拼好货：电商界的“小鲜肉”

苏琦

不知道有没有人不喜欢吃水果，相信大部分人的答案都是喜欢。不管互联网有多红，街角总有那么几家热热闹闹的水果店正在打折出售水果。但同样令人诟病的是，从果农到批发商到二级市场再到小店的层层费用和新鲜度，以及付完帐就走的匆忙。在热衷团购的今天，水果界近来也出现了火爆一时的“小鲜肉”电商平台——拼好货，意在把水果这种高损耗的物品通过“拼”的方式玩出新花样。

可以说，拼好货是国内第一家移动社交电商平台，目前有微信端和App端。其利用熟人社交的网络，以拼团的形式买高性价比的水果。如今，在微信里，拼好货已蔚然成风，成为很多人买水果的首选方式。更夸张的是，在上海、深圳、天津等拼好货热门城市，“几乎所有的群都变成了拼货群。”

为“简单”而“拼”

拼好货的创立，最初是创始人黄峥为了解决一点自己的基本生活需求。他在美国求学、生活过很长时间，回国后觉得生活也很好，可和在美国的生活相比，少了点“简单”。什么是“简单”？举两个例子：

★在美国，中产阶级的家庭都非常喜欢一个超市叫Costco，这个超市进去可以随便买——因为它已经帮你做了一轮删选，但凡在Costco上架的货品，都质量好且价格很透明，每个商品的毛利只有5%～8%。那Costco怎么赚钱呢？靠收会员费，那些对“有品质的生活”有需求的家庭和个人，就是Costco的会员，每年交近百美元的年费。等于这个Costco它不是一个传统意义上的超市，它是一个被信赖的服务平台，一个品牌。

★在美国买东西，万一买到质量不好的，你也不用担心。因此，买东西可以很随意地买，因为质量不好的肯定可以免费退换。

于是黄峥想做一个项目，这个项目的目标是要做一个线上版本的Costco，为中国越来越多像他这样对生活品质有一定要求的人，提供质优价优的商品和透明的服务。

他把这个想法和朋友一说，很多人都有这样的需求。于是，他想到做“拼团”这样的形式，把类似需求的人聚集起来，为他们提供优质优价的货品——拼好货就是这么来的。对于名字为什么没有体现水果这个概念的时候，黄峥说，一开始团队的目标就不是只做水果电商，所以现在的竞争对手定位也不是天天果园或者易果生鲜。就水果电商来看，他们是很尊敬的竞争对手，也是一个学习方向，但后期的目标是不一样的。拼好货会保持拼的概念，也会保持好货的提供，但至于好货的范围是什么，就会有很多故事可以讲。

倒逼模式 先团后购

既然打定主意要做线上Costco，拼好货的产品便不止于水果一种，目前已新增了干果、零食等产品类别，今后还将发展其他品类。与传统的团购网站（如美团）相比，拼好货的营销策略恰恰相反的，他们没有先购再团，而是先团再购（这才是真正意义上的团购）：先“团聚”对某些东西有共同需求的人，然后形成强大的谈判力量，去倒逼供应商（果农）给出优质的货品和较低的价格。事实上，这么做非常奏效。一个办公室的小白领，她自己喜欢吃橙子，她在闺蜜的群里开个团，一定秒被团；一个妈妈，她想给孩子吃牛油果做辅食，她在妈妈群里开个团，也一定被秒参团。这个流程就是先“团”再“购”。与其他团购先定价、放货、开团的过程相比，拼好货另辟蹊径，将过程倒过来。先成团，再发货，对数量和损耗都有所预估，好处也就不仅仅是低价了。多数网友都很欢迎这样的团，因为开团人、参团人，一起共享并实现了互惠互利，符合经济学规律，这符合人的天性，也符合拼好货创立的初心。

做“真正”的团购，是要有底气的。“先团”，先聚人，而人是最透明、最不可控的因素。东西好不好，每个开团人都是拿自己的信誉在做背书。如果好，她的朋友会感激她，也进而成为新的粉丝，而只要有一个人说不好，跟团的人都会对我们品牌的信赖产生危机。所以这对于其产品供应链管理和服务标准提出了很高的要求，因为成也口碑，败也口碑。拼好货坚持产地直采，将娇嫩的水果从果农手里到仓库停留可能几个小时，就送到消费者手里。

水果是刚需

关于为何选择水果这个品类作为切入点？第一是有需求：水果作为每家每户餐桌上的刚需，消费量和消费潜力都是摆在那里的，有市场、能聚人；第二是行业亟待改进：目前中国消费者购买水果的质量和体验有很大的提升空间。从前如果你从水果店买到的水果，从果农手里到水果贩子，再到大经销商、水果批发市场，最后到店里，至少会被搬运十几次，水果这么娇嫩的东西怎么经得起折腾？而那些高级进口超市的水果，其实多数人都不太敢去买，因为流通得不快，一定不新鲜。而水果好不好，其实就看新不新鲜。拼好货产地直采、全国分仓这样的模式，让水果从树上到消费者手里，只被搬了三次，在仓库停留都不到几个小时的，这样的模式让消费者都能吃出那个新鲜味儿来。

水下功夫也很“深”

在拼好货商城中，每个产品都有直接购买价和拼团价。通过拼团购买时，用户需要在成功支付开团后再邀请朋友参团，达到规定人数后订单才会生效。一天以内成团就可以发货，不成团就立马退款。

拼好货做的是一个整合供应链的事情，先提前一周从消费者这边预估下一周的进货量，再到果农那边谈价钱，从果园发到拼好货的自建仓库，再从当地的仓库发货。这样C2B的形式，省去了好多步骤和差价克扣，不仅减少了果农的零售风险，使得其愿意以低价出售。对于顾客来说，也可以以低价购买到经济实惠的物品。

拼好货表面是在做电商，水下的功夫却下得很深。

★选果品

采购团队有100多个人去全国乃至全球找好的果园和果子，并在华东、华北、华南、西南、西北、华中7个地方自建仓库。所有的水果都经过挑选，与果农也没有固定的合作入驻形式。

★运输与包装

在运送方面一半是自建物流，一半是通过第三方。而每一种水果在推广给消费者之前，都会做不同的包装设计与测试，以减少运输过程中的损耗。

★售后客服

坏果包赔。客户将坏果子拍个照给客服小拼拼，就可以直接退款；工作人员天天会买水果分给同事吃，并让他们反馈意见。这样和谐的工作情况，着实应举双手称赞；拼好货团队还有消费者调查小组，消费者对水果的所有评价都会得到快速的反馈。创始人黄峥举了一个这样的例子：有阵子平台上哈密瓜大卖，但是忽然有2个消费者反应说，哈密瓜好像没有前一次买的甜。工作人员就立刻联系在产地的采购、仓库等各个环节的同事，结果发现是新疆那个兵团那段时间一直下雨，所以哈密瓜运出来口感就没有那么新鲜脆甜，当天平台就把哈密瓜下架了。

“拼”这件事很容易拉近人与人之间的距离，也让买水果这件事情变得有意思起来。拼的过程中有几个人老是一起拼团，慢慢会因为相同的喜好而变得熟络，之后也会有更多的交流，这种感觉是很神奇、微妙的。

拼好货现在的用户是千万级的。2015年9月份的时候，拼好货App曾经问鼎ios免费榜第一名，现在也一直都保持在生活类别的前50名榜单里。可以说是国内成长最快、已有订单量最大的水果电商平台，当前覆盖全国7个大区20个省。

如今人们购买水果的方式发生了很大转变，今后水果行业的供应链还将会产生更多的变化。如果说过去人们是“你种啥我吃啥”，那么今后很有可能会变成“我想吃啥你给我摘啥”，倒逼果园准备水果、调整供货量。甚至可能会演变成“我想吃啥你给我种啥”，调整果园种植规模也不一定。拼好货这样一匹黑马，用实际行动证明，行业的改变往往就是一些新鲜血液逐步带来的，而变革，也许就在人的一念之间。