新常态下县域茶业发展之我见——基于建德茶业之例证

张友炯

(建德市农技推广中心)



新常态下县域茶业发展之我见
——基于建德茶业之例证

张友炯

(建德市农技推广中心)

摘要以建德为例的浙江山区产茶县(市)，在当下情势下，遭遇产能过剩、同质化竞争、生产成本高启、销售方式落伍、科技支撑不足、行业人才缺少之困扰，将严重影响县域茶业的生产空间、市场空间与盈利空间。建议通过洞察市场变化、瞄准目标客户、提高科技含量、突出绿茶特色、优化营销组合，达到稳定发展县域茶叶经济之目的。

关键词县域茶经济；产能过剩；同质化；特色化；目标市场；效益

茶业是浙江山区传统农业之一，建德也是如此，自从改革开放以来，虽然经历了两次大的产销难关：即发生于1984年和1989年的两次全局性的“卖茶难”，但通过实施“多渠道经营”与“开发名优茶，多茶类生产”的创新举措，舒解了的茶经济发展的困扰，使茶行业提振了信心，茶经济获得快速发展，促进了山区茶农增收、行业增效。但近年来，由于全球、全国茶叶产销格局发生深刻变化，尤其是国内茶园发展大扩张，产能迅猛过剩，消费增速滞缓，产销矛盾尤为尖锐[1-3]。在此大背景下，建德茶产业又将处于“下行”趋势，产业发展又将进入困境，将导致生产空间、市场空间、盈利空间均面临压缩，有必要予以梳理、究因，以求对策，从而有助于稳妥推进建德茶产业发展。

1建德茶业面临的突出问题

1.1面积萎缩

据调查，目前建德茶园尚有6万余亩面积的茶园，但50%以上处于荒芜或半荒芜状态，虽有年年新发展补进，然“杯水车薪”，阻档不了“荒速”，抵尝不了“荒量”。其荒芜茶园绝大多数为农户所有。究其因，茶难卖，效益差，许多单位面积产出不足2000元，盈利过少，导致：种茶户改行——有的种草莓，有的外出打工等。当茶农从事茶业的收入显著小于“打工收入”或草莓等其它收入时，随之而来是弃茶改行，其拥有的茶园必将荒芜。虽倡导茶园流转，但也只是口号空喊多年，举步维艰。长此以往，茶产业基础缩窄，生产空间大幅缩减。

1.2销售疲弱

2015年以来，茶叶销售遭遇近20多年来最难卖茶的时期，并预计将进入长长的“销茶疲弱之季”。近二十年来，建德茶叶主靠内销。然而，内销市场原本利润可观的“三公”消费，支撑着绝大部分茶叶经营单位的盈利；然而，随着肃风整纪(八项规定)的深化，“三公“消费严格管控，买量剧减；随着大多民企经营进入艰难境地，原本有点盈利的”民企“购茶生意，也难以确定，或减少买量；加之，民企的不稳，业者担忧茶款难收，有茶不敢放手卖；而指望社会大众买茶快速大增，恐是“画饼充饥”；建德销茶多以坐等客商为主，尽管有约50余人在济南等外地开办茶庄，然而，他们采购家乡茶比列很低。目标客户的大变局，如沿袭销茶老办法、老渠道恐已时过境迁，而新办法、新客户又处于迷茫之中。茶叶外销还是那个基调：量大、价低、利微。就建德而言，随着成本高启，生产炒青等外销原料几乎无利可图。市场低迷与销售乏力，对生产拉动乏力。

1.3科技进步缓慢

建德的茶叶科技水平近些年来虽有进步，但技术进步缓慢，在栽培环节尤为突出：无性系良种化水平低，占比80%以上仍是以上世纪60-80年代的有性系的“祁门楮叶”、“鸠坑群体”种，几乎不具真正意义上的无性系良种性；诸如茶园中耕、开沟深施有机肥之类的茶园肥培管理技术，因用工成本高企，绝大多数已弃用十多年，培育质量大打折扣；茶园机械化作业因山地陡峭坡度过大，难以全面展开。在加工环节，仅有几家规模性厂家加工装备比较先进，然而，大多机械简单，设备落后，工艺不全，只求数量，不顾质量。凡此种种，整体反映出茶园品种无性系少、肥培低、工本高、产出少、质不高、缺特色。在激烈的茶叶市场竞争中，因茶业科技含量低而茶叶竞争力不强。

1.4成本高启

茶叶生产成本包含了生产资料、人工成本、销售费用等，近年来均处于年年上涨的态势。尤其是随着劳动力价格大幅上涨，拉升生产成本大涨；但与此同时产出的茶叶售价却因产能过剩、竞争激烈不升反降，其”双板效应”(售价的天花板与成本的地板)十分突出。从2008年的每天雇工工资60元/工到现今的120-150元/工，翻了一番；设想用机械化替代人工，山地茶园培育管理与采茶还是处于尝试阶段，尚无可信、可行的技术问世，尤其是是面对山地茶园，束手无策，有基地的茶企更是“望山兴叹”。据调查，建德茶鲜叶的人工成本占总成本70%以上，照此下去，茶业盈利空间大幅缩减。

1.5人才缺乏

茶产业振兴涉及到多学科的技术，包括生物技术、加工技术、营销技术、管理技术等等，迫切需要各类人才组合，合力做茶。然而现状是：种茶靠老年人、制茶靠“壮丁(临时找人)”、销茶坐等人、管理靠族人。由于茶叶企业文化缺乏，与茶企”立竿见影“的期望，即便引进几个人才，也是短期停留，难待长久。一个低技能与缺乏人才的企业或行业，注定缺乏竞争力。人才因素决定了产业的兴旺与否。

1.6行业散小

建德茶园面积总量较大，但占面积70%以上茶园分散在众多农户手里，户均约2亩左右，面积小、收入低，根本无法指望成为家庭经济主来源。由于受让或承租的租金(大多在100-300元)太低，绝大多数农户宁可自己留置，不肯出租或出让。虽有一些实力较强茶企有着扩大茶园基地规模的强烈意愿，但考虑到成本等因素，舍不得给出符合茶农期望值的合理租金。也因大片租赁农户茶园，涉及农户多，流转工作量大且繁杂，不少企业望而却步。政府部门虽有要求流转，但却停留于口头号召，尚无推进之策略与行动。喊了多少年的产业化，也因没有合理的产业链的利润分享机制与政府的强力监管。产业理论研究表明，对于劳动力密集型茶业，尤其是山区茶业，行业分工，实行农户种茶、培育、摘茶，企业收茶、做茶、销茶，各自发挥优势且互补，即把农户的种茶低成本、高效率之优势与企业的加工、销售的优势结合起来，取长补短，互益共生，这有望提升茶企与整个行业绩效。然而，由于种种因素，建德茶产业分工不清，导致行业绩效不高。

2建德茶产业发展之资源型有利条件

诚然，茶叶市场行情低迷与不利，涵盖全国，非对建德一地。纵观2015年，建德茶业仍具有积极意义的“亮点”：1、本土的珍稀白化茶种苗十分行俏，供不应求。源自罗村的“新安4号”，以其春季新梢乳白、白化期长、持嫩性高，香味独特而被省内外茶叶种植户看好；2、有机茶好销；3、特色茶行俏；4、高山有好茶。建德茶园有很多在大山里，生态优势与高海拔意味着具有出产高品质绿茶的潜在天然优势。

3发展应对之策

综上所述，要摆脱发展困境，稳定建德茶业发展，建议拟采用以下对策：洞悉市场，产业分工、提升业者素质，突出产品特色、强化市场销售、提升行业与企业的核心竞争力。一个县域茶行业绩效要提升，应具备：产业合理分工、高标准山地茶园建设、加工技术先进、产品优异、销售力强。

3.1洞悉市场，正确瞄准目标市场

茶叶消费区域广阔，消费需求又多种多样。建德不具备满足所有茶叶销区与茶类消费之要求。应基于自身主产绿茶之优势，锁定目标市场：目标区域、目标客户、目标茶类品种。在激烈的产销竞争中，制定完备的市场客户战略：将嗜好绿茶，且消费量大、消费档次高、购买力强、增长潜力大的销区锁定为目标市场。建议首选“长三角”为主的区域；目标客户应以中、高产阶层以及民营企业主为主；着重在绿茶产品特色化方面下功夫。目标市场正确后，完备的生产与营销策略才会“有的放矢”。

3.2倡导产业分工，推行茶企—茶农互利合作

在一个小农户占主体的茶鲜叶原料生产体系里，面对茶叶产能过剩的大环境与“安全、优质、品牌化”的茶叶消费基本要求，茶农要直接进入成品茶市场，困难重重。但细分茶叶产销环节，不难发现，广大茶农仍有其竞争优势。迄今，茶叶原料生产仍属于劳动力密集型的行业，即便实现了茶叶机械化加工，但茶园生产仍处于劳动力密集型的劳作，尤其是山区茶园，几乎无法使用机械来替代茶园培育管理与采摘，在此环节，茶农比企业有竞争优势：一是劳动生产效率高，成本低。茶农就近茶园，利益归属非常明确，劳动积极性高，责任性强，工效较高，相比企业化的茶园培育管理，因山高路远，用工昂贵、工效低慢，其茶园培育成本大大高出茶农；二是高山出好原料。目前，机械化在茶叶加工上已经基本实现，因而带来了加工产品的同质化；若要茶品优质有特色，则需要原料环节的质量突破。俗话说自古高山出好茶，从这意义上而言，“茶叶品质是靠种出来的”。两大优势体现出茶农的茶叶原料质量好、成本低。茶叶企业正是看中茶农的这一优势，有愿与茶农合作的强烈愿望。茶农与企业合作，有多种形式可供选择或参考。仔细分析从茶青到成品整个链条上，有青叶、半成品、毛茶诸环节可以合作。归纳起来有：

3.2.1名优茶原料产销合作模式众所周知，迄今，名茶原料采收还无法用机械采摘替代，还是全凭手工采摘。企业茶园的人工采摘工本高企是不争事实(包括：采茶工中介费、车旅费、保险费、搭建采工居屋费等)，相反，小规模的农户采摘则几乎没有这些费用开支。因而，茶农的名茶原料采摘成本低廉，对茶叶企业具有很强的吸引力。茶企与茶农可展开名茶原料产销合作。在此基础上，还可展开大宗茶原料合作：茶农凭借高效低本的优势与茶叶企业合作，提供给茶叶企业所需要的大宗茶原料。企业工效低，不仅仅是采茶问题，反映出整体差距：茶园培育管理的差距。

3.2.2发展优新茶树品种园，为茶叶企业提供优异原料今后的茶叶市场竞争特点之一是要靠特色竞争，不少企业设想采用新品种，靠特色品种优势取得竞争力[4]。但达此目的，还需靠发展优新特色品种茶园，在此环节，企业的潜在的劣势就显现出来。企业寄望于茶农。

3.2.3承包茶叶企业茶园茶业企业的茶园，除非夏秋茶全部有效利用，才有望盈利，进而持之以恒地善待基地。倘若不能这样做，大多要亏损。鉴此，茶农可凭借自身的技术优势与低本管理优势，承包茶企基地，并建立原料产销合作关系。

3.2.4多层次合作茶园一年三季可采。但有的企业只需名优茶原料，有的只需大宗茶原料。因而，茶农需有多层次、多个对接对象。

茶叶企业与茶农分工合作，是降低生产成本的一大举措。而要茶企与茶农有效合作，需一个保障条件，即茶农要与茶叶企业签订产销协议，并加强政府监督，以保障合作有效开展并受法律保护。

3.3制定技术战略，应对市场需求

为了有效应对市场需求的优质化与特色化，规避同质化的恶性竞争，须从种茶基地选择、品种选用、茶园肥培、原料采摘、茶叶加工等环节的技术优化配套。经验与科研均证明，茶种高山，品质不一般。因为历来高山出好；选用特色化茶树品种，突出绿茶特色优势，应选用“高氨中酚”的茶树品种，诸如建德的“中白1号”、“新安4号”等珍稀特色品种；采用以有机肥培为主的茶园培管技术，是茶叶原料优质的基本举措之一，其功用在种植业上已毋庸置疑。精细采摘原料，确保原料采收品质过关；运用诸如远红外、电磁波提香等先进的茶叶加工技术，获得高品质的茶品。在当今的现状下，选择高海拔山地种茶与选用特色茶树品种尤为重要且可行，这对避开同质化竞争意义非凡。

3.4造就人才，提高素质

应造就一批由众多茶叶能手(种茶能手、做茶能手、销茶能手)组成的、结构合理的行业人才队伍，并依托茶叶科研院所的真才实学的专家，消弥茶叶行业人才与科技缺乏。茶叶企业或合作社应通过自身培养或引进人才，尤其应培养或引进营销人才。为了发挥人才的作用，在优待人才的同时，应采取“送干股”或配股的方式，让人才用得起，留得住，待得长，忠诚度高。一个人才匮缺与低素质的行业，不可能有高品质的茶叶和竞争力。

3.5突破营销，以销促产

在诸多困扰茶产业发展的因素中，最突出与最棘手的制约因素就是营销不力，应采取多形式促销，在稳定、深化传统销茶方式的同时，应因应时代潮流，推行新媒体营销与体验式营销。适应差异化与个性化消费，还应采用定制营销，即为客户定制茶叶，尤其是中高端客兴起这方面的需求，因而茶叶企业应该顺应这一消费趋势，夯实基础，练好功底，最大限度满足林林总总的各种客户需求[5]。在整个营销中，抓住中、高端客户是企业营销的重点客户目标。在建德这个经济处于发达与欠发达之间的社会经济状态下，走低成本竞争之路，茶业经济将难以为继，或者说此路不通。要获得高效益，利用一切际遇，抓住中高端客户，以满足中高端客户之高要求为出发点，才有望获得高效益。诚然，中高端客户要求既高又严，其指向：基地茶园海拔高，生态优美又可休闲养生，加工场所与设备洁净明亮、产品风味独具特色，品质品牌认证齐全、企业文化氛围较浓等。满足这些要求，茶叶企业需付出高投入。

参考文献

1梁月荣,郑新强,陆建良,叶俭慧.适应新常态,发展茶产业.茶叶，2015，41(3):123-125.

2李应发,李虎,金勇强,周小平.“新常态”下县域茶叶机械化刍议. 茶叶，2015,41(3):161-163.

3毕彩虹,范开业,沈凌言,刘相东,庄大伟. 8个无性系茶树品种的抗寒性鉴定与评价.茶叶，2014,40(3):161-163.

4刘祝安,袁航.茶树新品种‘景白2号’.茶叶，2015,41(2):81-82.

5裘孟荣.当前的茶叶营销问题探析.茶叶，2008,34(1):56-58.

咏茶宝塔诗

林乾良

茶。

两叶，一芽。

喫茶去，禅俗雅。

和敬清寂，廉美怡真。

合两大文明，衍成茶文化。

流泽遍于世界，渊源出我中华。

从来佳茗似佳人，饮之延年又体嘉。

南方嘉木发乎神农，利在百姓功在国家。

茶圣陆羽著茶经三卷，俗称茶寿乃一百零八。

Development of county-scale tea industry under new normal condition——Based on the example resolution of Jiande tea industry

ZHANG Youjiong

(Agro-Tech Extension and Service Center of Jiande County)

Key wordscounty-scale tea industry；excessive production capacity；homogenization；characterization；target market；benefit

AbstractTea industry in many mountainous counties such as Jiande in Zhejiang Provinceis just confronting lots of obstacles, including excessive production capacity, homogenized competition, high production cost, outdated trade style, insufficient science-technology supporting and lacking of industry talents. These obstacles will significantly inhibit an increase of yield potential, market space and profit margin. To achieve the stable development of county-scale tea industry, countermeasures such as studying the market variations, grasping the target customers, improving the science-technology content of the products, outstanding the characteristics of green tea and optimizing the business combinations should be carried out in the future.

收稿日期：2016-01-07

作者简介：张友炯(1957年-)，男，一直从事茶叶科技推广工作。

中图分类号：S571.1

文献标识码：A

文章编号：0577-8921(2016)01-039-04