成该提议的。甚至，一方可能以战略姿态和机会主义心态参与头脑风暴，假意合作，实际上是有心计地进行头脑风暴以取得对方的更多信息；他们会直接或间接地筛选搜集有利信息，在谈判的价值索取阶段，利用信息优势争取更多利益或者用来施压。

因此，最好能区别出头脑风暴与评估/承诺。头脑风暴的价值在于创造力，应该让参与各方都能没有负担和评断地抒发意见。据此，提出三点建议：

首先，在准备阶段率先进行自己团队内部的头脑风暴。邀请一两位同事作为另一方参与，在绝对安全的前提下尽可能开阔思维、提出看法。然后将所有提出的想法审视一遍，找出那些暴露太多信息和不适合在谈判中出现的部分，作为与对手谈判的基础。

其次，就架构性质的意见进行头脑风暴，而不是具体数字和特定见解。头脑风暴的意义和目的仅在于寻找更多可能性，一些己方提出的意见也不一定能做到。确保对方也明白这一规则，知道所有的评估和承诺都是之后考虑的事情。一定让讨论保持在合作架构上，避免会暴露自己的局限性和资源物力的具体意见。

再次，避免任何形式的过早判断和承诺。头脑风暴过程中，尽量不要太早对每个想法进行过于细致的检查和剖析。这种评估会导致消极态度和内耗。此外，评估与创造之间的精神与情绪转换很困难，更遑论不断反复这一过程。

总之，头脑风暴确对谈判有效，但也应保持谨慎，做到既充分参与又避免暴露底牌。