文化维度视角下中美日商务谈判风格比较

赵伟晶

商务谈判风格是指谈判者在谈判时间，在谈判用语、举止、谈判的控制和价值观的取向等方面所表现出来迥异于他人的相对稳定、与众不同、带有清晰的民族、文化、个人标志的谈判者气度和作风。也就是说在国际商务谈判中，不同文化背景的谈判人员会表现出不同的谈判风格。在我国的对外经济交往中，作为发达国家的美国和日本占有重要的地位，中美、中日之间的商务谈判大量发生，由于中美日不同的文化背景，谈判风格上表现出极大的差异。因此熟悉中美日文化的差异、掌握中美日三国间谈判风格的不同，是保证我国对其顺利谈判的前提，也是我国商务谈判人员在对美日交往中必须学习和研究的一个课题。

一、霍夫斯泰德文化维度理论及中美日不同文化特征

在国际学术领域，吉尔特·霍夫斯泰德被认为是研究文化差异及文化差异如何影响管理策略的权威。霍氏的文化维度理论也一直被认为是当代最具权威的用来指导跨文化研究的理论依据。该理论认为，由于不同的历史传统以及社会发展进程，各个民族之间存在着很大的文化差异，这种差异可用五个文化维度来进行描述和比较，它们分别是权力距离、个人主义和集体主义、不确定性规避、男性化和女性化以及短期取向和长期取向。

1.权力距离。“权力距离”是指不同国家人与人之间的平等程度，其程度高低由权力距离指数（PDI）来衡量。高权力距离指数意味着该社会的人们对于权力不平等状况表现的比较冷漠。低权力距离指数则指该社会等级观念薄弱，强调人与人之间地位和机会的平等。

2.个人主义和集体主义。“个人主义和集体主义”是指社会总体是关注个人的利益还是集体的利益，其程度高低由个人主义指数（IDV）来衡量。高个人主义指数强调重视个人的价值与需要依靠自身的努力来为自己谋取；低个人主义指数表明集体的利益高于一切，对自己的评价是以集体为前提。

3.不确定性规避。“不确定性规避”是指当一个社会受到不确定的事件和非常规的环境威胁时是否通过正式的渠道来避免，其程度高低由不确定性规避指数（UAI）来衡量。在不确定性规避指数低的社会中，人们有一种安全感，有着放松的生活态度和鼓励冒险的精神；而在不确定性规避指数高的社会中，人们则恰好相反。

4.男性化和女性化。“男性化和女性化”是指社会上居于统治地位的价值标准，其程度大小由男性化指数（MAS）来衡量。男性化指数高的国家更倾向于鼓励和赞赏工作狂，社会竞争激烈；男性化指数低的国家则更强调平等、团结，注重生活的质量。

5.短期取向和长期取向。“短期取向和长期取向” 是指某一文化中的成员对延迟满足其在物质、情感、社会等方面的需求所能接受的程度，其程度高低是由长期取向指数（LTO）来衡量。长期取向指数高的社会注重节约与坚定； 指数低的社会则尊重传统，履行社会责任，爱面子 。

根据霍氏研究，中美日三国在以上五个维度方面的表现有以下特点。

首先，中日两国作为一衣带水的邻邦，同属儒家文化圈，文化上相通与相融的关系使其表现出很多的共性。如都有较强的集体主义精神，不够尊重个人的自我意识与成就；都有较高权力距离，上下级观念比较强；在人际交往中都尽量避免冲突，认为和谐一致是最终目标；都有长远的方向和目标等。

其次，日本在吸收中国文化的同时中对西方文化也进行了很好的借鉴与融合，再加上其孤立的历史，地形所限造成的人口密集等特点使日本在文化的表现上虽与中国有很多的共性，但同时也有不少的差异。比如，日本比中国在男性化倾向上表现更加突出，社会竞争意识更强烈，赞赏工作狂，男性在各种场合起主导作用；以及在对不确定性和未知情境感受到的威胁程度方面，日本也比中国更加严重，从而使日本人看起来比中国人更加忙碌，精细和守时；日本人和中国人都爱面子，但日本人将面子看得更重，在人际交往中更不愿意说“不”。

再其次，美国地处美洲，属于多元文化国家，大多数人信奉宗教，其中尤以基督教为主。显然，美国与中国或日本的文化差异属于东西方文化差异，因此这种文化差异表现则更加明显。尤其在“权力距离”“个人主义”及“长期取向”方面，美国和中国、日本之间的差异很大。如美国更加信奉个人主义、崇尚自我 ，有强烈的独立意识，人与人之间强调平等自由，友爱互助，同情弱者。

二、中美日商务谈判风格比较

史蒂芬·威斯在他的《复杂的国际商务谈判分析》一书中，认为影响跨文化谈判的因素主要有十二个变量，其中“谈判过程的基本观念”、“语言交流与非语言交流”、“决策制度”、“协议形式”和“礼仪、礼貌”是在跨文化谈判中受文化因素影响比较大的几个变量。在大量的国际交往实务中，各个国家常常因为文化背景不同，在以上几个变量上表现出很大的差异，从而体现出不同的谈判风格。因此，本文主要基于以上五个变量结合中美日三国不同的文化特征比较分析其商务谈判风格的不同，分析如下。

1.在跨文化谈判中，由于中日两国在文化特征方面有很多相似的地方，因此谈判桌上就会表现出更多相近的风格。如崇尚集体主义、都有较高权力距离的中日两国在谈判中都更注重与对方的人际关系的发展，常以道德标准去评判对方的品行和诚信，却不重视合同的制定与执行；在安排谈判人员及与谈判对手交往时都更注重身份与等级，更看重礼仪；都爱面子，表达委婉含蓄，不愿意当面拒绝对方；也都更讲究团队精神，相信集体决策等。

2.虽然中日在文化表现上有很多相似但也有诸多差异，文化上的差异使中日之间在谈判风格上也表现出了不同。如在谈判的准备方面日本比中国会更充分，考虑更加周全，在谈判中日本谈判者谨慎行事，擅长拖延伎俩，更能表现出很大的耐心；甚至他们比中国谈判者更注意等级次序；在谈判中会更加不遗余力的保持和谐的气氛。

3.由于美国与中日之间明显的文化差异，在谈判桌上则表现出了其完全不同于中日的谈判风格。美国谈判者在谈判中表现出很强的决策力，敢于承担风险；他们直言不讳；喜欢速战速决、接受不了旷日持久的谈判，时间越长，耐心就越少；美国人重视合同，信守契约精神，尤其重视合同违约的赔偿条款，而这些都是中日两国所不具备的。

正是由于以上谈判风格的不同，中国在对美日谈判中才会出现许多矛盾和冲突，谈判也常因此陷入僵局。如，不同的文化决定了不同的沟通方式，就这一点20世纪50年代爱德华·T·霍尔就提出了“高语境文化”和“低语境文化”的概念。中国和日本一样属于“高语境文化”，强调语义与语境的关联的重要性，因此中日谈判中能够理解彼此的委婉含蓄。但美国是典型的“低语境文化”，在沟通中更加重视语言符号本身既定的意义和意思，因此在与美谈判中，中国谈判者接受不了其直接、坦白，认为咄咄逼人、缺少人情味，而美方则认为中国谈判者的含蓄委婉是虚伪不诚实的表现，从而导致误解并影响谈判的顺利进行。同样，中国谈判者了解适应了法制观念极强的美国谈判者带律师参加谈判的风格，却因不了解日本人常视此行为为对谈判对手的不信任，是没有诚意的表现令日方不满，从而破坏与日方的谈判。

三、结论

商务谈判是一个合作的过程，它可以使谈判双方实现满足各自最大利益的可能，但同时又是一个竞争的过程，尤其是在跨文化谈判中，文化差异影响的不仅是谈判的进程还有结果。因此在对外商务谈判中哪一方更具有跨文化意识、有对异国文化的敏感性和包容精神，更善于将两国的文化对比，并在此基础上掌握谈判对手的谈判风格并加以利用，那一方就更能做到“知己知彼，百战不殆”，使自己在谈判中处于有利地位。虽然美国和日本都是我国主要的对外经济贸易伙伴，但是由于文化背景不同，在商务谈判中因此表现出了不同的风格。我国人员在对外谈判中只有增强对异国文化的敏感度，熟悉其不同的谈判风格并认真做好谈判前的准备工作，重视商务谈判中的沟通，掌握不同谈判对象的谈判技巧，才能在对外商务谈判中拥有更多的主动权，更好地促成协议。

（作者单位：厦门大学嘉庚学院）