电力市场细分优度评价和差异化营销策略

马建宁

【摘 要】基于目前社会经济的发展状况，“对电力市场进行细分，并在此基础上探索出个性化的电力市场营销策略，以此来满足用电客户的需求”是当前供电企业的重要关注点。因此，本文站在供电企业发展的角度，简单分析了电力市场细分的优度评价，在此基础上，进一步从多方面探讨了电力市场细下的差异化营销策略。

【关键词】电力市场细分；优度评价；差异化；营销策略

随着市场经济的发展变化，很多用电客户对电力的需求也朝着多元化的方向发展，基本层次的用电保障已经难以满足他们的需要，在此之外，他们还进一步对供电的价格、供电的信息服务、供电技术、用电节能等内容提出了高要求。基于用电市场的这种变化趋势，供电企业要适时调整自己的供电服务策略，力求做到服务方式和服务内容的多元化，以此来适应不同层次用户的电力需求，并逐提升用电客户对供电企业的满意度。对此，供电企业就要对用电客户加以识别，在识别的基础上进一步对客户进行分析，然后以不同客户群体的需求为准，指导供电企业推出差异化的营销策略和营销服务。同时，创新对用电客户的服务质量所需要的手段就是这种营销服务，在此过程中，这种服务的基础工作就是细分电力市场。另外，以对电力市场的细分为基础，供电公司需要进一步优度评价，使得供电公司的发展更具有针对性和细致性。

1.电力市场细分的优度评价

基于对电力市场细分的认知，它是以不同的用电客户群体为细分对象，细分的具体内容则是这些客户群体的特点、性质，然后以此为基础，认真审视这些不同用电客户群体的用电需求以及用电特征。对电力市场进行细分的目的是了解电力市场的发展情况，继而对电力市场的发展潜力进行开发，从而制定出有针对性的电力市场营销策略。电力市场的优度评价方式是以一个特定的对象为参照，这个对象可以是供电企业的服务营销策略，也可以是企业的一个长远发展方案，然后根据相关原则对这些对象的优劣加以评价，最后采用加权的方式，进一步量化这些对象存在问题的优度。供电企业的营销决策离不开电力市场的分析，在此分析基础上，供电企业会以自身发展的实际情况为依据，选择电力重点培育市场。[1]针对电力市场的发展来看，这种选择的过程就是一个决策过程：在细分电力市场的过程中，子市场就会应运而生，再加以各种相关因素的综合，最终从这些子市场中选择一个最优的，并将这种高优度值的电力市场作为重点，强化培育力度。

2. 电力市场细下的差异化营销策略

在对电力市场进行细分的过程中，有很多可以应用的方法，通常情况下，则是以客户的用电性质为区分原则。在此原则的指导下，具体可以将用电客户分为工业生产用电、农业生产用电、居民用电、商业照明、非居民照明等几种类型。当然，在这种细分的基础上，还可以进一步对对不同类型的用户再细分。电力市场的这种细分有利于供电企业的细致化管理，并且具有较强的实用性。

2.1工业用电市场的电力营销策略

从大工业用电市场的实际发展状况来看，其主要呈现出三大特点：其一，用电量大，并且目前属于国民经济发展的支柱。其二，在供电安全、供电质量等方面有着严格的要求。其三，国家的宏观调控政策对其有着重要影响。针对大工业用电市场的发展特点，具体可以从以下三个方面着手来探索其营销策略：①进一步强化供电企业对大工业客户的服务；强化对客户的差异化服务可以保障供电企业服务的全面性，更有利于电力市场的稳定发展。对此，可以实行大工业客户经理负责制，对供电过程中的问题给予及时解决，并将全程化的服务落实到位，定期走访，满足客户的电力需求。②对高耗能行业的用电严格管控；首先，严格把关项目的业扩报装申请。其次，以电网安全性为前提，对已批准的这些行业要强化报装用电后电能使用情况监测，包括无功补偿、谐波治理及负荷平衡等。最后，针对一些高危行业的客户，供电公司要深化业扩报装的管理。③建立客户信用评价体制；这样做的目的是为企业的差异化营销提供便利，对不同信用等级的用户进行差别性管理。

2.2商业用电市场的营销

在商业快速化发展的现阶段，与其他行业相比，商业电价水平要相对高一些，所以，供电企业要重视对商业用电的电力营销，并将其确定为潜力市场。对此企业可以制定出以下几个方面的营销策略：①与相关政府合作，积极有效地推进小商业的集中化改革；②以为客户服务为目的，组织技能团队，配合客户开发科学有效的用电策略；③与相关制造商联手，加大对用电技术以及相关产品的开发力度；④以对商业用电市场的分析为基础，进一步加强商业用电市场的需求管理。

2.3非居民用电以及非普工业市场的电力营销

以全社会用电量为基准，这类用电量所占的比例较小，但其增长潜力却很大，因为它始终保持着稳定的用电增速。这类用电的客户与国家安全紧密相关，多为医院、军队、政府等。对此，具体可以制定出以下三个方面的营销策略：①加强对学校、医院、军队等单位的重视程度，并明确其特殊性。所以，对这些特殊单位要采取多回路的供电方案，以保障其供电的连续性。[2]②保障政治用电；即针对一些重要的政府部门，供电企业要强化安全用电，深化供质量电服务。③对于这类用电市场中的优质客户，供电企业要提供必要的个性化服务；一方面，对这些用户进行鼓励，支持他们利用蓄冰、蓄水设备，并以此来提升电网整体负荷率水平。另一方面，及时调查用电客户的现实需求，加强送电、抢修等方面的服务质量。

2.4农业用电市场的电力营销

针对这类生产形式的用电，一共体现出三个方面的特征：其一，基于负荷特性来看，这类生产用电日内变动小，但是，月内变动较大；其二，这类生产用电的需求呈现出一定的季节性特征，即到了一定的用电季节，这类生产行业特别需求安全可靠的供电。其三，以全社会的电力消耗为基点，这类行业的生产用电所占的比例有限。而基于农业在国民经济发展中的基础性地位以及农业生产行业的特点，具体可以采用以下营销策略：①坚持科学化的原则，合理调度，优化资源配置，以此来进一步加强春灌等工作的负荷的到位。②合理调整并优化现有的农业用电政策。具体一点就是加强这类生产用电的的基础设施建设，对其用电范围进一步扩展，并施以有效的用电管理。[3]同时，基于禅院长远的发展角度，利用相关政策来激发农民建设农村小水电的欲望，在减轻农民负担的同时也满足了其生活用电的需求。

2.5居民用电市场的电力营销策略

这类用电重要呈现出两大方面的特征：其一，居民的日常工作规律和生活习惯严重影响着这类用电的负荷特征，且用电时间固定，周期性强。其二，单位用电量少，居民客户数量较多。这类用电的市场发展潜力也较大，对此，以居民用电市场的特征为依据，具体可以从两方面来探讨其营销策略：①增强居民客户的用电积极性；而这需要供电企业与相关部门进行协商，从而为居民客户制定出合理的电价政策，并且根据实际情况的发展，可以以居民客户为受益对象，尝试实行用电峰谷底价，推进居民的电能消费。②深化对客户的服务；一方面，以市场需求为准，不断完善城乡电网。另一方面，加强供电企业供电的可靠性，提升电压质量，以此来适应客户对用电质量的需求。

3.结语

总的来说，受到社会经济发展的影响，很多电力用户的个性化需求逐渐凸显。因此，相关供电企业要积极迎合时代发展的需求，合理对电力市场进行细分，并以此为基础来把握不同客户对企业供电的差异化需求，然后以此为契机制定出科学的电力市场营销策略，满足不同层次用电客户的需要，从而进一步促进供电企业本身的长远发展，实现经济效益的提高。

参考文献：

[1]王泽堂. 浅议电力市场营销现状及营销战略[J]. 新农村：黑龙江， 2014（6）：300-300.

[2]吴日晓. 供电企业开展差异化市场营销策略的途径[J]. 经营管理者， 2015（24）.

[3]吕锰. 供电企业电力市场化营销策略研究[J]. 江苏商论， 2014（29）.