浅析民商事法律谈判实务的目的与技巧

摘 要 在如今的民商事法律业务当中，法律谈判已经成为民商事法律工作实务当中的重要一环。民商事法律谈判对于法律人自身素质提高，法律工作团队与客户利益实现乃至市场经济发展都有着重要的意义。在民商事法律谈判的过程中，不仅需要法律人专业的法律知识，还需要诸如法律谈判策略，法律人自身素养和团队合作等多种法律谈判技巧，才能完成一场成功的民商事法律谈判，实现法律人自身利益，谈判者双方利益和社会利益三方利益的有机统一。

关键词 法律谈判 谈判目的 谈判技巧

作者简介：李娉婷，中国政法大学法律硕士学院硕士在读。

中图分类号：D920.4 文献标识码：A 文章编号：1009-0592（2016）03-295-02

在现代经济社会飞速发展的过程中，人与人的交往已经打破封建社会自然经济背景下原有的“熟人社会”的交往模式规则，进入更高层次，更大范围的交往模式。现代化的发展背景之下，社会经济的交往模式更具有专业性和复杂性，尤其是当前日益兴起的一些跨国的贸易合作等，更是需要多方面，多领域的法律人才进行全方位的团队合作。“法律谈判的最终目的是争取庭外和解，核心是充分尊重并体现当事人的意思自治，基本过程是沟通、协作、竞争、妥协，实现条件是律师的法律知识与职业技能。法律谈判作为一种非诉讼纠纷解决方式 ，必须倡导与遵循一定的价值理念 ，以彰显其合理性与正当性 。”

在如今的民商事法律业务当中，法律谈判已经成为民商事法律工作实务当中的重要一环。从微观角度来说，法律谈判对于法律行业本身也具有深刻的影响作用。因为法律谈判在诉讼业务和非诉讼业务当中都有着非常重要的影响力，对于客户来说，民商事法律谈判可以牢牢把控着法律业务的走向，将双方的权利义务规范更加明确喜欢，有效提高双方签订合同的合规性，大大降低了客户之间因合同约定具有瑕疵或者无效而产生的法律风险。从这一点上来说，是有效维护客户权利的一个途径。对于民商事法律谈判的主体来说，这也是法律人展示自身才能的一个重要机会，是法律团队最有机会展现团队实力的一个平台，同时它也是甄别一个律师，一个法律人团队，一个律师事务所展现的自身水平高下的重要分水岭。

再从宏观角度来说，法律谈判对于贸易是否能够成立，纠纷是否能够妥善解决起到了至关重要的作用。首先，法律谈判可以明晰谈判双方的权利义务等法律关系，有利于双方对于自身地位的认识和合作全局的把握，提高市场交易的安全性，从而有利于促进经济平稳持续性的增长。其次，法律谈判的谈判双方是一个互相利益博弈的过程，通过竞争，有利于加强市场竞争，民商事法律谈判通过鼓励竞争的方式，能够促进形成统一，开放，公平的市场交易规则，从而有利于促进社会经济发展的质量不断提高。最后，法律谈判的结果是双方达成的合意，有利于防范可以预见的法律风险，帮助双方避免不必要的利益损失，降低客户所要承担的法律风险，有利于维护市场交易安全。

既然认识到法律谈判具有如此重要的效用，那么法律人在从事民商事业务的过程中必须重视法律谈判这一环节，民商事法律谈判的内涵非常丰富，如果做一个简短的概括，我认为：民商事法律谈判是一项谈判双方均为法律专业团队进行的以民商事法律基本知识为基础但不仅限于民商事法律知识的综合博弈，以目的为各方利益最大化为目标的过程。民商事法律谈判的双方表面站在互相对立的角度，进行利益的较量，民商事法律谈判表面上是一种市场竞争的过程，双方互相争取自身利益的最大化，但是并不应该被看做一种弱肉强食，丛林法则的“减法”，而应该看做一种寻求合作的，一加一大于二的“加法”。一场成功的民商事法律谈判，其本质也是一种变相达成合作共赢的过程，在互相的竞争的条件下和第三方的斡旋调停之下，得到最佳结果，这种最佳的结果，我认为应该是以下三个方面的综合，即双方利益的最大化，第三方利益最大化，社会利益的最大化三方面的效果有机统一。

民商事法律谈判的成功与否与进行民商事谈判的法律人和他的团队有着密切的联系。法律人和他的团队自身的素质水平和法律专业素养直接决定了一场民商事法律谈判的成功与否。我认为民商事法律谈判对于法律人的要求主要有以下几点：

第一，对于谈判者的法律专业的素养有很高的要求。许多成功的民商事谈判的案例说明，一场精彩成功的法律谈判三分之一由法律专业内容组成，三分之二由社会资源，情商博弈等方面组成。但是三分之一的专业民商事法律知识是前提，如果没有三分之一过硬的民商事专业法律知识作为基础，那么你根本不可能进入谈判的过程。作为一名法律人参与民商事法律谈判，客户或者被代理人的内心必须充分信任你的专业素质才能放心将谈判的过程交给代理人。而民商事法律谈判的实质内容也是和法律具有千丝万缕的联系。如果没有过硬的法律知识储备，就法律人自身来讲，也是很难完成一场法律谈判的。所以，如果想要做成一次成功的法律谈判，那么必须打好基础，有丰富的法律基础知识作为储备。这样不仅有利于提高谈判效率，同时也是获得客户信任的必要条件。

第二，在有丰富的专业法律知识的基础上，还需要许多谈判技巧。只有丰富的法律知识去参加民商事法律谈判是远远不够的。在谈判的过程中还是要学会诸如换位思考等许多的谈判策略。以“换位思考”为例，中国传统就有“知己知彼，百战不殆”的说法。在准备法律谈判的过程中，进行换位思考，了解猜想交易对手的事实理由，谈判底线和期待获得的利益，从而调解自身的谈判策略。转变谈判策略，不要一味强调自己能给客户带来什么，也不要一味向对方索取自己想要的利益，应当思考对方在想什么，期待获得什么，有没有可能将双方的交易包装成为对方的期待利益然后在交易的过程中再谋求自身的期待利益。这样不仅能够大幅度降低法律谈判的难度，还可以实现自身的法律谈判的目的。“谈判目标的实现，不要期望于一蹴而就、一步到位，而应采取步步为营的原则，逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律，将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来” 。当然在法律谈判当中除了“换位思考”以外，还有合理运用幽默等多种谈判技巧，这些谈判技巧对于一场成功的法律谈判是非常必要的。

第三，民商事法律谈判对于一个人的社会知识也是一项深刻重要的考验。“法律谈判通常是由律师代理当事人参加，运用法律知识和诉讼经验对各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外利益博弈与衡平。可见，谈判者作为谈判主体是法律谈判是否成功的决定性因素。” 法律谈判的过程不仅是一个法律工作的过程，更多体现为一个社会交往的过程。例如，在外交过程中就包含着“走廊外交”这样的谈判技巧，外交官在休息闲暇的时间，可以以轻松的口气进行谈判，为自己争取更多机会。在民商事法律工作过程中，谈判者的精神风貌，言谈举止和知识背景都在交往过程中无时不刻影响着谈判对手对其的看法。而谈判对手看法的改变也对于法律谈判的走向甚至结果，有着重要的影响。除了基本的社交礼仪以外，丰富的社会阅历和相似兴趣爱好往往可以快速拉近陌生人之间的距离，给互相增加好感。法律谈判的主体，可以适当增加自己的阅读量，这样有利于形成一套基本的知识体系，同时也可以帮助谈判者在民商事法律谈判的过程给他人留下一个好的印象。另外，谈判者也要及时发现自身不足，利用工作之余的时间努力弥补自身的不足，更好融入工作的圈子。

第四，民商事法律谈判对于律师个人素养要求很高以外，对于法律人工作的团队配合也有很高的要求。一个再优秀的法律人孤军奋战也极难完成一场法律谈判。民商事法律谈判讲究团队之间的有序配合，在团队成员积极寻找相关法律依据，背景知识和谈判切入点的基础上，主谈的民商事谈判人员进行谈判，其他成员察言观色进行补充，还可以根据谈判走向，及时调整谈判策略，有助于民商事法律谈判更好地进行。主谈人员不能一直唱独角戏，副谈人员不能胡乱发言，也不能事不关己，只有双方达成一种良性的有序的配合协作关系，才能促进法律谈判达到一种好的效果。同时法律人无论角色是什么，只有认真在团队中付出才能在法律谈判中得到自身的成长，这也说明团队配合有利于实现法律人自身与团队之间的双赢。

当然，除了上述的法律专业知识，精湛的法律谈判技巧，丰富全面的社会知识和默契的团队配合四个主要要素以外，对于一个成功的民商事法律谈判还有很多重要的因素，诸如法律人自身的情商，他所拥有人脉资源等等。

综上所述，民商事法律谈判不是一个简单的竞争过程，而是一个对于法律人各个方面综合素质的考量。民商事法律谈判无论是在诉讼业务还是在非诉讼业务中，都是最精彩，最惊心动魄，最体现一个法律人个人魅力和自身能力的部分。它不仅决定了案件或者贸易活动的走向，也是法律人发现自身能力不足，使自身能力迅速成长的重要动力。

民商事法律知识是法律人自身专业性的体现，也是谈判双方的重要基础，同时在谈判过程中我们将如何运用各种自身优势资源，寻找突破口，将自身劣势转化为优势，实现谈判双方的深度合作需要法律人在司法实践中用经验积累和自己去反思。还有如何在法律谈判过程中，实现谈判双方的利益，第三方的利益和社会利益三方利益的最大化，实现最大的社会效益是一门法律人要不断探索的学问。

注释：

刘同君.论法律谈判的理念及其实践的把握.江苏科技大学学报（社会科学版）.2009.25 .

周贝司.法律谈判中的若干法律技巧.法制博览.2013.190.

王劲玲.法律谈判者的综合素质分析.法制与经济.2012.116.