外贸业务员业务能力提升的策略分析——以嘉兴市拓美进出口有限公司为例

曾虹

（嘉兴职业技术学院，浙江 嘉兴　314001）

外贸业务员业务能力提升的策略分析——以嘉兴市拓美进出口有限公司为例

曾虹

（嘉兴职业技术学院，浙江 嘉兴314001）

外贸业务员是外贸企业的核心岗位，是企业的利润增长突破口。外贸业务员主要的工作职责是通过各种努力为企业获取订单。文章根据拓美进出口有限公司的实际情况分析外贸业务员在业务工作中的一些不足并提出相应的改进措施，希望对外贸企业开展实践有所裨益。

外贸业务员；业务能力；谈判技巧

1　外贸业务员工作职责

（1）准确核算销售价格。外贸业务员需能根据客户的询盘，对不同的产品快速报出价格。报价过程需综合考虑产品的成本，不同贸易术语条件下产品的费用，以及客户对产品的需求量所对应的利润率及出口退税率，根据公式核算出产品的销售价格。

（2）及时安排打样。由于在国际贸易中，客户与厂商相距遥远很难经常进行面对面的交流，样品是客户了解产品的一个重要途径。一些客户会要求厂商先生产样品寄送给客户公司进行产品检验，认可后才会决定是否与该厂商进行合作。而在这时，外贸业务员就需要按照客户的要求进行样品的制作，并及时地将样品发送给客户进行确认。

（3）积极主动与客户保持联系。外贸业务员应积极主动与客户进行沟通、联系，了解客户各方面的疑问，及时解答，促进客户及早下单。

2　外贸业务员业务开展乏力的原因分析

（1）询盘回复不够及时。由于时差差异，欧美国家上班时间一般是我国公司的下班休息时间，而且公司员工在经历过白天忙碌的工作后，下班后可能会因为公司保密制度、自身精神状态疲乏等诸多原因很难在家开展工作，对客户的回盘无法实时的关注，可能会错失了和对方公司合作的机会。

（2）对产品知识缺乏了解。想要成为一名合格的业务员，对自己所在公司销售的产品必须要有一个充分的了解。但是，通过对拓美公司调研，公司大部分业务员所注重的还是如何搜索潜在的客户，在遇到一些关于公司产品的问题后就向生产部门询问或者是向一些经验丰富的老业务员请教。而国外客户在寻找供应商时会同时向多家厂家发送询盘，然后从中挑选出最满意的一家供应商。而由于业务员对产品的熟悉程度不够，大大地耽误了邮件回复的时机，从而使客户有可能对公司的效率及合作诚意产生疑问，影响双方的合作。同时，由于公司的业务员仅仅只是对本公司的生产工艺有一个了解，缺乏对国际社会上同行业科技发展的了解。因此在向客户推荐公司产品的时候不能很好的分析公司产品与国际上同类高科技产品之间差异，无法很好的说服客户。

（3）报价方式不够灵活。在国际贸易中，商务沟通的双方在文化、习惯等方面有很大的差异，因此充分根据对方公司的情况在交易磋商中灵活变通尤为重要。但拓美公司在这方面显然做的不是很好，比如，公司在协商货物价格时大多是按照中国人的方式，采取一种“高价留尾”的方式，等着客户来压价。但是欧美及澳大利亚等一些西方客户由于自身文化的因素更喜欢“一口价”的报价方式，而一些发展中国家则是希望通过多次的、有效的协商来获得一个最低的价格，日本的客户相对于产品价格来说更注重于产品的质量。报价方式没有根据客户所在国的商业特点灵活变动，可能会错失客户。

（4）业务思考角度不够到位。由于一些客户可能是一些采购中介或者是刚对分子筛这一产品产生需求，因此对产品的了解可能没有一些专业人士的深入，只是觉得越贵的越好。而公司的业务员为了能够在这一次的订单上获得足够多的利益，从而只是按照客户需要的产品进行报价。但是，一些客户所需要的产品可能不需要那么高的规格要求，因此，客户在多方面了解后可能会认为供应商作为专业人士没有做出合理的建议，从而认为其专业程度不够或者是合作诚意不够，因而中断合作。

（5）与客户沟通不畅，英语能力有待提高。英语是国际通用语音，是外贸业务员必须掌握的与客户沟通的工具。由于英语词汇水平有限，拓美公司许多业务员在与客户邮件磋商时需要借助翻译工具，这样翻译出来的句子会比较死板，有时还会出错，影响了与客户的良好沟通。另外某些客户要求在出货前亲自验货，这时公司很有可能需要与国外客户代表进行一次面对面的交流，某些经验不足、英语水平不高的外贸业务员由于对产品专业术语的表达掌握不好，很难与客户进行无障碍交流会影响到客户的体验，不利于后续订单的签约。

3　外贸业务员能力提升的策略

（1）及时对询盘进行回复。对于在国际商务谈判中出现的不能及时回复客户邮件的问题，公司应适当的放宽外贸业务员的工作时间，尽可能的与对方客户的作息时间相符，使客户能够在第一时间得到自己所想要的信息。

（2）增强对产品知识的了解。对于一名合格的外贸业务员来说，能够及时、合理、准确的对客户提出的一些针对产品的问题进行回复是非常必要的。因为，业务员作为公司在国际贸易中的第一扇门户，能够很好的回答客户提出的各种关于产品的专业问题才会使得客户对公司感到信任，使客户能够放心的把订单交给公司。因此，对于业务员对产品了解不够的问题，公司应将每一位新晋业务员分配在制造部，通过实地生产线的操作，增加对公司产品的了解。并且可以将公司存档的外销合同、外贸单据交由新业务员进行翻阅，使业务员对在国际贸易磋商中客户可能提出的一些问题有较好的准备，能够及时、有效的回答客户的疑问，增强客户对公司的信任感。

（3）做好商务谈判前的准备工作。国际商务谈判发生在不同的国家或地区，涉及不同的文化习俗及法律制度。例如美国人用大拇指和食指做成圆圈表示“OK”，而在日本它是代表钱的符号，在法国却表示“零”或“无价值”，而在其他国家可能还意味着不同的含义。因此，在与对方公司进行国际商务谈判之前，不应仅仅只是注意到产品价格、规格、包装要求等，还应对客户所在国家的风俗习惯有一个初步的了解，对于不同的客户需要使用不同的报价策略。

（4）谈判时综合考虑多方面的因素。由于业务员在进行业务磋商的时候，更多考虑的是当前的利润空间，而没有过多考虑与客户公司是否有机会进行一个长期的合作，从而造成了业务员没有给客户提出合理建议的问题。因此，公司在对业务员进行培训的时候需要强调与客户的一个长期合作的可能性。使业务员在与客户公司进行谈判的时候能同时站在对方立场思考，以期取得客户的好感及信任，使客户相信与公司合作不仅能够获得价廉物美的产品，同时也能获得良好服务，以此争取能够和对方保持一个长期稳定的合作关系。

（5）提高英语应用能力。公司可以鼓励外贸业务员之间日常多进行英语交流，以此来提高外贸业务员的英语水平。鉴于新晋业务员对产品专业英语表达掌握困难，特别是对本行业的一些简写的贸易专业名词一头雾水影响与客户交流。对于这类情况，公司可以将一些常用的英文贸易专业名词编译成一个小册子，分发给新晋的外贸业务员学习并定期考核，让新晋业务员得以在最短的时间掌握产品的专业英语表达，更好地与客户沟通，提高工作效率。

Analysis of Strategies of Improving Foreign Trade Salesman Ability——taking Jiaxing Tuomei Import and Export Co.，LTD as an Exam ple

ZENG Hong

（Jiaxing vocational technical college，Jiaxing，Zhejiang 314001，China）

Foreign trade salesman is the core of the foreign trade enterprises，and plays an important part in the enterprise profit increase.The responsibilities of a foreign trade salesman is to get orders for the enterprise through various efforts.According to the actual situation of Tuomei import and export Co.，LTD.，the paper analyses disadvantages in the work of foreign trade salesman and puts forward the corresponding improvement measures，hoping to help foreign trade enterprises.

foreign trade salesman；business ability；negotiation skills

F752.61

A

2095-980X（2016）09-0065-02

2016-08-15

本文为嘉兴职业技术学院与嘉兴市拓美进出口有限公司合作的横向课题“外贸业务员业务能力提升策略研究”的研究成果。

曾虹，讲师。