新时期商务谈判课程教学改革与创新研究

李喜梅

新时期商务谈判课程教学改革与创新研究

李喜梅

文章从新时期商务谈判课程的重要性及新要求入手，对当前商务谈判课程教学中存在的问题进行深入分析，从课程定位、教学内容、教学方法、考核形式四个方面系统地进行突破性改革，以期适应当前社会对商务谈判人才的需求。

新时期商务谈判教学改革创新

商务谈判课程的重要性及时代新要求

商务谈判是目前很多高校国际贸易、市场营销、经济管理等专业的重要课程之一，本课程主要讲授商务谈判的基本理论和基本方法，系统介绍商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，同时结合大量的商战实例介绍了商务谈判的准备要求、影响商务谈判进程和结果的各项要素以及各种谈判策略的实际运用，是一门操作性很强、极具实用价值的学科。当前新时期经济日益全球化，国际贸易的规模迅速扩大，国际投资领域空前拓展，国际商务合作的方式日益多样化，随着国际经济一体化进程的加速，经济交流、商务合作全面展开，国家与企业对高素质、复合型谈判人才需求旺盛，商务谈判课程的重要性也日益凸显。重视培养学生在商务谈判方面的能力和素质，使他们能够在未来快速地适应复杂的竞争环境、灵活运用各种技巧、得体应对各色人物、游刃有余地处理各种事件，是高校商务谈判课程的教学目标。

商务谈判课程教学中存在的问题

1.课程定位不明确

商务谈判是企业重要的商务活动内容和主要手段。以国际贸易、市场营销专业为例，商务谈判更是贸易、营销领域所要具备的基本工作能力。商务谈判课程的设置目标应从高等院校新时期人才培养的目标定位出发，通过对社会企业对商务谈判人才的需求和同类院校在商务谈判课程实践改革的调研，分析高校商务谈判课程建设的现状与特点，制定符合社会人才要求的课程人才培养目标。商务谈判课程大纲的制定与实施是教育思想和教学计划的基本保证，是人才培养目标与定位得以实现的保证。虽然有些学校在课程大纲中提到实践教学环节，我们现行的商务谈判课程大纲理论教学部分的课时仍占据较大比重，谈判的实践环节课时比重较少。商务谈判课程大纲的改革仍停留在表面。尤其对于商务谈判课程实践环节学生应掌握的实践方法和技巧要求没有充分表述。对于商务谈判课程的操作性、实用性特点重视不够，不利于学生对于系统理论知识的吸收和活学活用。课程大纲没有充分凸显出该课程的培养目标与定位。

2.课程教学内容体系陈旧

商务谈判课程教学内容体系陈旧，已不能适应我国当前经济发展水平以及市场的实际情况。如教材内容结构模糊，不能有针对性地进行知识结构的设计和人才培养目标的体现。商务谈判课程是一门实践性和综合性很强的课程。它的内容涉及相当广泛，在有限的课时内教师为了一味地求全、面面俱到，使得课程内容泛泛而谈。应该根据课程大纲和人才培养目标合理地选择教学内容，做到重点难点清晰。再就是课程中的案例部分已不能体现时代要求，案例陈旧，不能及时反映新形势下谈判的新变化与新要求。社会经济正在发生变化，我们的课程教学内容也应该跟上时代的步伐，与时俱进。传统的教学内容体系已经不能满足新时期商务谈判课程的需求，不能适应时代对谈判人才素质培养的要求。

3.教学方法死板

虽然大多数教师已经认识到了传统教学方法的弊端，也在极力探索新的、能够调动学生学习积极性主动性的新教学方法，如多媒体教学已经普及，这种教学方式的独特性在于为学生在课堂上以生动、直观、灵活的方式展现了所要学习的相关内容，但同时也出现了一些不尽如人意之处。有的教师用直接拷贝来的课件，有的教师做的课件只能称为是“电子黑板”。学生在没有多媒体教学时，可能还会“记笔记”，但如今也不需要记笔记了，有兴趣的内容就听一下，没兴趣的可能就“心不在了”。下课更是不用抄笔记了，直接打印教师课件。这样的多媒体教学，根本没起到积极的作用，却给教师和学生创造了“偷懒”的条件。［1］再就是启发式教学，这种教学方法就是依据课程的培养目标和学生的认知规律，采取多种方式，启发学生独立思考，调动学生学习的主观能动性的教学方法。虽然启发式教学改善了传统教学的弊端，但这种教学方式也有一定局限性。如在整个教学环节中教师仍是主导，学生要顺着教师引导的方向去思考问题，在某些程度上也就带有明显的认知主观性，也会干扰学生思考问题的范围，造成定式思维。还有案例教学法，这种方法是通过将社会经济活动中的具体事例引入课堂教学，深化学生对理论知识和实践技能的理解与掌握，可以帮助学生更快地了解事物的本质，达到举一反三的效果。其特点在于它更加注重基础知识的灵活运用，但却容易受到案例本身内容的局限性而影响教学内容的深化。［2］对于以上在实际教学方法中存在的问题，有必要进行深入研究，探索新方法，改善当前存在的问题。

4.考核方式不科学

闭卷考试一直以来是商务谈判课程的重要考核形式。教师对于学生这门课程的评价主要参考期末卷面成绩［3］和学生平时的到课率。期末考试成绩占七成，学生平时到课率占三成，在此基础上简单综合得到学生该门课程的最终成绩。然而学生在某一门课程中的表现，不能仅局限在到课率和考试成绩上，学生课堂讨论参与度、小组协作能力、思维的活跃程度等，都应该作为学生在该课程学习中的衡量指标。这种传统考核方式显然不够科学，它对学生的评价仅仅停留在表象上，忽视了学生在思维、能力发展方面的表现。因此，传统的商务谈判课程考试方式不能科学、有效地评价学生对于该课程知识内容、谈判技能的掌握程度。因此有必要依据学生在该门课程学习中的投入程度，设定不同层次的评价指标，探索客观、公正、科学的考核方式对学生进行综合评价。

商务谈判课程教学全面改革与创新

1.注重学生能力培养，全面提升学生综合素质

培养“德才兼备”的复合型应用人才是我校人才培养的宗旨。当前新形势下，要求商务谈判人才不仅要具备扎实的理论知识，而且要具有较强的分析问题、解决实际问题的能力。因此教师在进行商务谈判课程内容设计时应注重理论与实践相结合，不能一味强调知识的“广度”，而应该重视“精度”。应该把学生实践能力的培养作为该课程的首要目标。在注重学生能力培养的同时，还应加强学生在思想道德和职业素养方面的培养。新时期人才培养要求不仅重“才”，更要重“德”。积极乐观、严谨守信、敬业爱岗、注重团队精神已经成为新时期商务谈判人才培养的重要目标。商务谈判活动涉及知识面广，要求商务谈判人员还应具备财务、法律、外语、计算机等相关方面的能力，学校可以根据学生自身情况，鼓励毕业生参加一些有关职业能力提升方面的社会考试，学校要将商务谈判人才的全面、多元化培养作为教育培养目标。

2.教学内容项目化

商务谈判课程是经济管理类相关专业的主干课程，是一门集综合性、实践性为一体的课程。只有了解、学习并掌握了商务谈判的基本规律，才能在纷繁复杂的商务交往中做到游刃有余。商务谈判过程是一门复杂、需要综合运用多种技能和技术的艺术，由于这门课程涉及面广，而我们学生的学时有限，因此应该遵循“以理论够用为度，强化技能训练为主”的教学原则。在实际教学中应以商务谈判的程序与要素为主线，以商务谈判的原则、方法、策略和技巧为核心，将课程内容“项目化”。授课教师应明确每个项目所应该达到的知识目标和技能目标，在每一个项目学习之前安排好相应的技能实训内容，等学生掌握好相关项目的知识目标要求后，组织引导学生开展本项目相关内容的技能实训，真正做到“边学边做，学以致用”。当然教师把教学内容项目化的前提是要充分考虑所带班级学生的专业层次与专业背景，而且还要依据课程教学大纲的要求和其他现实情况。如以其中一个教学项目为例：在给学生们讲“谈判是如何产生的？”这一问题时，引用“你切我挑”的案例。该项目设计的学习目标是：让学生认识到什么情况下需要进行谈判、谈判的重要性、掌握谈判的基本原则、谈判人员应该具备的素质。通过引入“你切我挑”的案例，让学生们从自己的角度去解决这个问题。经过激烈的讨论，让学生认识到在经济生活中，当我们有需求，而这个需求自己无法满足时，可以通过谈判来实现自身目的，满足自身需求。谈判不仅可以避免损失还可以实现共赢，从而改善谈判双方的绩效。通过该项目的学习让学生掌握了商务谈判的基本原则和运用语言沟通的技巧和细致的观察能力。在项目案例的讨论中，让学生认识到在谈判时要关注双方的需求，尊重他人、诚实守信，学会换位思考。

3.采取“精讲+讨论”相结合的启发式教学

选择科学合理的教学方法对于教学目标的实现有重要的意义。乌申斯基的教育理念认为受教育者的思维过程会受到教学方法的影响。科学合理的教学方法，对于启发学生思维，加强知识的理解、应用技能的提高起着重要的作用。商务谈判课程由于其自身的特点，我们采取“精讲+讨论”相结合的启发式教学法。它的具体做法是要求教师在讲课前对课程的内容和培养目标有清晰的把握，由于学时有限，每个项目及项目内知识点的难易程度有所不同，对于浅显易懂的知识点可让学生来做一些课前准备分组来讨论，激发学生课堂参与的积极性。对于较抽象的内容，可由教师来做精细的讲解，最好结合相关贴切案例，使得抽象理论具体化，加深学生的理解。同时教师还应给学生引用一些学科前沿问题，一些在行业或学科有争议的问题，让学生自己去研究、去探索。这样不仅有利于学生对于所学知识的巩固，也有利于学生思维的拓展。对于适应社会发展的创新性人才的培养有重要的意义。

4.实行全过程性考核

科学有效的学习过程评价体系是高校教育质量提升的必要手段。我们把学生在课程学习中的投入度作为评价学生课程学习的科学依据。针对当前高校学生普遍存在的平时松懈期末考试紧张的教学状态，我校明确提出了过程性考核与期末考试相结合的课程考核方法。同时结合商务谈判课程自身的特点，我们以往平时成绩与期末考试三七开的状态有所改善。以前平时成绩主要以到课率、作业为主，现在为了全面科学对学生商务谈判课程学习过程的投入状况予以评价，增加了以下方面的指标，课堂讨论参与度、模拟谈判（谈判资料的准备、PPT的制作、知识的合理运用、语言组织能力、团队协作等）方面做了全面考核。采取“精讲+讨论”相结合的启发式教学法，不仅活跃了课堂教学气氛，增加了学生学习的主动性，而且对于学生思维的拓展、动手能力提高以及知识的灵活运用方面效果明显。

［1］陈晔、孙忠梅：《区域经济发展导向下的地方高校应用型人才培养体系研究》，《黑龙江教育学院学报》2012年第4期。

［2］曾美芬：《商务谈判课程教学改革与创新》，《淮南职业技术学院学报》2012年第3期。

［3］辛宝英：《高职院校商务谈判课程教学改革探讨》，《工会论坛》2012年第5期。

［4］孙忠梅、陈晔、林铿：《基于“过程性考核”的本科教学改革创新与实践》，《黑龙江教育学院学报》2012年第11期。

作者单位：西安培华学院 商学院陕西西安

西安培华学院校级教改项目（商务谈判课程的教学模式及教学效果评价体系研究）。