说服的威力
2016-03-19陈清清
文/陈清清
说服的威力
文/陈清清
说服,就是要使自己(主体)的想法变成他人(客体)的行动,有内在规律可循,是科学和艺术的完美结合。历史上凡是一些魅力四射的人物, 与别人沟通时,他们在语言表达方面都具有一定的催眠功能,犹如洗脑一般彻底改变了对方先前的计划,让事态朝着有利于自己的方向发展。因为一句话说服了皇上、扭转了乾坤、改变了命运,其内在的技巧实在令人回味。
(一)把握说服的力度,激发对方急切的愿望
把自己的想法用何种方式和语言表达出来,对自己的提案,怎样才能使对方信服;如何巧妙、委婉地说服对方赞同、拥护自己的观点,并主动、自觉地照此言行,这绝对是一门艺术,运用得好,能扭转乾坤、威力无穷。最有效的说服别人的办法,不是谈你所需要的,而是谈别人所盼望的。如果你想让别人接受的东西能给你带来利益,这种利益越多别人就会越抵触,而对你个人没有好处甚至还有危害,别人却很容易相信。
英武绝伦的唐太宗驾崩前,担心日后会再现西汉吕雉专权的局面,便决定把武媚娘赐死,太宗试探媚娘说:“你多年服侍我,我不忍心把你扔下,我死以后,你打算怎么办呢?”媚娘即刻吓出一身冷汗,她心里再清楚不过了,太宗根本就不欣赏她这种彪悍的女人,十二年来职称也没有任何提升,一直是才人,但媚娘很快镇静下来便说:“我蒙皇上恩宠,本该以死来报答皇上的大恩大德。但您的身体未必不能痊愈,所以我也不敢马上就去死。情愿削去头发,披上黑衣,吃斋拜佛,为圣上祈祷,聊以报答圣上的恩德”。在此不得不佩服媚娘的情商,她的回答非常机智,在当时惟有出家才是一条自我保全之道,本想赐死媚娘的太宗也最终同意:“好吧,你既有这个想法,马上就出宫去吧,也免得我替你操心了!”媚娘由此逃过一劫。在太宗看来,媚娘既然削发为尼也就罢了,世上哪有尼姑当权的?武媚娘的高明就在于激发唐太宗做对他自己有利(媚娘出家为尼,了却心头之患),同时又符合媚娘的心机(免于被赐死)的事,让唐太宗在不知不觉中接受了自己的意见,为武媚娘日后东山再起埋下了伏笔。
(二)把握对方的心理动态,让表达充满创造和想象力
“知彼知己,百战不殆”,只有彻底了解被说服对象的心思,说出对方最想听到的话语,才能有针对性地开展说服工作。牢牢抓住对方感兴趣或渴望的话题,以对方的兴趣和需要为切入点,将你的目标和对方的目标紧紧地联系在一起,通过充满想象力的语言表达,深深地打动对方,使对方从开始时对你充满怀疑、敌对的态度,转变成对你所说的一切坚信不疑,整个洗脑过程足以打动人心,起到了“四两拨千斤”的非凡效果。
法国国王路易十一酷爱占星学。他养了一名宫廷占星师,对他佩服万分。有一天,这名占星师预言宫廷某贵妇会在八天之内死亡,结果预言居然实现了,把路易十一也吓坏了,他想,要不是占星师谋杀了贵妇以证明其预言的准确性,就是他太精于此道了,无论是哪一种情况占星师都得死,因为他的法力已经威胁到了国王。一天晚上,路易十一召见占星师,在占星师到来之前,国王告诉埋伏的士兵们,一旦他给了暗号,就立即冲出来抓住占星师,将他从窗户上扔到百尺下的地面上摔死。不久,占星师到了,在下达暗号之前,路易决定问他最后一个问题:“你声称了解占星术,而且清楚别人的命运,那么,告诉我你的命运如何?你能活多久?”占星师从容回答道:“我会在陛下驾崩前三天去世”。
国王始终没有下达暗号,占星师的命不但保住了,而且在他有生之年,国王不仅竭尽全力地保护占星师,还聘请高明的宫廷医生来照顾他的生活,最终占星师还比路易多活了好几年。占星师的英明就在于将他的“末日”和国王的“末日”紧紧地联系在一起,如果杀了占星师,三天之后便是国王的祭日,难怪国王殚精竭虑地想让占星师长命百岁了!
无论是武媚娘还是占星师,他们本来都是被皇上或国王打算赐死、处死的另类,然而他们面对强权,明知前途渺茫、凶多吉少,却依然神情自若、口若悬河,愣是说服了当局最高统治者,不仅在当时捡了一条性命,还改变了一生的命运,说服的威力由此可见一斑。
(陈清清,国网浙江省电力公司培训中心副教授)