广州石油推进全产品营销

○ 文／苏碧玉

广州石油推进全产品营销

○ 文／苏碧玉

广州石油立足直分销市场，同时大力开发非油团购业务，实现了全产品营销的华丽转身。

客户经理吴镇标上门走访联程物流园客户时，总不忘带上一本非油品宣传手册和产品试用装，不断向客户推介欧露纸巾等重点商品。总是为客户着想，为客户省心、省钱，物流客户张先生早已成了吴镇标的老主顾。每次看到吴镇标到访，张先生都不忘调侃几句：“你这个卖油郎，不仅油卖得好，非油也不忘，真是全产品营销、全业务发展啊！

今年以来，中国石化广州石油围绕“转型发展，提质增效”发展战略，立足直分销业 务市场，瞄准重点客户，在销售策略上坚持“以客定价，量效结合”，在推进油品业务销售的同时，大力开发非油团购业务，实现全产品营销的华丽转身。1—10月，广州石油直分销销量36.66万吨，总量排名全省第二，任务完成率排名全省第七，同比增幅1.3%；直分销非油品销售4778万元，总量排名全省第一，同比增幅84%。

“一盯一”的攻坚策略

谈起“一盯一”的攻坚策略时，广州石油业务部陈双主任是这样描述的：“首先，我们锁定了辖区内2座外资油站及45座社会油站为目标客户，分片包干到各经管部、客户经理。然后，逐一展开摸底调查，设立‘一户一策’的目标供货量，着重突出汽油和普柴销售，并利用当前普柴资源的价差优势，引导价格敏感的客户购买普柴。”

为抓前赶早部署营销工作，今年以来，广州石油建立“勤分析，勤走访，勤跟踪”的机制，由公司领导班子带头走访，组织客户经理梳理现有客户，同时主动联系目标客户，帮助客户分析市场走势，根据客户层级“一对一”攻关跟进目标客户的供货，引导客户备货和加大购买量，以抢夺更多的市场份额。1—10月，公司有近85%的目标客户实现了供货，且有超过10家社会油站采购量同比实现了增长。

资源是经营的保障。为确保成品油市场的供应，广州石油进一步完善资源沟通机制，密切油库和物流中心的联系，动态跟踪资源变化状况，确保油品资源的稳定供应。同时，公司强化产品知识和营销技巧培训，对客户进行“售前、售中、售后”的动态跟踪维护，提供业务咨询、销售指导、配送调度和售后跟踪等优质服务，并通过客户微信群、QQ群等渠道发布产品和促销信息，提升客户的满意度与忠诚度。1—10月，成功将申通等129家客户争取过来，实现供货。

深挖市场增量潜力

为动态跟踪客户的用油情况，广州石油以重点客户为抓手，建立了“日走访、周联系、月跟踪”客户的机制。包括编制客户走访计划和记录本，将维护走访和跟踪回流的任务落实到各经管部，组织站长和客户经理梳理工矿企业、基建工地等市场的开工经营动态，加大对目标物流客户和小额配送客户的开拓，进一步挖掘客户的潜在需求。同时，公司动态跟进燃气目标客户的需求变化，及时传达气源、价格等信息，摸查竞争对手情况以制定对策，并择机开展销售。

“跟踪联系与维护走访，是拓市场促销量的有效手段。1—10月，领导班子、业务部、经管部等各级人员走访效果明显，广汽菲亚特、中通吉等136个客户实现今年来的首次供货。”负责统计与跟踪客户走访效果的吕叙琏说。

为撬动激励考核杠杆，调动客户经理“拓市扩量”的积极性，广州石油制定了《直批客户经理薪酬分配及考核办法》，将客户经理分为特级、高级、中级、初级、见习等级别，基本工资按级别套档，推行油品联量、联价的计提方式，绩效工资根据油品、燃气、IC卡、非油品实绩计提，简化薪酬计提标准。同时，每日通过办公平台、微信群发布工作要求和销售进度，每周通报优秀经管部和销售之星，每月经营会通报全体经营人员的业绩情况，营造“比学赶帮超”竞赛氛围。

●广州石油不断召开各种交流会、答谢会、品鉴会，让客户深入了解商品性能。 摄影/邓玉萍

推进全产品营销

“年初，公司成立了互联网转型发展和新业务开发工作小组，每季度召开转型升级暨非油业务发展的专题会，表彰销售能手，分析弱项指标，加大客户走访力度，摸查医院、学校和政府等单位的油米、酒水需求和物流客户的汽车用品需求，实现从单一油品销售向全产品营销转型。”广州石油直分销“油非联动”效果显著，这与公司仲伟经理的重视分不开。

为加快客户经理转型发展的步伐，今年以来，广州石油借助非油品团购营销与电子商务等互联网平台，构建直分销线条非油工作体系，将非油品销售融入直分销日常营销工作中，进行同步通报、工作督办，并安排专人负责工作信息发布、线上营销推广、销售主导开单、协调货品支援、货品配送和售后服务等工作。结合业务管理与市场需求，公司创建品类客户经理的专业化管理模式，设立粮油类、茶酒类、汽车用品类、招商业务类等品类经理，负责各品类上、中、下游工作的开展落实。同时，公司通过优化产品目录，将直分销客户经理非油销售细分为3大类重点商品和6类新业务，组织客户经理采取“走出去”的策略，重点推介尾气处理液、润滑油、卓玛泉等重点商品和招商广告等新业务。

为实现“油非联动”灵活营销，公司将非油品与油品销售相结合，联动开展专项营销活动，向客户推介以柴油为主，尾气处理液、润滑油、燃油宝等为辅的综合套餐。同时，由各经管部分区域召开重点客户交流会、座谈会、答谢会和品鉴会，对物流、公交、长途客运和工矿企业等客户进行调研，了解客户在润滑油、尾气处理液、卓玛泉、茶叶和油米等方面的需求，让顾客深入了解商品性能，吸引客户参与大宗订单的购买。1—10月，促进残疾人体育运动中心和子钰清洁公司等73个客户购买润滑油、油米、尾气处理液等大宗订单商品，成交金额高达1970万元。

责任编辑：周志霞

znzhouzhixia@163.com