助攻快时尚

宁小倩

我不需要成为快时尚，但快时尚需要我——这就是爱斯达的商业逻辑。

毫不夸张地说，“人人都爱快时尚”绝对是近年来关于服装行业最传神的写照。谁不想成为一家拥有高周转率、柔性供应链、高利润的快时尚品牌呢？

樊友斌就这么想。但自己的代工厂能成功转型成快时尚品牌吗？哪怕在服装行业摸爬滚打了20年，老樊心里还是吃不准。

幸好条条大路通罗马，做不成快时尚，但如果能成为快时尚产业链上的一环，服务多如牛毛的快时尚品牌，想来也是极好的。

—于是潮汕人樊友斌花费了5年时间，投资近4 000万元，研发出智能裁剪生产线，最快18秒就能裁剪出一条牛仔裤，以此为服装品牌提供柔性供应链服务。

2015年中国服装库存价值达到了185.6亿元，大批服装品牌为库存问题头疼不已。爱斯达真能改变这一现状？

重庆解放碑美特斯邦威店，身高170cm、体重100kg的冉先生，试了十余条裤子始终没有找到合适的——不是裤裆太紧，就是裤子太长。

在店员的推荐下，他选择了美邦的在线定制服务。像裁缝店的师傅一样，店员为其测量尺寸，在电脑上输入身高、体重、腰围、臀围等数据，冉先生根据喜好选择了包括纽扣大小在内的版式和颜色。

订单生成的同时，远在佛山市顺德区均安镇的爱斯达三楼厂房里，一台智能激光雕刻裁剪一体机接收到了冉先生的数据。随后自动进布，一束激光从顶部射下，火花所到之处，布料分开。18秒后，一条牛仔裤的布块被输送出来。而人工裁剪需要30分钟到1小时。拿着这些布块，工人再花费几个小时，将牛仔裤“组装”完毕。从下单到收货，冉先生等待了72小时，为此付费299元。

这套设备就是爱斯达创始人樊友斌用了5年时间研发的智能裁剪系统。尽管已经被多家媒体争相报道过，但老樊的这套系统在同行眼里就是“不务正业”— 一家牛仔裤代工厂不想着怎么多做订单，捣鼓出个智能裁缝干啥？

时间回到2008年，原本做了10年服装外贸的樊友斌，做起OEM牛仔裤代工的生意。樊友斌本以为可以和所有代工厂一样，从此过上“订单在手、吃穿不愁”的生活，但没想到全球金融危机爆发，品牌商无法及时补款，资金链就此断裂，工厂瞬间进入破产的压力中。

在统计客户信息时，樊友斌发现一家国外的服装商在经济环境风雨飘摇的大背景下，连续保持着每年3倍的增长速度。一打听才知道，这家服装商专做大尺码牛仔裤，金融危机并未阻挡这家服装商滚滚而来的订单。

同年在一次论坛上，樊友斌偶遇中国3D打印“教父”卢秉恒院士。卢建议樊友斌：“如果你3天内能将定制产品送到消费者手上，未来整个市场就是你的。”

这句话猛地刺激了他的肾上腺素，“要干就干一票大的！”

2009年，樊友斌决定全面转型，专做定制牛仔裤。

随后9个月，他辗转世界各地100多家企业学习、考察。折腾一圈，得到一个气馁的结论：服装工业以批量化标准做设备研发，要在72小时送到消费者手上，几乎不可能。况且订单量小，小批量定制的成本也高。

带来转机的是广州一家激光企业。该企业给樊友斌提供的技术方案是，4台激光器组装成一条生产线，分别负责裁剪、喷花、水洗加工。经过三次迭代升级，这台智能裁缝，完成所有工序仅需18秒；且装载了BMS系统（服装智能生产管理系统），服装智能化裁剪与生产对接。

“因为裁剪速度快，再加上智能生产管理系统，爱斯达一天可生产10 000条个性化牛仔裤。”樊友斌说，“这个速度是传统个性化裁剪速度的1 000倍，传统批量化裁剪速度的100倍。”

由此，樊友斌一下子掌握了两项服装工厂同行们梦寐以求的能力：快速交货能力和控制低成本能力。

凭借这两项能力，爱斯达为服装品牌商提供“量体裁衣”的服务，包括从生产、销售到售后的整个链条服务，从而提高消费者的复购率。值得一提的是，这套服务并不局限于实体店，还可以接入品牌商的所有渠道端口。

曾经有人算了笔账，全国一年的服装库存可以让国人三年不用买衣服。

爱斯达做的另一件事，便是为服装品牌们“瘦身”：帮助品牌建立快速返单的柔性供应链，使传统期货卖库存的方式改造为智能补货方式。对于品牌商，可先消费后生产。可以这样说，爱斯达是传统服装品牌转型快时尚的助攻。

“现在的服装生产周期都是以星期为单位，如果一个款式不好卖，生产可以马上停止。”樊文斌说，“又比如这一季原本流行红色系，如果突然冒出个黄色系。这时，爱斯达便可及时为品牌商补货。”

现阶段与爱斯达合作得最密切的当属美特斯邦威旗下的有范App。

因为有范App赞助了“现象级”网络节目《奇葩说》，所以有范团队会根据《奇葩说》每期策划的话题快速推出系列产品，在终端和网络同步销售；还会根据节目每期更新话题，第一时间推出相应的服饰产品。而这需要的正是美邦快速及时的上下游供应链条。

在这上下游的供应链条中，就有爱斯达的影子。一旦确定了产品形态，有范团队就将材质、版型等数据传给爱斯达，72小时之内消费者就能下单，由爱斯达发货，比传统工厂快了3倍。一旦出现“爆款”服饰，爱斯达也能在72小时内完成补货。自此有范App的无库存柔性供应链就建成了。

为什么是美特斯邦威成为爱斯达最大的客户？樊友斌解释说：“他们也研究智能制造，但迟迟未见效益。”

2014年1月，个高体瘦的美特斯邦威副总裁林海舟到爱斯达考察，樊友斌并没按寻常套路介绍公司，把他带到会议室放PPT，而是先带林到公司楼下体验中心量体，告诉他“会开完的时候，你的裤子可能就做好了”。

当会议开到45分钟时，樊友斌礼貌性地让会议暂停，将“新鲜出炉”的牛仔裤让林海舟试穿。林海舟震惊于这18秒的裁剪速度，他原本个高体瘦的身材竟穿出了“曲线”……就这样，原本设定2小时的考察，结果谈了8小时。

要知道，美邦原来的代工厂体系十分庞大，要想进行柔性转型牵扯多方利益，十分困难，而爱斯达“船小好调头”，就像一个插件，只要接入美邦的生产系统就能飞快地运转起来。

樊友斌的逻辑是：不以代工厂而是以服装品牌服务商自居。通过定制业务和快速补货，参与、打通B端所有的环节，设计、销售、数据服务，与品牌商增强黏性，成为快时尚产业上不可或缺的一环。

说实话，老樊也想过自己做品牌。

当他第一次听说C2B模式时，就立即开发了一套远程定制平台。顾客登录平台后，可对衣服的尺寸、颜色、图案和布料等参数作出选择，提交订单，爱斯达根据订单参数迅速生产，顾客足不出户就能收到量身定制的衣服。

这看似完美的生意，顾客却不买账，“多数顾客出于好奇，定制一次之后，再没有回头。”他分析症结在于：互联网商业的最大特点是流量决定销量，如果顾客都“不知晓”“没去过”爱斯达网上定制平台，怎么可能带来销量？况且，线上订单始终绕不开一个环节：量体。没有经过培训的量体师傅测量身体数据，一切都属空谈。

“量体是定制的起点。”反思后，樊友斌决定直接将客户与工厂无缝连接（C2M），从线上回归线下，通过线下体验店直接与客户接触，帮助客户量体、了解需求并收集数据。

于是爱斯达线下实体店就开张了。在广州市越秀区人民路，爱斯达的线下体验店内展示了各种颜色、样式、尺码的服装。顾客边品尝咖啡，边让店员采集身体信息。采集的数据由三部分组成，顾客身体的数据、穿上衣服的数据、不同衣服版型的数据。

当顾客的数据输入系统后，可按照每个季节正常的款式需求，例如冬天偏宽大，夏天偏紧身，做细微调整。“这样一来，用户黏性就很强，以我们在广州人民路的体验店为例，回头客占了六成。”

但樊友斌并不指望这线下的体验店能成为现金流的入口，他心里很清楚，爱斯达没有销售和品牌基因，个性定制零售这件事儿不靠谱，还是更适合做品牌背后的供给方。

他当断则断，将体验店定性为线下数据采集库：专门采集顾客的数据。现在，爱斯达共收集了12个国家、107个不同品牌的版型数据。“希望在3年时间内开1万家体验店来收集数据。”有了数据，除了能为消费者定制产品，爱斯达还能服务于服装厂家的生产需求。

老樊心里还有一个更大的计划：把服装电商尺码标准化。网上购物有近5成的退换货理由是因为尺码不符。特别是淘宝品牌，一个店一个尺码标准，甚至在同一家店不同衣服的尺码都不相同，因为店主都是自己找厂进行生产，不能做到统一。

而樊友斌要做的就是以自己手中的服装数据为基准，形成一套“电商服饰标准尺码”，为淘宝店主提供尺码标准化服务。

据统计，仅淘宝平台上的服装店就有近千万家，老樊未来的生意蓝图还很大……