二代浙商天生国际化企业外部网络资源对企业绩效的影响——双元能力调节效应分析

侯　旻， 顾春梅

(浙江工商大学 工商管理学院， 浙江 杭州 310018)



二代浙商天生国际化企业外部网络资源对企业绩效的影响
——双元能力调节效应分析

侯旻， 顾春梅

(浙江工商大学 工商管理学院， 浙江 杭州 310018)

摘要:许多二代浙商企业采用了天生国际化发展模式，在国际市场开发与经营中，企业资源对营销策略选择和经营绩效的影响是重要的研究课题。文章通过调查问卷，得到56个企业样本，采用置换验证方法，得到如下结论：家族资源的利用明显地提升出口绩效满意度；二代浙商自身资源负向的影响出口绩效满意度；家族资源使用可以促使企业使用品牌化策略；企业的双元能力明显地提升家族资源、自身资源对出口绩效的满意度。二代浙商天生国际化企业在经营过程中，家族企业的各类资源均有可能成为企业机会，品牌化策略是他们更优的选择。同时，企业需要拥有探索与利用的组织能力，并尽力实现两种能力的平衡和联合，对于企业的长期可持续性发展有明显的助益。

关键词:天生国际化，营销策略，双元能力，二代浙商

一、 引言

“走出去”一直都是我国企业发展的重要目标，浙商企业更是勇于向国际化市场进发。伴随浙商企业国际化水平的提高，第二代浙商开始走上舞台。目前，浙商家族企业正经历“父业子承”的交接班关键时刻[1]15，作为接班人的二代浙商在其家族经营基础上，拥有初代经营者所没有的优势资源，例如由于家族参与企业经营过程中而产生的“家庭性”的资源[2]。Bracci和Vagnoni(2011)的研究发现，如家族内独特的公共网络资源、企业家精神、能力和视野，嵌入在核心人物或团队的与管理技能和社会关系网络，都能够成为继承者在企业经营中的优势资源[3]。其中包括了公共网络资源和社会关系网络的企业外部资源被认为是企业代际传承中的重要因素[4]。在这样的资源优势下，第二代浙商突破渐进式国际化模式，出现了一批“天生国际化企业”(Born-globals)。国际上许多学者关注和研究这类企业，并相应提出了天生国际化模式。Chetty和Campbell-Hunt(2004)以深度分析法对比了新西兰4家阶段化模式的传统国际化企业与6家天生国际化企业后发现：相对于传统国际化企业，天生国际化企业具有在国际市场中快速的学习能力、能够积极利用信息和沟通技术、快速形成外部合作关系网络的特征[5]。这些企业在国际化进程中采用不同的营销策略，如价格领先策略、品牌化策略等[6]。许多浙商二代的“天生国际化企业”获得了一定的成功，但同时也存在如下的问题：(1)他们善于做生意，但不善于动用现代资源，如国际性人才、高校资源、科研机构等，所以经过一段时间的经营，企业缺乏发展后劲，很难真正“走进去”[7]；(2)缺乏系统的战略思维，更多地看重近期的利益，对于企业的长远发展缺乏战略性规划；(3)过于依赖原有的企业资源，即“内圈化”问题频繁出现，“内圈化”指企业发展中的传统路径依赖现象，即“传统三角形”，分别是：依赖传统资源、以传统企业主为中心、发展传统经济，在国际化的过程中中亦是如此，这直接导致产品仍处于低附加值、利润率低、经营成本高的状态[8]。然而，与初代浙商相比，二代浙商拥有更好的教育背景、先进的管理意识、极强的创新意识和学习能力。他们善于发现机会，并利用自身掌握的一切资源利用机会。那么，在这个过程中企业外部资源在策略选择过程中发挥什么样的作用？不同的策略对企业绩效有什么样的影响？到目前为止，现有研究无论在理论方面还是在实证方面均未能提供可靠的、有力的解释。

基于此，本文以二代浙商为着眼点，探讨其在国际化过程中，企业外部资源在策略选择中的作用。本文不仅分别探讨了家族资源与企业自身资源对企业经营的影响，而且通过分析组织学习二元能力在其中发挥的作用，探讨企业同时掌握两种资源的情况下，企业经营效果和在国际化中应采用的营销策略，从而为企业经营提供实施方向。

二、 文献综述

(一) 天生国际化企业的相关概念界定

Turnbull(1987)通过研究英国中小出口企业发现，在其国际化进程中并不是按照传统的阶段化模式，而是跳跃式向前发展：一是一开始不选取心理距离较近的目标市场，相反，它们倾向于选择心理距离较远的目标市场；二是出口模式不是渐进地逐级上升，而是直接跳过中间一级，进入更高阶段[9]。天生国际化企业随着现代通信技术的发展和运输成本的降低应运而生的，在成立之初就走上国际化道路[10]，并利用多国资源向多国销售并从中积极寻求明显竞争优势[11]。

为更好地界定天生国际化企业，学者们也从定量的角度，提出其评判的标准，总结起来，主要有两个维度：一是从企业成立一直到第一次开始出口业务之间的时间跨度；二是海外销售额占企业整体销售额的百分比。第一个时间跨度的界定上，有研究认为2年[12]或是6年[13]或是8年[14]。关于出口比率，Knight和Cavusgil(2012)认为天生国际化企业在成立不久海外销售额应该能占到销售额的25%[11]19。

本文选取最为广泛认可和应用的判断标准，即：(1)企业在成立三年之内就开始向国际市场销售产品；(2)企业至少有25%的销售收入来自于国际市场。同时满足以上条件的企业均可归类为天生国际化企业，否则可归类为传统国际化企业[11]20[15]。

(二) 双元能力的内涵

许多研究证实了双元组织能力(简称为“双元能力”)对于企业绩效提高和生存的重要作用[16-17]。双元组织能力理论的产生以动态复杂环境为背景，是指组织同时执行不同的甚至对立的战略行动的能力[18]。这种“对立的行为”可以是“搜索和稳定”(Search和Stability)[19]；“灵活和效率”(Flexibility和Efficiency)[20]；“搜索的广度和深度”(Search Scope和Depth)[21]；“利用式学习和探索式学习”(Exploitative和Explorative Learning)[22]；“渐进式和非连续式创新”(Incremental和Discontinuous Innovations)[23-24]。由March(1991)提出探索(Exploration)和利用(Exploitation)是学者们广泛使用的两种基本活动，其中探索包括了“搜索、变革、实验、发现、开发”等活动，利用是与“提炼、选择和实施”等活动相联系，这两个活动本质上的区别是对两种活动搭配不一样的组织结构、战略和情境，组织要在探索和利用活动中合理分配资源和注意力[25]。

关于双元能力架构特征以往研究有两种主要观点：其一，认为双元能力是“双极”架构，认为March的“探索”和“利用”是企业中对抗性资源[25]77。企业活动就是在这两个“极点”之间寻求对企业经营最优的中间“均衡点”[26]。其二，认为双元能力是连续统一体，探索和利用之间的关系是正交关系[27]，探索是广度，利用是深度而且越来越多的研究指出探索和利用开始于同一起点，如同企业在探索与利用上能够同时达到最高水平，那么企业能够获得最大的竞争优势和持续性发展[16]326[17]492。双元能力的两种理解的并存导致实践中的混乱，因此，Cao等(2009)提出双元组织能力包含“平衡”和“联合”两个既相互区别又相互联系的两个维度，并通过实证研究发现平衡维度对于资源有限型企业绩效正相关，联合维度对资源丰富型企业绩效正相关，同时具备高水平的平衡维度和联合维度能综合地导致更高的企业绩效水平[28]。

Cao等的观点不仅体现企业在不同阶段对两种活动资源的匹配差异，而且也突出了这两种活动的动态特征，因而，本文采纳这一观点，认为双元组织能力的“平衡”和“联合”的概念，并在测量中采取了Cao等的测量方法。

三、 研究假设

Hunt(1996)[29]提出的资源优势理论指出，企业会利用其外部的与内部的资源优势，获取在竞争中的优势，如果企业所拥有的比较优势资源能够为其带来较好的市场绩效，那么他们会继续利用这一优势资源。企业掌握的多种资源均可成为企业优势资源，如渠道资源、客户资源、品牌资源等。对于国际化企业来说，外部网络资源是其国际化扩展的重要工具与资源。外部网络资源必须适当广泛，以便能够使企业触及全球市场并且快速创造对多个国家市场的支持。对于二代浙商企业来说，其重要的外部网络资源来自：(1)家族企业以往资源的积累，他们是否能够使用并充分使用这部分资源；(2)家族企业资源之外的通过自己事业经营过程中积累起来的外部网络资源，包括社交网络、同学同事资源等。

国际化企业重要的优势资源是促进创新的资源[7]135，家族式企业倾向于控制这些促进创新的资源，在一开始，由于资源比较集中，是有利于创新的，但随时间的推移，创新能力开始出现不足[30]，二代浙商新开发的业务时间均比较短，都处于初级阶段，因而，可以假设，在这一过程中，如果二代浙商能够充分利用家族资源，这将有利于技术创新以及品牌经营，基于以上的分析，本文提出研究假设H1a和H1b：

H1a:家族企业资源使用越多，越倾向采用品牌化策略。

H1b:家庭企业资源对企业出口绩效满意度有正向影响。

企业资源理论是从资源视角，看待并分析企业行业，进而分析企业如何通过这些资源获取竞争优势[31]。企业不仅能够通过自身的资源获取竞争优势，还能通过企业间的网络获取一定的资源，或者利用企业间的网络资源获取竞争优势[32]。由于缺乏充足的内部资源，天生国际化企业倾向于更多地使用和学习外部的资源，例如，与国际客户、供货商和竞争对手的接触中所积累的经验[33]，尤其是社交网络资源[34]。事实上，丰富的社交网络资源能够为企业的国际化发展提供帮助。但是，也有国际化企业研究指出拥有过宽的国际社交网络资源对中小型企业的发展仅能发挥部分作用。对于小型国际企业，竞争优势来自于自身，而不是可得资源的数量[35]。

在本文的前期访谈中发现，如果企业与家族企业业务相关性较低，同时对于家族企业的资源利用较少，更多依赖自身的社交资源或社会资源，由于资源有限以及原产国效应的影响，许多企业更多地采用了价格领先策略，即采用低价格策略参与国际竞争。

基于以上的分析，本文提出以下研究假设：

H2a：使用本公司资源越多，企业越愿意采用价格领先策略。

H2b：本公司资源对企业出口绩效满意度有显著的影响。

图1　研究框架

组织学习不仅有利于企业核心能力的构建，还能赢得市场竞争优势，进而提高企业的绩效。因为企业仅仅拥有资源并不能形成竞争优势，还需要企业具有较强的组织学习能力，将资源进行重组、整合[36]。研究者发现组织学习，不仅有利于企业将实际的资源转化为企业能力，还能促使企业将知识资源消化、吸收，并不断创新。企业天然地处于社会网络之中。Gupta等(2006)认为探索和利用的平衡能在一个更广泛的社会系统中实现[37]。某些企业专注于探索活动，而另一些企业组织专注于利用活动，两者的平衡通过市场的联系实现。双元能力对企业经营的影响作用在实证研究中得到了实证，如Lin等(2001)通过实证分析发现在联盟网络中，具有高中心性的企业若采取双元能力能获得更好的绩效，占据较少结构洞的企业采取双元能力绩效更优[38]。Ramachandran等(2014)指出能同时进行探索活动和利用活动的企业获得卓越绩效的可能性更高[39]。He和Wong(2004)在技术创新情境下也检验了双元能力，他们发现：(1)利用性创新战略和探索性创新战略的相互作用正向影响销售增长率[17]488；(2)探索性创新战略和利用性创新战略之间的相对不平衡负向影响销售增长率。Han和Celly(2007)则在国际创新企业中发现双元能力正向影响企业的利润回报率和市场增长率[40]，Gibson和Birkinshaw(2004)[16]209也同样证明了企业双元能力正向影响企业绩效。基于以上分析，本文提出以下的研究假设：

H3a：组织双元能力对资源使用与企业出口绩效满意度的影响具有正向调节作用。

H3b：组织双元能力对资源使用与营销策略选择的影响具有正向调节作用。

H3c：组织双元能力对营销策略选择与企业出口绩效满意度的影响具有正向调节作用。

本文的模型如图1所示。

四、 研究设计

(一) 指标体系

1.自变量

(1)外部网络资源：本文主要采用深度访谈的方式，探索天生国际化企业对于外部网络资源的利用。在访谈中发现，企业提及的资源有如下几个方面：企业创业的原始资本(创业基金)、客户开发(初始阶段客户的介绍)、客户维护(客户联络)、技术应用(新技术的采用或新技术的来源及生产过程中的技术开发)、宣传途径(产品及品牌推广)、品牌使用(使用的是家族品牌还是自己的原创品牌)、人力资源(企业员工大部分、小部分、基本没有来自家族企业)。基于此，本文设计了7个问题，以测量外部网络资源的利用。本变量的测量采用了李克特7级量表，题型如，“您的原始资本来自于：家族企业________自我企业”，按照程度在相应位置打勾，因而测量值越低，则表示家族资源利用越多；测量值越高，则表示自我企业利用资源越多。

(2)价格领先战略：根据Cavusgil，Chan和Zhang(2003)[41]的量表，产品出口的价格竞争策略的测量题项是：①出口产品的价格低于出口市场上主要竞争产品；②在出口市场，价格是企业的主要竞争手段；③在出口市场，企业主要采用低价竞争策略。

(3)品牌化战略的测量题项根据Brouthers和Xu(2002)[42]的量表，产品出口的品牌化竞争策略：①在出口市场，创建品牌是企业主要的竞争手段；②采取卓越质量是企业主要的竞争手段；③技术领先是企业的主要的竞争手段。对于品牌化程度，本文参考和借鉴了Hsu等(2008)[43]的研究方法，将OEM、ODM、OBM等不同出口方式按比例计算，如果一种方式超过50%就认为是具有某种出口方式，因此本文借鉴这个方法，仅区分考察出口产品中自有品牌产品与贴牌生产的产品的百分比，任何一种方式超过了50%，则该企业为具有该种战略取向。

2.因变量

厂商的出口绩效：本文的绩效测量均设置为主观测度，即对绩效是否满意。根据Bello和Gilliland(1997)[44]的量表，相关的测量问项是：(1)出口业务是否达到了企业预期的战略目标；(2)企业对出口整体绩效是否满意；(3)企业是否对产品的出口销售额增长率满意；(4)企业是否对产品的出口利润率满意。本文题项以李克特7级量表来衡量，答题者在答题时针对本企业的绩效满意度来回答，1代表非常不满意，7代表非常满意。

3.调节变量

在本文中，对于双元能力的测量采用了He和Wong(2004)的方法[17]485。探索维度的测量题项为：(1)过去三年有开发新一代的产品；(2)过去三年曾扩展了产品种类；(3)过去三年开发了新的市场；(4)过去三年进入了新的技术领域。利用维度的测量题项为：(1)过去三年提升了现有产品质量；(2)过去三年提升了生产(经营)灵活性；(3)过去三年降低了生产(经营)成本；(4)过去三年缩减了原材料消耗。

现有研究中对双元能力的测量存在三种不同方法：用两个变量的绝对差值表示两种能力之间的不平衡程度[17]482；用两个变量的交互项表示两种能力之间的平衡程度[16]214；用两个变量相加之后的值代表双元组织能力[45]。Lubatkin等(2006)通过构建回归方程的方式计算了上述三种方式，比较它们对组织绩效的影响，结果发现只有相加的方法未达到信息流失的显著水平[45]648。因此，本文在数据的处理上采用了Lubatkin等的方法。

双元能力平衡维度(Balance Dimension of Ambidexterity，BD)。如前所述，这一维度涉及的是“探索”与“利用”的平衡水平。为计算这一维度，本文采用了He和Wong(2004)的处理方法，是“探索”与“利用”的绝对差值，差值越高，越接近7，则认为双元能力平衡水平越高[17]485。

双元能力联合维度(Combined Dimension of Ambidexterity，CD).如前所述，联合维度是“探索”与“利用”的联合能力表现。本文中将“探索”与“利用”相乘得到双元能力联合维度，Gibson和Birkinshaw(2004)[16]214以及He和Wong(2004)[17]485均采用了类似的测量方法。本文在计算前对“探索”与“利用”维度进行了中心化处理，以尽量降低多重共线性问题。

4.控制变量

本文选取企业规模、企业年龄和出口国际经济发展水平作为控制变量。

企业规模是影响企业行为和决策的重要变量，企业规模越大，企业拥有的各方面资源也随之增多，资源效应明显发挥作用，企业绩效可能也会随之变好[46]。因此企业规模可能对国际化企业的绩效影响较大，本文用于测量企业规模的指标是用员工人数(截至2014年底)和企业资产规模。其中企业员工人数分别为200人以下、200～500人、500～1000人、1000～5000人，5000人以上五档；企业资产规模分为100万以下、100万～1000万、1001万～1亿、1～10亿，10亿以上五档。

企业年龄也可能影响企业国际化绩效。在本研究中，企业年龄为企业自成立起到2014年为止所经历的年数，分为1～2年、3～5年、6～10年、10～15年，15年以上。

出口国际经济发展水平，分为是发达国家还是发展中国家，依据胡左浩等(2007)的研究，目标市场是发达国家还是发展中国家会显著地影响企业营销策略的选择，因此本文也需要控制这一变量[6]6。根据Alashban等(2002)[47]的量表，企业产品出口最重要的一个市场是(请在北美洲、南美洲、日本、亚洲其它国家、欧洲共同体、东欧、非洲、中国港澳台地区选择一个答案)。

(二) 数据收集与样本特征

本文主要以我国制造业出口企业为研究对象。根据云商网提供的浙江省企业黄页，选择制造业出口企业名单，通过电子邮件发放问卷共1500份，退回596份，由于研究需要，本文筛除企业性质为出口贸易或是外资的企业(共107份)，最终有效发放问卷共797份。

初筛标准为：(1)问卷没有填写完整，存在缺失值(达50%以上)或明显有错误、不合格的问卷(如大量遗漏、内容肆意填写)；(2)在“创始人是否为浙江省人士”一项选择“否”的问卷；(3)在“目前经营者为第二代(或以上)经营者”一项选择“否”的问卷；(4)填写问卷之人为本企业的CEO(包括负责国际业务的主要负责人)或二代经营者；(5)不符合天生国际化界定标准的企业(天生国际化企业的界定标准：在成立三年内开始向国外市场销售产品；至少25%的销售收入来自国外。)。经过筛选，本文最终得到有效问卷56份。问卷填写者为本土制造业出口企业的负责出口业务部门领导(如海外业务市场经理)。

企业规模在200人以下的占21.4%、200～500人的占26.8%、500～1000人的占16.1%、1000～5000人的占26.8%，5000人以上的占8.9%。

表1　验证性因子分析的因子载荷及复合信度值

企业销售额(最近一年)的分布为，1000万以下占10.7%、1000～3000万的占12.5%、3000～5000万的占23.2%、5000～10000万的占25%、10000万以上的占21.4%，缺失值4个。

本文所调查的企业主要分布地为，杭州企业占26.9%、嘉兴企业占19.6%、金华企业占14.3%、湖州企业占12.5%、其余占19.6%，缺失值4个。

(三) 样本的信度与效度

有关信度方面，本文采用验证性因子分析，根据数据结果计算复合信度值CR(Composite Reliability)，结果表明所有结构变量的复合信度都大于0.7，符合学者们普遍认可水平，表明本问卷对所有结构变量测量的信度较好。

在检验收敛效度方面，表1显示所有问项在其所测量的变量上的标准化载荷系数均大于0.54,并在统计上显著，表明各问项在其所测量的变量上具有较高的会聚有效性。

表2显示所有结构变量的平均方差提取值(AVE)都大于0.50，且每个结构变量的平均方差提取值(AVE)的平方根均大于该结构变量与其他结构变量的相关系数，则可以看出该测量模型具有较佳的判别效度[48]。另外，检验各结构变量之间的方差膨胀因子VIF远小于10，说明不存在多重共线性。

表2　各结构变量间的相关系数和AVE值

注：对角线为各结构变量的AVE值的平方根；*p<0.10，**p<0.05，***p<0.01。

五、 研究结果

(一) 主效应检验

由于本文的样本量偏小，因而又采用了转换检验的方法对变量的关系进行了验证。

由表3可知，家族资源显著地正向影响企业出口绩效(p=0.000)，因而研究假设H1b得到验证，自身资源对企业出口绩效有显著的影响作用，但是呈负向影响，因而研究假设H2b部分得到验证。品牌化策略对出口绩效呈显著的正向影响作用；价格领先策略对出口绩效未呈现显著的影响作用。

表3　假设置换检验汇总表(因变量：出口绩效)

注：***表示在p在0.001的水平上(双侧)显著相关；**表示p在0.01的水平上(双侧)显著相关；*表示p在0.05的水平上(双侧)显著相关。因变量为出口绩效。

由表4可知，家族资源对品牌化策略有显著的正向影响作用，即企业利用家庭资源越多，越倾向使用品牌化策略，因而研究假设H1a得到验证。

由表5可知，自身资源对价格领先有显著的正向影响作用，即自身资源使用越多，越倾向使用价格领先策略，因而研究假设H2a得到验证。

表4　假设置换检验(因变量：品牌化策略)

注：***表示在p在0.001的水平上(双侧)显著相关；**表示p在0.01的水平上(双侧)显著相关；*表示p在0.05的水平上(双侧)显著相关。因变量为品牌化策略。

表5假设置换检验(因变量：价格领先策略)

M1M2控制变量企业规模-0.126企业年龄0.114出口国家-0.019自变量自身资源0.248*R20.0420.070ΔR2-0.0130.053F0.76244.078

注：***表示在p在0.001的水平上(双侧)显著相关；**表示p在0.01的水平上(双侧)显著相关；*表示p在0.05的水平上(双侧)显著相关。因变量为价格领策略。

(二) 调节效果验证

表6验证了企业双元能力对外部资源及出口绩效之间的调节效应。由分析结果可以看出，对于家族资源与出口绩效之间，平衡能力和平衡与联合协调能力的调节效果显著，其中，平衡能力起到正向的调节作用，而平衡与联合协调能力为负向的调节作用，即若企业能够很好地平衡探索与利用的能力，那么在使用家族企业资源的过程中会有效地提升出口的效果，但是平衡与联合协调能力并不能带来相似的效果。另外，联合能力的调节效果并不显著。

表6　调节效应检验(I)

注：***表示在p在0.001的水平上(双侧)显著相关；**表示p在0.01的水平上(双侧)显著相关；*表示p在0.05的水平上(双侧)显著相关。因变量为出口绩效。

其次，对于自身资源与出口绩效之间，平衡能力和平衡与联合协调能力的调节效果显著，其中，平衡能力起到正向的调节作用，而平衡与联合协调能力为负向的调节作用，即若企业能够很好地平衡探索与利用的能力，那么在使用自身资源企业资源的过程中会有效地提升出口的效果，但是平衡与联合协调能力并不能带来相似的效果。研究假设H3a得到部分验证。

由于价格领先策略对出口绩效没有显著的影响作用，因而停止双元能力对其调节作用的验证，营销策略的部分仅探索企业双元能力对于品牌化策略和出口绩效中的调节效果。由表7的结果可以看出，平衡能力与联合能力均起到正向调节作用，即企业对于探索与利用能力的平衡与联合均能够提升品牌化策略企业出口绩效的影响。但平衡与联合协调能力的调节效果并没有得到验证。研究假设H3b得到部分验证。

表7　调节效应检验(II)

注：***表示在p在0.001的水平上(双侧)显著相关；**表示p在0.01的水平上(双侧)显著相关；*表示p在0.05的水平上(双侧)显著相关。因变量为出口绩效。

由表8可以看出，在家族资源与品牌化策略选择中，平衡能力起到正向调节作用，即企业对于探索与利用能力的平衡能够提升家族资源对于品牌化策略的影响，但联合和平衡与联合协调能力的调节效果并没有得到验证。

由表9可以看出，在自身资源与价格领先策略选择中，平衡与联合能力起到正向调节作用，即企业对于探索与利用能力的平衡与联合均能够提升自身资源对于价格领先策略的影响。但平衡与联合协调能力的调节效果并没有得到验证。由以上分析可知，研究假设H3c得到部分验证。

表8　调节效应检验(III)

注：***表示在p在0.001的水平上(双侧)显著相关；**表示p在0.01的水平上(双侧)显著相关；*表示p在0.05的水平上(双侧)显著相关。因变量为品牌化策略。

表9　调节效应检验(IV)

注：***表示在p在0.001的水平上(双侧)显著相关；**表示p在0.01的水平上(双侧)显著相关；*表示p在0.05的水平上(双侧)显著相关。因变量为价格领先策略。

六、 结论、建议和展望

一直以来，天生国际化企业在经营过程中的效果、在国际竞争中的地位、在国际市场开拓过程中的策略选择、以及策略选择的结果都备受学术界以及实业界所关注。本文以二代浙商企业为研究对象，分析了其中天生国际化企业与家族企业资源以及其他外部资源的使用过程中，如何选择在国际市场中的营销策略，以及在资源使用中企业的双元学习能力发挥一种什么样的作用，本文有如下主要研究结果：

首先，家族资源的利用能够明显地提升出口绩效满意度。由此可以看出，浙商二代企业对于家族企业资源的依赖程度还很高，如果能够有效地利用家族资源，才能够提升出口绩效，一旦家族企业的资源利用与学习不够，会直接影响出口绩效满意度。

其次，浙商二代企业如果使用自身资源程度较高，反而对出口绩效满意度有负向的影响作用。Wolff和Pett(2013)[35]193在他们的研究中指出，小型企业对于自身资源的把握和控制会略显能力不足，因而自身所掌握的资源对于企业的经营绩效只能发挥部分作用。本文的研究结果也可以看出，浙商二代的天生国际化企业虽然在表面上脱离家族企业(本文的样本筛选中，采用的是天生国际化企业与家族企业业务没有直接联系)，如果更多地利用自身资源而对于家族资源涉入不够，出口绩效的满意度会直接下降，所以从这一点来说，浙商二代的天生国际化企业并没有真正意义的“独立”。

再次，家族资源使用可以促使浙商二代天生国际化企业使用品牌化策略，这也与企业的品牌资源利用有关，有了家族企业的品牌溢出效果，能够帮助企业提升经营效果；反之，如果企业更多地使用自身资源，由于没有实现品牌效应或是企业处于初级发展阶段，则更多地采用价格领先策略，但在这一过程中，品牌化策略对于出口绩效满意度呈明显的正向影响作用，但是价格领先策略对于出口绩效满意度的影响作用在本文中没有得到验证。因而，本文认为对于浙商二代天生国际化企业来说，品牌化策略是一个比较好的选择，即便是本企业与家族企业的业务看似相关性较低，但是家族企业的品牌效应依然能够发挥较好的作用。另外，本文的实证结果发现，品牌化策略正向地显著影响出口绩效满意度，因而，对于二代浙商天生国际化企业来说，品牌化策略与价格领先策略相比较而言，前者是更优的选择。

最后，企业的双元能力能够明显地提升家族资源、自身资源对出口绩效的满意度。其中，平衡与联合能力均能够发挥正向的调节作用，因此，对于浙商二代天生国际化企业来说，有效的发挥探索与利用的学习能力对于企业在国际化市场竞争与发展中能够发挥积极的作用。

基于以上的研究结果，本文对于浙商二代的天生国际化企业提出几点建议：

第一，应注意对于家族企业资源的利用，虽然本文探索的天生国际化企业在经营业务领域与家族企业有明显的差异，但在企业经营过程中，家族企业的各类资源均有可能成为企业的机会，这种机会要善于利用和把握，同时企业自身也要注重探索与利用的能力培养，这将有助于企业在国际市场竞争中赢得更多的机会。

第二，自身资源的使用，并非完全不重要，虽然在本文中自身资源的作用没有得到验证，但以往的研究指出自身资源的利用同样能够提升企业经营效果[4]。二代浙商天生国际化企业成立时间尚短(最长者为5年)，自身资源的积累与利用尚不够充足，因此，这一部分资源的作用尚未体现，但从长远角度来看，如果能够实现家族企业资源与自身资源相结合，会有助于企业的长期发展。

第三，无论是家族企业资源还是自身资源，企业都要拥有探索与利用的学习能力，并尽力实现这两种能力的平衡和联合，这对于企业的长期可持续性发展有着明显的助益。

天生国际化企业是一种特殊的企业发展形态，二代浙商这一类企业经营尚存在较大的发展空间，如果能够合理利用整合家族资源与自身资源，这将有助于企业的长远发展。

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(责任编辑傅凌燕)

Effects of the External Network Resources of the 2nd Generation Zhejiang Merchants Born-global Enterprises’ on Enterprise Performance——Ambidexterity Moderating Effects

HOU Min, GU Chun-mei

(SchoolofBusinessAdministration,ZhejiangGongshangUniversity,Hangzhou310018,China)

Abstract:Numerous Zhejiang merchants of the second generation adopt Born-Global development format. During the process of exploitation and operation for international markets, the effect of enterprise sources for the choice of marketing strategy and management performance is an important academic topic. With the help of questionnaires, 56 enterprise samples are included in the permutation test. The results reveal that the use of family resources could significantly promote the degree of satisfaction in export performance of enterprises; self resources influence on the degree of satisfaction in the export performance of enterprises negatively; the use of family resources could lead the Born-Global enterprises of Zhejiang merchants of the second generation to adopt the brand strategy; enterprises' ambidexterity could significantly affect the family resources and self resources to promote the degree of satisfaction in export performance of enterprises. During the period of Born-Global enterprises operation of Zhejiang merchants of the second generation, family enterprises' various resources could be the opportunity of enterprises and brand strategy is the better choice for such enterprises. Meanwhile, no matter whether using the family enterprises' resources or the self resources, enterprises must be in possession of organizational ability of exploration and exploitation, exerting all efforts to achieve the balance and cooperation of the two capacities, which significantly contributes to the long-term sustainable development of enterprises.

Key words:Born-global; marketing strategy; ambidexterity; Zhejiang merchants of second generation

中图分类号:F717

文献标识码:A

文章编号:1000-2154(2016)03-0075-13

作者简介:侯旻，女，讲师，管理学博士，主要从事国际营销、双边市场和风险决策研究；顾春梅，女，教授，主要从事商品流运、奢侈品营销研究。

基金项目:国家自然科学基金青年基金项目“双边市场环境下个体风险决策行为的影响机制研究——基于交叉市场网络效应的分析”(71402167)；浙江省哲学社会科学研究基地浙商研究中心项目“浙商二代创业中天生国际化企业营销策略选择机制研究”(14JDZS02YB)

收稿日期:2015-11-30