沈开涛：关于保险经纪的书法

徐辉

宣纸铺开，浓墨饱蘸，静待沈开涛落笔。

书法之道，在于取势。

势是一种动态，要在笔的走向和字的布局间去寻找，若无势，形则无意。

16年前，沈开涛创立了国内第一家保险经纪公司江泰，被誉为“中国保险经纪第一人”；搭上中国加入世贸，中国经济和世界经济相融合的东风，16年来，江泰连续保持了每年25%以上的增长。到2015年，已达6.5亿元营收，经手50多亿元保费的规模，在行业内排名前二。

2016年5月，江泰将完成上市材料申报工作，争取主板上市——中国保险经纪行业的格局又在聚汇新势能。

书法之道，亦在心静。

静是一种状态，是一种观照内心，识破妄境的境界。

静得下来的沈开涛造就了其个人独有的思维模式：从风险的角度思考机遇，用创新把握趋势；也造就了江泰独特的发展路径：从传统保险经纪，到渠道保险经纪，再到“精准+互联网+”保险经纪。

观察江泰的成长，其实是在这个多元化而又不断变化的时代，捕捉一个企业顺势而为的能力和思维角度，以及“动中取静”这种发展节奏后的商业智慧。

据保监会数据，2015年全国保费收入同比增长20%至2.4万亿元，总资产达到12.4万亿元。行业足够大，但中国保险深度（保费收入/GDP）和密度（保费收入/总人口）都与世界平均水平相差甚远，中国保险和保险经纪都还有很长的路要走。

最后，沈开涛在纸上挥毫写下“正知正见正能量”。

都说字如其人。见证其心境，更见证其商海修行。

外行的保险经纪第一人

因信息不对称，被保险公司的“不平等合同”坑了这种事，在上世纪90年代中期并不鲜见。沈开涛冒出一个新鲜的想法——开家保险公司。

从人生经历来看，沈开涛的想法简直是异想天开。他出身于江苏兴化，从“农村的孩子当基建工程兵”，初到北京干的是修地铁的活儿。由于家庭重视教育，他又努力肯干、文采出众，在北京城建集团获得领导青睐，接触的是建筑行业，做的也是政治、宣传、经营管理等文职工作。他爱好书法和写作，还常有一些文章在建筑行业杂志上发表。

后来下海创业，沈开涛挑的是“熟悉的”建筑行业。当时资本有限，创办的是一家轻资产的工程项目规划建设咨询公司“北京快速工程”。

这是1995年，中国房地产市场正处于第二次加快发展的前夕，伴随着北京的城市建设启动的，除了房地产，还有保险和保险推销。像“快速工程”这样的企业，涉及工程建设，过程中出险的几率颇高，正是保险推销员们的香饽饽。

买保险，是当时的沈开涛与保险行业唯一的接触。彼时，第一部《保险法》刚刚颁布，保监会要三年后才会成立，行业处于野蛮生长期，“投保和理赔两张脸”是行情。

沈开涛遭遇“变脸”，没有忙着生气，反而仔细研究起了那份保险合同。研究几天后的结果居然是直接出门，转身进了人民银行：“我想开家保险公司，需要什么条件？”

亲友们都当他头脑发热，但他其实比谁都冷静：“保险公司和投保人之间信息极度不对称，就有大商机！”沈开涛有一套理论：创业只做三个方向——熟悉的，空白的，死角的（即利基市场）。此前从事房地产相关，是因为熟悉，但房地产开发资金重、竞争激烈，并不利于小公司成就事业。不熟悉可以变熟悉，而保险业因信息不对称造成的空白，则是难得的机遇。

但人民银行保险司的回音又给他当头一棒：保险公司注册资金并不低，还需要国务院批准。当时国内的保险公司都是中国人民保险（后称人保）、中国人寿保险等国企巨头，以及中国平安保险、太平洋保险等股份制公司，行业才刚步入“初步引入市场竞争机制”阶段，环境似乎与房地产差不多。

保险司的负责人看沈开涛很失望，建议说：中国马上要加入世贸了，应该要批一些保险经纪公司，你不如做保险经纪吧。

保险经纪，这个在国内缺失的行业第一次找到了它的知音。沈开涛特意去研究了世贸谈判的内容：“加入世贸以后要求我们未来保险市场对外开放，这又分为直接对外保险市场、再保险市场和保险经纪市场”——但上世纪90年代的中国还没有一家保险经纪公司呢。

保险经纪是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务。也就是说，保险经纪正是解决保险行业信息不对称的关键。

目标确定，沈开涛创立江泰公司，三管齐下：第一，利用原价回购股份的对赌方案，与大企业签股东投资协议。沈开涛寻找的都是一些在国外承包工程或做进出口贸易的大型企业，他们是保险经纪的潜在客户，其实力也能给外行的沈开涛背书，并且，外行的市场更需要这些企业来引领。

在沈开涛长达两年的四处游说下，首钢总公司、中化进出口、中国路桥、中国港湾、中煤进出口等央企都投资了江泰。

第二，持续提交申请，“混个脸熟”。人民银行保险司和后来成立的中国保险监督管理委员会，沈开涛都是常客。

第三，参加保险经纪人资格考试，从外行变内行。保监会要求资格认证，沈开涛埋头苦读九个多月，和当时江泰仅有的两位同事一起跨进了中国第一届保险经纪人资格考试的考场。当年一万多人报考，及格的只有140多人，而沈开涛总分第一。

1999年底，保监会批准了三家保险经纪公司筹建，北京、上海和深圳各一家。经过半年的筹建，2000年6月16日，第一家中国保险经纪公司江泰在北京开业了。

精算一颗卫星

两万元佣金，是江泰首次介入航天保险领域获得的“咨询费”。2002年的风云一号D卫星成功发射，保险金额2亿元，保费3 540万元——保险经纪公司通常在保险公司的保费收入中获取一定比例的佣金。当时国际卫星发射保险费率水平大约在10%～20%，江泰的佣金比例却不到0.06%！

江泰团队为之忙了9个月，最后却只有沈开涛拿在手上的两万元支票。沈开涛给团队鼓劲：两万元的佣金我们也要收，这是历史见证！随后还开玩笑说，以后要是拍电视剧，这就是素材。

从保险经纪的发展历程来看，这两万元支票的确是见证历史的好素材：支付保费的气象卫星业主，和从保费中开支票的保险公司，首次见识了保险经纪的力量；而江泰，也通过这笔0.06%的佣金，开创了保险经纪以大博大的独特路径。

很长一段时间里，国内的卫星发射保险业务属于政策性保险业务。按照国际惯例，发射卫星是必须要投保的，比如法国就规定了高达4亿美金的卫星发射保险金额。

保额大，意味着风险也大，这类大型高科技业务一两家保险公司根本拿不下来，国际惯例也是将保险通过分保或再保险的方式，把业务和风险分散到国际上去。

但1996年，中国一颗卫星发射失败，国外的保险公司借机提价。卫星运营商，即中国气象局国家气象卫星中心（后称卫星中心）被迫只能在国内买保险，中国人保、太保等8家公司组建了中国航天保险联合体，但实际执行是由中国人保承保后分解到各家公司。在一个几近垄断的市场上，保险公司掌握着话语权，提出对卫星使用的新技术、新材料、新工艺不在承保范围内，若导致卫星发射失败，造成的损失不负责赔偿。卫星中心也只能就着“不平等合同”叹气。

卫星保险虽然特殊，却是当时中国保险环境的缩影。

1999年获批筹建的三家保险经纪公司，面对一个卖方市场，起步维艰。另外两家选择了相对容易的“圈地”路线，用低薪+提成的制度招聘员工，激励他们大撒网地积累客户。

沈开涛选择了另一条路。江泰创办的初心是解决信息不对称，保护投保人利益。唯有专业的团队可以撬动这个相对固化的行业。沈开涛组建了专家技术委员会、创新工作委员会，高薪招揽学术权威和保险业精英，靠专业来高举高打：保险行业里什么最难？什么技术含量最高？一般人做不下来的，我们就去做。

——从风险的角度思考机遇，高风险意味着高收益，也意味着品牌影响力的建设。

卫星保险，完全符合沈开涛的胃口。

沈的底气还来源于对市场趋势的判断：中国即将加入WTO，现行的航天保险体制必然面临改革。

果然，风云一号D卫星发射时，要不要保险经纪公司参与成为了气象局内部的讨论焦点。一位副局长认为，风云卫星是要为2008年奥运会服务的，必须与国际接轨。2001年，经过招标甄选，卫星中心与江泰正式签署了保险经纪委托协议。

保险经纪为投保人服务，作为中介，必须依赖于保险公司来承接业务。沈开涛明白，“不平等合同”一方面来自于垄断，缺乏竞争，另一方面则是专业信息不对称。要改变霸王条款，就要改变这些现状。

于是，在保险联合体拒绝江泰之后，沈开涛从保监会取得许可，寻找联合体以外的承保人。最后形成了：客户——江泰保险经纪——直接承保人（太平保险公司）——再保险经纪人（国际航天保险经纪公司ISB）——国际航天再保险人的模式。

为打消各方顾虑，江泰牵头，组织气象局赴伦敦、巴黎、慕尼黑等地，就D星的保险技术问题，向世界20多家保险公司以及承保人进行了技术宣讲和演示。

而在条款方面，江泰联合太平、ISB一起为D星量身定制，对比国际承保人的报价，还代表卫星中心与保险公司谈判。

如此，与上一颗风云一号C卫星（保险金额2亿元，保费4 400万元）相比，D星保费降了800多万元，但保险保障范围大大提升。

最终由于种种原因，D星保险仍由航天保险联合体承保，江泰只得到了2万元咨询费。但这样的成果，让保监会和气象局都大力支持保险经纪公司介入以后的航天卫星保险业务，也让江泰在接下来16年里，承接了30多颗中国卫星保险业务的方案定制与保险采购及服务。

服务大企业、大项目、大机构，高科技、高风险、高效益的客户，被证明是一条可行的市场战略定位。从卫星项目开始，江泰逐步把服务领域扩张到了海上钻井平台、南水北调、三峡工程等大型工程。通常客户资产都在50亿元以上。

混搭江泰

沈开涛把保险经纪业务分为三类。一种是传统保险经纪，主要为客户量身定制产品。

除了卫星案例，江泰的关键之战应属于为中国工商银行固定资产统保设计和执行保险方案。

2002年，中国工商银行进行管理制度改革，计划从财务管控入手，要将固定资产保险从各个支行、分理处收回，集中统管，并招聘保险经纪公司来设计方案。为卫星做过服务的江泰，很快就从招标中脱颖而出。

这是一个比卫星还复杂的项目，工行传统的保险方法是：其在全国的28 000多个分支机构自行购买保险，总计4亿多元的保费，保险500多亿元的资产——要在数量如此庞大，且在地域、规模、标的上均有差异的风险中，统筹兼顾，做成一张统保保单，实非易事。

江泰设立了项目组，由沈开涛亲自牵头，100多人的团队耗时近1年，几乎跑遍了工行在全国的分支机构，调研分析、设计方案、组织保险公司招标……

江泰为工行把统保保费缩减到1亿多元，保险的资产却翻了一倍，扩大到1 000亿元。2008年汶川地震，江泰为工行在全国所有地震带的分支机构定制加入的地震险，发挥了重大作用，工行获得保险公司1亿多元的地震保险赔偿。

工行统保的成效得到了时任国务院副总理黄菊的表扬，江泰也顺利打开了中国农业银行、中国建设银行、中信银行、兴业银行、渣打银行上海分行等银行领域大客户的大门。服务一个项目、一个企业，进级到服务一个行业，则进入沈开涛所说第二类，“渠道保险经纪”。

江泰为国家旅游局设计的旅行社责任保险统保示范方案，是沈开涛的得意之作。

当时中国约有一万七八千家旅行社。规模小的类似夫妻店，规模大的如中旅、国旅。国家旅游局希望出一个示范保险产品，让之成为行业的标准，以此来规范实力和服务质量参差不齐的旅行社责任保险。

这个保险方案涉及的难点在于以往的链条逻辑：投保人是旅行社，保险人是保险公司，但保险服务的对象，却是作为与保险公司没有直接关系的游客。于是，往往出险之后，旅行社、保险公司和游客构成一个复杂的三角关系，纠纷时有发生。

沈开涛创造性地提供了解决方案——调赔结合。政府负责监管，江泰出资金和专家顾问等组建调解处理中心。一旦出现纠纷，先由调解处理中心作为第三方来判断双方责任，并负责调解，结果出来后，需要赔偿就由江泰向保险公司索赔。

这种深度介入式的服务，实际上是从行业的角度重新梳理保险产业链。江泰通过调解处理中心对接客户，为旅行社和游客建立沟通平台及专业的责任判定服务；江泰又能够在与保险公司的谈判中不落下风，也就化解了三方的矛盾。

医疗责任险、实习生责任险等行业责任险也都采用了江泰的类似服务方案。数据显示，江泰试点地区之一的广东医调委，组建之后两年内就现场应急处理了640宗“医闹”，成功调解了1 700多件医疗纠纷案。

通过这些行业性统保，江泰的客户数量迅速增加到5 000多家。江泰的服务口口相传，等于把行业做成了渠道。同时，旅行社、医院等本身也是服务性机构，他们同样可以作为江泰的流量入口。

不单江泰，所有企业发展到一定阶段，大客户资源总是有限的。沈开涛意识到，无限的是个人客户和一些中小企业客户。

沈开涛提出过一个渠道论。做大企业客户如挖井，一口井一口井挖下去，把十几个井并在一起，汇聚的水便形成了一道新水渠。江泰把多年服务的大客户们放一起，就能形成一个渠道，大客户会介绍自己的客户过来。如今，沈开涛希望进一步整合这些资源，然后去为个人客户提供服务。

最直接的，如为中国工商银行提供了服务，沈开涛就在考虑如何向工商银行的员工健康险、个人车险服务延伸。为医院提供医疗责任险服务，沈开涛就思考如何为医院的医务人员、患者提供健康险和意外伤害险服务。

这种保险经纪服务无疑更为精准，正是沈开涛设计中的第三种类型，即“精准+互联网+”保险经纪。

三种保险经纪业务共存于江泰。这种有着明显进化层级的混搭，促成江泰每年保持25%以上的增长，到2015年，已达6.5亿元营收，经手50多亿元保费的规模，在行业内排名前二。

管家竞争

中国商业市场独特的政治经济环境，决定了政策风口是趋势的主流，加入WTO如此，行业示范改革也是如此。但随着市场化的发展，东南西北风吹着不同的面孔，风险各异，机遇的政策主流也被吹散。这也是许多企业家突然感觉“找不到北”的一个重要原因。

政策红利的走低，其实意味着市场红利的崛起。在多元化而又不断变化的环境中，识势更是一种动中取静的能力。

沈开涛也遭遇过招标失败。当时，建成后将成世界最长跨海大桥的港珠澳大桥进行保险经纪服务招标，江泰有机会与全球排名前三的保险经纪公司过招。沈开涛认为，江泰公司的400多万元佣金报价已经具备绝对竞价优势，结果一出来，同行报价竟然低至1万元！

觉得对手是恶性竞争、恶意报价，不过是一时情绪波动，重要的是从挫折中厘清思路。“后来发现，一则国际大公司将这个项目作为广告，要为他们在中国打开市场；二则国际大公司是集团公司，直接保险赚不到佣金，但再保险收入不会少。”当时，江泰没有自己的再保险经纪公司，也就玩不起这种低价竞争。

随着各行各业的开放和中国进一步走向国际化，国外保险经纪公司越来越得心应手，国内保险经纪行业的竞争也被动地从“价格竞争”，升级到了拼综合服务的“管家竞争”“专家竞争”。

——但显而易见的行业趋势，如果放在市场的大环境中，其实只是一种动态，真正的趋势潜藏在动态的背后。保险经纪的行业特殊性，要求沈开涛关注各行各业，也让他习惯于从比行业更高的层面来观察形势。

沈开涛并没有马上跟风做再保险经纪，而是跟紧了“走出去”这股趋势。在沈开涛的主导下，江泰从三个风险的角度布局中国“走出去”。

一是中国企业走出去的风险。2015年，江泰国际合作联盟在上海主办了“2015中国企业走出去风险发布会”，来自全球法律、税务、金融、风险管理和保险等领域的专家，以及企业和政府代表，共同分享了中国企业“走出去”可能面临的各种风险，并探讨风险管理策略和综合的解决方案。

今年3月，2016中国企业走出去风险发布会在北京召开，是一场更大规模的公益性论坛。这种服务是对机遇的风险管理——2015年前三季度，中国非金融类对外直接投资873亿美元，对外承包工程新签合同额1 376亿美元，在一些不发达的西部省份，海外投资更是爆发式增长。

从权威和专业的角度，也是向潜在客户打造江泰作为“全球风险管家”的品牌形象，增强江泰在国际国内号召力的渠道。

这也是沈开涛一贯的从风险、安全、问题的角度思考机遇的思维方式：“中国企业，尤其是中小企业‘走出去’，普遍缺少国际性专业技能和人才，风险防控能力比较弱。”数据证明，2014年中国2万多家企业在海外投资，90%以上亏损。为此，江泰建立了“优投网”。

第二则是中国公民走出去的风险。中国2015年有1.2亿人因为旅游、留学、劳务、商务等原因出国，据统计，因为意外或疾病的出险率在3%左右，也就是说，每年有近400万人需要救援、救助服务。

为此，江泰救援服务有限公司成立，并以此在全球寻找救援服务机构签约合作，组建“江泰全球救援联盟”。还建立了救援网站“大救星”，为个人提供救援服务。

第三是中国富人走出去的风险。这是几大趋势的一个重要交集：保险行业的另一大趋势是其财富管理属性越来越受重视，由于保险在社会管理方面的功能，保险产品可以避税，也可以避债（人寿保险不能强制用于偿还债务） ，还具备一定的流动性。

同时，中国的老一代企业家完成了财富积累，代际传承正在成为亟待解决的现实问题，已过50岁的沈开涛也会不时地思考这个问题。他把财富管理形容成一棵树，树根是原始的财富积累，树杈是信托，树枝是股权、产权投资，树叶是股票、基金等投资，输送营养、支撑开枝散叶的树干，就是保险产品。“财富树”理念是沈开涛又一大发明。

另外，全球经济形势的动荡，加上走出去的热潮，也让中国越来越多的富人，寻求全球性的资产配置来抗击风险。

有风险，保险就有机遇。沈开涛一方面涉足财富管理，建立江泰财富管理（深圳）有限公司，并创建“代代富”网站，服务高净值客户人群。

另一方面，在香港建立江泰子公司，以此为窗口在全球寻找更好的保险产品，“香港的保险产品尤其人寿保险的确比内地好很多”，对应的也有“香港财富之旅”电商项目。

当这些布局初成，江泰在2015年也成立了再保险经纪公司，成为江泰整体业务的有效补充，而非仓促上马的竞争项目。

寻找产业新势能

江泰不断地顺“势”而动，发展壮大。行业继续风起云涌。据保监会数据，2015年全国保费收入同比增长20%，至2.4万亿元，总资产达到12.4万亿元。行业足够大，但中国保险深度和密度都与世界平均水平相差甚远，中国保险和保险经纪都还有很长的路要走。

行业新势能，在哪里酝酿着呢？

——在产品端。

保险产品的主流开发模式是，保险公司依靠自身的承保能力、资本金和自身优势，为它所选定的一部分客户作为立项来开发产品。

但实际上，离客户保险需求最近的，却是保险经纪人。比如江泰开发产品，是以整个中国保险市场的承保能力、所有公司保险承保能力和所有公司保险承保优势，后来甚至把视野扩展到全球来开发产品，满足日益增长的客户保险需求。

2013年3月1日，保监会发布《关于进一步发挥保险经纪公司促进保险创新作用的意见》，意见首次允许保险经纪公司可以单独开发保险产品。在此之前，江泰所有的产品都一直是与保险公司共同开发的，其拥有自己的精算部，“不是每一家保险公司都有能力组建和维持一支专业的精算师队伍”。像卫星、工行统保这类需求复杂的、高科技、高风险的险种上，保险公司和客户都很认可江泰的保险专业技术能力。

——也在产业链。

中国现有2 500多家保险专业中介机构（截至2014年数据，包括保险代理、保险经纪和保险公估） ，规模不一，实力参差不齐。有的有业务却不能提供很好的服务，有的有闲置的服务能力却没有足够的订单。江泰拟成立江泰共享合作联盟，以网络平台、保险技术、电话中心等资源，供行业内的联盟成员企业共享。

“江泰国际合作联盟”则是沈开涛联盟的升级版。江泰在不同国家甄选当地排名前三的保险经纪公司、会计事务所、律师事务所等成为合作伙伴。

江泰国际合作联盟的成员们，实际上组成了一个熟悉各国法律、税收、外汇政策、商业环境、语言文化的协同服务网络平台，能提供全球范围内的风险管理、保险产品开发等业务的支持及数据分享。同时，综合性的全球风险信息数据库也在逐步建立。成员们可以根据不同国家的风险变化和由此产生的保险新需求而研发、设计、优化风险转移工具及保险产品。

大家以地域优势置换业务：国外客户到中国，江泰可以提供服务；江泰的客户到国外，当地的合作伙伴可以提供服务。

——同样在互联网这个风口。

江泰把每个行业性业务都延伸到了产业链的每个环节。从保险公司到企业，到个人消费者，以垂直电商的方式完成了渠道的打通。

比如旅游行业，基于旅行社责任险统保示范产品，江泰建立了旅游保险网，可供各种规模的旅行社根据自己的需求，按不同等级购买产品。

而医疗方面有卫生与健康保险网，还有安全生产保险网、特种设备保险网等五个B2B网站，把服务范围扩大到了中小企业。

再往下，有针对游客的“我游保”，针对病患者的“我医保”，还有“我学保”“我车保”“我房保”……可谓无所不保。甚至针对保险行业本身，江泰也设计了一个可以找到最便宜的保险产品的“特惠保”。

这些互联网布局，均来自于以客户为渠道的基础，因此，“江泰做了这么多的电商网站，都是当年投资，当年盈利。”

通过三类保险经纪人+联盟+“我保”系列，江泰已经完成了大部分产业布局。接下来，沈开涛筹划的是将线上线下结合，在全国开门店，以窗口服务的方式，服务各类投保人。

动静沈开涛

在事业布局启动之前，江泰关于资金和人才的布局早已经动起来了。

江泰早在2010年即开始筹划申请主板上市。但由于国有股东的存在，在改制的时候进行了艰难的谈判，最终在2015年完成。借力资本，江泰有更充足的资金完成新一轮组织变革和布局。

在公司管理结构方面，沈开涛把技术部门按风险或险种设置，比如财产险技术部、工程险技术部、人寿险技术部；而市场部门按行业设置，比如旅游行业事业部、卫生行业事业部等。

这种设计相较于保险行业内通行的大客户和普通客户分类，有着天然的动态优势，可以根据不同行业的需求，随意组合险种，既能保证专业性，也能及时满足客户需求。“险种+行业”的架构，“不但国内没有，国外也没有我这样设计的。”

保险经纪行业，是人才密集型行业。沈开涛通过合伙人的方式稳固管理层，如今江泰有140多个合伙人，均持有江泰股份。

另一方面，“随着我们的发展，今后每年可能需要一万人，三万人，甚至十万人，从哪里来？”沈开涛要求江泰员工靠专业性吃饭，不愿意“在外抓”。他与教育部合作，在全国寻找职业院校，开办“江泰班”。

江泰提供教材、奖学金和教学金，还为学生提供实习机会，不但解决了人才问题，还帮助社会解决了就业问题。如今，江泰拥有员工2 000余名，其中包括1 200多名风险管理和保险专业人才。

布局谋篇已就。沈开涛，则静了下来。

沈开涛自幼练习书法，坚持了几十年。他近年来最大的休闲，又增添了前往四大佛教名山登高拜佛。他甚至在寻找太极老师和瑜伽老师，希望以此来柔化自己因年龄增长而僵硬的筋骨。

回想33年前，刚刚从部队转业的19岁青年沈开涛为了勉励自己，写了一幅字：“工作认真，办事迅速，刻苦学习，钻研业务，说话和气，团结同志，敌视‘敌人’，日日向上”。很长一段时间这副字都压在他桌面的玻璃下。如今这幅字挂在沈开涛的办公室里，更像是今夕对比的写照。

沈开涛的案桌显眼处放着另一幅字，是去年他游历普陀山时，心之所至而挥毫：“此时正当修行时”。

纵横商海或是问道于笔墨与山川，所求的，是心静。所践行处，皆是修行。