农民合作社经营体系内生发展路径解析——基于青岛市10家种植合作社调研结果

■文/陈 莉



农民合作社经营体系内生发展路径解析
——基于青岛市10家种植合作社调研结果

■文/陈 莉

农民合作社作为一种新型市场经济组织，要得以生存和发展，必须根据市场和农户的需求，通过产业链融合，走市场发展之路，拓展产品市场占有能力等。在实践中，这些想法是如何发展为现实的？

本文利用青岛农业大学合作社学院积累的青岛合作社发展名录及网络搜索，获取了142家合作社联系方式。课题组首先以电话的方式与合作社进行基本信息的沟通，在确定可以调查的35家合作社中，又选取了10家具有不同特色、发展较为成熟，分布在即墨、平度、黄岛和胶州四区市的种植合作社作为研究案例，进行了实地走访，深入调研，在深入把握案例的基础上，总结农民合作社经营体系内生发展的途径及面临的有利、不利因素。

一、农民合作社生产体系发展路径分析

（一）通过农资提供、技术服务、销售服务等方式凝聚成员

一是农资提供型。调研的10家种植合作社中，7家进行了不同类型的农资供应，这种农资供应或依赖于合作社自身的创新技术，或依赖于优质优价的农资代理；二是优质技术服务型。采取此种途径的4家合作社中，3家合作社的理事长或曾在基层农技推广部门长期工作过，或是当地常年务农的经验型老农民，均显示出较强的农业技术应用和推广能力，且在当地具有极高的知名度，剩下1家合作社则是引进农业院校技术类应届毕业生，在发展自己的同时吸引周围农户的关注；三是销售服务型。采取此途径的5家合作社或拥有广泛的直销渠道，或拥有高价的优质产品销售能力，或为当地社区建立了常态的产品收购拍卖市场，这些行为切实解决了当地百姓种植农产品销路和低价利润获取的难题，得到成员的肯定认可。

（二）基于资源优势及消费市场开发形成优势产品

随着农业现代市场化的转型升级，青岛风调雨顺宜农的自然气候，以及中高等农业消费群体的存在，加上历史上多种农业经营方式的尝试与设施的建立，调研的农民合作社在成立之后，纷纷能动性地发展选择了适宜本地规模集约种植、具有较高经济价值的劳动密集型种植模式。在种植作物品种上，一方面表现为多种大田蔬菜和大棚蔬菜的种植；另一方面表现为特色芹菜、白菜、有机葡萄、有机茶叶等特色农产品的种植。

在优势产品形成过程中，每个合作社均有着自己独特的不可复制的故事。如即墨某蔬菜大棚种植合作社，借助周边独特的大沽河水流资源，其所在的村庄于1997年左右即开始通过集体征地种植大棚，如今已积累丰富多元的蔬菜种植经验，合作社成立后直接将蔬菜作为自己的优势和主要经营产品。

（三）通过兴建基地来试验种植并推广新技术新品种

基地建设是合作社生产环节的重要组成部分，调研案例显示，10家种植合作社中，8家建有不同规模的生产基地，其中4家基地是理事长依据合作社发展需求，用自家耕地或租用土地兴建的，面积比较小，在2亩到4亩，以试验为主；另外4家则是在合作社核心成员投资经营和政府相关项目的支持下发展起来的，规模比较大，源于成片流转或农户土地入股，主要采用标准化生产、统一管理的方式运行。

在基地兴建用途上，主要有四种类型：一是试验管理新投入和引进新品种。原因在于不少被访谈者认为现代农业科学技术的产生和更新频率都很快，要在本土真正应用，且与现有生产系统有序对接发展，则面临的适应性挑战和潜在的生态技术风险均比较大。因此，其认为合作社必须得有自己的试验基地，以便对相关产品种植过程及结果进行观测比较，必要时进行适应性改进，以便及早发现问题解决问题；二是积攒储备农产品生产过程及产品质量的相关知识。原因在于个体化标签和产品追溯系统在实践中往往面临较高的监督和管理成本，而合作社自身经验和知识的积累则有利于其更有效更快速地判断产品，进而实现对产品标准化生产的指导和产品质量等级的划分；三是保证基本的持续的标准化农产品生产规模。以满足特定农产品销售渠道对产品供给数量和质量的要求；四是对周围的农户起到零距离的示范引导和推广作用。

“眼见为实”是不少农民改变农业生产方式的重要渠道，基地建设常常会吸引部分有心的农民主动来看来交流，当真的有效果且被农民认可时，合作社要规模标准化生产就会较容易实现。

（四）通过实践摸索促进本土科技人才的发育

一是吸纳曾长期在基层政府农技站等工作过的技术员。这类人群拥有比较扎实的农业基础知识，对新出现的农业技术有极强的理解、判断和甄别能力，且长期在本地工作过，对本地的气候作物资源和土壤水利资源有充分的认知。二是培养乡土经验型农民。这类人群有长期务农的经验，具备基本的文化知识，学习能力强，熟知本土耕作的习性，对农业呈现强烈的兴趣爱好，合作社通过为其创造培训机会，提升其对现代科技的理解与应用能力。三是聘用农业院校技术类应届毕业生。这类人群年轻好学，了解现代科技前沿，合作社为其提供了广阔的基地试验平台和自主实践的空间，在基地的实验中，这些大学毕业生会与当地的经验型农民有较为频繁的互动，取长补短，摸索进步，同时合作社也为其安排了多地的实践考察走访，增强其实践认知。

二、农民合作社销售体系发展路径分析

（一）构建多元短渠道分销平台，实现合作社产品销售的扁平化

根据种植作物品种的耐储性、生产规模、产品质量以及合作社所处的不同发展阶段，调研的10家农民合作社呈现出多种类型的分销组合模式。

分销模式主要可分为四类。第一类是建立临时的本地小型产地批发拍卖市场。实施过程是合作社充分发挥自己的组织优势，利用现代信息媒体及村庄经纪人所积攒的外地收购商信息，在产品集中供应、本地不能充分消化的时候，发布供应信息，搭建临时简易的批发市场，联系收购商聚集上门拍卖收购，主要产品有大棚蔬菜、大田蔬菜等；第二类是在销地寻找或建立合作经销商。主要形式有发展代理商、开发社区市场、进行农超对接、建立直营店等，通过自己搭建商品流通渠道，实现产品分销，这类产品主要是特色生产、具有较高附加值的农产品，如特色芹菜、茶叶、胶州大白菜等；第三类是主动直接对接消费群体。如开发酒店、大学、企业单位等大宗消费客户，与加工企业签订订单农业，发展采摘旅游、客户消费定制配送等模式，实现产销对接，这类销售模式在前期开发投入较大，且对产品质量有特殊要求，如特色芹菜、花生、有机葡萄、绿色蔬菜等；第四类是依据合作社产品特色吸引外界商家主动联系购买。如调研中某芹菜合作社利用展会、博览会、新闻媒体、网络媒体等多种方式宣传自家产品，通过体验尝试，形成社会品牌认知，吸引杭州某旅游社直接定制该产品作为旅游特产；另一有机蔬菜合作社则是利用规模基地种植、异于常规的生态管理在当地形成名声效应，吸引大型采购商主动上门收购。

（二）通过开发本土独特的文化价值塑造产品品牌

调研显示，在生产环节的优势产品形成和销售渠道的开拓过程中，农民合作社也在逐步发现总结自己产品的文化价值，通过注册产品商标，运营产品品牌，助推产品升级。

如青岛农合金口芹菜合作社，位于即墨市金口镇海堤村，在邻里口头相传和资料查阅后，得知该地芹菜盛名于1789年的乾隆时期，因浓香清脆、鲜嫩可口成为钦点贡品，并获乾隆诗句“翡翠掩盖无颜色，郁香不望后园情”的赞誉。据此故事，合作社将社里实心芹菜注册为“金口翠”，又称海堤“后花园芹菜”，基于孕育独特产品对土壤条件的挑选，真正实心芹菜的产量相对有限。因此在销售途径开拓上，合作社注重对中高端酒店和社区市场等特定消费群体的销售。

（三）通过创新加工、仓储、物流服务保证销售的持续稳定性

在多元的销售渠道形成和产品品牌构建的过程中，创新加工、仓储和物流服务是合作社保证销售持续稳定性的重要途径。调研显示，10家农民合作社中，2家有本地临时的展销基地，7家有农产品仓储设施，7家有一定的物流运输车辆。在设施和技术的深浅上，受制于技术人才和资金积累的贫乏，大部分都比较简易，成本相对低廉，但部分合作社也在发挥自我能动性的基础上，创新仓储物流设施，如为了延长产品的供应时间，金口芹菜合作社建造了一个500吨的恒温储藏库，来短期保鲜储藏产品，另根据本地传统的芹菜储藏方法，创新总结出一套纯天然有机土窖储藏方法，通过建造酸碱两浆水土壤酿窖，可使芹菜最长保鲜60天；在长距离运输中，采用加冰的方式减少芹菜叶片发黄的问题；通过与社区市场达成直通协议，合作社物流车实行定点配送。

（四）通过实践摸索积极培育现代农产品营销人才

调研的农民合作社主要从三方面来获取或培养营销人才：一是乡土营销人才的开放性接纳。即与本土的农产品经纪人合作，利用其在现有的农产品大市场销售渠道中积攒的知识、信息和关系资本，将合作社成员产品委托给其销售，当销售完成后直接与成员结账，合作社发挥着联系、核实、谈判、担保的作用，主要面对的是短期内即能销售结账的生鲜产品。二是理事长亲自开拓新的销售渠道。在实践中逐渐摸索，逐步积攒资源、提升能力，然后在销售渠道成功建立后雇用简单的销售联络员稳定市场，负责日常货单的定送，主要业务仍由理事长自己掌控。三是应届毕业生的实践培养。如平度某合作社，在发展特色生态农业的理念指引下，积累雇用了一定数量的应届大学生，形成了一个以技术为主、包含部分管理背景的小团队，合作社在保证其基本收入和福利待遇的前提下，通过人员分工以及日常经验交流制度的建立，给予其充分的自我实践空间，来积极提升产品质量，探索订单配送的现代农产品营销模式。

三、农民合作社内生经营体系发展特点与面临的挑战

根据合作社优势的建立点不同，调研合作社经营体系发展路径可分为三类：（1）产品创新起点型。这类合作社表现为通过研究试验，形成口味独特、质量上乘的农产品，然后根据种植规模和产品消费者特点，逐步开发相应的分销渠道，并在稳定的消费群体形成后，根据资金积累情况，逐步增加仓储和包装加工环节延长产业链。（2）分销创新起点型。这类合作社表现为依据现有的合作社产品，创新分销渠道，降低农业市场风险，提升产品利润，进而根据销售情况进行产品和生产环节的经营管理创新。（3）服务创新起点型。这类合作社表现为依据理事长自身的科技优势，建立科技示范基地，为农户提供科技服务，附带优质农资销售，依靠技术吸引成员，促进产品标准化生产，然后通过寻找农产品营销合作人或自主创新分销渠道和制度，拓展营销服务。

整体来看，农民合作社经营体系发展主要呈现出三大特点：一是生产销售模式的重新建构。即现代农业集约化和商品化的发展使得合作社开始根据产品销售情况进行农事生产的安排，改变了以往“生产什么卖什么”的组织逻辑。二是全部偏向农业产业链环节的拓展和延伸。在生产环节兼顾农技服务推广和优质农资销售服务，在拓展销售的基础上发展加工、仓储、物流等服务，拓展的方式主要是自我融合发展，较少与其他相关主体直接合作对接。三是在人力资源的获取培养上，体现出极强的乡土性。表现为对自己和乡土人才潜力的挖掘，在集聚乡土人才效应的基础上，部分合作社逐渐开始容纳吸收以应届毕业生为主的外界发展群体。

调查发现，合作社成员合作约束力相对较差，10家合作社中，6家成员关系较为松散，4家相对紧密。要形成紧密型合作，则需要合作社发展对质量有较高规范要求的订单销售和高端销售，且这种合作多伴随着理事长对成员的挑选和信任，涉及农业生产过程的监督和质量追溯的问题。

在合作社组织发展层面，因为环境和意识的制约，本土人力资源的开发和外界人力资源的吸纳都表现严重稀缺，合作社更多成为理事长等少数人的单打独斗。

在市场主体上，合作社对农资和销售环节的介入，冲撞了部分相关市场经营主体的利益，引发了一些恶性竞争，导致压价、假农资等问题的出现，一定程度上阻碍了成员凝聚力的达成。

四、结论与建议

综合以上分析，内生型农民合作社在形成农业经营体系的过程中，依据所具有的优势，从产品和市场两个方面入手，在自己可获得的资本范围内，采取了逐利的能动性创新行为，创造了多元的产业发展路径，引领着农业生产者所获价值的升级与转型。同时，囿于自身具有的资本要素弱势和产业发展特点，合作社现代产业经营体系也面临成员深度合作、生态持续经营、人才多元获取的难题。为促进内生型合作社更有效持续发展，政府应从搭建农业发展主题相关的、合作社参与的多元主体合作交流平台，建立以合作社为主体的项目申请制度，创新合作社人力资源管理机制等方面加强引导和支持。

作者单位：（青岛农业大学合作社学院）