触底反弹或从2016开始——记上汽依维柯红岩2016商务营销年会

2016-04-11庄严

专用车与零部件 2016年1期

文_本刊记者_庄严

文_本刊记者_庄严

2016年1月9日，上汽依维柯红岩2016商务营销年会在重庆召开。公司总经理杨汉琳介绍了2015年的工作情况，总结了此前存在的问题，并提出了解决方案。最后，上汽依维柯红岩提出了2016年要实现销售21 000辆，市场份额3.7％的目标。

2015年是红岩品牌走过的第50个年头，遗憾的是在这第50个年头里上汽依维柯红岩却走得格外艰难。回顾最近的10年，红岩品牌先后经历了合资迁厂、新品诞生等一系列大事，既有了上汽注入的管理与资金，又有了依维柯引进的总成与技术，再加上本来就拥有的经验与人脉，无论怎么看，这10年都应该是红岩品牌发展最快的10年，可事与愿违，被寄予厚望的上汽依维柯红岩不但没有迎来辉煌，反而是“老太太过年一年不如一年”，“重卡企业合资无出路”的魔咒就像一把无形枷锁牢牢地锁住了企业前行的双腿。2016年1月9日，以“创新转型，聚力共赢”为主题的上汽依维柯红岩2016商务营销年会或许就是打破这个魔咒，让企业触底反弹的关键。

上汽依维柯红岩商用车有限公司总经理杨汉琳

奖励在2015年仍与上汽依维柯红岩患难与共的经销商、服务商

经营惨淡，销量下滑

本届年会依然选择上汽依维柯红岩所在地重庆举办，来自全国各地的经销商、服务商、供应商、改装厂、金融机构等代表500余人齐聚一堂，共商如何使“红岩”这个已经具有50年历史的品牌重新焕发生机。

按照惯例，上汽依维柯红岩商用车有限公司总经理杨汉琳，在其营销报告中对这一年的营销工作进行了总结与阐述。他首先介绍：2015年，上汽依维柯红岩销售十分不理想，实际销量仅为1万2 540辆，同比下降了46％，而开票数量更是少得仅有8 708辆，同比降幅超过了50％，这与2015年初制定的2万5 000辆的销售目标相差甚远，有负于各方面的重托。

旗下所有车型都有不同程度地下降，其中，上汽依维柯红岩一项赖以生存的自卸车下降最为明显，降幅达到了79％，仅有3 457辆，牵引车与载货车稍好，降幅也达到了29％和59％，销量分别为4 182辆和1 069辆。看到这样的成绩也就不难理解上汽依维柯红岩的2015年为什么这么难。杨汉琳在接受采访时就表示：如果不是此前一直在进行产品转型，那么上汽依维柯红岩的成绩单会更加难看。

造成这样的现状，杨汉琳分别从经销网络支持，终端促销政策，订单管理问题，市场工作问题，服务工作问题，大客户业务，产品开发问题等7个方面，深入分析了上汽依维柯红岩在2015年营销工作中存在的问题。

具体来讲，经销网络支持方面，公司在引导支持经销网络由工程车向公路车业务转型力度不足，同时对经销商库存消化的支持力度偏弱；终端促销政策方面，公司在政策及时性、连续性方面存在不足，在政策导向与终端市场需求上存在差距，另外部分大区落实政策打折扣；订单管理问题是订单管理中存在库存车辆强制匹配现象，导致交货期过长等问题，影响政策实施效果；市场工作问题是产品管理没有形成快速有效的市场响应体系和市场分析针对终端市场变化趋势的及时性及前瞻性存在不足；服务工作问题则是服务网络覆盖率仍需进一步提升，服务网络数量及质量与竞品存在一定差距，对服务站配件库存管控措施不足，配件销售渠道仍需提升；大客户业务方面则是大客户业务开发、管理和维护意识不足，大客户业绩考核机制不健全，市场秩序监管机制有待完善；在产品开发上，公司则是产品开发周期长，无法及时投放市场，错失了部分市场行情。

知错能改，善莫大焉

虽然成绩很差，但上汽依维柯红岩的2015年也非没有收获。企业在降低库存、产品开发、组织架构调整和资源前置上取得了一定成绩。如在降低库存方面，公司的财务库存从3 537辆降低到2 248辆，买断库存从7 688辆降低到4 062辆；在产品开发方面，杰卡&全新杰狮畅途版上市；在组织架构方面，销售结构重新调整，新设立7个销售大区，并增加了4个销售服务中心；在资源前置方面，公司将各种资源前移到终端卖场，缩短用户交货期，提升了终端市场竞争力。

《左传》云：知错能改，善莫大焉。已经总结出问题所在的上汽依维柯红岩下一步要做的就是解决这些问题。

杨汉琳就在其营销报告中表明：上汽依维柯红岩在2016年的主要营销工作思路，就以“创新转型，聚力共赢”为核心，从升级营销方式拓宽客户资源转变营销模式提升竞争力；从丰富营销支撑延伸服务面入手，把握创新转型的重点和难点，推动业务稳健发展，从而使公司迈上良性发展道路。

具体而言，上汽依维柯红岩将进一步提升公路车(牵引车+载货车)在整体销量中的比例，继续减少对于自卸车销量的依赖。为了能够实现这样的想法，上汽依维柯红岩还在本届年会上正式发布了全新杰狮全系，并制定与市场接轨的十分具有竞争力的价格，从而为上汽依维柯红岩在2016年顺利转型，实现目标提供最为坚实的产品基础。并将此前一个个已经掰开的指头重新聚合在一起，形成一个拳头有力地打出去。

杨汉琳还介绍说：其实在此前的工作中，就已经验证了产品转型方向的正确性，如在2015年9月19日上市的杰卡和全新杰狮畅途版，就凭借优秀的产品、准确的定位，以及非常具有竞争力的价格双双在上市3个月的时间里就实现了销售过千的业绩。所以他坚定地告诉记者：在2016年要做的就是坚定不移地按照这个思路走下去，必然可以实现上汽依维柯红岩的最终翻身。

有了决心和方向之后，杨汉琳也为自己和上汽依维柯红岩制定了2016年的销售目标，即销售各类车型2万1 000辆，市场占有率达到3.7％。其中，国内市场1万8 000辆，海外市场3 000辆。面对涨幅近50％的目标，杨汉琳表现出了比较强的信心，一方面他认为2016年的市场情况会比2015年有所好转，尤其是自卸车市场很可能会回暖，另一方面他认为已经找到了上汽依维柯红岩的症结所在，只要按照既定计划去实施，必然可以扭转局面。与此同时，杨汉琳还身兼销售公司总经理一职，亲手抓销售，更表现了他实现预期目标的决心。

上汽依维柯红岩的触底反弹或许从2016年开始，让我们拭目以待！