爱空间：互联网家装要做重

苏克

2015年，移动互联网风口的O2O风潮劲吹，被称为“传统行业最后一块壁垒”的家装行业，也涌入了越来越多的资本。土巴兔、有住网、柚子装修等家装O2O企业纷纷获得巨额融资。但进入下半年的资本寒冬，又让诸多互联网家装公司陷入泥潭，不能自拔。

号称“国内第一家互联网家装公司”的“爱空间”，继年初获得雷军旗下顺为资本的6000万元投资后，2015年12月13日，爱空间宣布完成B轮1.35亿元融资。本轮融资由景林投资领投、顺为资本、分享投资、疆域资本和弘溪投资跟投。

凭借其主打的“每平方米699元、20天工期、自有产业工人”三大特色装修套餐，以及与用户深度互动的玩法，爱空间迅速成长。数据显示，爱空间目前已进驻全国12个城市，收取定金客户总数高达10047户，全国签约合同客户达到2355户，而且客户满意度超过95%，NPS值（净推荐值）达到20.1%。

“真的没有烧钱，首轮融的6000万元，我们只花了2000万元。”陈炜表示，剩下的钱加上B轮融资共有1.75亿元，已经足够2016年做一场真正意义上的扩张了。“除西藏暂时没打算进驻以外，我们共签订了35个核心城市，下一步将以此为基础扩张到周边城市”。

“少既是多、10%毛利和垂直闭环”，陈炜用这三个词来诠释爱空间的模式亮点。

从to B到to C

2010年陈炜从博洛尼离职后，创办了一家叫做“空间易家”的装饰装修公司，其业务模式就是to B——帮助房地产开发商进行精装修。

“我当时是有一个精装中国梦的。”陈炜告诉笔者，中国房地产业在新世纪最初十年突飞猛进，但大多数完工的房子都是毛坯房。在他看来，当时中国有接近15万家大大小小的地产开发商，但真正能做好精装修的也就万科、金地、招商、恒大等有限的不到50家。另一个现实则是全国有近30万家装修公司，但大多数规模都不大，装修质量参差不齐，购房者对装修公司基本上可以说是怨声载道。

陈炜看到了这个需求，他希望能够专职做一家装修公司，搞好住宅产业化。出生于江西南昌的陈炜，早年在江西时也有过一次不太成功的创业经历，2003年清华经管学院的MBA毕业后，面对国企、外企等6个不同的工作机会，陈炜选择了科宝博洛尼。在这家公司一做就是七个年头，期间他主要负责全国的家装和精装服务。

得益于在科宝博洛尼期间的积累，空间易家在创立后顺利获得了国家住建部颁发的施工一级、设计甲级的双高资质，主要从事整体精装总包的业务。“在一线城市为二级开发商服务，在二三线城市为一级开发商服务。”这是陈炜的切入点。创办空间易家后，他开始频繁跟开发商接触拓展客户，不少开发商在精装修方面有不少痛点，空间易家的业务量迅速增加。最特别的一次是，陈炜跟银川一家开发商的老板谈了半个小时，这个老板就与陈炜签订了一笔3000万的大单。

尽管业务量在不断增加，但真正进入这个行业后，陈炜发现跟开发商打交道，收款是最大难题，不少开发商最后甚至拿房子来抵款。“90%多的精力变成收钱，最后变成了房东。”这让陈炜苦不堪言，越做越灰心。

能不能转型去做to C？陈炜自问。普通消费者在装修时，面临的难题和痛点实际上更多。有过装修经验的人都清楚，装修可以说是最麻烦的一件事。在整个过程中，一方面用户需要学习装修知识；另一方面，装修公司和设计师多少都会有欺骗用户的行为，因此用户需要大量的时间来当监工。此外，从整个业态来看，传统家装企业通过外包、分包把公司的职责全部下移。其中包工头、监理担当了重要的角色，而对于他们来说，赚钱是最主要的目标。在利益的驱使下包工头设置各种陷阱，监理则形同虚设。

陈炜希望借助互联网的思维，给用户提供一个标准化的装修产品。2014年4月，陈炜试着在天猫上线互联网家装产品：899元/平米，60天工期。但上线两个月，仅仅成交4单，而且还是懂行的天猫小二购买的。

“知道有问题，但是又不知道问题出在哪里。”陈炜特别焦急，因为他搞不清楚怎么去改。怎么办？找高人。陈炜想到了雷军，因为他觉得他想做的这个标准化的家装产品，跟小米的思路是类似的。

陈炜通过朋友的关系见到了雷军，跟雷军聊了90分钟，最后还顺利获得了雷军的顺为资本领投的6000万A轮融资。与雷军见面最直接的结果就是产品的改变。这个标准化的家装产品，价格从899元/平米降到了699元 /平米，工期则从60天缩短到了20天。

“雷军并没有具体说699这个数字，只是建议用成本价，但是20天这个工期的确是他提的。”陈炜回忆说，见完雷军对他最大的触动就是雷军身上那种追求极致的思想。雷军问陈炜最短能做到多少天完工，陈炜回答说30天，雷军又问还能再短吗，陈炜说之前做样板间的时候最短有过20天的经历，雷军听到这个点就兴奋起来：“那就20天。”

在陈炜看来，20天也成了 “爱空间”最大的卖点。“别人能做60天，你做30天不惊奇，但别人做60天你只需要20天，别人都会惊奇。”雷军认为，只要同行和消费者都认为你惊奇了，自然就会在茶余饭后讨论你，你的品牌自然也就传播开来了。

2014年10月，陈炜正式注册了爱空间科技有限公司，希望用互联网改变家装行业。通过在朋友圈征集种子用户试水后，2014年12月13日，爱空间的第一家体验馆开张，爱空间也正式对外营业。

20天的工期如何完成

“我答应他的时候，其实心里都没底。”陈炜说。受到雷军的点拨后，虽然把价格从899元/平压到699元/平没什么大问题，但实现20天工期则需要满足三个先决条件：首先，用产业工人，工人甚至要加夜班和倒班；第二，建自己的库房，让材料在现场等人；第三，建立自己的ERP系统，把所有的信息都通过内部ERP有效管理起来。

工人是摆在陈炜面前首要去解决的一个难题。家装行业的传统做法是家装公司和劳务公司进行合作，和“包工头”签约后将业务转包的模式非常常见。越是大型的家装公司，越有可能出现“层层分包”的局面，公司包给大工长，大工长包给小工长。这种制度导致最终到小工长和工人手里的施工费并不多。为了挣钱，就弄出各种增项。工人自觉性低，施工质量不可靠，因此需要监工。所有问题加起来造成消费者在装修中的体验差。

“给瓦工发一万二，木工九千八的月工资。”陈炜希望通过招工加培训的方式，把这些工人改造成爱空间自有的产业化工人。但试行一段时间后，陈炜很快就发现这种模式不行。这些社会化的装修工人已经习惯从包工头手里接活，拿计件工资，反而不习惯拿固定工资。“如果你没活，他们还是会出去自己找活干”。这种已经固化的思维包括工作习惯一时很难改变。

陈炜再次调整，采用计件制来调度和管理工人。但和传统的家装公司做法不同，爱空间不分包，直接由公司的项目经理管理工人，项目经理也就相当于传统的包工头角色。

产业工人的愿景自然是美好的，但是现实又是那么残酷。“行业里没有一个公司养工人成功的案例。不是成本多少的问题，是根本就养不住。”陈炜说。博洛尼曾经尝试过，也以失败告终。

但陈炜并没有被这些现实打倒，从长远计，爱空间从2015年下半年开始与四川的一些技术学校达成了合作，就是招收当地中专生、职高生，进行三个月的培训后上岗，变成爱空间的自有产业工人。陈炜希望通过这种持续的努力，最终解决产业工人的难题，当然这需要时间。

如此一来，号称借鉴互联网思维、打造互联网家装的爱空间岂不是越做越重？陈炜不断地被投资人追问这个问题。“传统的家装行业太轻了，层层外包，互联网家装就是要做重，反其道而行之。”通过摸索和尝试，陈炜发现爱空间要改变家装行业，就必须形成一个闭环：“做重的目标不是为了重而重，是为了能够打造一个封闭的服务链，最终实现顾客满意。只要顾客满意，再重的公司也可以飞起来。”

除了工人之外，陈炜通过在每个入驻的城市建设库房，来解决家装行业经常出现的工人在现场等材料的难题。“如果我依赖别人给我送货，他只要晚一天，我的20天工期承诺就废掉了。”因此，爱空间在北京大兴区建设了一个8000平米的大库房。

此外，所有的装修材料也需要标准化。好在陈炜在家装行业有多年的积累，在橱柜、地板、洁具、瓷砖等方面，爱空间都选择了行业数一数二的品牌进行合作。2015年1月，爱空间宣布与博洛尼橱柜、大自然地板、科勒卫浴、马可波罗瓷砖、西门子开关、雷士照明、友邦铝扣板、多乐士涂料这八大建材品牌形成战略合作。爱空间直接与这八大品牌供应商对接，构建全国一体化的供应链体系，而不是在单一城市与渠道商打交道。

对于内部ERP管理系统，陈炜认为这项工作往往被外界忽略，通过ERP管理构造系统的力量，才能完成整体订单、SKU的流转。否则在单一城市，例如北京，无法管控每月500个订单的推进。

针对一些客户的个性化需求，爱空间还推出了“1+N”模式，即在标准套餐的基础上，依据具体情况推出个性包，例如吊顶包、壁纸包、影视墙包等，以此满足用户的个性化需求。

除了新房装修，爱空间现在还拓展了二手房翻新业务，包含拆除费用在内，定价为119元/平米，价格大概是传统翻新的三分之一，工期为8天。这一业务现已占到30%左右。陈炜说这是用户提出来的需求。旧房翻新其实是一个很大的市场：北京一年新房有20万套，而存量房多达650万套，平均7年会翻修一次。爱空间除了重装服务外，还将服务链条延伸得更长，比如与迷你考拉合作提供搬家，与链家旗下的自如寓合作，为装修业主提供短租服务。

城市和客户合伙人计划

在北京试水8个月之后，摆在陈炜面前的问题是如何进行异地扩张。在他看来，要想扩张无非有三种路径：第一，直营，但没有那么多人才，速度极慢；第二，加盟，加盟的品质不可控，而且爱空间这种接近零毛利的模式也不会有太多人感兴趣；第三，代理，但爱空间这种闭环模式也不适合做代理。

像在成立爱空间之前去请教雷军一样，陈炜又去拜访了一些业内大佬，包括优步高级副总裁兼战略总监戴维·普洛夫（David Plouffe）、e代驾创始人黄宾、美团COO阿甘等，经过交流，陈炜认为，爱空间要想异地扩张，可以采取在其他城市找合伙人共创的方式。

“城市合伙人的概念就是找当地的人一起投资，一起做。” 陈炜介绍说，城市合伙人计划中，爱空间总部控股60%，剩下40%股份则是在当地找合伙人来投资。爱空间输出管理、技术等经验，主要是标准的供应链、内部ERP和网站品牌三个方面，所有家装的落地签单和实施工作由当地公司完成。

“互联网的发展让我发现，我们在城市落地的扩张中，需要的是创始人，而不仅仅是职业经理人。爱空间会在每个城市建立合资公司，邀请合伙人投资入股当地的爱空间公司。所有家装的落地签单和实施工作，会由当地公司完成。”陈炜说。

在城市合伙人计划发布后，不到一周便得到2500人的报名响应。爱空间从500多份简历中筛选出68人参加第一期城市合伙人特训营，通过三天的封闭式训练，爱空间选定了第一批城市合伙人。2015年10月，由城市合伙人经营的爱空间在上海、广州、深圳、成都落地，正式对外营业。

就在爱空间B轮融资完成的当天，杭州、济南、郑州、长沙、昆明、南昌、淮安7个城市的爱空间展厅开放，加上此前第一批的4个城市还有北京，爱空间已经在全国12个主流城市落地。

陈炜表示，B轮融资的资金将主要用于爱空间在全国范围内的扩张、品牌推广、新技术研发和信息系统建设。2016年，爱空间将会扩张到50多个重要城市，同时还将加大对工程技术人员的培训投入。

除城市合伙人外，爱空间于2015年9月底启动了客户合伙人计划。什么是客户合伙人计划？简单说，就是寻找种子用户。具体来讲，就是在其进驻的每个城市中，招募100名首批支持客户，成为其种子用户。这批客户合伙人需要做的是购买F码，完成装修并分享家装故事，作为样板间展示，为爱空间进行扩散式口碑传播，而爱空间将回报以699元为基数，支付1年10倍，3年共30倍的奖金。

“75%的客户都是25岁到35岁，80%的客户都是第一套买房的客户。”陈炜说，爱空间逐渐成为了年轻人买第一套房后的首选装修公司。小米的成功被许多人归功于“粉丝经济”，爱空间尽管是在一个与手机差异巨大的行业，却也在粉丝经济上玩出了新花样。在成立1周年之际，爱空间着力打造“1213爱粉节”，希望把每年的12月13日都变成爱空间粉丝的节日。

在陈炜看来，企业在一个城市创业的前期，最需要得到两类人的支持：一是员工；一是客户。这两类人对于公司的生存和发展至关重要。陈炜认为，城市合伙人是分公司团队的操盘手，客户合伙人则是该城市第一批的100名种子用户；城市合伙人是爱空间的出资股东，客户合伙人则是虚拟股东。但二者同样对公司的发展起到重要作用。

正是靠两种合伙人，爱空间实现了整个家装产业链的价值共创，而这种价值共创恰恰是互联网企业的本质特征，这是爱空间与传统家装企业的最大不同。