烟草行业市场营销策略研究

摘要：烟草市场竞争日益激烈，提高烟草企业和工业企业的竞争能力成为了一项艰巨的任务。近年来，客户经理制、电话访销、按订单组织货源、市场化取向改革等措施的推行，在某种程度上改善了烟草行业原来保守、僵化的营销模式，缓解了烟草企业与客户之间因供需求不平衡而造成的一系列矛盾。面对新常态，烟草行业需要进一步分析宏观和微观发展环境，加强对市场营销策略的探究，促进企业持续健康发展。

关键词：烟草行业；市场营销；策略

近年来，通过行业不断深化改革，引入市场机制，逐步加强集中管理，国家烟草专卖局提出的以大企业、大市场、大品牌为中心的行业战略目标，为行业改革与发展指明了方向。自2007年以来，国家烟草专卖局开始全面推进工商共赢、协同营销理念，不断探索新型的工商协同营销模式，这为行业发展注入了新鲜的血液。如今，烟草行业不仅面对着全球经济化竞争带来的挑战，自身的营销也存在着一些问题，因此，准确把握行业动态，寻找市场营销中的问题症结，认真研究切实可行的营销策略，改进营销方法，提升市场营销的水平，才能为烟草企业的实现健康可持续发展增加砝码。

1.烟草公司外部环境分析

1.1权利及信息优势

《烟草专卖法》的规定，卷烟生产企业的产品必须通过烟草公司进行销售，烟草公司将卷烟销售给持有烟草专卖零售许可证的零售户，最后卖给消费者。卷烟销售工作的开展，需要借助各地烟草公司分散投放到市场，烟草商业企业拥有自主销售权和完全定价权，这就形成了巨大的优势。同时，烟草经销商与生产商相比，不仅拥有更敏锐的市场敏感度，而且能及时、有效地把握消费者的信息并采取有效的营销策略，适应卷烟市场销售。

1.2卷烟营销资源不对称

目前，卷烟市场品牌多且新品牌不断出现，而各烟草经销商经营的品种也较多，分摊到单一品牌的营销资源非常有限，因此，缺乏积极性去系统地持续地打造品牌、开拓市场，即使有意向，开发的力度也远远不够。当某品牌对烟草公司的当前发展或长效效益密切相关时，经销商才愿意多投入资源进行开发和维护，否则卷烟品牌难以得到关注和重视。在投入营销资源时，部分经销商缺乏品牌性观念，分散式小额式投入，起不到长久性维护品牌的作用，宝贵的营销资源发挥有限。

1.3相关物流体系发展滞后

物流费用作为现代流通费用的主体，其成本作用不可忽视。目前，卷烟物流体系发展缓慢，运作机制尚未实现市场化，由于缺少科学的核算制度和控制意识，烟草行业人员、库存、运输等各项费用都较高。物流公司名义上在进行着独立化运作，而缺乏起实质性作用的现代企业制度，烟草公司全额式投资产权，导致机制不灵活，管理方式相对传统，不可避免地出现效率低下的现象。

2.烟草公司营销策略的实施与建议

2.1创新服务营销观念

烟草企业营销创新的核心是服务营销观念的创新，从满足客户需求拓展为不断创造客户需求。烟草公司持久、稳定发展的根本前提是全力建设节约型烟草。以可持续发展为目标，注重经济与生态的协调发展，减少资源浪费，防止污染环境，最大程度保证消费者、零售商、工业与社会利益的统一。所以，树立创新理念，探究适合烟草行业体制的创新服务模式，使营销策略更贴合客户需求，成为提高经济效益与社会效益的有力手段。

2.2创立烟草品牌营销模式

创新营销模式，建立工商、批零互动的品牌培育机制，就要培育重点骨干品牌，调整品牌结构，为顾客提供最佳品牌组合。通过渠道的优质服务，创立自身的服务硬品牌，打牢市场基础，建立并维持良好客商关系，增强发展后劲。根据市场需求、存销比等情况组织货源，对出现销量严重下滑或月、季存销比过大的品牌，积极协商厂家，适时采取缓投停投等措施，控制投放节奏，维护市场稳定。

2.3强化烟草物流管理

通过优化运输线路，整合资源优势，提高运行效率，不断解决人为因素导致的送货不到等问题。一是从提高人工效率入手，解决人员满负荷工作的问题，加强成本核算和控制，确保提高效率、降低成本的两手抓。二是优化信息系统，，完善供应链条环节，供应方和销售方双向沟通，找出问题症结所在，并认真解决，实现双赢互动，确保稳定高效运行。

2.4督促经销商与供应商之间关系

经销商与供应商之间建立长期合作机制，充分利用市场资源，优势共享，劣势互补，良性竞争，一同进步。利用烟草供应商的监督评价体系，形成有效的监督机制和反馈渠道，及时反馈和修正问题。选择信誉、运行等方面良好的经销商，提高各个环节的品牌意识和创新竞争观念，以达到提高效率，简化程序、实现利润最大化的最终目的。

总结

目前，烟草行业经营的卷烟品牌集中度较低，提高企业核心竞争力，对卷烟品牌进行结构化调整是必不可少的。从需求出发选择具体销售产品，不断改变以毛利率定品牌的做法，严格按照“货源保障，品牌有基础，结构合需要”的要求，给予省内外品牌相同的待遇，更新具体的实施措施，强化企业的营销能力。

在机遇和挑战并存的信息化时代，烟草行业要把握 “互联网+”新型经济形态，重视互联网与物联网的结合，利用移动技术、物联网等新技术手段建立渠道式卷烟营销体系，增强快速响应客户需求的能力，从而抢占先机，完成卷烟销售目标，实现更大的利润空间。

参考文献：

[1]蒋舟.卷烟工业企业的物流及供应链管理[J].企业家天地，2006（03）：51-54.

[2]祝艳萍.河南烟草卷烟行业营销探析[J].企业活力，2007（11）：34-35.

[3]潘惠雅.烟草商业企业E化营销之路初探[J].黑龙江对外经贸，2008（12）：106-107.

作者简介：

张妮妮（1991- ），女，山东潍坊，毕业于聊城大学商学院，经济学学士，助理经济师，研究方向：企业管理、经济管理。